痛點(diǎn)加癢點(diǎn)

徐玲玲

在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，越來(lái)越多創(chuàng)業(yè)者著眼于互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷發(fā)展的餐飲業(yè)，

2014年黃太吉、雕爺牛腩、西少爺肉夾饃、伏牛堂在網(wǎng)上引起了不小的關(guān)注。

2015年在這個(gè)蓬勃的市場(chǎng)中，像西少爺、伏牛堂等一樣利用互聯(lián)網(wǎng)思維立志做餐飲創(chuàng)業(yè)的人不少，

牽連萬(wàn)千的“吃的事業(yè)”有了更廣闊的發(fā)展：O2O外賣、食材電商……

看看2015年創(chuàng)業(yè)的青年菜君、王辣辣酸辣粉、私家小廚娘、飛飯網(wǎng)的創(chuàng)業(yè)故事，

再看看其他沒(méi)能頂住“寒冬”而倒下的餐飲創(chuàng)業(yè)者，我們不難發(fā)現(xiàn)，

青年菜君、王辣辣酸辣粉能創(chuàng)業(yè)成功并不斷發(fā)展，有著他們的創(chuàng)業(yè)新思路。

餐飲是剛需，畢竟每個(gè)人一日三餐都要吃飯，縱觀上述幾個(gè)創(chuàng)業(yè)者，他們都有一個(gè)共同點(diǎn)，

就是在保證了口味好這個(gè)餐飲的基本之道外，他們都抓住了另外的亮點(diǎn)，

讓大家在吃之外，有一種美好的體驗(yàn)。這也正是現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)者愛(ài)說(shuō)的痛點(diǎn)加癢點(diǎn)。

痛點(diǎn)，定義產(chǎn)品的切入點(diǎn)與重心點(diǎn)，而用戶黏度來(lái)自癢點(diǎn)的運(yùn)營(yíng)。

青年菜君、王辣辣酸辣粉等都解決了用戶的痛點(diǎn)——吃，但他們也分別抓住用戶的癢點(diǎn)。

青年菜君抓住了繁忙工作后用戶期待方便快捷的癢點(diǎn);不二肉夾饃抓住了學(xué)生活躍在微信平臺(tái)的癢點(diǎn);

王辣辣抓住了在異國(guó)想要吃熟悉食物的癢點(diǎn);私家小廚娘抓住了人們追求高品質(zhì)食材的癢點(diǎn);

飛飯網(wǎng)抓住了供應(yīng)商與用戶之間對(duì)接的癢點(diǎn)。

家常快手菜半成

2013年11月，任牧跟大學(xué)校友陳文和黃熾威一起，創(chuàng)建了一家銷售半成品凈菜的網(wǎng)站——青年菜君。青年菜君以低價(jià)格提供所有配菜配料齊備的家常菜，買回家后就可以簡(jiǎn)單速成地吃自己做的菜。

由于創(chuàng)業(yè)之初資金缺乏，青年菜君選擇了線上訂購(gòu)+地鐵口自提的方式。最初設(shè)立了回龍觀和天通苑兩個(gè)人流大的地鐵自提點(diǎn)，但是地鐵站只是過(guò)渡階段，社區(qū)自提是必然選擇。

青年菜君收獲知名度后順利融資，但從地鐵站發(fā)展到小區(qū)自提，他們用了近一年的時(shí)間。經(jīng)過(guò)和設(shè)計(jì)廠家溝通，自提點(diǎn)設(shè)備誕生了。顧客在前一天下單，青年菜君根據(jù)訂單進(jìn)行食材的整理和初加工，通過(guò)物流將食材送往自提柜，顧客隔天就能收到新鮮的食材。

2015年1月，青年菜君的第一家社區(qū)自提點(diǎn)正式建立。任牧選擇了和第三方合作的方式，將自提點(diǎn)放置在社區(qū)地段較好的商店內(nèi)，給予商店部分費(fèi)用。

把握家常菜質(zhì)量是一大難點(diǎn)，最大的問(wèn)題就是保鮮。比如曾經(jīng)最受歡迎的炒土豆絲，因?yàn)橥炼菇z會(huì)氧化變黑，經(jīng)過(guò)幾小時(shí)配送后，送到顧客手上時(shí)常常已經(jīng)變黑了，影響顧客的購(gòu)買體驗(yàn)，甚至一度下架。后來(lái)他們幾經(jīng)研究，決定用天然檸檬水浸泡土豆絲，這樣既保證不會(huì)氧化變黑，又能增強(qiáng)清脆的口感。

