建設(shè)工程的投標策略與報價技巧

何蘭

（中冶建工集團有限公司 重慶市大渡口區(qū) 400080）

建設(shè)工程的投標策略與報價技巧

何蘭

（中冶建工集團有限公司 重慶市大渡口區(qū) 400080）

當前，隨著我國社會市場經(jīng)濟體制的不斷完善，工程市場中的競爭也日益激烈。而在工程的招投標過程中，投標企業(yè)是否具備正確的投標策略與報價技巧直接影響到最終的中標結(jié)果。本文首先概述了建設(shè)工程招投標及其報價流程，其后分別就建設(shè)工程的投標策略與報價技巧做了具體的探討，以期為投標企業(yè)提供一定的參考。

建設(shè)工程；投標策略；報價技巧

引言

近些年，隨著我國城市化進程的不斷深入，建筑工程行業(yè)得到長足的進步。參加工程投標來獲取工程是施工企業(yè)在建筑市場承接工程的主要途徑，但投標過程又有很多不確定性：報價過高，則可能會失去中標機會；而報價過低：①可能會低于甲方底限而成為廢標；②即使中標也可能會給企業(yè)自身帶來虧本的風險。因此，研究投標報價的策略對建筑工程具有重要意義。

1 建設(shè)工程招投標及其報價流程

1.1 建設(shè)工程招投標

建設(shè)工程招標指的是招標人在發(fā)包建設(shè)項目前公開招標，邀請投標人按照招標人意圖與要求提出報價，招標人從中擇優(yōu)選定中標人的一種經(jīng)濟活動。而建設(shè)工程投標指的是具備合法資格與能力的投標人按照招標條件，經(jīng)研究與估算，在指定的期限之內(nèi)填寫標書、提出報價的一種經(jīng)濟活動。

其中，建設(shè)工程投標報價策略主要是指工程承包商以在投標競爭中標為目的制定的投標指導方法、系統(tǒng)的工作安排、投標的方法策略及指導思想。企業(yè)在投標競爭前都會對工程的背景、周圍環(huán)境和發(fā)展形勢進行綜合分析，制定出科學合理、針對性強且有效的行動方法，在投標報價和競爭過程中不斷提高自身的競爭力。

1.2 建設(shè)工程投標報價流程

建設(shè)工程投標報價流程如圖1所示，上述步驟可以大致劃分為三個部分：①報名參加投標，在仔細研究招標文件之后，對投標工程周圍環(huán)境進行仔細調(diào)查，包括自然條件、地理條件、地質(zhì)特點、氣候特點、水電供應(yīng)情況及施工現(xiàn)場交通情況。在對投標工程周圍環(huán)境進行調(diào)查之后就根據(jù)其具體情況制定相應(yīng)的投標策略。②制定施工方案，施工方案是決定能否中標的關(guān)鍵，影響著投標的報價，需要綜合考慮各種因素，包括施工技術(shù)、施工設(shè)備、工期安排、人員安排、安全方案、質(zhì)量檢驗等多個方面。③施工成本的分析，也就是說投標報價的底線要高于施工成本，要綜合考慮材料費用、人工及設(shè)備損耗費用、匯率波動、通貨膨脹等。因此，準確計算施工成本是確定科學合理投標報價的前提。④編制投標標書，應(yīng)用預(yù)測成本比較控制法、個體分析與整體綜合結(jié)合控制法、綜合定額估算法等進行投標標書的編制。

2 建設(shè)工程的投標策略分析

2.1 正確選擇投標項目

圖1 建設(shè)工程投標報價流程示意圖

投標策略第一步應(yīng)做到正確選擇投標項目，也就是在眾多工程招標項目中做出正確的抉擇。企業(yè)要建立專門收集和掌握有關(guān)招標項目的情報或信息的部門和人員，做到對招標項目的分布和動態(tài)胸中有數(shù)，要詳細掌握一系列項目的名稱和用途、建筑物所在地及其分布、建設(shè)內(nèi)容和投資規(guī)模、建設(shè)單位概況及資金來源、設(shè)計和監(jiān)理單位、從招標到竣工的計劃時間等等。據(jù)此情報早期跟蹤，有選擇、有目的地做好投標的準備工作。

