從語境順應論的視角看模糊限制語在外貿口語談判中的運用

譚玲萍（東莞職業技術學院，廣東東莞523808）

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從語境順應論的視角看模糊限制語在外貿口語談判中的運用

譚玲萍
（東莞職業技術學院，廣東東莞523808）

[摘要]在外貿口語談判中，模糊限制語被當做一種有效的語言形式和策略廣泛運用。本文旨在從順應論的角度出發,探究談判者在進行談判時為什么要使用模糊限制語，并進一步論證模糊限制語的使用是談判雙方為了順應談判語境中的心理世界、社交世界和物理世界。這對外貿談判中準確使用模糊語言策略和促進外貿口語談判教學等方面有重要的意義。

[關鍵詞]模糊限制語；順應論；外貿談判

語言是模糊的，這是自然語言的基本特征。人們在進行言語交際時，有時候故意說得模棱兩可來達到交際的特定目的。美國當代語言學家George Lakoff提出的模糊限制語是模糊語言家族的典型代表。在外貿口語談判中，談判雙方為了維護長期友好的合作關系和營造一種融洽友好的談判氛圍,往往會刻意使用各種模糊限制語來達到自己的談判目的。目前已有的對模糊限制語的研究涉及了很多種語篇語語料，絕大部分是研究其分類或從語用學角度分析其語用功能和人際意義的。本文更著重從語境順應論的視角探尋模糊限制語在外貿口語談判中的使用根源，并論證其使用其實是談判者為了順應談判語境的結果。

一、模糊限制語及其分類

模糊限制語的概念最新由美國語言學家Lakoff提出，他認為模糊限制語就是“把事物弄得模模糊糊的詞語”，通過修正或限定話語的內容來改變話語的真實程度或涉及范圍。人們在言語交際中，有時候無法言語精確或者故意模糊表達來達到特定目的。Prince和我國學者何自然都從語用學的角度將模糊限制語分成了變動型模糊限制語（approximators）和緩和型模糊限制語（shields）。前者是可以改變話語原來的意思的詞語或詞組，或對原來話語進行修正或給一個可變動范圍，如：a bit，sortof，somewhat，almost，roughly，really, to some extent等。而后者主要功能是指出話語出自本人或第三者的看法，能緩和原話語的肯定語氣，避免絕對化。如：Isuppose，Iam afraid，Ibelieve，probably，maybe，it is said，possibly，as is well known，according to…無論哪種模糊限制語，在外貿口語談判中都起著非常重要的作用，作為一種談判策略，能達到特定的交際目的。

二、語境順應性

語言順應理論由國際語用學會秘書長Jef.Verschueren在其1999年著作Understanding Pragmatics中提出。他認為，語言的使用是“一個不斷選擇語言的過程，不管這種選擇是有意識的還是無意識的，也不管它出于語言內部原因還是語言外部原因”。語言使用者之所以能夠在語言使用中作出種種恰當的選擇，是因為語言具備變異性（Variability）、商討性（Negotiability）和順應性（Adaptability）。這三個屬性并非獨立，而是相互影響、相互關聯的。變異性和商討性都是為順應性服務的，語言的選擇和使用都離不開語境，并隨著語境的變化而變化。因此，對語境的順應是語言順應性的重點，在交際中，語言順應語境，或語境順應語言或兩者同時順應。語境產生于交際雙方使用語言的過程中，由交際語境和語言語境組成，其中交際語境包括了交際雙方及其心理世界、社交世界和物理世界。在外貿談判中，談判雙方是整個交際語境的中心，為了彼此的利益，就交易的各項條件進行協商，需要不斷地進行動態語言選擇，去順應雙方的談判心理和外貿社會語境的各種規范，這些語言選擇中就包括各種模糊限制語的使用。因此可以說，模糊限制語在外貿口語談判中的使用實際上就是為了順應特定的談判語境關系。這種順應是動態變化的，因為談判雙方要審時度勢，根據情形的變化隨機應變、臨場發揮，不斷更換語言選擇，實現順應。根據順應論，談判雙方在選擇使用模糊限制語的過程中必須順應心理世界、社交世界和物理世界。

