捷豹路虎的新起點

李三

捷豹F-PACE 效果圖

這是一個不長不短的時間軸，在這個節點上，捷豹路虎中國總裁畢少樸（Mark Bishop）感慨道：“把過去5年的成就濃縮成一個簡短的回答并不容易。”談到明年預期，常務副總裁胡俊的承諾很干脆：“非常看好中國汽車市場，不管是在產品還是生產設施方面，都將持續加大對中國市場的投入。”

三聯生活周刊：捷豹推出了第一款SUV以后，未來是否有計劃對這個市場持續推出細分產品？

畢少樸：對于市場我們必須保持非常密切的監視和檢測，我們要監控未來市場對于第一款SUV推出之后的各種反應，包括對車型、質量、價格方面的反應。

現在捷豹有了自己的SUV車型，所以未來一切皆有可能。對于捷豹來說，這是我們邁出的非常關鍵的一步，之后，我們會根據市場的反應做出及時調整。

三聯生活周刊：捷豹F-PACE的推出，是否意味著將來捷豹在中國大陸市場的產品重點將從轎車轉到SUV？

畢少樸：我們推出捷豹首款SUV捷豹F-PACE，意味著未來全新發展方向的開啟，這使捷豹有一個全新的機會，能夠在全新的市場細分中推出我們的車型。F-PACE是捷豹首款SUV，它不僅具有優雅迷人、動感激情的外表，更重要的是具備實用性、多功能性。

有很多汽車公司在不斷完善和豐富產品線，并在各自的市場細分中推出了不少車型來滿足市場和消費者的需要。而在SUV的市場細分中，捷豹通過這款F-PACE，使得我們的產品線更加完善，它為我們奠定了一個新的起點。

三聯生活周刊：捷豹路虎對明年的市場怎么看？有沒有專門針對中國市場的措施？

畢少樸：我個人的看法是2016年的市場環境和狀況會比之前要穩定得多，我們已經度過了這一輪下滑的最艱難時期。我們現在正在制定2016年的全年計劃，我感覺明年的銷售形勢會好起來，當然不同的細分市場表現會各有差異，但整體的判斷是持續向好。我們要確保產品和服務在市場有一定的競爭力，以便獲得消費者的青睞和信心。

三聯生活周刊：今年是捷豹路虎進入中國的第五個年頭，你如何概括5年的收獲？

畢少樸：要把過去5年的成就濃縮成一個簡短的回答并不容易。在過去5年中，我們行事的總基調，就是不斷通過自身的改變和調整，來迎接中國市場高速發展對我們提出的要求。

整體來說，保持了高速增長。隨著我們制定了正確的戰略和策略，捷豹路虎兩個品牌下的全系產品持續進入中國市場，吸引了大批中國消費者，并且通過口碑傳播，讓更多人喜歡上捷豹路虎。

現在我們站在一個全新的高度和起點，有兩款路虎車型已經在中國實現了國產化，而在12月當中，會有一款捷豹車型在常熟工廠進行生產。通過這些產品的國產化，能夠使我們和消費者之間的距離進一步縮短，進一步拓展我們的產品線和未來的發展空間。

三聯生活周刊：現在經銷商的情況怎么樣？你對今后的經銷商建設有何想法？

捷豹路虎中國總裁畢少樸

胡俊：現在我們的經銷商有194個，覆蓋了主要的城市網絡。對于整個經銷商體系的發展，我們有長期的規劃。隨著銷售的進展，包括國產化車型的推出，我們會進一步增加銷售和服務網點，一方面要不斷增加覆蓋率，尤其是對三、四線市場的覆蓋率;另一方面，隨著市場的發展，會有節奏地控制網絡發展。我們始終把經銷商的盈利能力作為考慮重點，未來我們會合理增加網絡數量和覆蓋率，同時，在網絡發展的形式上，希望有一些創新。

三聯生活周刊：作為豪華品牌，你對捷豹路虎在三、四線城市的發展怎么看？

胡俊：中國是一個有市場深度的國家，不僅面積大，而且在人口集中的大城市和所謂的三、四線城市等不同規模的市場里，都有各自的相對優勢。而且，隨著整個經濟的發展和居民收入的提高，大家對于豪華產品的需求發展很快。網絡發展也正是為了配合這個市場需要，希望通過策略轉移，讓更多消費者擁有了解和體驗我們產品的機會。

