外輪修理結(jié)價技巧

葉成冰

(上海華潤大東船務(wù)工程有限公司，上海 202155)

經(jīng)營管理

外輪修理結(jié)價技巧

葉成冰

(上海華潤大東船務(wù)工程有限公司，上海 202155)

文章從修船發(fā)展現(xiàn)狀著手，從修船船東選擇、船型選擇、原始報價、增加項目報價、完工單的編寫和簽定、首付款的確認、結(jié)價單的確認、談價的技巧及與船方機務(wù)的有效溝通的幾個方面來闡述影響外輪修理結(jié)價水平的因素。

報價；完工單；結(jié)價單

1 修船市場的發(fā)展現(xiàn)狀

修船業(yè)是維護和滿足船舶在海上安全航行的有效保障手段，修船業(yè)的基本市場就是航運業(yè)。進入21世紀以來，世界經(jīng)濟一體化有力地推升了各國間的貿(mào)易往來，帶動了全球航運業(yè)的爆發(fā)式發(fā)展。航運業(yè)和修船業(yè)的相互依托和相互促進，航運業(yè)的發(fā)展壯大，促進了修船業(yè)少有的繁榮景象。期間，我國大中型船企的修船產(chǎn)值在2000年為65億元，2004年突破了100億元，2005年為240億元，年增長率為60%。然而，2008年以來，受金融危機影響，國際航運市場快速萎縮，我國船舶工業(yè)受到巨大沖擊，修船企業(yè)同時面臨著國內(nèi)和國際修船業(yè)的激烈競爭與挑戰(zhàn)，一些船舶企業(yè)特別是起步較晚的沿海私企，面臨著生死存亡的考驗。行業(yè)積累的大量問題正在逐漸顯露出來，主要體現(xiàn)在企業(yè)收入減少與支出增加這2個方面：首先，船舶改裝業(yè)務(wù)量銳減，單船修理工程量明顯縮?。黄浯?，修船價格持續(xù)走低，企業(yè)的營業(yè)收入出現(xiàn)了連續(xù)下降；再次，勞務(wù)成本上升以及人民幣升值。表1為2011～2013年修船完成產(chǎn)值、修船艘數(shù)、銷售收入和修船外輪創(chuàng)匯表。

表1 2011～2013年修船完成產(chǎn)值、修船艘數(shù)、銷售收入和外輪創(chuàng)匯表

面對“量價齊跌”的嚴峻形勢，修船企業(yè)開始“外拓市場”和“內(nèi)修內(nèi)功”，在危機中求生存。我司也開展了一系列的措施，其中一項就是關(guān)于“怎樣提高修船結(jié)價水平”的研討會?，F(xiàn)結(jié)合實際經(jīng)驗，就外輪修理對外結(jié)價的技巧，略作總結(jié)，拋磚引玉，供同行們思考。

2 修船完工結(jié)價的技巧

2.1船東的選擇

船東的選擇就是市場區(qū)域的選擇。以我司為例，主要分為亞洲、歐洲和國內(nèi)區(qū)域市場。

2.1.1 亞洲區(qū)域市場

亞洲區(qū)域市場擁有的船隊運力居全球第一，主要市場有日本、中國、新加坡、韓國、印度和中國香港等國家和地區(qū)，其中，日本所擁有的船舶運力位居世界第二。

2.1.2 歐洲區(qū)域市場

歐洲市場所擁有的船舶載重噸位居全球第二，主要有希臘、德國、挪威、土耳其、意大利、瑞士和塞浦路斯等國家。在歐洲市場中，希臘和德國的船隊運力在世界分列第一和第三。

2.1.3 國內(nèi)區(qū)域市場

國內(nèi)市場擁有的載重噸位居世界第四，已是一個具有很大潛力的市場。

不同的市場區(qū)域，因其本國經(jīng)濟發(fā)展程度的高低和自身消費水平的習慣，修船企業(yè)報出的修船價格也不一樣，參照基本價格本，都有不同的上下浮動。以我司2013年為例，歐洲區(qū)域修船報價整體上浮，尤其是德國和意大利，上浮了40%。亞洲區(qū)域修船報價浮動系數(shù)差異化較大，其中日本修船報價上浮了30%，香港修船報價系數(shù)下調(diào)約10%。國內(nèi)市場修船報價一般參照1992年價格本上浮。

因此，修船企業(yè)接單時，根據(jù)自身塢修的能力，參照不同區(qū)域市場價格特點，考慮不同的船舶修理工作量和本廠勞動力的總量，優(yōu)化配置船東客戶，達到修船利潤最大化。

