律師的專業進階

◎ 文 《法人》特約撰稿 郭建軍

律師的專業進階

◎ 文 《法人》特約撰稿 郭建軍

“不要完全指望外部律師”，這是公司首席法務官經常跟公司律師講的一句話。在律師專業性的認知上，律師和客戶之間存在著較大的反差，如果不及時消除隔閡，律師的權威性就會受到質疑甚至挑戰，客戶的耐心也會尚失殆盡

律師大多以最專業的個體和團隊自居，但有點自說自話，不管是客戶還是其他職業好像對律師并不感冒。這里由里及外的落差在于，律師的專業性不是自己說自己有多專業，而是要以實際行動和工作效果來證明。或者說，這種專業性的表現受工作方法和資源調度的影響很大，并且與律師最終的處理結果息息相關。至少，律師在輸出自己的意見和建議時，應該認真思考如何為客戶著想，被客戶接受并使其利益最大化，這可能才是律師真正專業化的開始。

郭建軍法學博士，諾亞財富副總裁兼首席法務官

不受重視的律師和他的法律意見

在西方國家，律師、醫生和保險師是陪伴一個人從出生到墳墓的三個尊貴職業。人們非常尊敬律師，不論在工作還是生活中，遇到事情總是會第一時間想到律師，律師的地位和收入因此也很高，對這樣的黃金職業人們當然趨之若鶩。但對于中國客戶來說，律師的地位卻沒有這么高或者這么重要。一般來說，只有遇到官司和重大項目或糾紛時，人們才會想到律師。而對于公司等客戶來說，小公司一般沒事根本不會想到使用律師，公司內部也都不會設置公司律師，而只有公司大到一定程度時，才會考慮引入專業律師或者成立法務部門。

除非監管部門需要出具法律意見，大部分公司還沒有習慣有什么事情都問問律師意見。于是，雖然律師可以根據自己的專長和經驗為客戶提供咨詢并輸出法律意見，但提出的意見往往得不到重視，至于真正去貫徹執行就顯得更難。除了政治給律師的錯位，中國傳統的定分止爭的文化和厭訟情結與這種現象有莫大的關系。那么，即使拋開這些律師無法掌控的因素，法律意見不受重視的原因也有很大部分在律師自己，一份不受重視的法律意見肯定不是出自于一個優秀的律師之手，這時再埋怨政府和客戶已經毫無意義。

判官OR終結者

在法律實務圈有一種很特別的現象，就是干得非常優秀的社會律師如果轉行做公司律師，他會覺得非常不適應，公司高層總是無法理解并支持他的工作，甚至律師還給人留下眼高手低，又總愛教訓人的印象，這樣工作也很難得到老板的認可；而一個優秀的公司律師如果出去做社會律師，卻往往被老律師告誡不要多事，也不要把手伸得太長，干好自己分內的事情即可，否則會產生很多不可測量的機會成本。

進一步分析發現，兩種職業雖然都是法律工作，專業性的定位卻并不相同。社會律師可以堂而皇之地充當判官，常常點到為止即可，剩下的事情客戶自己決策和執行，而公司律師已經沒有退路，不能給出建議就完事大吉，剩下的事情還要自己想辦法解決，要給一件麻煩畫上句號。雖然律師們已經習慣了這種定位，但這種狀態正在發生巨大改變。

作為客戶，當然希望不管你是外聘律師還是公司律師，都應該成為事情的終結者。如果公司律師堪當此重任，那么社會律師的壓力就會越來越大，公司會雇用更多的公司律師替代社會律師，社會律師要想混口飯吃就必須進行轉型。逐漸地，公司律師和社會律師的定位開始走向融合和一致，將各自的優缺點進行互補。社會律師在經驗值和技術性上有較大的優勢，公司律師在管理和服務意識上更有直接感觸，社會律師應該多想想怎樣將自己冷冰冰的意見書修訂為客戶感興趣的投名狀，最起碼讓客戶有興趣拿過你手里的法律意見書，開始了解你和你服務的領域，否則再專業都無用。公司律師應該在技術上更加深入和專注，這樣才能讓自己的價值發揮到最大化，這樣，專業性的評價才會離我們越來越近。

律師專業性的進階路徑

從初出茅廬到成為一個專業的律師，專業性的進階路徑一般可以表述為三段論：首先律師能看懂專業問題并能找出問題的癥結，這叫發現問題；然后，能以點帶面，給出整體的分析而不是片面的解讀，這叫分析問題；再次，在扎實理論分析的基礎上，能通過豐富的實踐經驗為客戶取得圓滿的結果，這叫解決問題。但這樣簡單的結論顯然是不夠的，成為專業律師還需要注意以下幾點：

進階一：擁有法律思維僅僅是開始

如果你只是一個擁有法律知識的律師，你已經沒有任何競爭力了，況且這里的知識可能只是知道，每個人去百度下都不難獲取。法律人修煉自己的第一步是擁有一個縝密的法律思維，這需要大量的歷練和失敗的教訓，但卻是有價值的。律師提供的產品是服務，所以律師的思維模式直接決定他的思想給付的成果質量。

