“任性”買手莉莉耿

耿莉最近總是往返于北京與杭州和韓國之間。去杭州是因為她要給自己即將誕生的服裝品牌尋找一個穩妥的工廠，而韓國是自從經營Mr.Ms淘寶買手店后，經常會去的地方，她需要定期去那里給店里選款。

耿莉，在網上也叫莉莉耿，也有人叫她耿莉莉。用通俗的評價標準，她是個名副其實的白富美，家里經營著一家房地產公司。但家族的生意她并沒有興趣，卻從小對服裝情有獨鐘，對時尚有著與生俱來的敏銳。上學時，耿莉對服裝的搭配就有自己的一套想法，也是同學們喜歡效仿的模版。這也讓她對后來從事服裝行業平添了很多信心。

興·趣

不似普通人那樣經常要在夢想與生存之間尋找平衡，對于耿莉來說，做事只是為了完成夢想，所以她通常會直奔主題——Mr.Ms實體買手店從有想法到開業，只用了不到三個月時間。

2009年6月，耿莉在和朋友聊天時，突然有了開買手店的想法。由于她非常著迷于挑選衣服的過程，買手店既能滿足她這方面的愛好，又能賺錢，她覺得這件事很適合自己。于是也沒多想，就開始著手準備了。10月16日，耿莉大手筆打造的買手旗艦店隆重開業了。

這家店開在了北京非常著名的時尚街區世貿天階。店鋪上下兩層，有500平米。店里全部的服裝配飾都選自國外大品牌，也是她和她的團隊親自到品牌的庫房里，不厭其煩地一件一件精挑細選出來的。

對于開這家買手店的初衷，耿莉直言：“當時中國名牌店里賣的衣服都太老氣了，很多年輕人都穿不了，我總是買不到合適的衣服，只能去國外買。所以我想開一家店，把國外那些適合年輕人穿的大牌漂亮衣服引進過來。”

但之前并沒有多少工作經歷的她，不可避免地忽略掉了很多現實的因素：500平米的店鋪，在世貿天階這樣的黃金地段，每月房租就要二十萬。“那時，我覺得每天一睜眼睛就欠著房租，而且名牌產品進入國內需要加35%的關稅，算上人員工資等費用，平攤下來，成本高得已經超乎了我的想象。”

由于耿莉對選款的重視，她店里的貨大都是國外大牌中的限量款。也是因為自身的消費習慣，她對衣服特別挑剔，能看上的往往都是全歐洲也就十件二十件的款，進價就非常高昂，再加上一系列費用，有些衣服的價格一度飆升到了十幾萬，很少有顧客有這樣的消費能力。

但另一方面，她的好品位再加上精挑細選，她店里的服裝常常受到一小拔非常識貨的人的青睞。有一些香港顧客專門到她的店里買衣服；甚至吸引到姚晨、閆妮等明星。就是因為有這些顧客的捧場，即使高昂的開店成本讓當時的耿莉不堪重負，她仍然不甘放棄，不斷追加投資。

在開店第三年時，她意識到不能再這樣賠下去了，畢竟這是商業，開店的目的最終還是要賺錢。“我的開店成本沒有控制好，導致衣服價格高居不下，這樣也就沒什么優勢可言了。”

轉·戰

這時，家人的指點讓她豁然開朗，看到了方向。“我的家人對我說，五年以后，電子商務會騰飛的。”2012年底，耿莉折價賣掉了店里的所有商品，關掉了Mr.Ms實體店，開始轉戰電子商務。

她在朝陽門租下一間寫字樓，Mr.Ms的買手淘寶店開始在網上營業。耿莉在網上賣的衣服大多是款式簡單的休閑風，這與她自己本身的穿衣風格是一致的。“最初開淘寶主要就是想借著淘寶示范衣服的穿搭。”

耿莉說，她雖然見遍了眾多大牌，但不管名牌還是普通的衣服，只要好看就行，所以她也很喜歡自己店里的衣服，也會經常穿。

耿莉在淘寶買手店的貨源全部來自韓國。這次她摒棄了過去的高大上，在韓國找到了更加物美價廉的進貨渠道，可以直接到工廠里拿貨。她店里衣服的價格非常接地氣，基本上不會超過300元。