一般情況下，項目選擇過程應(yīng)重點掌握的信息有：①建設(shè)工程性質(zhì)。例如：工程是新建、改建或是擴建；是工業(yè)、民用，民用工程是住宅還是其他公共設(shè)施。②建設(shè)工程環(huán)境特征。社會環(huán)境上看其是否符合國家的政治經(jīng)濟政策；自然環(huán)境上看其地理位置及所在地區(qū)的氣象、水文、地質(zhì)等自然條件；五通一平等條件。③建設(shè)工程人力資源。分析研究能為該工程提供服務(wù)的分包方以及當?shù)貏趧恿Φ乃刭|(zhì)、數(shù)量和薪酬的大致情況。④建設(shè)工程的原材輔料資源。對工程使用的鋼材、商品混凝土、木材以及耗量很大的地方材料的產(chǎn)地分布、質(zhì)量、價格和運輸條件進行詳細的研究。⑤建設(shè)工程所在地的配套服務(wù)狀況。包括建筑構(gòu)配件供應(yīng)、機電維修、工程機械租賃以及醫(yī)療、商業(yè)和文化等社會服務(wù)狀況。⑥企業(yè)對該工作的承擔能力?？紤]自身的施工資質(zhì)、技術(shù)力量、管理水平、施工經(jīng)驗及職工隊伍素質(zhì)等。⑦對后續(xù)工程的考慮。有無對項目的延伸和后續(xù)配套發(fā)展?jié)摿?。⑧投資建設(shè)單位的信譽、這一條非常重要：a.防止有的單位投資沒經(jīng)過科學論證，項目中途下馬。b.投資商信譽很差會拖欠工程款而形成木企業(yè)的投資風險。

決定企業(yè)是否參加工程的投標的因素眾多，若是合同條件要求超出了企業(yè)的承受能力，就不應(yīng)勉強投標；反之，在可能或是有利的形勢下，企業(yè)就應(yīng)充滿信心力爭中標。

2.2 不同類型的投標策略

2.2.1 保本性投標策略

在建設(shè)工程的競標中運用保本性投標策略的主要目的在于確保企業(yè)可以順利度過生存危機，如在投標中遇到以下情況時應(yīng)優(yōu)先考慮實施保本性投標策略。①需要通過競標在新的領(lǐng)域或新的市場中建立品牌或信譽，或企業(yè)已完成之前所有的競標項目，無后續(xù)及在建的項目，即將發(fā)生窩工問題時。②在其他競標企業(yè)具有較強實力的情況下應(yīng)考慮保本性投標策略。如競爭對手不但具有較強的實力，且與業(yè)主方的關(guān)系較為密切，則必須要高度重視施工組織方案的設(shè)計，同時還應(yīng)降低標價，以提高中標率。③建設(shè)工程的預(yù)付款較多且具有良好支付條件時也可采用保本性投標策略，以便解決企業(yè)面臨的資金短缺及周轉(zhuǎn)困難問題。此外，當投標項目周圍或附近存在本企業(yè)的在建項目時，也可以應(yīng)用此類報價策略，這主要是因為該企業(yè)具有機械設(shè)備便于搬運、施工人員易于適應(yīng)環(huán)境等優(yōu)勢。

2.2.2 盈利性投標策略

實施盈利性投標策略的主要目的在于獲取最佳盈利，為保證盈利性投標策略的有效性，應(yīng)在以下幾種前提下才能夠使用：①建設(shè)工程為非常規(guī)項目、對于施工工藝的要求較高且施工工作中可能面臨許多難題。②業(yè)主方邀請議標、投標。業(yè)主通常會邀請一些綜合實力較強、社會信譽良好及自身較為了解的一些施工單位對公益性建設(shè)項目、風險大及工期緊的工程等進行議標、投標，較少考慮價格因素，對于此類情況可以采用盈利性策略。③競爭對手相對較少時也可以采用盈利性投標策略。部分建設(shè)工程的投標具有嚴格的預(yù)審資格，或因為施工條件及工藝技術(shù)等問題造成吸引力不強，因此競標的企業(yè)也相對較少，因此可以適當提高報價。

2.2.3 競爭性投標策略

競爭性投標策略的應(yīng)用目標主要是以較低的盈利實現(xiàn)市場的開拓，其主要用于這樣幾種情形：①投標企業(yè)希望在新工程、新地區(qū)以及施工類型中立足，或是競標對手具有較強的競爭實力及可能中標。②建設(shè)工程施工任務(wù)比較適中，投標方與業(yè)主方的工程師之間曾有過良好的合作，且業(yè)主方較為信任投標方。③建設(shè)項目的工程量較大、施工工藝技術(shù)相對簡單且面臨的風險較小，投標項目的附近存在本企業(yè)已經(jīng)競標成功或正在建設(shè)的工程項目。

