第五節渠道特征分析

第五節渠道特征分析

圖13 2012—2014年度西南各區域市場銷量分布

2014年，中國中央空調市場渠道除了以往的渠道開拓更加精細化；更加重視二三級市場開發與渠道商培養；渠道壓貨嚴重及渠道多元化等特點外，還呈現出一些新變化。

（1）渠道轉型冷暖一體化趨勢明顯。以往，渠道對品牌的依賴度較高，渠道經營的范圍也相對單一。譬如，做中央空調系統的，很少關注中央供暖系統，同樣，中央供暖系統，也很少摻和中央空調系統，因為，僅僅做中央空調一樣就可以活得很滋潤。2014年，渠道逐漸開始注重冷暖一體化的變革。從品牌方面來看，2014年，大金、格力、美的走在了前面，起到了推波助瀾的作用，現在大金、格力、美的不少渠道商已經在采暖、空氣凈化、凈水等方面頗有建樹。

（2）家裝零售挑大梁。2014年，中央空調整體市場增長較大一部分貢獻率來源于家裝零售市場。2014年家庭中央空調市場整體規模同比2013度增幅高達30%。急速增長的家裝市場吸引了廣大廠商的關注，這也成為格力、大金、美的、東芝、日立（青島）、三菱電機、海爾、三星、LG、三菱重工、富士通、松下（大連）等諸多品牌主要增長點之一。

（3）注重下沉渠道，三四級市場增長明顯。伴隨著經濟發展水平的提高，許多三四線城市的城市化水平在加速，許多品牌也加大了對三四級城市的市場開拓力度。2014年全國成熟三四級市場中央空調市場容量相比2013年增長了近20%，美的、格力、海爾等品牌能夠保持高歌猛進，很大程度來源于三四級市場的崛起。

（4）廠家壓貨成為渠道的重災區。在單元機及多聯機產品銷售方面，廠家多數玩的還是家用空調的那套營銷手法，即：政策套商家、返利壓商家、資源逼商家。2014年，在市場上量困難的情況下，廠家以向經銷商壓貨來提升業績。現實是，市場消化不了這么多產品，所帶來的結果就會壓得經銷商喘不過氣來，渠道愈發混亂。

（5）渠道商資金壓力加重，謹慎操作工程項目。資金一直是渠道商的軟肋。據了解，一般渠道商流動資金的70%左右是貸款，2014年銀行信貸緊縮，貸款比往年難，經營成本不斷增加，此外，甲方資金普遍不好，回款壓力增強。更嚴重的是，2014年的工裝項目少，因此渠道商在項目選擇上慎之又慎。