多聽少說

上帝給了我們兩只耳朵一張嘴，就是讓我們多聽少說。

愛迪生發明了自動發報機后，恰好需要建立一個新的實驗室，于是他想將這項技術的專利賣掉，以此換取一筆資金。但是由于對市場行情不熟悉，愛迪生不知該怎么對自己的發明估價。左思右想之后他決定將價位定在兩萬美元，對于愛迪生來說這已經是很大一筆錢了，足以讓他的實驗室順利建成。

不久以后，一位洽談購買自動發報機專利的商人來到愛迪生的辦公室中，他對這項發明頗感興趣，而愛迪生的心中卻忐忑不安，他不知道自己定下一個如此高的價格會不會對買者產生心理壓力。很快，他們的話題便轉移到了價格的商定之上，商人問道：“請您為這項專利開價吧，我會慎重考慮的。”愛迪生不安地看了看商人，并沒有直接回答，但他的心中卻在斟酌：“我直接說出如此高價，會不會毀掉這次生意？”

商人見愛迪生沉默不語，于是連聲追問。愛迪生幾次欲言又止，始終沒有開口。這時，商人終于按耐不住，說道：“10萬美元，您覺得能否成交呢？”

這一問著實讓愛迪生深感意外，他再想想剛才自己心中的開價，終于笑出聲來。于是，兩人都滿意地簽下了轉讓技術專利的合同。這件事也成為愛迪生和妻子之后的笑談：多沉默一會兒，價格就能夠抬升8萬美元，沉默果然有著不可思議的威力。

“多聽少說好處多”，這就是著名的古德曼定律，也被稱為沉默定律。該定律之所以能夠被總結出來，得益于美國加州大學心理學教授古德曼的一個觀點：“沉默可以調節說話和聽講的節奏。沉默在談話中的作用，就相當于零在數學中的作用。盡管是‘零’，卻很關鍵。沒有沉默，一切交流都無法進行。”

不可否認，在人際交往中，語言交流是最有效的溝通方式之一，但是在一些情況下，沉默的聆聽反而能夠帶來意想不到的交流效果。倘若你想令對方信服，與其聲嘶力竭地爭辯，不如適當地沉默。沉默也是一種表達形式，同樣也是人們交往的藝術，白居易曾言“此時無聲勝有聲”，他所表達的意思在現實生活中正是以靜制動的交往策略。學會適當的沉默才能在交談中懂得何時進、何時退、何時掌握主動權、何時改變分寸與節奏。

現實生活中很多人都有過這樣的經歷：越是想要說服別人，越是說得多，反而將更多的缺陷暴露了出來，不但不能掌控大局，反而成為被他人牽制的對象。反之，則能產生不同的效果。適當的沉默不但能夠給人一種被尊重的感覺，而且有助于增加自身所掌握的信息量，讓人難以洞察，對方對你也會更加敬畏與信服。所謂“沉默是金”，正是此意。

1825年，一場叛亂被沙皇尼古拉一世平定，李列耶夫作為被俘的叛軍將領被送上了絞刑架。行刑的那天卻發生了意想不到的事情。

李列耶夫在刑場之上拼命掙扎，絞刑架上捆綁他的繩索居然被他掙斷了。所有人都無比驚訝，按照當時的法律，在這種情況下，犯人的死刑可以予以免除，這就是所謂的“天意赦免”。

李刑耶夫對獲得赦免信心百倍，得意之下狂妄地叫囂道：“一個連捆綁犯人的繩索都造不好的國家，能有什么前途和未來！真是惹人發笑！”

此言一出，滿座皆驚。正準備簽署赦免令的沙皇被他的話深深刺病了，停下手中的筆，面色如鐵，厲聲說道：“讓我們用事實來證明一切吧。”

第二天，李列耶夫被再次推上絞刑臺，而這一次，盡管他依然在掙扎咆哮，但是捆綁他的繩索卻沒有再次斷裂。

如果當時李列耶夫肯在僥幸面前保持沉默，他就可能會獲得生存的機會，或許歷史也將為之而改變。然而，他選擇的卻是咆哮，他也為此付出了沉重的代價。

沉默不僅需要語言上的節制，而且還需要對自己的表情及言語的分量有所控制。要知道，人的面部表情是內心的一面鏡子，狂躁、焦慮、淡定、冷靜等都能夠被表現暴露出來。所以人們要時刻注意自己說話的場合、分寸，是該聆聽還是該說話要了然于心。該沉默的時候要捕捉有意義的信息，該開口的時候一個重點也不能落下。謹言慎行、善于傾聽才能不被對方在言談中抓住把柄。

沉默溝通。多聽少說的方法不僅被應用到社交場合，而且在一些商業活動中也得到了廣泛的應用。商家將“沉默”原理的精髓發揮得淋漓盡致，他們會想方設法地刻意制造出“沉默”的氛圍，事實證明，它勝過千言萬語的宣傳。美國紐約國際銀行，就曾受益于“沉默溝通”。

美國紐約國際銀行在剛開張之時，知名度并不高，于是他們征集了很多提升知名度的策略，最終一則別具風格的廣告被選定，不是因為其他，正是因為沉默。

一天晚上，當紐約的市民們正麻木地聽著廣播中花樣繁多的廣告時，忽然，一則奇特的廣告在全市所有廣播電臺的同一時刻被播出：“聽眾朋友，從現在開始是由紐約國際銀行向您提供的沉默時間。”一秒、兩秒、三秒……時間在沉默中顯得格外漫長，十秒過去了，電臺廣播又恢復了熱鬧，但就是這看似很快的十秒鐘的沉默，卻成為紐約市民茶余飯后的議論焦點。由此，紐約國際銀行的知名度迅速提高，最終家喻戶曉。

“上帝給了我們兩只耳朵一張嘴，就是讓我們多聽少說。”這句至理名言是值得每一個人靜下心來細細推敲的。

（摘自人民郵電出版社《每天10分鐘精通溝通心理學》編著：譚忠秀）