直銷“皇后”玫琳凱

康麗

她出身于貧苦人家，早婚后又被丈夫拋棄，獨(dú)自拉扯三個孩子； 45歲開始創(chuàng)業(yè)，成為直銷“皇后”。她是女性勵志的代表性人物，激勵了無數(shù)人，與居里夫人等成為20世紀(jì)最有影響的女性。

玫琳凱，一個美麗的名字，創(chuàng)造的也正是跟美麗有關(guān)的事業(yè)。在她的手上，誕生了世界著名的化妝品公司——玫琳凱公司。從最初的小店面，到現(xiàn)在已經(jīng)將業(yè)務(wù)拓展到37個國家，銷售組織高達(dá)75萬個，2000年的銷售額達(dá)到130億美元的跨國大公司，這是她45歲開始創(chuàng)業(yè)的結(jié)果。這樣一個不平凡的女子，她的傳奇和毅力已經(jīng)永遠(yuǎn)鐫刻在人類的歷史上了。

5000美元起家的離婚女人

1918年5月12日，玫琳凱出生于美國得州休斯敦市，她從6歲開始照顧患肺結(jié)核病臥床的父親，母親則在一家餐廳每天工作14個小時。母親對生活非常樂觀，幾乎在所有的事情上都給她鼓勵，從學(xué)校的功課到課余時間賣小零食賺錢，“你能行”是媽媽最常說的一句話。這種自信一直陪伴了玫琳凱的一生。

17歲那年，高中畢業(yè)的玫琳凱結(jié)婚了。這時正是20世紀(jì)30年代經(jīng)濟(jì)大蕭條時期，為了支撐家庭，玫琳凱開始了她的銷售職業(yè)生涯。最初，她銷售兒童心理書籍，靠著堅(jiān)韌的性格和善于與人交往的優(yōu)勢，做得非常出色。

不久以后，她決定改變方向，試圖尋找一家能提供一系列產(chǎn)品的公司。她把目光放在了直銷家用器皿和清潔劑的一家公司。她的業(yè)績依然十分優(yōu)秀，被提升為經(jīng)理，并且是常勝的銷售冠軍。但是她的天賦被浪費(fèi)了——公司是男人的天下，她的意見和建議只會遭到嘲笑。就在玫琳凱深感困惑的時候，又一樁痛苦降臨了。玫琳凱的丈夫服完兵役回來后堅(jiān)持要離婚，盡管玫琳凱也知道自己的婚姻不幸福，然而對于一個虔誠的基督徒來說，婚姻失敗對玫琳凱的打擊很大，她一度形容那是自己人生的最低點(diǎn)。

1938年，20歲的她把家搬到了達(dá)拉斯，在那里，這位年輕的單身母親帶著三個孩子，并沒有停滯不前。盡管日子那么艱苦，她還是用常人難以想象的毅力完成了她的大學(xué)學(xué)業(yè)。為維持家里的種種花銷，她找了一份家庭日用品銷售的工作。為激勵自己努力工作，她把自己每周要銷售的肥皂數(shù)量寫在衛(wèi)生間的鏡子上，每天早上起床就能看到，不斷加大自己的壓力。

11年后，因?yàn)榭炭嗪团Γ盗談P已經(jīng)積累了豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)，她轉(zhuǎn)到了一家叫作“禮物世界”的直銷公司。由于勤奮工作與業(yè)績突出，她成功地在公司主任委員會里贏得了一席之地，并且把公司的銷售區(qū)域擴(kuò)展到43個州。1963年，公司為她聘請了一位助手，但所付年薪高出她本人一倍，只因?yàn)橹质莻€男人。玫琳凱不能忍受這種輕視婦女的行為，一氣之下便辭職回家。這時她已45歲了。

辭職后的玫琳凱打算寫一本書，指導(dǎo)女性如何在男性統(tǒng)治的商界里生存。她在自家的餐桌上列出了兩個寫作提綱：一個是她在自己曾經(jīng)工作過的公司里看到的好的東西，另一個是她認(rèn)為應(yīng)當(dāng)改進(jìn)的東西。

在看這些文字時，玫琳凱的靈感突然降臨了：既然自己有這么多的經(jīng)驗(yàn)和想法，為什么不自己開一家理想的新型公司呢？它將是無數(shù)女性實(shí)現(xiàn)自身價值的載體。玫琳凱想到自己曾經(jīng)接觸過的一種護(hù)膚品非常有效，便準(zhǔn)備開辦一家特別的化妝品公司。它將不僅滿足顧客的需要，更重要的是滿足女性個人成就的愿望，這是一個圓夢的公司。