三、外貿口語談判中模糊限制語的語境順應性

（一）順應心理世界

心理世界主要包括交際雙方的個性、情感、愿望、意圖、信念等認知和情感方面的因素。在談判中，談判一方會通過問題等方式發起會話，其作出的語言選擇會受到上述心理因素的影響，另一方在理解和回答時也是如此。因此，談判過程是雙方心理世界的動態交流和相互順應，只有雙方相互認可并接受對方的心理動機，才能順利開展談判。如：

Y:Having gone over your quotation sheet,we found that your prices aremuch too high,at least20%higher that those of Japan comparingwith the similar products.So itwould bedifficult for us to push any sales ifwe buy the goods at such prices.

K:Mr.Yu,you may notice that the prices for these commodities have gone up a lot in the internationalmarket since lastmonth because the cost of production has risen a great deal recently,and we also have to adjust our selling price accordingly.The prices we offer are fairly reasonable and competitive as compared with those in the international market.

Y:Iam afraid Idon’tagreewith you on thispoint.Your pricesarehigher than thosewehavegotelsewhere.

俗話說商場如戰場，在談判中往往打的是心理戰，因此，談判雙方需要不斷揣摩和猜測對方的心理和真實意圖。上例中，談判雙方在談價還價，他們都采用了各種模糊限制語來達到自己的心理預期，并期望能順應對方的心理。Y用了模糊限制語“much too”“at least”“would”來表達自己認為報價太高，難以接受的抗拒心理，期待對方能夠降低價格。在對方堅持不愿調價的情況下，用模糊限制語“Iam afraid”委婉地表達了自己的立場，同時也能看出他不愿與對方撕破臉，給對方保全了面子，也為自己后來的談判留有余地的談判心理。K用了好幾個變動型模糊限制語“a lot”“a great deal”“fairly”“accordingly”來表達產品的報價是基于目前市場成本的變化，屬于無奈之舉，巧妙地推卸了己方的責任，順應了他希望對方能體諒并順利接受報價的心理。再如：

K：If that’s the case,there ishardly any need for further discussion.Wemightaswellcall thewhole dealoff...

Y:What Imean is that we’ll never be able to come down to the price you name.The gap is too great.Well,I think itunwise for either of us to insiston his own price.In order to get the business,we are quite willing tomake some concessions.Can you ordermore?If you can ordermore,we may adjustour pricesaccordingly.

上例中，雙方仍然在價格問題上僵持不下，甚至要談不下去了。K方對于Y方不能降價有點惱怒，但是仍通過使用模糊限制語“hardly”和“might”不把話說死，來給對方及己方留有余地，這正是順應他內心仍期待對方能作出讓步的選擇結果。而Y方在這一回合更是使用了更多的模糊限制語來緩和雙方僵持的氣氛。其中“never”“toogreat”表達己方困難立場，期待對方能體諒，而“I think”“quite”“may”“accordingly”的使用反映出了己方順應對方的心理要求，愿意去作出讓步，同時希望對方能夠增加訂貨量來彌補降價的損失。由此可見，使用模糊限制語不但可以反映出談判雙方的心理狀態和動機，同時也是順應他們內心的愿望、期待和意圖的結果。

（二）順應社交世界

在社交世界中，需要語言做出順應的社會因素涵蓋廣泛，主要包括雙方所處社交場合、環境文化氛圍及規范雙方的語言行為的原則和準則，如權利、地位和社交角色等。在外貿談判中，談判雙方來自不同的國家，說話不但受本國民族文化、思維方式、價值觀念等影響，還必須符合涉外禮儀的基本準則和國際貿易規約，相互尊重，有禮有節，才能使談判和諧有效地進行，而模糊限制語的使用正是順應這些規則的最有效的方式，如：

A：To be frank,when I open a letter of credit with a bank,Ihave to pay a sum ofdeposit.Thiswould increase the costofour importandwhat’smore,tieup our funds.Toavoid havingour funds tied up,could you bend the rulesa little?