任牧說(shuō)現(xiàn)在不是每個(gè)社區(qū)都有自提點(diǎn)，所以菜君未來(lái)的目標(biāo)就是讓產(chǎn)品在離用戶越來(lái)越近的方向出現(xiàn)，用戶能充分感受到各個(gè)層面的便利。

菜君主推的是家常快手菜，任牧覺(jué)得產(chǎn)品層面相對(duì)較平，沒(méi)有立體感也沒(méi)有層次性。菜君正考慮逐漸打開(kāi)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，滿足不同場(chǎng)景之下用戶的不同需求，使得用戶體驗(yàn)盡可能好。

肉夾饃不二

最初陳根的不二肉夾饃在復(fù)旦周邊經(jīng)營(yíng)時(shí)，還只是流動(dòng)攤點(diǎn)。2015年6月初，不二有了自己的店——和隔壁的炒飯拼一個(gè)店面。

陳根原來(lái)?yè)碛袊?guó)企的鐵飯碗， 2014年4月，陳根結(jié)識(shí)了一名創(chuàng)業(yè)者，這名創(chuàng)業(yè)者的經(jīng)歷引起了陳根的興趣，趁著放假，陳根到他的公司幫忙。在創(chuàng)業(yè)公司待了一陣子，陳根也想去體驗(yàn)不一樣的生活，他想起了早在上大學(xué)時(shí)，就覺(jué)得在外地很有市場(chǎng)的家鄉(xiāng)的肉夾饃。

陳根找到了兩名成員，共同組建了青年不二團(tuán)隊(duì)，并給自己的肉夾饃取名“不二”。

由于3個(gè)人都沒(méi)有做肉夾饃的經(jīng)驗(yàn)，籌備從最初的學(xué)習(xí)“打饃”開(kāi)始。不二團(tuán)隊(duì)來(lái)到陜西潼關(guān)縣找?guī)煾担驗(yàn)椴皇撬匈u肉夾饃的師傅都愿意傳授手藝，找到合適的人很難。在縣城里逛了好幾天后，不二團(tuán)隊(duì)終于找到了一個(gè)當(dāng)時(shí)準(zhǔn)備結(jié)婚、暫時(shí)沒(méi)在工作的打饃師傅。

鹵肉比打饃更難，因?yàn)辂u肉的配方不外傳，只能提供打碎的料包。陳根認(rèn)為這樣技術(shù)有一部分還是掌握在別人手里，還是得靠自己研發(fā)。于是1月底，不二團(tuán)隊(duì)在西安租了間房子，搜集制肉的配方，每天買回5公斤肉，一次煮1公斤進(jìn)行研發(fā)。

3月中旬，不二團(tuán)隊(duì)來(lái)到上海，原計(jì)劃把店開(kāi)在商業(yè)中心，但是因租金過(guò)高或位置不佳而無(wú)果。為了降低成本，不二決定先以擺攤的方式來(lái)檢驗(yàn)肉夾饃是否符合大多數(shù)人的口味，考察了復(fù)旦周圍的攤點(diǎn)后，不二決定先把攤擺在復(fù)旦。4月1日，不二開(kāi)張了。營(yíng)業(yè)初期生意不好，每天的銷量?jī)H有六七十個(gè)。20天過(guò)去，眼見(jiàn)情況依舊沒(méi)有好轉(zhuǎn)，陳根坐不住了。

不二團(tuán)隊(duì)創(chuàng)辦了微信公眾平臺(tái)“青年不二”。4月21日，不二發(fā)布文章《不要攔我，我只是想在復(fù)旦安靜地賣肉夾饃》，并推出免費(fèi)送饃的促銷，得到復(fù)旦學(xué)生大量轉(zhuǎn)發(fā)。閱讀量超過(guò)了4萬(wàn)次，500個(gè)饃在兩天內(nèi)全部送罄。不二家的生意一下子火了起來(lái)，最多的時(shí)候，一天可以賣300多個(gè)饃。

酸辣粉在泰國(guó)

王辣辣酸辣粉開(kāi)在泰國(guó)3個(gè)城市，大眾點(diǎn)評(píng)上點(diǎn)評(píng)總評(píng)分在4.5以上，常作為中國(guó)青年泰國(guó)旅游的地標(biāo)出現(xiàn)在各種攻略上。

“我做酸辣粉是玩兒出來(lái)的。”創(chuàng)始人王辣辣說(shuō)。兩年前，王辣辣在泰國(guó)旅游，幾天泰國(guó)菜吃下來(lái)，新鮮感逐漸褪去，她突然想：要是有一碗酸辣粉吃就好了。泰國(guó)的中國(guó)游客很多，卻沒(méi)有幾家出名的中國(guó)館子，于是王辣辣決定：開(kāi)一個(gè)酸辣粉店。