2.2船型的選擇

船型的選擇就是產(chǎn)品類型的選擇。

2.2.1 修船類型

船舶類型除了集裝箱、散貨船、雜貨船、油船和客船等5大船型外，還有化學品船、液化氣船、滾裝船、冷藏船、客貨船和各類海上工程船如半潛式自升式鉆井船、起重鋪管船等。

2.2.2 船舶修理

船舶修理一般來說可分為計劃性修理和事故性修理。計劃性修理是根據(jù)船級社規(guī)范，對船舶進行修理、維護和保養(yǎng)。事故性修理又稱“海損修理”指船舶在海上正常行駛中發(fā)生突發(fā)性事故而臨時安排的修理。以我司為例，船舶修理主要產(chǎn)品類型是散貨船、雜貨船、集裝箱船、滾裝船、化學品船和液化氣船。根據(jù)2013年單船數(shù)據(jù)分析，綜合單船產(chǎn)值和單船利潤的指標，化學品船、集裝箱船和滾裝船的表現(xiàn)最為搶眼。由此可見，在目前嚴峻的修船市場行情下，承接類似的高技術(shù)和高附加值船的重要性。同時,敢于承接邊緣產(chǎn)品,如浮船塢及塢門和技術(shù)要求不太高的海工產(chǎn)品修理,如FPSO壓載艙修理和涂裝作業(yè)等。

2.3原始報價

原始報價是修船企業(yè)拿到了修理項目單后，根據(jù)標船的市場區(qū)域，參照企業(yè)的基本價格本，編制的一份標書，內(nèi)容包括船修的周期(塢期和碼頭期)、價格表、付款協(xié)議和安全協(xié)議等。原始報價對修船雙方都很重要，雙方后期的合作和結(jié)賬付款事宜都以此為基礎(chǔ)，具有法律地位。船東認為中標的修船企業(yè)提供的原始報價的性價比是最高的，即較低的價格和較短的修期。船企認為標船的原始報價應(yīng)有較高的價格和較長的修期，否則降低了單船產(chǎn)值和增加了勞務(wù)成本，這是企業(yè)極力規(guī)避的。

2.4增加項目的報價

增加項目的報價又稱“加帳”，是船舶修理過程中不可缺少的環(huán)節(jié)，對后續(xù)項目的推進和最后完工結(jié)價的順利談定，有很重要的保障作用。

2.4.1 增加工程項目單

船舶在船企修理過程中，出現(xiàn)了原始修單外的修理工程且船方機務(wù)有交給船廠修理的意愿，此時船方編寫增加工程修理單，通常大副負責甲板部分、輪機長負責機艙部分，機務(wù)簽字后的修理單遞交給單船經(jīng)營主管。

2.4.2 增加修單報價

經(jīng)營主管接到船方的增加修理單后，要在最短的時間內(nèi)，應(yīng)用加帳報價模板進行書面報價。如果項目很急，可以口頭報價，事后再補書面報價。加帳報價應(yīng)包括修理價格和修理時間，其中修理價格相比于原始報價應(yīng)上浮20%。若加帳工程增加了塢期，則塢期的單價可上浮100%。加帳修理時間一定要注明，以免影響整船修理計劃。

加帳報價雙方協(xié)商簽定后，經(jīng)營主管要及時通知修船總管，來安排后續(xù)的修理。同時經(jīng)營主管更新每日修理賬單，把加帳項目添加進去。

增加項目報價是最后結(jié)價的重要的一環(huán)，其產(chǎn)值可占單船修理總額的40%左右，有的比例更高。船方機務(wù)一般認可加帳報價較原始報價有所上浮，但我們做加帳報價時也要心中有桿秤，杜絕價格太離譜，特別是第一份加帳報價，以免給機務(wù)造成不好的印象，影響后續(xù)的合作，避免“撿了芝麻，丟了西瓜”。

2.5完工單的編寫和簽定

修船完工單是賬單順利結(jié)價的基石，完工單的質(zhì)量直接決定著修船賬單的質(zhì)量，是經(jīng)營主管在談價過程中的有利支撐。

2.5.1 完工單的編寫

修船完工單由車間單船項目主管編寫，主要分為機電、鋼結(jié)構(gòu)、涂裝、港作和塢修5大部分。完工單編寫的原則是真實性和完整性，前提是在完工單書寫說明書的指導下編寫。完工單書寫說明書是經(jīng)營主管根據(jù)標船報價的特點和修理的重難點，歸納的完工單要點。完工單編寫過程中注意以下幾點。

1) 專業(yè)名詞。完工單中出現(xiàn)的專業(yè)名詞應(yīng)與船方修理單中的名詞一致，這也是普遍被忽略的。這就要求車間主管熟讀原始修單，同時也有利于船方簽定修單。

2) 項目編號。完工單中項目編號應(yīng)與船方修理單的編號一一對應(yīng)，且順序排列。這樣降低了經(jīng)營主管做賬單的工作量，同樣也有利于船方簽定修理單。