上例中，雙方就付款條件進行談判，由于對方堅持采用信用證付款，A方希望能改變付款方式，用模糊限制語“have to”表達己方需根據國際貿易條例規定繳納押金，順應其必須遵守社交語境的規約。而接下來，模糊限制語“could”和“a little”的使用既能緩和己方的語氣，使要求更加委婉，又能體現尊重對方的誠意，正是對涉外談判中互相尊重、以禮待人等禮儀規范的順應。又如：

Java:On the whole,your delivery has been quite satisfactory.We have little to complain about,yet the latest shipment is so disappointing.We feel we must make a complaint.

此例中，買方收到貨物有瑕疵，想向賣方進行索賠,一開始并沒馬上進入正題，而是對對方交貨進行贊賞，用了模糊限制語“quite”來強化效果，為后面提出索賠進行鋪墊，是對遵守雙方友好合作原則的順應，接著連用了“little”“we feel”,緩和了語氣，避免語言過于直率尖銳而破壞友好談判氛圍，“must”表明己方也是不得已而為之，以博對方同情。這些模糊限制語的選擇均是為了順應當時的外貿談判語境和友好合作伙伴的身份。

（三）順應物理世界

物理世界包括時間和空間的指稱關系。眾所周知，言語交際存在于真實的物理世界中，且發生在特定的時間和空間中，人們話語內容與所述事件的時間、說話的時間及指稱時間密切相關，且也受說話者所處物理空間及指稱空間影響。因此在外貿談判中，語言的使用和選擇必須要順應雙方的物理世界。

K:Iam afraid itwould beby theend of July.

Y:Is it possible for you to make delivery more promptly?

上例中，雙方在討論交貨時間。由于未來交貨時間易受不確定因素影響，因而K在回答時使用了“Iamafraid”和“would”,加上時間段的表達“by the end of July”來而刻意模糊表達，避免回答過于絕對，以防情況有變，自己需承擔責任。Y希望交貨時間能提前，也使用了模糊限制語，如“possible”“more”委婉表達要求，避免語言生硬，令交易伙伴不悅。這種語言選擇，一方面順應了雙方所處的物理談判環境，另一方面也是對時間指稱的相互順應。又如：

According to themanufacturer’s schedule,the earliest possible dateofshipmentwould be the beginning ofMay.

此例中，談判買方告之了裝運時間。因說話的時間還未進行生產，所以他無法說明具體裝運時間，而采用了時間段“the beginning ofMay”，并使用了模糊限制語“possible date”和“would”來為自己留有余地，表達了誠意。但為了增加此裝運時間的可信度，用了包含模糊限制語“according to”的第三方口吻句型，不但使表達更具說服力，也增加了語言的客觀性，更能讓對方信服。由此可見，談判方對模糊限制語的巧妙選擇是為了順應當時談判語境的時間和談判方之間的商務關系。

綜上所述，模糊限制語在外貿口語談判中使用十分廣泛，是談判交流中不可或缺的語言現象和語用策略，既增強了語言的靈活性，有效促進了談判的順利進行，又能實現自我保護、規避責任，并體現禮貌原則。而之所以使用這些模糊限制語，正是談判方不斷進行語言選擇、動態順應的結果，順應了雙方的心理世界、社交世界和物理世界。當然，這些語境因素不是相互獨立的，而是共同影響制約語言的選擇。總而言之，談判者使用模糊限制語是為了適應其交際語境而對語言進行的不同選擇。

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[中圖分類號]G718.5

[文獻標識碼]A

[文章編號]1673-0046（2016）2-0203-03