王辣辣請(qǐng)一位上海知名廚師幫忙。兩人商量后，立即飛往酸辣粉之鄉(xiāng)重慶會(huì)合，開(kāi)始了走街串巷瘋狂品嘗酸辣粉之旅。通過(guò)幾百碗酸辣粉的積累，他們調(diào)配出了自己的酸辣粉配方。王辣辣找了家酸辣粉館子，用人家的材料，開(kāi)始練習(xí)一批一批制作。每做好一批，她就端著小塑料碗，攔住來(lái)往的路人試吃并請(qǐng)他們，掌握味道后，王辣辣把酸辣粉帶到了泰國(guó)。

和很多年輕團(tuán)隊(duì)一樣，王辣辣酸辣粉團(tuán)隊(duì)是一群“很好玩、很有趣”的人。清邁的店長(zhǎng)是位年輕的中國(guó)留學(xué)生。他嫌店里小黑板上的宣傳畫(huà)難看，自己挽袖子換了，驚艷了所有人，就此成為員工，后來(lái)干脆留下來(lái)長(zhǎng)期工作了。普吉店的店長(zhǎng)則是從北京一家外資醫(yī)院辭職來(lái)賣酸辣粉的，他希望趁年輕能在世界各地工作一圈兒。

線上的好口碑幫了這個(gè)品牌大忙，連鎖店一家家開(kāi)起來(lái)。大眾點(diǎn)評(píng)上的100多條評(píng)論里，多是去泰國(guó)旅游的年輕人順著網(wǎng)上陌生人的好評(píng)找到了這家居于鬧市的小門臉。

私家小廚娘

“私家小廚娘”的掌門人譚靚接觸烘焙，源于她看到的一篇與甜品有關(guān)的微博。她從網(wǎng)上買了很多烘焙原料，嘗試做蔓越莓餅干。后來(lái)，她發(fā)現(xiàn)網(wǎng)購(gòu)價(jià)格“水太深”，便到超市去買。超市只有大包裝，譚靚發(fā)現(xiàn)制作的甜品自己吃不完，于是想起了微博轉(zhuǎn)銷。因?yàn)榻?jīng)常“腦洞大開(kāi)”，譚靚在微博上寫(xiě)了不少大學(xué)宿舍里好玩的段子，這讓她積累了不少粉絲。她在微博上發(fā)布了一條自制甜品的廣告語(yǔ)，沒(méi)想到還蠻搶手。 后來(lái)，譚靚自己摸索著做了40多個(gè)榴蓮包，自己吃不完，便在微博上轉(zhuǎn)銷。這次，榴蓮包又意外“小火”了一把。

畢業(yè)后，譚靚在銀行做了兩個(gè)月的標(biāo)準(zhǔn)小白領(lǐng)，卻越發(fā)想念自己專心做榴蓮包的日子。一次疲于應(yīng)酬后，她終于請(qǐng)辭，決定捯飭點(diǎn)什么。

譚靚找朋友借了6萬(wàn)元，租了一間上下大約80平方米的房子做工作室，樓下做餅干面包，樓上就自己住。前4個(gè)月，她每天工作到凌晨一兩點(diǎn)，只睡三四個(gè)小時(shí)。在摸爬滾打中，她慢慢明白要從更全面的角度去考慮問(wèn)題。

譚靚以原始的手工、優(yōu)質(zhì)的原材料、不斷改進(jìn)的口味以及微博上的“鬼馬”段子，讓這些親手制作的蔓越莓餅干、榴蓮包和千層蛋糕贏得了最初的一批追隨者。即便現(xiàn)在客戶群不斷擴(kuò)大，譚靚仍堅(jiān)守著手工烘焙+進(jìn)口原料+無(wú)添加劑。

“小廚娘”的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)全靠譚靚自己，她經(jīng)常去各地品嘗甜點(diǎn)。吃遍四方美食，也讓譚靚成為了改進(jìn)甜品口味的專家。譚靚也會(huì)格外關(guān)心包裝的設(shè)計(jì)，現(xiàn)在，譚靚家里擺著滿滿兩柜子的包裝盒。

生意做得好一點(diǎn)了，譚靚在寸土寸金的南京市珠江路租下一個(gè)50平方米左右的門店做提貨點(diǎn)。一年半之后，又在南京標(biāo)桿商業(yè)街1912租了個(gè)更好的店面。再后來(lái)，她建成了約200平方米的中央廚房，專門從事原料的購(gòu)買存儲(chǔ)，甚至還自建了一支小小的物流隊(duì)伍，實(shí)現(xiàn)了統(tǒng)一配送。

