“討錢”去臺灣完成高中畢業之旅（上）

相信每個高中生，都希望畢業的時候，給自己一次難忘的畢業旅行。我也不例外。

2010年初，學校啟動了“領袖計劃”培訓班。全年級20個班，每班選3人，挑選出來60位精英參加由導師萬叔指導的培訓班。在我們初中畢業之際，“領袖計劃”第一階段的畢業典禮剛剛舉行成功。

那時，我們決定，3年后高中畢業之際，舉辦一次我們自己的畢業旅行。

時間很快，2015年4月，高中畢業臨近，我們初步把畢業旅行的地點定在了臺灣，開始制定這次游學的種種事項，錢、行程、住宿、吃飯，跟旅行社聯系等等，包括機票，都是我們自己來安排。

之所以叫做“我們自己的畢業旅行”，是因為這次畢業旅行所需的費用，都要我們自己解決。對沒有工作能力和機會的高中生來說，去賺錢什么的就不要想了，最好的方法就是“討錢”——尋找贊助。

我們把自己打扮成高手去談判

一開始，我們的目標很明確，就是拉到至少一家贊助。

經由萬叔介紹，我們的第一個目標，鎖定在了“重慶市中小學社會實踐促進會”。在跟促進會的代表龍先生確定會談時間后，我們便開始利用一切可利用的資源，暗中調查這個協會是干什么的、協會近況如何、協會內部情況是怎樣的、協會的財政情況如何。

通過這4項調查，我們初步確定了此次談判的底線、雙方權利義務以及贊助金額大小，談判的前一天，我們初步擬定了4種贊助合同方案，分別是1 000元每人、2 000元每人、3 000元每人及全額贊助。

學生仔沒錢請律師，我們雖然不算法盲，但起草合同這事兒也是頭一遭。幸好這個世界有網絡，查閱了相關法律條文之后，我們起草并確定了合同的細節，而且特別注明了我們覺得對于這個協會來說最有用的幾項權利。比如，協會可以冠名我們此次畢業旅行，可以有人員陪同參觀，在后期宣傳中，我們會將協會的名稱包含在內等等。

我們明白，合作最重要的，就是讓對方明白，這次合作對他有什么好處。

看起來似乎萬事俱備，我們在學校附近的打印店打印好合同。商談的時間是下午4點，我與另外一位小伙伴相約，提前3個小時來到商談地點附近的一間咖啡館，確定商談過程中各自的分工，該說哪些話，該在商談過程中怎樣布局才能讓贊助到我們碗里來，該如何跟那位貌似是談判高手的龍先生繞圈子以達成我們的目的……就這樣，我們花了兩個多小時不斷演練，并且思考一切可能出現的狀況。

下午3：50左右，我們慢騰騰地往商談地點走去，打算卡著時間點走到那里。

這樣做有我們的目的。談判就像戰場，氣勢很重要：如果哪一方先到，氣勢會在等待中逐漸消磨殆盡；如果哪一方遲到，也會因為愧疚而霸氣全無。

抱著這種“小說看太多后遺癥”的想法，在時針指到4點的瞬間，我們走進了商談地點的大門，而那位龍先生似乎遲到了。就在我嘴角揚起，感覺我們已經占得先機的那一刻，一個秘書似的人向我們走了過來，確認了我倆的身份后說道：“龍總待會兒就來接你們。”

原來這里只是會合地點，并非商談地點，搞錯了這一步的我們，原本能獲得的一點先機消失殆盡，反倒是對方有了一種優勢。

第一筆贊助費“討”到手了

沒過多久，龍先生出現了，他把我們領到了他的私人工作室。走進工作室，我和搭檔便鼓足了勇氣，打算在接下來的談判中，按著我們的步調走，扳回一局。

他請我們在沙發上坐下，隨后，他也在沙發上坐下，開始跟我們聊了一會兒家常，這在我們預料之內，應付起來倒也嫻熟。

這之后，便是真刀真槍了，用眼神向搭檔示意了一下后，我率先提出了我們的要求，并且把我們事先了解到的促進會信息，大體說了一遍，顯示我們是有備而來，然后，把我們活動的意義、對他們的價值一通狂說。

龍先生一開始不為所動，目光不斷地在我和搭檔的臉上掃來掃去。老實說，被人家盯著打量還是挺囧的。

在我侃侃而談之后，龍先生說，他們促進會對于這次贊助絕對支持，這一下有些出乎我們的意料——沒想到設想了那么多困難，結果竟這么容易！就在我暗自得意的時候，龍先生問了需要的金額，我的搭檔將擬定的4份贊助合同遞了過去。

龍先生只是略微一看，沉思了不過10秒，便抬頭說：“我們最多能提供的金額是每人1 500元，因為促進會大大小小的事務是由10個人共同決定的……”

之后的一些細節，我們都沒有異議，最后確定的簽約結果是一共10 000元，贊助我們8個人，平均下來每人1 250元。

第一次談判，不算失敗也不算特別成功，甚至有點平淡地結束了。但重要的是，第一筆贊助費到手了！

我敗給了這次最有信心的談判

第一次拉贊助就能順利取得這樣的成果，讓我也有些自得，但離我們的最終目標還差得挺遠。我們此次臺灣之行，旅行社的報價為每人6 750元，拉到的第一筆錢才六分之一而已。