1963年9月13日，在兒子理查德的幫助下，玫琳凱傾其積蓄——5000美元成立了玫琳凱化妝品公司。成功之路總是荊棘密布，就在玫琳凱的公司要開張的一個月前，她的第二任丈夫因急病驟然去世。大家都勸說玫琳凱等待一段時間再開始事業(yè)，然而倔強(qiáng)的她還是出發(fā)了，而一個傳奇也就此誕生了。

開始夢想之旅

1963年9月13日是星期五，一個西方人認(rèn)為不吉利的日子，剛剛失去丈夫的玫琳凱在達(dá)拉斯的一個約46平方米的店面里開始了自己的夢想之旅。玫琳凱以自己的名字命名新公司，最初的職員只有她和兒子理查德及9名美容顧問。玫琳凱直銷的化妝品來自她從自己美容師手中買下的一種美容配方。

玫琳凱說：“許多人開創(chuàng)新事業(yè)是為了賺錢，但這絕不是我的主要動機(jī)，并不是我相當(dāng)富裕而可以不在乎錢，我只是認(rèn)為這個事業(yè)必須成功，否則我將沒有第二次機(jī)會開創(chuàng)自己的事業(yè)了。”因?yàn)檫@時她已經(jīng)是祖母了。

公司開張伊始，玫琳凱就致力于讓廣大婦女在經(jīng)濟(jì)上前所未有地獨(dú)立，以及提供個人發(fā)展和個人成就的機(jī)會。玫琳凱將自己所信奉的“你要別人怎樣對待你，你也要怎樣對待別人”的黃金法則，作為公司的指導(dǎo)哲學(xué)和市場理念，大力倡導(dǎo)“信念第一、家庭第二、事業(yè)第三”的生活優(yōu)先次序，用“你能做到”的精神來激勵其他女性加入自己的事業(yè)。

而選擇化妝品進(jìn)行直銷，意味著玫琳凱必須與那時已有25年歷史的直銷巨人雅芳公司展開競爭。玫琳凱對傳統(tǒng)的挨家挨戶的直銷方式進(jìn)行了一次革命，她將自己的銷售員稱為“美容顧問”，以小組展示方式推銷產(chǎn)品，每次參加活動的人數(shù)不超過六人。玫琳凱說：“這種方式讓我們的顧問方便指導(dǎo)婦女如何保養(yǎng)皮膚。”玫琳凱理所當(dāng)然地成了公司的首席美容顧問。玫琳凱還采用當(dāng)時一般公司并不采用的付款才能提貨的政策，這使得公司不需要很多開辦資金，更重要的是，她讓她們只付零售價的50%購買整套產(chǎn)品，這遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于一般的直銷公司，使許多婦女從中更多地受益。這項(xiàng)政策不僅極大地鼓勵了公司的美容顧問的工作熱忱，也使公司免去了許多壞賬。因?yàn)樵谥变N業(yè)25年的經(jīng)驗(yàn)使玫琳凱深知，直銷員的壞賬常導(dǎo)致直銷公司破產(chǎn)。

創(chuàng)立第一年，在十來個“美容顧問”（銷售人員）的共同努力下，公司的銷售收入達(dá)到20萬美元，第二年迅速上升到80萬美元，并且擁有了3000名女性組成的銷售隊(duì)伍，1976年，玫琳凱公司正式在紐約股票交易所上市，這是第一家由女性擁有的上市公司。

此后，公司的業(yè)績越來越好，從一個名不見經(jīng)傳的小公司成長為美國最大的護(hù)膚品直銷商。今天，玫琳凱公司擁有85萬多名獨(dú)立的美容顧問（多是女性），在五大洲的37個國家及地區(qū)設(shè)有分支機(jī)構(gòu)，每年的零售額超過24億美元，在過去的9年中8次位居全美面部護(hù)膚品和彩妝銷售第一名。《財(cái)富》雜志三次把玫琳凱公司列入全美最好的100家公司，是女性最佳選擇的10個公司之一。玫琳凱也是《福布斯最偉大的商業(yè)人物》一書中20位商業(yè)巨子里唯一把公司從一家小型的直銷公司發(fā)展成為的業(yè)務(wù)遍布世界37個國家及地區(qū)、年?duì)I業(yè)額達(dá)25億美元的全美最大的護(hù)膚品直銷企業(yè)的女性。endprint

