拿風投不難難在成為細分領域的頭牌—資深教育投資人談教育行業的資本規律

記者_曹爾寅 編輯_鄧茗文 供圖_CFP

拿風投不難難在成為細分領域的頭牌—資深教育投資人談教育行業的資本規律

記者_曹爾寅 編輯_鄧茗文 供圖_CFP

如今，“互聯網+教育”理念遍地開花，不少機構獲得了大筆的風投，迅速搶占市場，并覬覦行業領頭羊的地位。然而，一位資深教育投資者在接受《留學》專訪中表示，線上教育并非行業，而只是一種教育手段。

投資者看線上教育：只是手段

2015年兩會政府工作報告中，李克強總理首次提出“互聯網+”的概念，為傳統行業注入了新的生機，也為以互聯網為核心的新興企業創造出新的藍海，“互聯網+教育”的概念也獲得了更多資本的青 睞。

2015年6月，在線教育機構獲投資的消息接踵而至：12日，好未來投資順順留學1800萬美元；16日，學霸君宣布完成5000萬美元的B輪融資；17日，在線幼教平臺慧沃發布了B輪融資1.2億元人民幣的消息。

從資本的流向看，在線教育風頭正勁，大有顛覆傳統教育之勢，然而在教育投資者的眼里，這塊蛋糕是否真的如此可口呢？《留學》采訪到一位不愿透露姓名的資深投資者，請他談談對教育風投的看法。

從新東方上市講起

當一個行業有大量資金流入的時候，就說明這個行業進入到了一個發展期，而且這些資金往往會流向這個行業中的佼佼者。

新東方2006年上市，嚴格意義上是教育培訓行業的第一家上市企業，當時風投看好新東方首先是基于一個大環境：2005年，教育部叫停基礎教育中的重點校、重點班；學校和教師不得占用節假日和休息時間組織學生上課和集體補課；不得要求和統一組織學生參加各種學科輔導班和學科競賽。這就促使更多的學生和家長在民辦教育中尋求優質的教育培訓，也給中國教育培訓行業帶來了一個較長的黃金期。

此外，新東方本身也具備巨大的優勢：其成立時間早，利潤率水漲船高，潛力無限；當時市場上的培訓機構魚龍混雜，新東方通過開設新教學點跑馬圈地，迅速擴張；當新東方的教學點遍布全國以后，開始在教學點中嫁接不同的培訓項目，比如收購泡泡英語來均攤場地成本、管理成本、運營成本。

所以從投資的角度來說，新東方成為教育培訓業的龍頭老大和行業規則制定者，既是時勢造英雄，也有其必然性。然而，隨著網絡時代的到來，互聯網技術在教育領域的運用日趨成熟，傳統教育行業的規則勢必被打破。

俞敏洪曾在一次演講中提到，新東方曾在2012年開了兩百多個教學點，而新東方在過去十九年只開了不到五百個教學點，過度的擴張造成了巨大的租金投入和人員花費，導致新東方從2011的下半年到2012的上半年虧損近4個億。雖然整體上新東方還是盈利的，但這樣走下去，新東方肯定要走向沒落。此后，新東方在開設新的教學點上采取極為謹慎的態度才逐步走出困境。

的確，新一代人的學習習慣已經出現了很大的改變，學生們習慣了上網去尋找信息，看視頻學習，而這也對不少老牌教育機構的傳統模式造成了沖擊。不少新創立的教育公司依托線上教育開始了“顛覆新東方”的過程，那么它們真的能如愿嗎？