為了能更好地展示衣服，天生有著姣好面容、纖細身材的耿莉，親自上陣展示搭配功力，并擔當模特拍照，再由工作人員傳到微博上進行推廣。沒想到卻引起了電子工業出版社的注意，邀請她出版一本有關時尚穿搭方面的書。2011年，耿莉以多年來積累的時尚心得，出版了《莉莉耿的時尚衣櫥》，成為早期的一批網絡紅人。

在北京標志性的時尚之地，時常會看到耿莉和她的團隊站在街頭嫻熟地拍照。而她的親自示范也收到了很好的效果，給網店帶來了許多訂單。現在她的淘寶買手店已經達到了皇冠級別。與此同時，中國新一代的網紅也在不斷產生。

網紅店鋪的表現不亞于知名品牌店。表面上看，網紅的贏利似乎與其他皇冠賣家差不多，但紅人模式卻有著更強的競爭力。網紅們的成長路徑也基本相似，都是以年輕貌美的時尚達人為形象代表，以紅人的品位和眼光為導向，進行選款和視覺推廣，在社交媒體上聚集人氣，依托粉絲群體進行定向營銷，再將粉絲轉化為購買力。

而就在其他網紅大顯身手之時，近年來，耿莉又將主要精力都集中到了微店的營銷上。耿莉認為：“微店上的客戶質量比淘寶要高很多，通常她們不會太在意價格，只要款式好、質量好就行。而淘寶上的顧客，基本上哪家價格低，就選哪家。”

“現在很多人都去韓國買版回中國打，那些都是仿的，它和原版是不一樣的，所以價格上就會差很多，但大多數人都不明白這點。比如，我上回進了一條裙子，真的很好看，但進價也很高，要900多元。我在微店里就賣得很好，可放在淘寶上就有人嫌貴。”

從實體買手店到微博、淘寶再到微信，如今，耿莉正在著手創建自己的服裝品牌，接下來，她將再一次面臨著轉型。

耿莉說自己該經歷的都經歷了，現在的她似乎更加務實，不會似當初那般僅憑自己喜歡去做事，她越來越像個商人。雖然她說自己更適合做個職業買手，但考慮到跟著她的員工，考慮到肩上的責任，她需要再務實一些。

QA：

CR：你要自己做模特拍照，還要去外地選款，有那么多時間同時做這些事情嗎？

我不是獨立做這些事情，現在外面還有兩個模特為我店里的衣服拍照。我下面還有一個9人的團隊，都是各司其職，我還有一個買手團隊，她們都可以幫我。而且執行上的事情我會交給其他人去做，我只需要在整體上把控一下。

CR：在選款上你有什么標準，通常都能選得很準嗎？

基本上是以我的喜好為標準，所以，選款時我會自己試穿，覺得好就拿貨。我店里的老顧客和我基本是一個風格的，只要我上新，她們全會買。有一個湖南衛視的工作人員，只要我們上新，她件件都拿。我的顧客里有購買能力的人還是挺多的。當然，選款也有拿不準的時候。比如，有時覺得這款一定會大賣的，回來卻一件不走。而我們覺得一般、就拿了幾件貨的，回來卻走得特別好。這里有很多不可控的因素。

CR：在你店里哪類衣服賣得比較好？

現在和以前有些不大一樣。以前我們店里休閑服裝都賣得很好，但現在網上那種“蜜范”，就是女人味十足的衣服，賣得是最好的，休閑風格的服裝賣得還是一般。但我們就喜歡賣休閑風格的衣服，所以就要堅持。況且，我也穿不出來那種蜜范，你讓我挑也挑不出來，我不知道要怎么駕馭那類服裝，我本身的私服也沒有那類衣服。

CR：怎樣想到要創立自己的服裝品牌？

主要是現在市場已經飽和了，競爭激烈，想長期發展還是得自己設計，必須得有自己的風格才能把店養起來。因為顧客知道，只有你這里才能買到這樣的衣服。沒有那么多競爭，銷售就比較容易。所以我現在也在杭州那邊找工廠，做我自己的衣服，設計必須要跟上來。