1000% 增速蘊含的喜與憂——新能源汽車經銷商現狀調查（上）

撰文/N.E.S 曹錦

1000% 增速蘊含的喜與憂——新能源汽車經銷商現狀調查（上）

撰文/N.E.S 曹錦

由于4S店普遍采用落地玻璃的設計，因此能讓人直觀地看見里邊的狀況——傳統汽車經銷店中睡覺的和玩手機的店員不在少數，而在新能源汽車的展廳中，則通常是一派忙碌的景象。

在中國車市疲軟之際，新能源汽車正以300%、500%，甚至1000%的驚人速度逆流而上。相對于傳統汽車經銷商逐漸涌現的“倒閉潮”，那些正嘗試借“政策春風”轉型的傳統經銷商，又產生了怎樣的改變？如今“逆流而上”的新能源汽車產業，爆發式增長的勢頭又能維持多久呢？在這一片的叫好聲中，又可以窺見哪些隱藏的問題？

北汽新能源：半年均可實現盈利欲在京開30家店

長期以來，每一次龐大集團的北汽新能源經銷商全員會議，龐大創始人兼董事長龐慶華必會親自出席。“其他品牌從來沒有讓老板重視到這個地步，除了當年對龐大意義重大的斯巴魯。”一位北汽新能源經銷商的工作人員說道。

去年9月，北汽新能源與龐大集團合資成立了新能源汽車銷售公司，主要從事京津冀地區的新能源推廣工作。如今，除了一家北汽的廠家直營店外，北京市的4家北汽新能源汽車經銷商全都屬于龐大名下。“未來肯定不會只有龐大獨家銷售北汽新能源的產品，而只是會作為主力軍。我們歡迎其他投資者共同帶動新能源汽車市場，但龐大必須在這個時候抓住先機。”一位北汽新能源經銷商的負責人告訴記者，他們店面所在的一整條街將被龐大改造成“新能源一條街”，包括各個新能源汽車品牌的4S店。“按照龐大的規劃，我們希望在北京設置30家北汽新能源的店。”是的沒錯，只是在北京一座城市，只是北汽新能源一個品牌，只是龐大集團，將會出現30個銷售網點。

根據這4家北汽新能源經銷商的介紹，可知目前該品牌單店月銷量均在130輛以上，150輛也很正常，在舉辦營銷活動時，甚至4家北汽新能源店能在兩個月內收到1000張訂單！根據某家經銷商的情況，現在除了剛上市不久的ev160低配版現車較多外，其他車型均無現車，需要等待一個月左右才可提車。在周末，即便位置偏僻的店也可迎來數十批客流，每個銷售顧問需要接待五批以上購買意向強烈的消費者。“現在我們店有60輛庫存車，但壓了將近200個訂單。別說優惠了，不加價就不錯，最多也就是送點裝飾。”一位工作人員表示。

在記者走訪的4家北汽新能源經銷商中，所有店均可在半年內實現盈利。雖然盈利幅度還不算大，但這樣的速度，即便是在低迷期來臨前的汽車市場中，也可稱得上是“極速”了。“傳統經銷商需要靠‘兩條腿走路’，即售前和售后。在建店初期，還只能依靠‘新車銷售’這一條腿，想要取得售后收益得需要一兩年的時間積累客戶。因此，傳統汽車經銷商至少得要兩年才能盈利。”由于負責新能源汽車銷售的工作人員們都曾經在傳統汽車4S店工作，他們依照自己的經驗做出了這樣的對比。但是，他們也有著自己的擔憂。

“的確，現在就算賣出100輛燃油車的利潤也比不上幾十輛純電動汽車，但是我們的售后利潤實在少得可憐。”一位工作人員表示，純電動汽車保養項目少，售后大多是針對事故車和配件更換。“目前店內單月的售后產值接近50萬元，但是毛利潤就只有3萬元左右，相對傳統汽車40%-50%的售后毛利，我們那點利潤簡直可以忽略不計。”如此長遠看來，新能源汽車經銷商似乎也只是“一條腿走路”。