拎客

X輪融資四步驟

1. 天使輪融資：按照企業成長的周期，最先是種子周期；在只有概念，產品未成形，或剛開始運營時為企業投入資金以幫助種子發芽長大，便是天使投資。

2. A輪融資：在種子成長過程中還是面臨較大的風險，此時VC（風險投資）介入。對于企業早期銷售與加工的成本進行第一輪融資，稱之為A輪融資。

3. B輪融資：A輪融資之后，對于企業早期銷售的運營資本進行融資，但此時還未收獲利潤，這種第二輪融資行為，就視作B輪融資。

4. 在企業早期成長階段進行的一輪又一輪風險投資，被稱為A輪、B輪、C輪、D輪投資，以此類推。

在線教育只是手段 教育品質更重要

在“互聯網+”以及O2O的引領下，教育投資變得愈發“簡單粗暴”。“互聯網的企業有這樣的邏輯，比如VIPABC、51talk，當他們拿到大量的風投以后，就開始搶占市場，投資者一般不會再投第三家。比如滴滴與快的，10個億燒錢搶奪市場，最后兩家一合并，第三家也就沒有生存空間了。”這位教育投資人告訴《留學》，雖然在線教育如此火爆，他卻認為在線教育目前還無法取代傳統的教育行業，因為在線教育只是手段。

在線教育高價值在于它突破了物理空間，高效快捷，而且成本低。然而教育行業還有一個鮮明的痛點，就是它除了經濟成本外還要計算時間成本，家長為求一個安心，在教育上舍得給孩子花錢，而人機的互動，永遠不能取代人人的互動，它只能成為人人互動的一部分。所以在線教育永遠不能取代線下教育。

目前利用互聯網思維做教育的機構，無非就是想給客戶提供“入口”，換句話說，就是想改變客戶的消費習慣。比如京東改變了顧客去實體店鋪消費的習慣，大眾點評改變了顧客用現金消費的習慣，滴滴打車改變了客戶叫出租車的習慣。所以這些企業短時間內并不擔心把錢拿回來的問題，他們要做的是通過砸錢來讓更多的用戶接受他們的平臺。但評判這樣的企業是否有投資價值，還要看其實際的交易量。

一個互聯網教育企業融了多少資并不能代表未來的交易量，而達成交易也并非將買賣雙方引入平臺就可以了，這里面還有大量的工作要做，其中教育品質尤為重要。俞敏洪曾說過，“有的培訓機構都希望自己盡快地做大。不管三七二十一，只要能把投資者的錢吸引過來就行。投資者給了你一千萬，他希望第二年能拿回來兩千萬，所以就會強迫你不按照自己的步伐往前走。你本來就著急，再加上一個比你更著急的人，最后有可能就是犯罪。教育跟別的生意不一樣，不像你造了一個電子產品，發現好用，就可以一天生產一萬臺來。不是這樣的，教育有它自己的發展規律，違反這個發展規律，最后就會陷入困境。”

>> 2014年9月21日，沈陽，俞敏洪為新東方學校新址剪彩，并現場勵志演講。從上市開始，新東方通過開設新教學點，迅速擴張。

有門檻才能做到難以復制

現在投資者在分析一個教育公司的商業模式時，通常要考慮三點，一是戰略，也就是你選擇哪個領域，解決哪些人的需求，這個市場有多大等等。比如說中國的留學中介市場加上出國考試培訓大概在300億左右。像新東方這樣規模的企業就占了10%以上，還有很多從新東方出來的小作坊，銷售額每年能達到一兩千萬。而中介服務的市場只有50億左右，并且這個行業的競爭日趨白熱化，除了老牌的傳統中介，還有像做O2O平臺的順順留學，和打“零中介”牌的360教育等。

二是核心競爭力，這里的核心競爭力并不是說企業有IT技術，或者打廉價或免費策略就可以了，因為教育培訓或是咨詢通過線上的方式完成是有難度的，最多只能變成一個網站的銷售點，而教育很多東西需要面對面。通過京東或者淘寶買一個商品，不好還可以退貨。但教育是不可以召回的，它是有時間成本的。中國所有的家長都有一種特別隱性的邏輯思維，就是我給孩子的教育花錢，砸多少錢也沒關系，只要以后不后悔。不能也絕對不允許三年以后，因為當年少花了一萬塊中介費后悔得要死，因此中國家長在教育領域會選擇超額花錢，所以教育的低價策略意義不大。

那么核心競爭力主要是指什么呢？人才。一個初創企業之所以能獲得風投往往是因為其創始者是該行業的頂級人才。一個企業首先要確保沒有這樣的人就做不了這個事兒，之后再把商業模型分解到每一個環節，開始組建一個全新的團隊。如果把一些競爭力較強的創業公司比喻成一個軍級單位，它的軍長、副軍長這個職位的人都很強，但往下走，師長、旅長、團長卻沒有，最高級別就是連長。

