家庭農場開展觀光服務經營的細節研究

于秀英于春華辛淑榮

（1.濟陽縣農業局，山東 濟陽 251400；2.慶云縣農業局，山東 慶云 253700；3.山東省農業科學院農業資源與環境研究所，山東 濟南 250100）

家庭農場開展觀光服務經營的細節研究

于秀英1于春華2辛淑榮3

（1.濟陽縣農業局，山東 濟陽 251400；2.慶云縣農業局，山東 慶云 253700；3.山東省農業科學院農業資源與環境研究所，山東 濟南 250100）

家庭農場是以家庭成員為主要勞動力，從事農業規模化、集約化、商品化生產經營，并以農業收入為家庭主要收入來源的新型農業經營主體。在目前的家庭農場經營中，種植業收益幾乎連年下滑，開展觀光服務經營，有利于家庭農場經濟收益的提高，保障家庭農場的良性發展。

家庭農場；觀光服務；經營

家庭農場開展觀光服務經營要在現狀分析、主導產業的確定、輔助環節的完善、具體實施方式及步驟的選擇等方面做足功課。

1 做好現有家庭農場的現狀分析

家庭農場各有自己的特色，這是其開始建設的原因。在現狀分析中，需要了解自身的特色細節，而且這種特色的生存空間、制約因素、資源稟賦及社會條件都需要認真分析。具體而言，就是要認清自己，看透環境，分析產業發展的可行性。

比如一家櫻桃采摘園，其主導產業是櫻桃的采摘。其生存空間在于采摘園所處的位置及客流量情況；制約因素除了自己種植櫻桃的產量、質量、口感外，還與市場競爭、市場售價、配套措施、輔助服務、宣傳及口碑等有關；資源稟賦及社會條件是指能夠擁有豐足客戶的可能性，能在經營上保證盈利的外部條件。通過對這些因素的客觀分析，就會對自己的現狀有一個比較清晰的了解。

2 確定并完善主導產業

一個家庭農場的經營贏利點可能只有一個，但有時也會有多個。比如一家櫻桃采摘園，其主導產業可能是櫻桃的采摘，也可能是櫻桃的生產銷售，也可能是客戶的觀光和餐飲，對此要有一個客觀的評判。

主導產業的確定不僅要專注于目前，應積極對接消費群體的休閑觀光需求。采摘群體實際是在消費，而更為重要的是要追求那種休閑觀光的體驗。在此消費過程中往往餐飲更被看重。因此主導產業確定時，千萬不要忽視客戶對餐飲的需求：要么業主自己打造餐飲服務，要么附近有這方面的資源。如果餐飲的短板不解決，難以吸引客戶成為回頭客。當我們選定了主導產業時，就應立足把主導產業做到極致，使主導產業具有鮮明的特色，這是家庭農場成為“名片”的基礎［1］。這種有特點的家庭農場會給人留下很深的印象。比如櫻桃采摘園可以規劃成熟期錯開的不同園區，從而延長采摘季節。同時，如正直踏春時節，可以提供挖野菜、爬山、小動物飼喂、農家野菜宴等服務，滿足采摘的客戶全方位的精神需求。

3 完善輔助環節應注意的細節

家庭農場的主導產業一般是種植業，但要開展觀光服務經營，就不能止步于種植業，只有輔助環節完善了，才能增加家庭農場在休閑觀光服務中的收益。

輔助環節完善主要體現在服務功能的完善，休閑農業是貫穿農業一二三產業，融合生產、生活、生態功能，緊密連結農業生產、農產品加工業、服務業的新型產業形態和消費業態，具有促進增收的經濟功能、帶動就業的社會功能、傳承農耕文明的文化功能、美化鄉村環境的生態功能以及促進基層政權建設的政治功能，在農村經濟社會發展中發揮了不可替代的重要作用［2］。而就家庭農場而言，應主要關注自身生產與客戶需求的銜接，具體而言要完善如下環節。

3.1 做強種植特色

特色種植是吸引客源、增強競爭力的基礎。那些吸引人們關注的家庭農場往往是“綠色”“有機”采摘園區，蔬果的口感能讓客人贊不絕口，那些農產品往往是在普通市場上難以買到或見到的，以追求品質和口感為主要突破口。

3.2 關注客人意愿

客人來品嘗特色農產品是主要驅動力，而達到休閑觀光的目的則是普遍的需求，這種消費往往會有兒童參加，兒童往往對農產品品質沒有體會，能令他們高興的是城市中難以見到的場景及物件。因此在客人的意愿方面，能讓兒童玩得高興、大人得到體驗是主要切入點。

