“故事新娘”之：一開場就用“懸疑”勾住人

□《中國農(nóng)資》記者 趙光輝

品牌故事與故事營銷(73)

□《中國農(nóng)資》記者 趙光輝

NO1：市場活生生地逼著你，開場就必須精彩

上周，聽了比爾·麥克高文總結(jié)的那些欠揍的開場白，我想夫君一定不會再重蹈覆轍了。那營銷現(xiàn)場和培訓(xùn)課堂上怎樣有一個精彩的開始呢？知道了什么難吃不等于就能做出香甜美味來，所以還得煎炒烹炸樣樣精通。

現(xiàn)如今，數(shù)字時代的移動終端、虛擬技術(shù)已經(jīng)把所有競爭對手放在統(tǒng)一舞臺。你在臺上講的時候，聽眾用手機可以隨時瀏覽同類產(chǎn)品，獲取別人的介紹，等于把你擺在一個同臺競技的時刻。怎么辦？進會場禁帶手機？拉倒吧，現(xiàn)在農(nóng)資培訓(xùn)與營銷現(xiàn)場哪一次能落實這個禁令？除非是人家學(xué)員自己花錢來聽的課。問題是能讓人掏錢來聽你白花的，沒兩把刷子敢開壇嗎?課堂紀律問題自不在話下了。

這一切活生生地逼著你：開場就必須精彩，勾不住人你就死菜。啥叫勾住人？就是你一開口，他就雙耳支棱起，雙目盯著你，一句話就是“心隨你動”。沒有這個，他就會分心給別的產(chǎn)品。對你產(chǎn)品的了解、理念的理解、品牌的認可將成為未知數(shù)。

NO2：開場勾魂術(shù)之一——簡潔

這也算是勾魂術(shù)？對，三言兩語就要上硬菜。再好的館子，點了菜等半天，也會把人餓跑，也聚不起人氣。此條就此打住。

NO3：開場勾魂術(shù)之二——懸疑

愛美之心人皆有之，好奇之心人皆有之。開場就用“懸疑”，肯定能勾住人心。什么是懸疑？就是能夠讓大家產(chǎn)生好奇、提起興趣的話題。要讓人內(nèi)心咀嚼：這是什么意思呢？如果借用懸疑小說和電影的概念，就是要讓受眾跟著你、追著你。

肯定有人會懷疑：我們講那些跟農(nóng)業(yè)、肥料、土地有關(guān)的話題，你能提煉出懸疑？當然能！

首先你必須明白，懸疑是一種表達技巧，只要你愿意，肯定能找到合適的表達方式。當然，這個懸疑不是故弄玄虛，也不要老用腦筋急轉(zhuǎn)彎。否則聽眾會覺得智商受了侮辱，你這樣玩懸疑等于自殺。其次就是你必須認真研究你宣講產(chǎn)品的原理、功能、價值，并與懸疑的表達方式有機結(jié)合。

NO4：懸疑的一個“經(jīng)典句式”

產(chǎn)生懸疑的技巧之一是發(fā)問，但不是一加一等于幾之類的弱智問題，而是你總結(jié)提煉的、聽眾幾乎不會想到的問題。這里提供一個經(jīng)典句式：“有一項調(diào)查結(jié)果，每年都出人意料的一致：人們認為人生中最可怕的噩夢有三個，以恐懼程度從大到小排，第一是死亡，第三是搭飛機，那么第二會是什么？”一般說到這里要停頓一下，聽眾會尋找自己的答案，也希望盡快知道你的答案。結(jié)合我們的工作，你可以接著說：“答案是做銷售！真正在銷售領(lǐng)域摸爬滾打過來的人，都會有過經(jīng)歷噩夢的階段。不過現(xiàn)在好了，我們的培訓(xùn)就是幫你盡快走出噩夢，把這件煩心焦慮恐怖的事從負債變成正資產(chǎn)！”

這個句式的特點就是把人們熟悉的內(nèi)容做一個看似風(fēng)馬牛不相及的排列，在打亂人們慣常思維的基礎(chǔ)上，產(chǎn)生適度的探求和緊張。隨后，聽眾的心就會被你牢牢抓住，乖乖跟你走。

NO5：懸疑的一個“經(jīng)典思維”

還有一個經(jīng)典思維：從聽眾熟視無睹的老套內(nèi)容中，用自己的視角提出全新的解讀，結(jié)合表達上的“設(shè)疑-解密”手法，不僅一定能吸引所有耳朵，還一定能揉搓所有心靈。目前農(nóng)資行業(yè)的培訓(xùn)中還缺少經(jīng)典案例，但我們可以從美國“空運”一個來。

一個美國黑人在臺上做演講《我們怎樣愛》。主題是怎樣善待同性戀群體。他說：總統(tǒng)奧巴馬表示支持同性戀的合法權(quán)益，但他沒有為我們提供一個在法律上獲得根本權(quán)利的“同性戀議程”。有這樣的議程嗎？（大家開始思考）我?guī)捉?jīng)努力終于在博物館找到了！（大家開始興奮）。

這時屏幕上顯示出幾張發(fā)黃的紙張、手寫的文字、眾多的簽名。他說：這就是建國時美國憲法的原件，它的基本條款和修正案的核心就是不能損害公民的權(quán)利。（至此大家恍然大悟，原來建國先賢已經(jīng)把原則訂好了）但現(xiàn)在還有很多州不執(zhí)行美國憲法，還在把同性戀趕出公寓、隨意解雇……這是一次法理的溯源，但采用了懸疑的表達，讓聽眾尋覓思索，然后豁然開朗。

農(nóng)資行業(yè)能否從土地、農(nóng)民、子孫角度，思考綠色發(fā)展理念，理解產(chǎn)品創(chuàng)新？這種思考的喜悅分享出來就是懸疑！不信你試試。