但是，談話間法言法語并不代表你有法律思維，真正的專家即使說到專業問題也會轉化成平實而通俗的語言。這是因為，他把法律當成一種工具去了解業務本身，往往能掌握事務的本質，法律思維開始上升到商業思維，律師才能找到解決問題的命門。更具體地講，對于律師來說，他必須熟悉自己所服務客戶的行業，他越熟悉客戶的產品和商業模式，越透徹理解客戶的痛點，就越能提供符合客戶目標的法律服務。

專業的律師必須是跨界的，如果一直蜷縮在一個很小的領域，不是我們所說的專業。在中國很多律師因為法治環境原因

討厭訴訟，覺得非訴更加專業，但是，每個時代的特征都表明，如果一個律師沒有處理過糾紛訴訟和重大危機，很難成為一個真正的專業律師。律師的專業性還體現在對自己生存環境的爭取。我們知道，不管是林肯，還是甘地，都是律師，是他們通過自己鍥而不舍的努力，才爭取到律師發展的優良環境和地位，一味埋怨毫無用處。

進階二：來自客戶多大程度的回應

法律意見能被人接受是律師專業性的開啟。如果沒有人接受你的意見或者正眼都不瞧一下，再專業的法律意見都是廢紙一張而沒有用場。法律意見能得到客戶多大程度的回應取決于律師的本事，優秀的律師常常不顧面子，像一個兜售自己小物件的商販，竭力去讓客戶接受自己的商品。一旦有人買自己的東西就會十分高興，而如果你是一個得不到客戶回應的律師，就會像一個沒有開張的小販一樣可憐。于是，能收到來自客戶多大程度的回應成為律師業務管理的重心，以客戶為中心，律師們開始真正重視與客戶的聯系和溝通，了解客戶的實際需求和訴求，并站在客戶的角度設身處地地為他著想，溝通和回應成為專業律師的必修功課。

進階三：將法律意見付諸實施方能體現價值

這是律師專業性實現的關鍵一步。在實踐中，我們往往不缺乏嚴謹的法律思維和連篇累牘的法律分析，最缺的是有豐富實戰經驗的律師，只有他們才能將這些理論分析在實踐中付諸實施。律師將得到客戶認可的法律意見開始應用，就像將手中持有的大量期權進行變現一樣，只有落袋才能為安，只有執行才能檢驗效果，這一點非常重要。但是，大部分律師在出完意見后就淺嘗輒止，他們可能真的也沒有精力跟蹤實際落實的情況，但要知道，這將大大影響律師意見的質量并會影響他在客戶心中的形象。

進階四：解決了問題才叫圓滿

大部分律師傾向于在過程中收取大部分費用，而客戶更愿意按結果給律師大頭。即便在律師發達的美國，這種矛盾也愈演愈烈。“拿人錢財，為人消災”，如果律師沒有幫人解決問題就收那么多費用實在說不過去。如果客戶無法改變，律師就必須改變這種過分利己的慣例模式。必須清楚，律師服務既是過程導向又是結果導向，所以律師必須關注自己所服務客戶的感受并要給客戶一個最終的交代。而且，結果導向有利于將法律意見的實施結果進行事后復盤，以檢驗律師法律意見的含金量，這是對客戶最負責的一種態度。

專業性的追求

每種職業都有自己的生成空間，律師的生成空間是一定形態的社會以及其中最重要的構成要素，即個體和商業組織。律師的工作是否有效，或者在多大程度上發生效力，也將取決于該律師能夠在多大程度上回應與他緊密相連的社會要素。一個專業的律師往往產生于比較法治的社會，只有當人們享有良好法律的時候，他們才會信仰法律，也才會在法律所設定的秩序中生活，律師在這種環境中工作會如魚得水。同時，專業的律師非常擅長在法治和社會既存秩序之間尋找一種切合點，通過自己的努力培養客戶的法律消費習慣和法律品格，慢慢形成一種內心的秩序，并在主要精神上獲得與社會既存秩序的一致性。

西方律師專業性表現在其職業的天花板被完全打開。因為政府對律師的天然親近，70%以上的內閣成員來自律師。做得好的律師可以當法官、當政府官員、被選為議員甚至總統，這給了律師更多更大展現自己專業性的舞臺。在這一點上，中國律師還有很長的路要走，政府還不很愿意跟律師打交道，認為律師經常跟政府唱對臺戲，制造不和諧的聲音。而沒有政治的大力支持，沒有律師與政府和司法機構的良性互動，中國律師職業的空間被壓縮，但也因此更值得鼓勵。

江平先生講，律師成就了美國，律師興則國家興。把律師當成一份事業孜孜追求，還是僅僅當成一個養家糊口的飯碗，這對律師的專業性影響甚大。西方律師的專業性不容質疑，其中一個主要原因在于他們在把握自己利益和客戶利益的平衡時，總是將天平升起的一端給了客戶，并把這份職業當成自己一生追求的目標。每個律師都應該在忙忙碌碌的混口飯的空當，保留對律師這一職業的理想和追求。每當我們迷失不知所終時，可以將審視的目標投回給律師的發源地歐洲和美國，以便能找到某些解決迷惑的啟示。

（作者系法學博士，諾亞財富副總裁兼首席法務官）