敢創不同

2014至2015財年的前九個月路特斯整體銷售額上漲54%，這一表現有力地證明了路特斯汽車制定的發展戰略的可行性。路特斯中國首席執行官陳菲表示，路特斯中國所推出的創新的銷售和經銷商建設模式會讓路特斯在中國取得更大的成功。

不是賣車，而是體驗賽車

陳菲認為，“輕量化”一直是路特斯區別于大多數汽車品牌的獨有標簽，同時輕量化不僅會體現在路特斯的產品方面，還將貫徹在路特斯中國的銷售和管理模式上。

“首先我們要讓客戶體驗，什么是真正的賽車，所以我們在展廳中引入了極少見的F1駕駛模擬艙，它可以讓客戶擁有身臨其境的體驗。”陳菲所說的是被數根液壓桿支撐在空中的F1駕駛模擬艙，駕駛者坐進去后，與真正的F1賽車感受一般無二，前方是環繞型屏幕，車身在啟動后會隨彎道和直道的賽道情況以及真實體驗加速、剎車、撞車等狀況在空中逼真模擬，同時過程中駕駛者還會感受到超過自身體重2倍的重力。這種價值不菲的模擬器全球目前有20輛，路特斯簽下了8輛，其中2輛在北京展廳，還有6輛在廣州待命，國內其他城市路特斯展廳也在醞釀導入同樣模式。

“與其他豪華級運動跑車不同，路特斯更為純粹”，陳菲認為，對執著于賽道精神的路特斯來說，必須以獨特的賽道體驗來與消費者互動。“第二步，我們會讓客戶試駕路特斯的跑車，感受如賽車般純粹的駕駛質感；第三步，會安排客戶到珠海賽道駕駛真正的賽車運動的魅力；第四步我們推出了路特斯英國賽車文化之旅，路特斯的忠實粉絲和車主們將去到路特斯英國海塞爾（Hethel）工廠的賽道同時還有古德伍德、銀石賽道等地，去感受血統純正歷史悠久的英國賽車文化。最終我們希望可以培養一些專業的賽車手推向國際賽事，這也是我們在2015年到2016年大力推廣的創新模式。”陳菲表示，四步體驗打破“繞車講解，進屋談判”式的傳統汽車營銷模式，“你帶他們去體驗真正的賽車和文化，他喜歡了自然會成為路特斯的車主。”事實證明，自從F1賽車模擬器進駐工體展廳以來，來體驗和征詢的顧客大幅飆升，不少顧客已報名成為路特斯駕駛培訓學院會員。

輕量化理念不僅在于產品

在傳統的銷售網絡中，因巨額店面建設費用和軟硬件成本，汽車經銷商將負擔相當大的投入。而在路特斯全新經銷網絡計劃中，經銷商將不會對此擔心。“對于經銷商的投資也將走輕量化資產的方式。與我們所提倡的銷售流程不匹配的部分將全部省去，這些投資會全部集中到賽車文化的銷售模式中，這將是一種十分容易被復制的管理方式。”路特斯中國自己經營著一家展廳，這也讓路特斯可以更清楚的了解經銷商所面臨的困境和難題。在北京的展廳，路特斯已經率先使用了輕量化的投資和管理模式。用陳菲的話說：“路特斯中國并不是一個只坐在office里的廠家，我們用自己的經驗和體會來告訴經銷商如何做好零售，這種方式也更具有說服力。”

輕量化的投資顯然是經銷商投資者樂意看到的，因此陳菲也更有信心將北京路特斯展廳的經驗推廣并復制到全國，并且吸引更多的經銷商加入。目前全球擁有路特斯經銷商163家，中國目前僅有6家專營店，按照路特斯中國的計劃，今年將新增12家達到18家。陳菲表示，路特斯中國將著重在北京、珠江三角洲、長江三角洲發展經銷商網絡。

“毫無疑問，珠三角和長三角是中國最具經濟消費力的市場，然而路特斯在這兩個地區暫時還沒有經銷網絡。”陳菲表示，選擇這兩個地區作為接下來的網絡發展重點，還在于珠三角和長三角地區相對成熟的跑車和賽車文化，“這些地區有更多的人了解路特斯的精神，并且渴望體驗路特斯純粹的駕駛感受。”陳菲告訴記者，在上述地區路特斯對發展經銷商網絡的投入將不遺余力，并且堅決貫徹輕資產的經銷商管理方式。

推廣賽車文化是絕對使命

“路特斯是為賽道而生的跑車，它是用來感受純粹的駕駛樂趣的。推廣悠久的英倫賽車文化，才能讓更多的客戶理解路特斯的精髓。”陳菲表示，路特斯可能不是F1賽事上最矚目的佼佼者和贏家，但是路特斯對F1的貢獻無疑是巨大的。路特斯輕量化的設計為所有人提供了新的設計思路。作為一個資深的跑車和賽車廠家，有責任在中國推廣賽車文化和運動，甚至改變一代年輕人的觀念和想法，引導更多的人參加比賽、享受賽車文化。

“作為企業來說，我們的社會責任感遠遠大于我們的經濟利益和經濟目標，我們承擔著很強的使命感。”目前路特斯中國除了日常營銷，也在推廣賽事，包括培養年輕的賽車手，陳菲說：“在過去從來沒有中國人可以正式登上F1的舞臺，現在我們有機會去改變，目前有年齡到15歲的小賽手在通過我們的項目逐步推向更高級別的賽事。我們也在努力讓更多的小朋友參加賽事，培養更多的賽車人口。”

“沒有贏得比賽，是因為你努力的還不夠”，路特斯創始人柯林·查普曼（Colin Chapman）的這句名言，陳菲篤信不疑。無論是推廣賽車文化的堅持，還是經銷商網絡的獨到管理，展現在路特斯面前的，似乎已經是一條與眾不同的極速快道。