工業余熱回收利用從業者之系列訪談之四

文 // 本刊記者 陳向國 通訊員 閆勝

編者按：工業余熱的回收利用作為工業領域落實節能減排的重要措施和優先手段為工業領域節能減排做出了重要貢獻。這些貢獻的取得是那些克服重重困難、密切關注并研判市場、不斷創新的廣大工業余熱領域從業者共同努力的結果——當然，精英團隊的作用會更大些。南京凱勝開能環保能源有限公司（以下簡稱凱盛開能）就是其一。凱勝開能沒能捷足先登，但卻后發先至。凱勝開能是如何做到的？本文將給出答案。在自家努力前行的同時，凱勝開能希望同行攜手共進：凱勝開能結合自身實踐，對企業實施走出去戰略提出了可操作性很強的建議。

工業余熱回收利用從業者之系列訪談之四

文 // 本刊記者 陳向國 通訊員 閆勝

后發先至——凱盛開能的創新發展之路

凱盛開能負責人宋紀元

凱盛開能2005年成立，經過十年的發展，目前已經成為規模較大、綜合技術實力較強的一家專業從事中低溫余熱發電、資源綜合利用、新能源開發和節能環保技術研發、工程設計、工程總承包、余熱電站投資運營、核心產品制造、售后增值服務等業務的高新技術企業。公司從創立之初就十分重視產品及技術的創新。水泥窯余熱發電技術經過公司的不斷優化及創新，已經推出了第三代技術；所研發的核心設備也形成了企業的自主品牌，在市場推廣中經受住了檢驗，獲得了相當好的口碑。截至目前，公司已經取得水泥窯余熱發電技術及產品系列專利十余項，在此領域始終占據著技術高地，引領水泥行業節能步伐不斷前行。此外，公司在燒結及環冷余熱利用發電、鋼廠富余煤氣及飽和蒸汽綜合利用發電、鐵合金礦熱爐余熱發電及清灰技術等領域均取得了市場的認可，在市場中占據了很大的份額，并形成了企業自主研發的四項高新技術產品。

用新模式擠進市場

凱盛開能的創新從進入市場那一刻就開始了。2005年，凱盛開能負責人宋紀元和團隊從廣東來到南京，希望在南京開疆立足。“然而，我們還是比同行晚了兩年。”宋紀元至今都覺得懊悔。那時，雖然在水泥行業中做低溫余熱發電的企業只有6家，但基本上已經各自為營，瓜分了各地市場?！跋裉K南地區的市場已經完全被封殺了，公司半年多一個單子都沒接到?！彼渭o元回憶道。在碰了幾回釘子之后，公司團隊開始在業務模式上尋找突破口。當時的企業基本上都只提供技術方案和電站的設計，競爭激烈且利潤比較低。宋紀元和他的團隊打破常規，走出競爭紅海，大膽提出了工程總承包(EPC)模式：從項目的勘察、設計、采購、施工到試運行等環節一手包辦。

宋紀元帶領他的團隊將這只“螃蟹”端給了徐州一家水泥廠。2006年6月，經過反復商談，對方終于勉強答應采納他的EPC方案?！捌鋵?，我們也很忐忑?！彼渭o元坦言，當時，除了他本人做過設計工作以外，團隊的其他4名成員都是第一次接觸設計工作，更不用說EPC了，這讓他覺得壓力很大。為了讓對方安心，宋紀元在對方總包優惠價格的基礎上由公司墊資1000萬元，對該項目背水一戰。一年之后，項目建成，但宋紀元直到進入最后的調試階段仍不敢有絲毫懈怠?！耙粋€星期的調試期我幾乎是掛著吊瓶在巡視的。”宋紀元說。這第一單生意為凱盛開能創造了近1000萬元的利潤，相當于接了20份設計合同。

靠新技術“虎口”奪食

新的合作模式使凱盛開能立足開疆。兩年后的 2008年，凱盛開能依靠極具競爭力的新技術擁有了“虎口”奪食的能力。那年，華新水泥股份有限公司的4條水泥生產線公開招標，國內另一家企業本以為憑借老客戶的身份已勝券在握了，然而凱盛開能的出現改變了局面。這家企業和凱盛開能各拿到了2條線的項目——次年，華新水泥把4條線都給了凱盛開能?！爱敃r，這家企業為了奪回市場，甚至打算做賠本買賣，華新水泥卻表示哪怕加1000萬也會把項目給我們。”宋紀元言語中難掩自豪。凱盛開能的制勝法寶是什么？答案看似簡單卻重如泰山：高度穩定可靠的系統和自主研發的新設備。