下一步，譚靚的目標(biāo)是發(fā)展電商，將可以快遞的產(chǎn)品推廣至全國(guó)，做成全國(guó)有名而只有南京有的甜品店，做精不做大。

飛飯網(wǎng)入高校

2014年餓了么、百度外賣、美團(tuán)外賣等互聯(lián)網(wǎng)巨頭投巨資搶占外賣市場(chǎng)，給訂餐平臺(tái)創(chuàng)業(yè)企業(yè)帶來(lái)了不小的挑戰(zhàn)和沖擊。飛飯網(wǎng)早期就進(jìn)入了校園外賣O2O行業(yè)，也沒(méi)躲得過(guò)這場(chǎng)沖擊。

飛飯網(wǎng)是袁錚祿、鄭洪濤等幾個(gè)人還在西安交通大學(xué)讀書(shū)時(shí)創(chuàng)辦的，主攻高校外賣的訂餐網(wǎng)站。自2010年創(chuàng)辦，飛飯網(wǎng)很快就在大學(xué)生中積累了人氣。2012年飛飯網(wǎng)已經(jīng)逐漸占領(lǐng)了西安地區(qū)各高校周邊的外賣訂餐市場(chǎng)，成為西安地區(qū)主要的外賣訂餐服務(wù)平臺(tái)。勢(shì)頭正盛的飛飯網(wǎng)在這時(shí)決定開(kāi)展全國(guó)范圍內(nèi)的擴(kuò)張業(yè)務(wù)，未曾預(yù)料的事情發(fā)生了，餓了么、美團(tuán)等巨頭訂餐網(wǎng)站開(kāi)始崛起，飛飯網(wǎng)受到了很大的沖擊。

飛飯網(wǎng)的業(yè)務(wù)范圍主要集中在西安本地，而餓了么、美團(tuán)外賣等都是在北京、上海等一線城市開(kāi)展業(yè)務(wù)，這就意味著飛飯網(wǎng)的資源、資本和市場(chǎng)都會(huì)和它們存在明顯的差距。除了地理位置外，最艱難的莫過(guò)于公司資本太少，而餓了么在2011年就得到了將近1000萬(wàn)的天使投資的A輪融資，使得它們率先建立了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

盡管資金受限，飛飯網(wǎng)還是摸索出了一套屬于自己的生存方式。他們采取了和第三方合作的方式，比如找到飲料商，和他們合作進(jìn)行買外賣送飲料的活動(dòng)，或者提供給外賣商戶減價(jià)以上飛飯網(wǎng)首頁(yè)宣傳的福利，這樣用戶體驗(yàn)是差不多的。但時(shí)間一長(zhǎng)差距還是暴露了，2014年10月之后就再?zèng)]辦法跟上巨頭燒錢的速度和強(qiáng)度了。

2015年1月，飛飯網(wǎng)找到了新的發(fā)展方向：建造一個(gè)服務(wù)于餐飲行業(yè)食材供應(yīng)緩解的、供應(yīng)商和商戶之間對(duì)接的平臺(tái)，他們給這個(gè)平臺(tái)取名為“白農(nóng)馬”。和餐飲外賣相比，飛飯網(wǎng)做食材供應(yīng)有著明顯的優(yōu)勢(shì)。食材供應(yīng)要求整個(gè)供應(yīng)鏈實(shí)現(xiàn)一條龍服務(wù)，主要優(yōu)勢(shì)在于競(jìng)爭(zhēng)門檻和商戶的忠誠(chéng)度比較高。飛飯網(wǎng)曾用2個(gè)月的時(shí)間進(jìn)行了西安整個(gè)食材供應(yīng)鏈條的調(diào)查，多年在西安的經(jīng)營(yíng)，使他們掌握了大量一手信息，有比較強(qiáng)的服務(wù)能力。

剛剛起步的白農(nóng)馬受到了不小的挫折與考驗(yàn)，每個(gè)餐廳對(duì)食材供應(yīng)的差異很大，這就要求飛飯網(wǎng)建立一個(gè)需求標(biāo)準(zhǔn)化來(lái)解決。飛飯網(wǎng)想到了一個(gè)比較完備的購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)：提供三種不同的選擇給商家，使得它們?cè)谙聠蔚臅r(shí)候可以任意選擇，這樣就解決了需求不一致的問(wèn)題。

目前飛飯網(wǎng)放棄了向全國(guó)擴(kuò)張，繼續(xù)立足有穩(wěn)定客戶的西安高校外賣市場(chǎng)，并不斷尋找有優(yōu)勢(shì)的發(fā)展方向，他們要做的是立足西安，建立一個(gè)餐飲行業(yè)整體的服務(wù)體系。