畢少樸：在一些三線、四線城市甚至是五線城市，有很多消費者希望購買到更多車型，尤其是好車。在過去幾年中，這個細分市場的發展速度非常快，其中豪華車的細分市場在當地的購買潛力不可小覷。買車容易，但是如何確保消費者買車以后能夠得到出色的售后服務，這也是為什么我們希望把服務的能力拓展到那些有消費者客戶群的地方的原因。

三聯生活周刊：捷豹和路虎品牌在中國市場既有進口車，也有國產車，如何保持在中國市場銷售的產品都具有一樣的品質？進口車和國產車在營銷策略上有什么不同？

畢少樸：我們在奇瑞捷豹路虎常熟工廠所生產的車型與進口車型的品質一致。這歸功于全新落成的常熟工廠，它具備先進的制造工藝及技術，堪比英國索利哈爾工廠。

胡俊：關于進口和國產車的營銷策略，我們有基本的共同點，比如品牌建設、銷售現場管理、售后服務以及線上線下的活動等。不同的地方在于，國產車型面對的是一個全新的細分市場，一群新的消費者。這些消費者更關注性價比以及服務水平。因此，針對國產車型的營銷體系，我們對經銷商做了很多培訓，包括現場管理、銷售顧問、售后服務等等。在把基本點做好的前提下，對國產車的營銷設定了更高的要求，希望通過這樣的提升，給用戶帶來更好的服務。

三聯生活周刊：明年捷豹路虎有怎樣的市場規劃和預期？捷豹首款國產車型將何時與中國消費者見面？

胡俊：我們非常看好中國汽車市場的長期表現，因此不管是在產品還是生產設施方面，我們都在持續加大對中國市場的投入。同時，我們也對自身的產品充滿信心。通過為中國市場不斷引入新車型，以及持續進行生產設施的建設，我相信捷豹路虎未來的市場表現一定會更好。

畢少樸：奇瑞捷豹路虎的第三款國產車型是一款捷豹，發布的時間是2016年。它將是一款采用智能全鋁架構的車型，在生產準備階段，我們必須確保每一步工作都做到完美，以保證它的品質。

三聯生活周刊：在捷豹路虎的銷售預期中，國產車型占比如何？

胡俊：對我們來說國產車型的重要性不言而喻，因為國產化的目的就是要更貼近市場，更貼近消費者。中國毫無疑問是捷豹和路虎在全球最重要的市場之一，我們通過國產化帶來更符合中國市場需求的產品，也希望國產車型在整個產品結構里占據重要的位置。

畢少樸：未來捷豹路虎在中國市場會投入更多的國產車型，隨著越來越多的國產捷豹和路虎行駛在中國的街道上，更多的中國消費者就能夠真實地感受到國產車型的一流品質。

三聯生活周刊：你對于線上銷售這種方式怎么看？你覺得汽車線上銷售會不會影響到線下經銷商的利益？

畢少樸：現在我們和易車、天貓等有合作，這些合作我們還在嘗試階段。中國消費者的網上購買習慣建立得非常快，汽車的網絡銷售這段時間進步得也非常快。汽車線上銷售是一個很大的話題，整個行業都還在摸索，但我們已經看到了新的趨勢，所以我們也不希望掉隊，也正在這個領域積極嘗試。

我們希望線上不影響到線下，理想的情況是線上提供的銷售機會能作為一種增量，這種增量能以互聯網為手段，降低信息獲取的成本。一般來說，線下的體驗還是在4S店完成，我們當然也希望能提供一些更為創新的做法，比如說上門服務、一條龍服務、金融產品的包裝等等，很多可能性與創意都需要不斷摸索實踐。

線上模式還是一個摸索的過程，畢竟在網上獲取信息的顧客和在4S店看車的人很大程度上是重疊的。如何保證增量的獨立性和有效性，而不是跟4S店客流產生重疊？這兩個不同的渠道應該如何有效使用？這些都是需要探討的問題。