Jo Malone（祖馬龍）產品分析報告

摘 要：本文以祖馬龍香水為例，從五個方面展開即產品的五大顧客價值層次對于該香水的分析。并初步了解它在中國市場的營運銷售狀況。

關鍵詞：祖馬龍；淡香；調香；品牌

一、分析目的

為了簡要了解香水這一物品產生的原因及其所能包含的作用與影響，我們以祖瑪龍香水這一品牌為例，制作了關于祖瑪龍香水的產品分析加以學習。

二、品牌背景

英國人Jo Malone是一位很有天分的香水調制師，Jo Malone女士來自倫敦，在西方有著香水世界女王的美譽。Jo從小就學著自己調配香水，一次，她調制了一種肉豆蔻和姜花香型的浴油送給朋友并大受好評。此后，Jo開始正式研制香水。

幾乎所有的Jo Malone香水都是以原料的名稱來命名的，質樸的包裝，透露著濃厚的英倫風情，香水一慣風格為高貴、淡雅、與眾不同。Jo Malone的香水得到了紐約高檔百貨商店Bergdorf Goodman老板的識，打進了這家頂級奢侈品商店。在1999年由雅詩蘭黛集團購得。

三、產品的五大顧客價值層次

1.核心利益。基本內涵代表著每個產品存在的真正意義即為什么顧客要花錢購買它，它能滿足顧客什么樣的需求。由于香水特有的香味，它不僅能做到讓物體（通常是人體部位）擁有持久且悅人的氣味，同時能讓使用者獲得獨有的魅力。

2.形式產品。任何一個價值都必須以看得見摸得著的形式表現出來，才能實現滿足需求的功能。

香水的價值體現在她的香氣和她的瓶身上。顧客能夠摸得到，聞得著，看得見。例如她擁有的青檸、羅勒和柑橘；橙花；伯爵茶與小黃瓜；紅玫瑰；蜂蜜油桃香味和與之相對應的瓶身等等。

3.期望產品。顧客在購買之前都希望能得到的一些相關條件和屬性。

作為香水品牌，祖馬龍香水每一款香水都有自己獨特的故事并且具有簡單大方，統一模式的瓶身設計。

玫瑰與琥珀，這款香的靈感來自于都鐸王朝，tudor的勛章便是紅白玫瑰。血色天鵝絨裹住瓶蓋，金色燙于瓶身。一噴而出，浩浩蕩蕩，長驅直入。

鈴蘭與常春藤。這款香的靈感來自于喬治時代georgia典雅建筑風。面對著這氣味，便想到秦觀的《一叢花》：年來今夜見師師。雙頰酒紅滋。疏簾半卷微燈外，露華上，煙裊涼口，簪髻亂拋，偎人不起，彈淚唱新詞。佳期誰料久參差。愁緒暗縈絲。相應妙舞清歌夜，又還對、秋色嗟咨。惟有畫樓，當時明月，兩處照相思。

樺木與黑胡椒。這款香的靈感來自于英國。瓶蓋上酷酷的皮革，瓶身以黑色為主調，這一款香一述當代英國的包容，歸主氣質，紳士風度，朋克搖滾。這些克制與瘋狂都融入英國人的血液。

香水的香，氣味是它的屬性。JM是受眾最廣的沙龍香之一，常態香味大多層次單薄，留香不長。青檸、羅勒和柑橘；橙花；伯爵茶與小黃瓜等等。

4.延伸產品。超出顧客期望值的產品往往最受歡迎。

可以任意使用兩種或兩種以上香水，自己調香，調出獨一無二屬于自己的味道。

Jo Malone曾經說：“香調明亮的柑橘能點亮甜香調的香水，而木香調或琥珀香氛能讓它更加性感撩人；梔子花香能令略帶苦味的香水更柔和。極端的混合可能會有驚艷的結果，也可能是一場災難——但這正是混搭的趣味之所在。”

混搭原則：先噴兩款中間較強烈的一種；另一個則是不能將兩種香精混搭在一起。但如果你對完全混搭兩款香水還是心存猶疑，最簡單的辦法就是把一款噴在身體的前面，另一款噴在身體背面。

（1）ENGLISH PEAR & FREESIA英國梨小蒼蘭

其中含有：石榴、杏桃花蜂蜜、橙花、黑香草咖啡、香根草、橙花

（2）English Pear & Freesia英國梨小蒼蘭

其中含有：杏桃花蜂蜜、菩提花、肉豆蔻姜、黑香草咖啡、甜檸檬香柏

5.潛在產品。產品是動態發展的，存在潛在價值。

使用香水是一種生活方式的選擇，那么選擇祖馬龍是一種身份的選擇。祖馬龍給顧客帶來的不僅是氣味，更多的是自信、是幸福感、是人格魅力的提升。

四、目標客戶群體及其需求

目標客戶群體：20歲-30歲時尚女性

需求：直接詢問和調查問卷形式

問卷地址——http：//www.sojump.com/jq/4958571.aspx

數據具體分析：

第6題 哪種濃淡程度的香水讓你感覺更舒適？[單選題]

五、獨特賣點

香型純粹，香調簡單。因為Jo Malone的香味很純粹，所以單獨使用或是與其它香氛一起混合使用都不會唐突。可以因不同的場合、季節和心情創作出屬于自己的經典氣息。

Jo Malone的店鋪設計有非常濃烈的英倫氣息，讓人向往，好像在這里會有美麗的邂逅發生。Jo Malone是一位很有天分的調香師，因為她沒有受過正規的訓練，而是自己學著調香水，所以和其它名家香水比起來，她的香水香調都非常簡單，而且自然清新。

Jo Malone的包裝也令人著迷，從提袋、包裝盒到香水瓶本身都是一種藝術，滿滿的英倫優雅態度完整的呈現在了每一個部分，簡單的logo，淡黃色與黑色都搭配的很優雅。

六、銷售情況

祖瑪龍是去年4月份進駐的中國市場，其各項指標都在不斷地提高或進步。

七、結論

祖瑪龍香水這一品牌是個性化、高品質和與眾不同的香水，雖然剛剛在國內打開市場，但是已經取得了非常不錯的成績。在極少廣告宣傳的作用下，祖瑪龍憑借她本身具有的魅力與實力在中國市場站穩了腳跟。

作者簡介：李茜旻（1994.03- ），女，江西南昌人，主要研究方向：會計