激勵了千千萬萬的婦女

玫琳凱，這個名字所代表的，不僅是玫琳凱公司的創(chuàng)辦人，更是一種崇高理想的表征、一種偉大信念的落實(shí)！

玫琳凱之所以成功，源于她不折不扣地服務(wù)于他人的商業(yè)精神。玫琳凱創(chuàng)業(yè)之初，就確立了服務(wù)第一的宗旨，在她的美容課上，她要求美容顧問們以“教”為目的，并非只“賣”。訓(xùn)練銷售人員時，也要使她們想著：“如何使這位顧客更美麗，更有自信心？”而不是：“今天我要從她身上賺多少錢。”這與今天許多著名公司所奉行的“以客戶為中心”“服務(wù)至上”的準(zhǔn)則可謂如出一轍。玫琳凱相信這樣的服務(wù)信念會使人眼中充滿愛。

不僅如此，玫琳凱還希望公司所做的并不僅僅是制造和銷售產(chǎn)品，而應(yīng)該為廣大婦女做更多的事情，她提出了公司應(yīng)以“豐富女性人生”為己任。在事業(yè)走出美國后，她又提出創(chuàng)建“全球女性共享的事業(yè)”。在玫琳凱的大力提倡下，玫琳凱所奉行的黃金法則及生活優(yōu)先次序的指導(dǎo)哲學(xué)和市場理念隨著她和她的80萬美容顧問的身影迅速傳遍全世界。人們評論說，玫琳凱在直銷她的化妝品的同時，也在直銷她的工作哲學(xué)和生活哲學(xué)。

最為重要的是，玫琳凱以她的企業(yè)結(jié)構(gòu)激勵了千千萬萬的婦女，使她們紛紛成為小型企業(yè)經(jīng)營者。在她自創(chuàng)的管理風(fēng)格下，她以不斷鼓勵及物質(zhì)報酬來提升婦女的自尊和自信。有雜志驚嘆：玫琳凱所解放的婦女，比美國女權(quán)運(yùn)動領(lǐng)袖格勞瑞婭·史戴解放的還要多。玫琳凱自己也認(rèn)為，在她的整個事業(yè)中最大的成就感，就是看到許多女性成功。因?yàn)槊盗談P知道，女性特有的直覺與本質(zhì)，如果能夠加以妥善引導(dǎo)，并且得到適當(dāng)支持，她的成就將是無可限量的。

玫琳凱公司的宗旨就是“豐富女性的人生”。在這一點(diǎn)上，作為玫琳凱公司成功人士標(biāo)志的鉆石大黃蜂別針蘊(yùn)涵的深意就是如此。玫琳凱說：“從空氣動力學(xué)的角度看，大黃蜂是無論如何也不會飛的，因?yàn)樗眢w沉重，而翅膀又太脆弱，但是人們忘記告訴大黃蜂這些。女性就是如此——只要給她們機(jī)會、鼓勵和榮譽(yù)，她們就能展翅高飛。”

她的努力得到公認(rèn)，由于她在一向由男性主宰的管理世界的杰出成就，玫琳凱被視為當(dāng)今世界最成功的女企業(yè)家。

美國《福布斯》雜志將她與美國石油大王洛克菲勒、金融大亨摩根、汽車大王福特、軟件大王比爾·蓋茨等人士相提并論，稱他們是200年來20位全球企業(yè)界最具傳奇色彩并獲得巨大成功的人物，而她是其中唯一的女性。

1999年，她又作為唯一的商界人士與科學(xué)家居里夫人、諾貝爾和平獎獲得者特麗莎嬤嬤等一同被評為20世紀(jì)最有影響的婦女。與此同時，她領(lǐng)導(dǎo)的公司在美國《財(cái)富》雜志全美500家大企業(yè)評選中也是榜上有名，并曾三度入選該雜志“全美100家最值得工作的公司”，該雜志還將它列為最適宜婦女工作的10家企業(yè)之一。而她本人獲得的各種獎項(xiàng)更是不計(jì)其數(shù)。

2001年11月22日，玫琳凱在達(dá)拉斯的家中去世了，享年83歲。雖然她已經(jīng)離開了人間，但從她寫過的三本暢銷著作《玫琳凱談人的管理》《我心深處》和《你可以什么都有》里，我們可以清楚地看到她的管理藝術(shù)、她的熱情敏銳、她的艱難路程。

這位直銷行業(yè)的“皇后”，玫琳凱王國的締造者，成功女性的典范，以她豐富多彩的一生和令人驚嘆的成就，在世界商業(yè)歷史上畫上了濃墨重彩的一筆，她的非凡故事流傳至今，演繹為鋼筋水泥的城市里一則不朽的現(xiàn)代傳奇！（編輯/南風(fēng)）endprint