我們馬不停蹄地聯絡其他有可能的贊助商，在跟搭檔商討過幾次后，我們把下一個目標定在了補課機構上。

搭檔問我：“為什么會選補課機構？”我跟她解釋：“補課機構是靠生源吃飯的，我們的這次活動，將成為重慶市中小學生研學旅行的范本，很多中小學生都會看到這次活動，作為補課機構，正需要這種活動來擴大他們的生源，就像提到出國留學就想到新東方一樣！”

就這樣，我們把下一個目標定在了我的恩師所開的一家補課機構上。那天下午兩點，時隔一年，我再次見到了曹老師。

起初，我和兩位搭檔與曹老師親切地聊著家常，這對我們來說輕車熟路。過去，我跟曹老師的關系一直挺好，前去談判的路上我就開始YY，說不定從他那里就能得到足夠的支持，當然，若是能借這次活動幫老師擴大培訓機構的知名度，也算是最好的回報。

沒想到，我最為信心滿滿的一次談判，竟然在開始不久，就陷入了意想不到的僵局。

“現在我這邊也是剛剛起步。”聊到錢的問題時，曹老師變得有些愁容滿面，“我現在生源雖少，但也不缺，而且最近需要用錢的地方，確實太多了，我的每一分錢都要花得有價值，希望你們能理解。”

曹老師把話都說到這份上了，我心里有些打鼓，這時，經驗不足的短處就體現了出來。看到兩位搭檔的交涉不是太成功時，急功近利的我犯了一個大忌，直接把底線和盤托出：“我們可以在活動中給你提供30分鐘的招生宣講時間！”一個搭檔連忙向我使眼色，我看到了，卻并不在意，一邊做著黃粱美夢，一邊擺出一副貌似自信滿滿的笑容。

此刻，我一貫的自我、任性被放到最大。前幾天成功的自信，也讓我今天絕對不想失敗。

我的這副反常姿態，讓曹老師有些猶豫，雙方拉鋸多時，還是達不成一致。曹老師甚至還提出了另一個方案，并且可行性看上去比我們的方案更好一些，最終，在雙方缺乏認同的情形下，這一次贊助談判，宣告破裂。

我們懂得很多也懂得很淺

“你今天太急了?！被厝r，一個搭檔批評我。“抱歉……”他們或許還想說什么，看到我略顯頹廢的樣子，也就轉移了話題。

這次談判雖說失敗了，卻給了我寶貴的教訓：第一，談判時不能心急，心急就容易亂了陣腳，露出破綻；第二，過去的成功只屬于過去，要專注于現在。

領袖計劃

接下來，我和搭檔決定分開行動。最后的兩個目標，一個是搭檔的恩師所開的一家培訓機構，另一個是我人生中最重要的一個恩師幾個月前才新開的。

我跟搭檔說：“如果這次不成功，我們拉贊助的事兒就到此為止。我們撒下的網，已經有了收獲，加上萬叔那邊正在商談的贊助，弄完這兩家，我們就開始準備畢業旅行！”

就這樣，似乎跟動漫電影里主角大戰反派boss前的情形一樣，我們各自鼓舞了對方，便開始我們的奮力一搏。很快，搭檔那邊就傳來壞消息，那位老師現在實在沒有多余的錢來贊助。得到消息時，我正在輕軌上思索著，這次最終談判，我到底需要給出什么樣的承諾，才能從我的那位人生恩師慶哥手上換來贊助。

跟搭檔通完那個電話后，我陷入了迷茫。“高中生畢竟還是高中生啊……”我在心里不禁這樣感嘆了一句?！澳蔷妥屛襾碜鲎詈蟮膾暝?！”我說完這句話就掛掉電話，深吸了一口氣，讓目光逐漸變得堅定，同時暗自喃喃道：“一定要加油??！”

就這樣，帶著略微復雜的心情，我第一次踏入了恩師慶哥的新教室，他熱情地接待了我。上一次的失敗讓我知道，交情歸交情，生意是生意，兩碼事，不能混為一談。所以在略微跟慶哥周旋之后，我便直入正題，我知道他也是一位直來直往的人。

“慶哥，有興趣贊助我們嗎？”慶哥聽到我說的這句話后，有些驚訝。我注視著他，誠懇地重復了一遍。他的表情逐漸變得認真起來：“具體說一下?！?/p>

于是，我就按照我所想的套路，將這次畢業旅行的內容、意義、價值以及影響力做了一個大概的介紹：“我覺得這對慶哥你是絕對有好處的，你現在有實力，但缺乏與實力相符的名氣，而我們可以給你增添名氣，不過你需要付出一些錢，用錢來換名氣，何樂而不為？”

我對慶哥說的最后一句總結性的話，明顯讓他產生了興趣。

就這樣，看上去我們已經進入了友好商談、確定各自所需、敲定具體事宜的氛圍中，似乎走上了談判成功的軌道。當我向慶哥講解了這次活動具體的進行方式后，他猶豫了，我問他為什么，他說：“因為，我并不知道‘名氣’是否能給我帶來具體的生源。”

我才意識到，我們能給這些補課機構的只是間接的名氣，而非他們想要的直接生源。這場持續了兩小時的談判，自然還是白談了。

三次談判，一次小勝，兩次完敗，毫無疑問，從不曾有過商業經驗的我們，從一開始，就把拉贊助這事兒想得太簡單了，那每一分錢里，可都浸透著我們不曾感知的汗水！

最后，萬叔拉來了20 000元的贊助，加上我們拉來的10 000元，我們每個人只需要再支付2 000元就ok了。在最后期限前一天交完錢，2015年8月4日，我們一行踏上了去臺灣的飛機，正式開始了畢業之旅。

（未完待續）