3) 工程描述。工程修理單的描述應(yīng)根據(jù)工程的實際修理步驟逐層展開，語言描述應(yīng)真實準確，數(shù)量和單位應(yīng)正確。另外，工程修理單應(yīng)杜絕直譯勞務(wù)隊中文修理單。

4) “人工”計量。工程修理描述中，若出現(xiàn)“人工”計量，應(yīng)提前與經(jīng)營主管溝通。因為這直接影響該項目后期的結(jié)賬模式，以免被動。

2.5.2 完工單的簽定

完工單的簽定是不可忽視的環(huán)節(jié)，它由工程主管遞交給船方機務(wù)，經(jīng)營主管輔助完成雙方的確認和簽字。結(jié)合本人的經(jīng)驗，簽定過程中應(yīng)注意以下幾點。

1) 提交時間。完工單提交時間要早，給船方足夠的時間來查閱。提交太遲了，影響簽單質(zhì)量，給最后的結(jié)價留下隱患。

2) 有效簽字。完工單簽字前應(yīng)與船方機務(wù)明確“誰簽字”，一般必須有機務(wù)簽字。若機務(wù)提出船方高級船員如大副、輪機長或船長簽字有效，應(yīng)及時再以書面或郵件的形式加以確認。

3) 備注。完工單簽定過程中要特別關(guān)注船方的備注，它可能是后期結(jié)價的“定時炸彈”，如“only receiving for inspection, pending, latter to discuss、 partly completed”等。如果忽視這些備注，船廠工程主管隨意簽字，意味著船廠全盤接受船方的更改，直接影響結(jié)賬的質(zhì)量。這種情況，船廠工程主管應(yīng)仔細的查看船方修改后的修理單，找出異同點。如果對方修改確實合理，船廠應(yīng)該接受；如果對方修改無法接受，就應(yīng)該及時向船方解釋，甚至雙方到修理現(xiàn)場確認。對于船方無理的、故意的或陷阱似的備注，應(yīng)及時向經(jīng)營主管匯報，在溝通無果的情況下，工程主管也應(yīng)做利于我方的備注，為后期的結(jié)價爭取主動。

2.6首付款的確認

首付款是修船在離廠前，船方付給船企的部分修理款。它以修船預估總價為計算基礎(chǔ)，按一定比例支付。經(jīng)營主管及時更新修理預估賬單，且由此算出修船預估總價。要求預估賬單要準確，預估總價要稍高于預估賬單的總數(shù)，有利于后期的結(jié)價。同時船方機務(wù)可能參考廠方提交的預估總價來計算標船的修理預算，預算越高，后期雙方的修理賬單談價的壓力越小。首付款的預付比例一般是50%，余款是船修畢離廠后2月內(nèi)付清。

2.7結(jié)價單的編寫

結(jié)價單以標船原始報價單、增加報價單和簽定的完工單為基礎(chǔ)編制，它的基本要求是：內(nèi)容的真實性、項目的完整性和計算的正確性。結(jié)價單編制的水平直接影響后期賬單談賬的結(jié)果。

2.7.1 常規(guī)服務(wù)

1) 廠區(qū)修船移檔費用。修船移檔費用主要包括拖船、引航和解系纜費用，通常以“次”為單位。常規(guī)修理，修船移檔依次為進廠靠碼頭、進塢、出塢靠碼頭和試航離廠，共計移檔4次。

2) 塢費和碼頭費用。該費用以天為單位，不足一天算一天。如果同天出塢靠碼頭或離碼頭進塢，該天應(yīng)計入塢費。

2.7.2 涂裝作業(yè)

涂裝作業(yè)主要包括外板噴砂油漆和貨艙噴砂油漆等。

1) 油漆修補面積。油漆修補面積在噴砂面積的基礎(chǔ)上上浮20%，以確保噴砂區(qū)域能被完全油漆覆蓋，第二度油漆修補，再上浮20%。

2) 油漆單價浮動。由于某種油漆的特性，造成噴涂作業(yè)的勞務(wù)成本上升，由此特種油漆作業(yè)單價上浮50%左右。同時，油漆膜厚超標，同樣單價上浮50%。

3) 油漆桶的處理費。外板或貨艙涂裝作業(yè)后，油漆桶的處理費不可少。僅此一項，以我司外板油漆桶處理費為例，能帶來近百萬的創(chuàng)收。

4) 吹灰費。吹灰作業(yè)是發(fā)生在噴砂后油漆前的一道工序，增加油漆附著力，部分由淋水作業(yè)取代。

5) 單位的選擇。涂裝作業(yè)通常以平方米為單位，也有例外，如艙口圍軌道面和艙口蓋橡皮槽噴砂油漆以米為單位；舾裝件如進艙道門、舷梯和透氣帽等，以件為計價單位。對于特涂作業(yè)，除濕機、照明、鼓風機和腳手架等也要特別收費。