當時，華新水泥余熱發電采取在篦冷機高、中溫段開兩口取廢氣的方式，這種希望實現余熱梯級利用效果的出發點是好的，但是卻忽視了篦冷機廢氣溫度波動大且比較頻繁的工藝特點，造成余熱發電系統出現了許多意想不到的缺陷，比如熟料顆粒被廢氣帶入余熱鍋爐造成堵塞、廢氣溫度高對膨脹閥造成損害等。而凱盛開能卻另辟蹊徑采取了在篦冷機最合適位置開一個口取廢氣的方式，降低了進窯頭余熱鍋爐的廢氣溫度波動幅度，大大提高了余熱發電系統的穩定性及可靠性。此外，國內水泥廠大部分都采用從日本引進的工藝，一個窯頭余熱鍋爐旁邊連著一個沉降室，沒有人想過要改變它。而善于鉆研的宋紀元，琢磨出了內置沉降室的窯頭余熱鍋爐，成為國內首創。宋紀元介紹，在鍋爐底部內置沉降室，將廢氣“上進下出”的結構變成“下進上出”，廢氣從下往上流動，可以降低廢氣流速，廢氣中攜帶的粉塵顆粒也因上升速度逐漸減小而下落至灰斗，達到了分離粉塵顆粒的效果，同時，可以減少粉塵顆粒對鍋爐受熱面的沖擊磨損?！霸瓉淼脑O備3個月就要換一次換熱器管束，現在用上四五年都沒問題。”“鍋爐與沉降室一體化的設備，不僅減少了占地面積和成本，設備也更加穩定，發電量還比原來提高了5%左右?！彼渭o元說。

正是在業務模式以及技術上的不斷突破與創新，凱盛開能的市場版圖不斷擴大，企業品牌越來越受到社會各界的認可與好評。

凱盛開能國內業務簡介

目前，凱盛開能業務已從單純的水泥余熱發電，發展為覆蓋建材、鋼鐵、冶金、石油化工等領域，工程遍及國內20多個省、市，市場占有率近30%的國內節能產業龍頭企業。截止2014年底，公司已承建的中低溫余熱發電工程達200余項，總裝機容量達2000兆瓦。在零能耗的情況下，年發電量達128億度，年節約標煤達555萬噸，年減排二氧化碳達1278萬噸。

用差異化戰略贏得國際市場先機

宋紀元認為，國際化戰略是長期戰略，凱盛開能不追求短期的利益回報，而是要把現有項目做好，把隊伍建設好，把功底練好，控制好成本，以應對更為廣闊的市場挑戰。為了能夠實施國際化戰略，凱盛開能采取了差異化推進戰略：依據國外市場的情況確定不同的推進戰略。目前，凱盛開能在國外工程遠涉印度、土耳其、伊朗、馬達加斯加、越南、非洲、南美洲等國家和地區，承建的國外工程達數十余項。之所以能夠在上述國家、地區順利推進，除了這些國家、地區注重節能、鼓勵節能外，更重要的是這些國家、地區能夠擁有與我國接近的工業模式、并接受我國國內的合作模式、技術水平。

歐洲、北美洲、澳洲等地由于水泥生產線相對較少，其生產線基本上沒有上余熱發電項目。其中，歐洲國家重點推行有機工質發電技術，但是造價比較高，推行得比較慢。想要進入這些國家、地區市場，就得對之洞悉、研判：歐美地區人力成本相對較高，因而，對自動化的要求比較高——而中國國內余熱發電自動化程度目前還相對較低，不能滿足要求。對此，凱盛開能正積極提高余熱發電系統自動化控制方面的研究，目前已經在瑞昌亞東水泥5～6號線上基本實現“一鍵式啟動”，未來計劃經過三到五年的發展做到“無人值守”——到那時，就能在歐美市場取得突破。

慎重應對海外競爭的各種風險

“盡管海外市場非常廣闊，但是，目前企業‘走出去’中也面臨著各種風險。”宋紀元對各種風險逐一剖析。首先是合同本身的風險。中國企業在印度市場所做的項目比較多，印度出現金融危機后盧比貶值，不少簽訂盧比合同的國內企業賠錢了。在這場危機中，凱盛開能由于簽的是美元合同，并沒有受到波及。其次是合同執行的風險。對此，宋紀元建議中國企業應寧愿在談判階段多花一些時間，也要把相關條款都弄清楚，把風險降到最低。此外是海外競爭的風險。當前，很多中國裝備企業、工程企業在國際市場上競爭時，由于有國家財政稅收補貼政策，基本上就把利潤降到最低，在退稅前利潤為零、甚至不惜虧本也要搶到項目。這樣就沒有給自身留有任何余地，一旦出現意外狀況，就是賠錢的項目。據宋紀元透露，目前在國際市場上出現這種情況的中國企業不在少數。對此，他表示，中國企業在海外競爭同歐美國家相比，實際上擁有很大的性價比優勢，但是往往這個優勢被中國企業內部低價競爭消耗掉了。

面對當前國際水泥行業余熱回收利用項目低價競爭的問題，凱盛開能堅持守住底線：拒絕參與低價競爭，做少而精項目。打造國內節能產業龍頭企業和國際一流節能環保工程技術服務公司是凱盛開能的目標，無論是在國內市場還是海外市場，凱盛開能都在用一流的產品和服務穩步朝著目標前行。他希望無論是國內市場還是國外市場，都要進行有序競爭，尤其是在國外市場上，要改變“中國產品就是劣質的，就是便宜的”印象，形成較高的產品質量口碑。