路演，打造最粗暴的融資方式

文 楊凱

某種程度上，找錢的過程就是“路演”的過程。

“當今時代，無論你以何種方式謀生，都是在銷售。”未來學家丹尼爾?平克這般說，他的著作《全新銷售》一書中寫過，現代生活因為信息對稱、市場飽和引發的“賣家謹慎”，所以要做到優雅、和諧的達到 “共識”。

在中國，越演越烈的創業熱潮里，路演早就成為了創業者和投資人交流最常見的方式。 《路演：最粗暴的融資》的作者之一姜何說：“不要等到賣產品和做融資的時候才認為自己在路演。實際上，人與人的交流本身就是路演，路演是一種溝通形式。”姜何認為路演主要是針對于融資者的銷售，即融資過程中如何清晰表達觀點、介紹優勢、達成共識。常言道，CEO開門三件事：“找人，找錢，找方向。”找錢的過程就是“路演”的過程。

何謂“粗暴”的路演

路演，除了情緒準備、氣氛調動之外，商業邏輯、策略、規則方面的設計、環環相扣的陳述方式、展示方式、現場發揮等方面都有講究，不能懈怠。茶壺里面煮餃子，創業者們肯定感受頗深，身處在創業大潮里，很多創業者通過參加路演會的方式去學習和總結如何路演。

作為創業者，站在路演的臺前，被投資者噼里啪啦的提問打得滿臉冒汗，出場時候面部僵硬的體驗問君幾何感受？心底對自己的想法充滿堅持，但被這些精明的投資者問得灰頭土臉，是否有“loser”的感覺？我是誰？干啥的？為嘛干？有啥賺？上臺前一清二楚，下臺后找不到北。難道創業就是這樣的結局，自己信心滿滿，別人真的無法理解嗎？

因此說來，路演也是一個粗暴的過程。其實路演的臺前，就是一個粗暴的扒光衣服的感覺，扒光了，投資人看了幾分鐘，最后輕輕的一句“偽需求”、 “團隊不成熟”、“尚處于早期”。投資人的關注點粗暴在于，他們通常只關注的三個方面：你未來的可視化目標是什么？你具備什么優勢？你從哪里開始？總之，一旦在這三個方面不能吸引投資人，后面的競爭長龍早就迫不及待想要超越過去。所以，投資者要的是“粗暴”，路演者也要 “粗暴”，別磨嘰，快點讓投資者HIGH。

這里我們需要了解何謂 “粗暴”的商業模式，在這個互聯網時代，新的商業精神要求我們的產品必須具備簡單、直接、粗暴的特征。即：簡單——前臺簡單，直奔主題，但后臺復雜，難以模仿；直接——解決剛需是準則；粗暴——盡可能縮短并提高效率。也就是說，要為結果而行動，盡可能高效。

在這個互聯網時代，新的商業精神要求我們的產品必須具備簡單、直接、粗暴的特征。

如何“粗暴”的路演

根據金融機構的相關調查報告顯示，近三年來，我國88%的早期創業企業有融資需求，但真正獲得資本支持的企業只占12%。調查進一步顯示，即使是在這只占市場1/5的成功融資的企業之中，僅有總數3%的企業依照融資計劃完成了融資。

所以，對于企業來講，最重要的須清楚三件事情：一是企業處在哪個階段，二是這個階段企業的商業模式適合使用什么融資工具，三是找到熟悉這個工具的專業人士。因為目前從中國市場上來看，少的不是資金，缺少的是好的項目及其有效的路演方式。現在的中國更適合創業而不是做投資，投資機構間的競爭越來越激烈，一個稍微好一些的項目股權出讓，基本上是一天一個價格。換句話說，一個質量好一些的項目基本上不用發愁在資本市場上獲得融資。

首先我們要明確路演的目的——為融資和為銷售。融資路演的要點就是在于挖掘提煉共同的理念以便與投資機構調整出相同的思維頻率，而目標只有一個：讓雙方看到屬于大家的、共同的未來。對于路演，說服和融資不是目的，路演是要達成共識，是基于相同的理念才能迎接蘋果落地的一個自然過程。路演關心的是經過提煉的最便于聽眾理解的邏輯，容易說清的才容易獲得支持。從信念向執行過渡，路演梳理你與資本、客戶之間的關系，突出你的優勢，而不是你的全部。最后路演成功的核心在于：信心來自于結果，而非起點，要讓這個市場中的被邀請者從一開始就感受到你強大的信心——因為我是，所以我將要。

從信念向執行過渡，路演梳理你與資本、客戶之間的關系，突出你的優勢，而不是你的全部。

通常一個投資機構的從業者，在閱讀商業計劃書最初停留的時間不超過2分鐘，而且只看頭尾。如果融資者不會有效介紹自己，就無法使自己的商業計劃書讓投資機構有“興趣”看下去。所以作為路演者，在演講和準備材料時最先要注意的就是：把聽眾的理解能力作為第一設計目標；不要超過三個關鍵概念；盡可能的簡潔。通過漸進的方式說明自己的優勢，利用自己的優勢捕捉屬于自己的市場機會，并把這種優勢轉化為一個可以持續的系統，最后要表達出優勢實質上是把無限可能變為有限可能，但概率更高而不是更隨機。

在路演中，要始終保持傳遞優勢這樣的思路：首先你需要設計一個能夠被人快速記憶的明確標題，然后就是銷售路演開場三原則：你的唯一性或第一性，你在開始和結束的時間內要說的事情是什么？你要說的事情最好是有三個重點或者更少，而不是四個或者更多。通常，在有限的時間中，聽眾的接受能力不會超過3個關鍵要點，而這是一個極限。

最后回到標題，“簡單、直接、粗暴”，這是現在互聯網時代的商業精神，如果有人說自己不喜歡粗暴，那這樣說來他只適合“紅袖添香”，而不能參與互聯網時代的商業“廝殺”。