2.7.3 鋼結(jié)構(gòu)作業(yè)

鋼結(jié)構(gòu)作業(yè)包括常規(guī)鋼結(jié)構(gòu)和舾裝件作業(yè)，舾裝件價格高于常規(guī)鋼結(jié)構(gòu)價格。鋼結(jié)構(gòu)修理單價因其修理位置、材質(zhì)和加工形式不同，而上下浮動。特別注意，小于8 kg的小構(gòu)件，以單件收費。

2.7.4 塢修作業(yè)

它主要包括艉軸、槳葉和舵作業(yè)。艉軸作業(yè)計價以艉軸的直徑為衡量標準，槳葉作業(yè)以船舶總噸位為衡量標準且葉數(shù)超過4葉需上浮系數(shù)等。

2.7.5 機電作業(yè)

機電作業(yè)是單船修理的主要部分，也是單船利潤的主要來源。結(jié)價單編制時，應(yīng)注意如下幾點。

1) 備件供船。要額外收費。

2) 設(shè)備檢修的位置。車間修理的費用要上浮。

3) 檢修設(shè)備的參數(shù)。如馬達的功率和泵的流量，對應(yīng)不同的價格。

4) 檢修和修理要分開。如開艙油缸的檢修包括油缸的拆裝、清潔、測量和油封船供換新等，若活塞桿需鍍鉻，需額外收費。

5) 超范圍修理要額外收費。如主機增壓器車間檢修，消音器的化學清洗則需額外收費，除非報價注明包括該小項。

6) 管子換新系數(shù)要清楚。管子的位置、壁厚和化學處理決定其換新價格的上浮系數(shù)，且系數(shù)可以累加或累乘。

2.7.6 港作作業(yè)

它主要包括油艙的清潔和油泥或油污水的處理。油艙整體清潔以立方米為單位，局部清潔以平方米為單位，輔助作業(yè)如道門開關(guān)、測氧測爆、照明通風和腳手要額外收費。油泥或油污水處理以噸為單位，若油泥需人工運送到甲板，需加收人工運輸費。

2.8談價的技巧

談價是修船雙方對標船修理總價定奪的過程，考驗著雙方的語言表達能力、心理素質(zhì)和專業(yè)素質(zhì)。主要歸納如下。

1) 充分了解機務(wù)的信息。提前了解機務(wù)的信息，如喜歡談總價還是細價，機務(wù)回國機票預定信息和機務(wù)談價過程中是否會翻盤等，事先做好準備。

2) 換位思考，自摸底價。談價前，換位思考，即站在機務(wù)的立場，對賬單進行清查，摸清底價，做到心中有數(shù)。

3) 資料準備充分。談價前，把資料準備到位，如報價單和簽字的完工單等。

4) 不急不躁，不亢不卑。談價過程中，面帶笑容，語速要緩慢，且耐心回答機務(wù)的疑問，不給對方留破綻。

5) 以退為進，盡量雙贏。當一個項目談不攏時，可與另一個項目打包談，雙方各自讓步，爭取雙贏。

2.9與船方機務(wù)的有效溝通

面對激烈的市場競爭，修船企業(yè)間的競爭正在從“以產(chǎn)品為中心”的模式逐步轉(zhuǎn)向以“客戶為中心”的模式轉(zhuǎn)移，怎樣留住目標客戶是船企生存和發(fā)展的關(guān)鍵，核心就是修船期間與船方機務(wù)的有效溝通。

著眼現(xiàn)在，有效溝通能夠提高修船效率、保障修船賬單的順利結(jié)價；著眼與將來，有效的溝通能夠確保與船方機務(wù)建立長期良好的合作關(guān)系，促進船企的穩(wěn)健發(fā)展。

3 結(jié)束語

本文僅從營銷角度來分析影響標船修理結(jié)價的幾個因素，營銷和生產(chǎn)是相輔相成、互相促進的，生產(chǎn)管理對修船結(jié)價的影響亦不能忽略。

The paper starts from the description of the present ship repairing situation, gives more views on selection of the ship owner and ship type，original quotation，additional quotation，workdone list making and signing，estimation confirmation，final invoice making，the skill of negotiation and efficient communication with ship superintendent for clarifying the elements affecting the ship repair figure.

quotation；workdone list;invoice

U673

10.13352/j.issn.1001-8328.2015.01.002

葉成冰(1980-)，男，安徽桐城人，工程師，大學本科，主要從事船舶常規(guī)修理及改裝和非標產(chǎn)品新制的項目管理工作。

2014-10-14