3.3 豐富休閑內容

除了農產品采摘品嘗和餐飲之外，增設可吸引兒童眼球的小動物飼喂，如小豬、小雞、小羊、小狗和小貓飼喂，能拉近孩子及大人的感情；增設田野的野菜自由挖掘項目，能加深客人的印象，開辟吊床、健身器材的布設能滿足客人的健身需要……，這些都能極大地豐富了行程的內容［3］。另外，將自產的蔬菜、果品作為禮品饋贈給客人，會對家庭農場的宣傳起到積極作用，也能贏得客戶的心。

3.4 注意收費的合理性

盡管客戶的經濟條件一般都比較好，但要想使客戶口碑相傳，合理的收費必需引起足夠重視。宰客、敲詐的行為是違法犯罪，也是在坑害自己；定價過高難以讓客人成為回頭客，也間接阻礙了客人推薦親朋好友來消費的機會。

3.5 延長采摘周期

一般的家庭農場在種植方面會關注規模化，但如果要想加強自身的服務經營，則需要跳出農業種植的圈子，專注于滿足客戶休閑觀光需求的服務功能，同時種植也要為了行業的可持續和連續性做部分調整。例如，桃樹采摘所帶動的休閑農場，則需要規劃成熟期不同的各種桃樹，使得從春季直到冬季都能夠有桃子成熟，而不是只在5—8月可以采摘，這樣一年內總有客戶前來，就可以保障家庭農場運營的穩定性和連續性。而有些葡萄、蔬菜、櫻桃等采摘為主業的家庭農場，也可以采納這種計劃，要么單一物種錯開成熟期，要么多種種植錯開收獲期。

4 選擇適宜的完善方式和步驟

家庭農場發展具體的實施步驟也要根據自身的發展需要和資金、環境條件等來確定，不能盲目實施。概括而言，具體的實施環節可分為以下幾種情況。

①如果家庭農場資金不夠充沛，或者行業看不清楚，對于潛在客流了解不足的情況下可采取逐步調整、逐步改進的實施方式。這種實施方式，可為了餐飲環節做好基礎建設，豐富“休閑觀光”的內容，在不影響主業的前提下適度調整種植結構，在探索中穩步前進，從而逐漸加強家庭農場的服務經營［4］。

②對于有一定客源，在休閑觀光服務方面具備一定基礎的家庭農場，則要下定決心，果斷轉型。具體而言，要進一步完善餐飲環節，包括餐飲場所、規模及設施，在種植結構上逐步拉長營業周期，在觀光體驗內容上予以豐富，在經營理念及宣傳上進一步加強。

③對于資金充沛、想介入這一行業的經營主體，建議和當地家庭農場聯合建設、聯合發展。比如，可以和某一家庭農場合作，通過投資去挖掘家庭農場的服務經營，只介入餐飲、休閑服務環節，但不直接涉足種植業。種植業不是一般的經營主體所能經營的，由于勞動強度、生活習慣、管理理念的差異，一般的公司介入種植業往往會力不從心，難以為繼。這種發展能夠優勢互補，只要利益分配機制健全、運作仔細，一定能夠得到很好的發展。

隨著工業化和城鎮化的發展，人們面臨著各種社會危機和心理危機，休閑觀光已成為其放松和生活的一部分，同時農業的發展也呈現了專業化、規模化的趨勢，如何增強家庭農場的服務經營，不僅是農業發展的探索，也是解決社會問題、開辟農業新功能的需要。在立足現有家庭農場經營方式和種植發展模式的基礎上，通過搞好餐飲環節的基礎設施和條件，豐富“休閑觀光”的內容，適度調整種植結構，從而逐漸加強家庭農場的服務經營，可以使得家庭農場的經營更加豐富，農村經濟的發展得到有效增強。

［1］溫銳，鄒心平.家庭農場定義中存在的問題及其破解［J］.世界農業，2015（12）：57-62.

［2］王建華，李俏.我國家庭農場發育的動力與困境及其可持續發展機制構建［J］.農業現代化研究，2013（5）：552-555.

［3］王美兔.中國式家庭農場規模確定的經濟學推演［J］.山西農業大學學報（社會科學版），2016（12）：858-863.

［4］鄭麗，徐繩武，李景柱，等.咸寧市家庭農場發展中存在的問題及發展對策［J］.長江蔬菜，2015（23）：58-60.

F324.1

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1674-7909（2016）26-45-2