這個原因很簡單，因為企業在探索期的時候，用不上團長、旅長和師長。接下來當企業進入到發展期以后，再把這些位置補上。因為剛開始的時候要那么多人是沒有用的，領導人都沒想好怎么打仗，來一群人放在旁邊擱著干嘛呢？所以要想好了怎么打仗以后，再找到合適的人，做合適的事 情。

對一個企業來講，最重要的是想好怎么做一件事情，然后再找到一群合適的人，按照教育行業的發展規律去做。

三是門檻。企業不是有一個商業模型就能夠有核心競爭力的，它需要走過一個較長的發展階段，才能將自己的核心競爭力推進下去，隨后便會形成一個門檻。當然有門檻的時候并不意味著不能被其他企業所復制，而是復制起來很難。

在在線教育創業成為一種主旋律的時代，一個萬眾創業的時代，很多人很浮躁，認為拿到錢以后就有新的起點。其實不然，一個企業最少也要經過三年的磨練。如果大家在創業的過程中都處于一種瘋狂的狀態，投資人也瘋狂，創業者也忘掉了自己是誰，那就很危險，泡沫也就隨之產生了。

“不要在拖拉機上安飛機引擎”

現在在線教育投資的亂象造成了創業者創業后第一件事就是找錢。但是真正好的教育企業不是用錢砸出來的。

任何一個企業都會有探索期、發展期、成熟期、穩定期，四個階段。每一個企業所經歷的四個階段所需時間都不一樣，有些企業可能經過半年探索期就結束了，有些可能需要兩三年。

創業初期，一切都需要成本，突然獲得一筆巨額的資金支持，往往會使創業者盲目判斷市場，陷入迅速擴張的陷阱。以阿里巴巴為例，2000年，阿里巴巴獲得了一筆2000萬美元的支持，于是馬云就招聘了一批世界級的精英想要大干一場，結果這些精英講得頭頭是道，但做起來完全不符合實際。以當時阿里巴巴發展的水平，不足以來實行這些精英的理念和方法，這就好比在拖拉機里裝一個飛機引擎，不僅飛不起來，還可能把拖拉機弄壞了，所以后來馬云才會采取大裁員的方法應對。

對于教育企業來說更是如此，人才要一個一個招，市場也要在保證已有教育品質的基礎上，再去開拓下一個。

此外，從提供的教育服務來說，也可以分成不同的等級。以培訓業為例，如果家長沒時間管理孩子，一個機構幫助他們管理，只是把孩子放在這里讀書，那這種方式就是教育的最低端產品，也就是托管。如果有一個機構在托管的基礎上，還能夠幫助孩子查漏補缺，了解孩子的知識哪里有不足，并提供輔導，那么這個機構提供的教育產品就要更上一層樓。第三個級別就是孩子的學習方法不對，培訓機構可以幫助學生建立自己的學習方法。最高級別就是孩子沒有興趣學習，培訓機構幫助孩子重新找回學習的動力。從上面的分類可以看出，沒有線下的教育，光靠在線教育是無法滿足學生和家長的需求的。

利用互聯網思維做教育的機構，無非就是想給客戶提供‘入口’，換句話說，就是想改變客戶的消費行為習慣。

未來教育行業投資增長點在低齡留學

一位教育投資者告訴《留學》，目前的留學市場增長點，主要集中在低齡留學，這個市場很大，預計在2020年，在美國留學的低齡學生將達到20萬人。這里指的低齡是高中生，現在大部分機構還把低齡定義為讀本科，低齡應該是讀高中。如果每個學生每年花30萬元左右，拋掉學費，它還是一個400億元的市場，加起來比國內的考試培訓中介市場要大。

“我不會投中介也不會投培訓，我會投在美國的服務類企業，就是落地的企業，因為它會成為所有的中介和培訓的出口。我比較看好在美國本地落地提供服務的企業。現在所有的企業其實都在往留學前服務延伸，往留學后服務延伸的非常少。”

（張家瑜對本文亦有貢獻）