3 建設(shè)工程報價技巧分析

當投標策略得到正確的選擇之后，報價即為決定投標企業(yè)能否中標的關(guān)鍵。因此，科學的報價技巧具有重要作用。

3.1 可選方案報價技巧

可選方案報價法主要利用招標文件或合同的個別條款存在不明確地方，進行招標文件或合同的修改的一種報價方法。招標文件或合同條款不明確會使投標人承擔較大的風險，利用可選方案報價法可以在報項目單價時按照原來工程招標文件及合同進行調(diào)整，并且可以進行備注標識。如果有規(guī)定不允許對招標文件及合同進行更改，則此方法不適用。

3.2 不均衡報價技巧

不均衡報價法主要是在確保工程總投標報價不變的基礎(chǔ)上，對工程項目的分級項目進行報價，達到既能中標又能得到利益的目的。采取不均衡報價法可以將早日結(jié)賬收款的項目，如前期措施費、基礎(chǔ)工程等適當?shù)奶岣邇r格，方便后期資金的流動，對后期工程項目如設(shè)備安裝等適當?shù)臏p少報價，實現(xiàn)資金總價不變。在進行工程量核算時，對于預(yù)測工程量增加的項目，盡量提高價格，對于預(yù)測工程量減少的項目，適當減少價格，這樣既能獲得最大盈利，又能減少損失。但實行此方案的時候要進行統(tǒng)籌考慮，避免盲目抬價和盲目降價。例如：表1即為某投標單位對某項工程的投標報價進行調(diào)整前后的報價對比情況。如果各部分的工程每月完成的工程量相同，并且能夠按月收到工程款（不考慮結(jié)算需要的時間），貨款的月利率為1%，按照現(xiàn)值指標進行計算：調(diào)整前的現(xiàn)值是13265.45萬元，調(diào)整后的現(xiàn)值是13336.04萬元。使用不平衡報價，增加現(xiàn)值70.59萬元。值得注意的是，此種不平衡報價需要一個適當?shù)某叨?，通常以調(diào)高10～30%為宜。

表1 調(diào)整前后報價情況

3.3 突然襲擊報價技巧

面對競爭激烈的投標報價企業(yè)，在報價過程中可不按照正常程序進行，投標企業(yè)可以刻意將虛假的投標價格泄露給競爭者，以迷惑對方，在投標結(jié)束前，對投標價格突然調(diào)整，降低或抬高若干百分點，提高競爭力。①可以有意將部分虛虛實實的信息或情報等泄露給對方，表示對競標項目不太感興趣或沒有做好投標準備等，當投標截止日期快到時可突然將報價降低，讓競爭對手感到難以扭轉(zhuǎn)局面，從而有效避免對手壓低報價而奪標。②為了保證突然降價技巧可以得到有效利用，則可以事先將兩套不同的投標計劃文件準備好，用其中一份報價較高的文件來迷惑競標對手，而另一份所擬定的報價則用于投標，在投標的過程中將最終報價降低，從而為評標提供有利條件。③如建設(shè)工程的招標人允許使用調(diào)價函等相對靈活的形式進行投標，則在報價時應(yīng)優(yōu)先考慮運用突然襲擊報價法。例如，可以按照正常程序先將投標文件編制好，編制報價時盡量采用高價策略，在調(diào)查及了解工程具體情況后再制定一份降價函，并在投標時間即將截止之前突然遞交降價函，從而使中標的幾率得以提高。

3.4 附帶優(yōu)惠條件報價技巧

在進行工程報價時，附帶優(yōu)惠條件是一個重要的技巧。這是因為，招標人在評標的過程中，會在綜合考慮報價價格和施工方案、技術(shù)的基礎(chǔ)上，考慮其他條件，例如工程工期、支付方式及條件等。所以，在進行投標時可以附加其他優(yōu)惠條件，如提前工期、低息貸款、低價或免費轉(zhuǎn)讓某項技術(shù)專利、免費提供技術(shù)指導、代為培訓工作人員等，從而達到吸引招標人的目的，實現(xiàn)中標。

4 結(jié)語

綜上所述，投標企業(yè)能否順利中標，投標報價是關(guān)鍵，同時，報價也是企業(yè)中標后盈利的決定因素。對此，為了能夠有效提高中標率，投標人不但要嚴格按照招標文件、現(xiàn)行法律法規(guī)中所提出的要求進行競標，同時還要綜合考慮建設(shè)工程的具體情況、市場變化趨勢、企業(yè)運行發(fā)展目標及競標對手等多方面因素，以便能夠優(yōu)化選擇投標策略及報價技巧，從而為成功競標提供保障。

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TU723.2

A

1673-0038（2015）01-0117-03

2014-12-10

何蘭（1972-），女，經(jīng)濟師，大專，主要從事造價管理方面的工作。