怎樣為你的產(chǎn)品找到適合的市場

如果你是一名企業(yè)家，而你的產(chǎn)品不再那么受客戶歡迎了，那么除了重新組織設(shè)計團隊，改進設(shè)計之外，是否還有其他方法讓這款產(chǎn)品重新變得暢銷呢？答案是肯定的，風險資本家艾倫·趙（Alan Chiu）認為，遇到這樣的問題時，重新分析一下你的市場，可能更有意義。

Bycast是一家總部位于溫哥華的公司。艾倫上個世紀中期在這家公司擔任產(chǎn)品管理總監(jiān)，當時這家公司主要是為那些需要媒體網(wǎng)路數(shù)據(jù)傳送的客戶提供服務(wù)——通過互聯(lián)網(wǎng)發(fā)送可以即刻播放的壓縮形式的視頻和音頻內(nèi)容。但是隨著原有市場需求逐漸衰退，公司就需要找到一個新的市場。“隨著資金在搜索過程中大量消耗，時間所剩無幾，”他回憶道。

最終的解決方案來自一個似乎不太可能的地方：不列顛哥倫比亞癌癥研究中心（The British Columbia Cancer Agency）。當時這家機構(gòu)用于保存醫(yī)學(xué)圖像的光盤占據(jù)了好幾個房間，他們發(fā)現(xiàn)整理這些光盤并且想要在本機構(gòu)或相關(guān)醫(yī)療機構(gòu)的權(quán)威醫(yī)生和臨床醫(yī)師需要時，很快將他們所需的內(nèi)容找出來變得越來越困難。“這最終使我們發(fā)現(xiàn)了圍繞醫(yī)學(xué)影像和數(shù)據(jù)多地區(qū)共享的細分市場，”艾倫回憶稱。2010年，當Bycast被NetApp收購時，它的客戶群甚至囊括了一些世界上最大的數(shù)字內(nèi)容存儲庫。

艾倫現(xiàn)在是XSeed Capital公司的合伙人，他曾目睹很多年輕的企業(yè)家陷入類似困境，拼命尋找合適的市場。他有一些關(guān)于如何為產(chǎn)品尋找適合市場的經(jīng)驗和技巧值得我們學(xué)習(xí)。

找到你的客戶

“實際上，最根本的是，你要做出對某些人來說有用的東西，” 艾倫表示，“因此，你的首要任務(wù)之一就是弄清楚誰是那部分‘某些人？弄清楚你真正服務(wù)的是哪些人以及他們聘用你是想讓你做什么？”也就是，從客戶的角度來觀察你的產(chǎn)品，他說。

了解客戶的世界

產(chǎn)品設(shè)計師通常首先關(guān)注用戶界面，因為它推動了用戶的整體體驗。但同時，他們在艾倫所說的“應(yīng)用界面”上花的心思卻越來越少：這款產(chǎn)品如何與客戶已經(jīng)擁有的正在使用的現(xiàn)有產(chǎn)品相互作用。如果你能夠?qū)⒛愕漠a(chǎn)品或服務(wù)與那些融合到一起，“你就更可能成為（客戶）日常習(xí)慣的一部分。”

了解買家如何發(fā)現(xiàn)并購買你的產(chǎn)品

如果不了解這個過程，艾倫說，“你就錯過了優(yōu)化產(chǎn)品設(shè)計使其更好銷售的大好機會。”例如，在Bycast，艾倫認識到，公司為客戶提供的選擇太多，減緩了銷售進程。一個在線零售商要求客戶提供的數(shù)據(jù)越多，客戶留在網(wǎng)頁上的可能性就越低，這就是艾倫所說的采用一款產(chǎn)品的“認知成本”。

“所以我們最終精簡了產(chǎn)品配置選項，并且為我們的銷售團隊設(shè)計了一個工具，這樣他們就能夠迅速地為客戶提供正確的配置和價格，”他說。

保持精益

艾倫說，對初創(chuàng)企業(yè)來說，至關(guān)重要的是摸清市場以便把支出降到最低，并且不要過早擴展業(yè)務(wù)。“你不知道這段旅程有多長，”他說。將消耗降到最低可以讓你節(jié)省更多資源促進產(chǎn)品更新?lián)Q代，進行更多市場檢測，他說，這將增加你為產(chǎn)品找到適合市場的幾率。

耿直誠實，同時也要隨機應(yīng)變

企業(yè)家往往天生比較樂觀開朗，但是如果他們盲目樂觀，不能正視現(xiàn)實，“他們就會很容易被肯定自己偏見的噪音所欺騙，”艾倫說。最成功的企業(yè)家，艾倫補充說，會將信念與隨機應(yīng)變完美地結(jié)合在一起。“這并不表示他們總是別人說什么就是什么，人云亦云，不過他們必須敞開心扉，接收新的信息、新的數(shù)據(jù)和新的建議。”

找到合適的市場時，你會有感覺

為產(chǎn)品找到合適市場的公司往往會出現(xiàn)戲劇性的快速增長。“你會突然發(fā)現(xiàn)自己一下子成了業(yè)內(nèi)討論的焦點，客戶會涌向你的公司，追逐你的產(chǎn)品，并且收入開始成倍增長。”