90后溫城輝和他的“禮物說”

南平

因為要給喜歡的女生送禮不知道送什么好，啟迪他開辦“禮物說”。如今的他最想成為中國最年輕的上市公司CEO。

他的創業故事更像是《創業維艱》的真實寫照——最開始難以為繼面臨失敗、一天內將團隊砍剩4個人、只剩下一次機會弄不好就要卷鋪蓋回家……每一件細說起來都能掬一把辛酸淚。

好在，溫城輝不忘初心，選擇堅持，選擇前行。

于是，3個月拿下100萬用戶、8個月完成兩輪融資、估值突破2億美元，去年8月才上線的“禮物說”交出一份亮眼的成績單，溫城輝自己也被業界評為“90后馬云”。

在北京這座充滿著創業“泡沫”的城市，“禮物說”只用了1年時間，就完成了從單一產品到垂直電商的升級轉型，總注冊用戶過千萬，成為國內最大的禮物電商公司。溫城輝到底是如何做到的？

這位1993年出生的“小鮮肉”已經經歷了四次創業，成為中國最有錢的90后。

輟學創業

“休學是想告訴大家，我不是玩票，我不是一時沖動，我有決心。這就是我的事業。” ——溫城輝。

“為什么非得輟學呢？等不了畢業嗎？”這樣的問題，溫城輝面對了無數次。

“我已經在應試教育上浪費了太多時間，我想專注做我喜歡的事。”他想成為中國的扎克伯格。

大一時，他把全部的生活費拿出來做明信片，結果賠光了錢，不得已去擺地攤。晚上回到宿舍后，他隨便看了部電影，就是描寫扎克伯格的《社交網絡》。“看完之后，我非常激動，當時想能夠和他見一面就好了。”電影中創業的熱忱、改變世界的夢想，在溫城輝心里播下了種子。也是扎克伯格讓溫城輝下定決心走一條自己的路。“每個人都是不同的，我沒有必要非得和別人走一樣的路。”

他遞交了休學申請書。“當然阻力是很大的。首先是政策上不允許；其次是父母和老師，他們覺得你是誤入歧途；而同學們則認為你是壞孩子。”

22歲， 4次創業。“我希望成為中國最年輕的上市公司CEO。我們的目標是成為中國第一家上市的禮物類公司！”溫城輝信心滿滿。

如今，溫城輝已經看了6遍《社交網絡》，他想有一部自己的傳記電影。

創業者是生來孤獨的。有很多事甚至不能對自己最親近的人說，溫城輝反而和年長他許多的創業者更有話聊。

與前輩們交流也讓溫城輝受益匪淺：“看到這么多優秀的人創業成功，就更有信心往前走了。”

“禮物說”的從0到1

“創造價值還不夠，你還必須抓得住自己創造的部分價值。”——《從0到1》

一年前的愚人節，上天和溫城輝開了個“玩笑”——公司僅靠著貼貼明信片一款產品，快要走不下去了——曾經意氣風發地將公司搬到北京卻遭遇“人生地不熟”，整個團隊都在水土不服。

很少喝酒的溫城輝在北京五道口的小區天橋下買了半打啤酒，喝到一地空瓶時終于有勇氣狠下決心——他把公司里他覺得不合適的人統統砍掉，僅余4個人，選擇重頭來——因為，公司需要轉型！

但是做什么？溫城輝看了看自己手中的“牌”：

其實，就一款產品來說，貼貼明信片已經做到極致——在他和團隊的打造下，明信片能夠開口說話，并已經積累到百萬用戶，一次微博活動就能讓參與者達到30萬。這證明，禮品只要做得對消費者胃口，是非常有市場的。

只不過，單一的產品品類并不能形成生態鏈，溫城輝需要一個體系把產品循環起來，從創意到制造再到銷售。按圖索驥，基于做明信片的經驗，溫城輝想到了這款產品背后龐大的禮物市場，進而想到了電商。

“國內的禮物是一個萬億元級別的市場，一來國家禁止‘三公消費，煙酒茶等經濟利益交換的傳統禮品會慢慢淡出，注重情感表達的個人禮物會逐漸成為主流；二來移動端場景電商的興起，用戶喜歡隨時隨地的碎片化閱讀和購買體驗，禮物恰好是一個非常重要的場景。”溫城輝說。

最后一筆錢

根本沒有秘訣。如果說存在這樣一種技巧，那就是看其專心致志的能力和在無路可走時選擇最佳路線的能力。

——《創業維艱》

一切似乎是那么的水到渠成，在貼貼明信片之后，溫城輝找到了禮物電商這個垂直切入點，那時，他或許還沒意識到，一個更嚴重的問題在等待他做出決斷。

公司快沒錢了——在 “禮物說”做出來之前，溫城輝已經做了兩款產品，第一筆天使投資快用完了。

“我們盤算了下剩下的資金，發現只有最后一次機會，再做一個產品錢就花光了，如果新產品沒有起色，我們就會因為資金鏈斷裂而破產。”所以，“禮物說”是溫城輝的最后一搏。

而在當時，團隊里的很多人對溫城輝一門心思做禮物電商是不理解的。電商是要燒錢的，但“我們哪有錢燒？這也太不靠譜了吧！”。

不過，溫城輝很清楚禮物電商的市場機會。作為領導者，他必須迅速做出決斷，資金的緊迫已經讓他沒有了說服每一個人的時間，連哄帶騙，他決定做了再說。

接下來的日子就是“創業維艱”最好的詮釋了——溫城輝帶著團隊在民宅里不分晝夜地工作著，男生女生吃喝拉撒都在一個房子里，連門都不出，就為了早點把產品做出來。

終于功夫不負有心人，溫城輝迅速做出了“禮物說”——以推薦“禮物攻略”為核心，收羅時下潮流的禮物和送禮物的方法，為用戶呈現熱門的禮物攻略，簡單來說，就是內容媒體+垂直電商的模式。