另外，北汽新能源突如其來的爆發式增長也讓經銷商感到有些“不踏實”。今年上半年，北汽新能源銷售電動汽車5892輛，同比增長1399%。經過記者調查，從去年11月到今年年初，一些店每月還只有10余輛的銷量；然后伴著政策的推動，實現了極為迅猛的增長。從五一開始，可以明顯發現客戶增多，6月銷量突破100輛，7月即可達到140-150輛，9月預計可達200輛！“我們自己也承認，現在的業績并不是通過一磚一瓦搭建的結果，這樣的膨脹期也不知道能維持多久。”一位負責人說，現在只能說純電動車的社會需求很猛，但售后工人的技術能力還不算完全成熟，畢竟他們一直從事的都是燃油車的維修，有時還需要電池廠的人過來進行鑒定。而也有別的工作人員表示，做純電動汽車的銷售和做燃油車銷售最大的不同就是，燃油車售前費勁，售后耗的精力較小，但新能源汽車就反過來了，下訂單時不費精力，但返修率相對燃油車較高。“廠家的確在新能源汽車上花了很大力氣，但還是顯得有點兒急，希望品質還能進一步提升。”一位工作人員表示。

江淮：抓住新能源“稻草”感受“冰火兩重天”

和北汽新能源不同，目前銷售江淮新能源汽車的經銷商，并不是以大集團為主，而是之前一直經營江淮燃油車型的幾家老經銷商。根據官網信息，目前江淮在北京銷售純電動汽車的經銷商為6家，而他們都早已感受到了新能源汽車所帶來的契機。

8月10日，在江淮汽車召開的董事上，通過了“在北京設立新能源銷售全資子公司，注冊資本3000萬元”的議案。“這確實是有點在效仿北汽，但我們的風格又和北汽完全不一樣。”在經銷商看來，江淮和北汽根本不在同一個量級，也不能用同一個打法。

在江淮汽車披露的2015年半年報中，該公司實現營業總收入235.17億元，同比增長14.55%；歸屬于母公司的凈利潤5.37億元，同比增長31.79%。在產品銷量方面，純電動轎車銷售2692輛，同比增長470%，超過去年全年水平。盡管如此，江淮肯定還是被北汽“同比增長1399%”的數字搶了鏡。可對此，江淮的經銷商顯得并不著急。

“江淮純電動汽車一半以上的銷量都在北京市場，而在這里，北汽占據了絕對的優勢。相比之下，江淮依靠的是國民化的優勢——三廂車、空間大、技術成熟。”一位江淮經銷商負責人表示，北汽現在每家店、每個月都有輪流試駕等營銷活動，在媒體和戶外也有各式廣告投放。在這方面江淮確實比不了，基本上也沒有太多推廣經費。但是江淮穩扎穩打，以經過5代演變的成熟產品和較高的性價比在新能源汽車市場中分得了一杯羹。

在對比店內的傳統車銷售情況時，一位經銷商工作人員告訴記者，燃油車與新能源汽車的情況完全是“冰火兩重天”——由于乘用車市場競爭激烈、整體經濟形勢不佳，導致傳統汽車銷量下降得很厲害，愈演愈烈的價格戰使得盈利成為了妄想，而新興的各式汽車快修店、連鎖服務及網絡服務等使得售后利潤也急劇下滑。“若非店里可以銷售新能源汽車，我們現在鐵定是虧損狀態。”據了解，現在江淮單店的純電動汽車銷量基本在每月100輛左右，而且還在保持上漲趨勢。這些車不會讓價，不用打價格戰，利潤可觀。另外，現在店里還在推廣“租賃+銷售”的模式，可維持穩定的盈利狀態。

“就新能源汽車來說，沒有哪座城市能有北京這樣的好環境——1500個公用充電樁、總體8300余個充電樁，不限行等各項利好政策，讓這里成為了我們的沃土。”一位銷售人員說道。

但是，江淮現在也正面臨兩大制約，其一是推廣力度不夠，其二就是產能不足。“現在提車基本都需要等一兩個月，這導致我們的一部分客戶都被北汽那邊‘挖’走了。目前來說，如果能保證貨源就是廠家最大的支持；而如果能在宣傳營銷方面再下些功夫，相信還能創造上升的空間。”一位經銷商工作人員說道。

（待續）