這種打法很討巧，通過搭建從內容到產品的生態鏈，用戶、流量在兩個盤子中完美轉化。結果是，從4月搭建商業模型，到7月產品試運營，“禮物說”的用戶已經成功突破100萬。

至于為什么做“禮物說”，溫城輝說：“我有一個喜歡的女生，想了很久要送她什么禮物。在淘寶上搜也搜不到，百度上查也查不到，到處都是一些很low的東西。那時我就想，能不能做一款幫助人們找到完美禮物的應用呢？”endprint

而快速增長的用戶量也讓溫城輝解決了資金的“燃眉之急”。去年8月，“禮物說”就獲得了紅杉資本300萬美金的A輪投資，當溫城輝站在紅杉資本所在的華貿中心36層的落地窗邊俯瞰北京的時候，他知道，這一次，他和他的團隊終于在北京站住了腳跟。

“最初賣明信片，我們就賺到了100多萬。現在的‘禮物說，一天的銷售也到百萬；2014年雙十二，我們的數據更漂亮，成功突破了1000萬。”溫城輝說起這些，頗為驕傲。

不滿足，就要前進

“營銷和產品同樣重要，沒有推廣不出去的產品，只有那個產品本來就推廣不出去。” ——溫城輝。

梳理“禮物說”的發展，就可以發現其迅速壯大的基因密碼：

首先，“禮物說”找到了互聯網商業中未被開發但需求強烈的一塊價值高地——禮物電商。

但這并不是全部——禮物市場很大，幾乎是個全民級別的剛需，但如果步子太大，容易傷及自身——垂直電商還須找到合適的切入點。

“電商行業中最具有購買力的是女性消費者，而其中最能迎合新時代消費觀的就是90后。”溫城輝判斷，90后女生用戶群才是“禮物說”的目標客戶——這就是姿勢。

而結果沒讓他失望：到2015年4月，“禮物說”的用戶已經突破1000萬，月銷售額更是突破了5000萬，成為國內禮物領域最大的移動電商，也因此獲得了頂級投資機構B輪千萬美金的投資。

但這仍舊不夠，溫城輝并不滿足。

電商行業發展到今日，以交易為導向的時代已經過去，產品再有特色，不推廣沒人知道也是白搭。前有陌陌當年靠在地鐵刷屏獲取3000萬用戶，后有知乎靠系列品牌廣告刷存在感用戶周增長2萬，廣告顯然是一個最大化的觸及用戶，直接進入用戶的視線的橋梁。不缺錢的“禮物說”自然要在這上面做做文章。

所以，8月中旬開始，迎合著七夕的節日氣氛，禮物說陸續上線寫字樓、購物中心、住宅區，公交車、電影院廣告，全面瞄準90后的工作生活軌跡開火。

當然，廣告效果的好壞不僅僅取決于投放力度和范圍，更取決于內容可傳播性——為了讓90后用戶多看一眼廣告，“禮物說”CEO溫城輝可謂是操碎了心，不僅親自上陣為“禮物說”代言，還拍了一系列節操盡毀的廣告，比如他們的廣告是這樣的：

他們甚至拉來了最懂跨界的Uber合作——七夕當天，用戶可一鍵呼叫禮物車，會有帶禮物標識的專車接送乘客到達活動大巴，大巴內會設計成類似“非誠勿擾”的形式，男女雙方可在上面進行快速約會。

而這樣的付出被證明是值得的——“禮物說”的逗比廣告得到了很多90后的好評，App下載量大幅提升，銷售額也飛速增長。按照溫城輝的預計，這一波廣告后，禮物說的用戶量將近2000萬，年銷售額更有望達到10億元人民幣，成為禮物電商的小壟斷者。

但同時，垂直電商行業的競爭也十分激烈，尤其是在行業逐漸被資本重視的2015年，跨境、母嬰、生鮮……創業者都在或尋找或模仿的以各自的姿勢涌入，而京東等綜合類電商也在通過收購、并購等方式進行市場占位。

雖然，現在看來，“禮物說”是否真的能像阿里巴巴一樣，在電商領域開出一片天地，或者溫城輝是否真的像外界評價的那樣，成為“小馬云”，目前尚難有定論。不過，有一點可以肯定，“禮物說”憑借更加垂直的視角以及更具針對性的營銷走在了前面，也正向著更深處扎根。亦如溫城輝所說：“‘禮物說有模仿者，也有競爭對手，他們還在，我們不慌！因為抄的永遠是表象，從零到一這個事情是非常難的。”（編輯/南風）endprint