大型客機供應商關系管理基礎分析

王 龍 / WANG Long

(上海飛機設計研究院，上海201210)

大型客機供應商關系管理基礎分析

王 龍 / WANG Long

(上海飛機設計研究院，上海201210)

分析了大型客機供應商關系管理基礎，包括基本內容概述和類型分析。基本內容包括供應商關系管理的基本框架和工作范圍，并以此為基礎指導工作實踐。類型分析主要是將供應商關系管理與客戶關系管理理論相結合，對供應商關系管理進行了分類，為大型客機開展相關工作提供依據和參考。

大型客機；供應商關系管理；基礎分析

0 引言

供應商關系管理是供應商管理的重要職能之一，其工作內容既有規律性也有特殊性。通常企業有客戶關系管理、公共關系管理、政府關系管理等，大部分都是基于乙方維護與甲方關系的戰略概念。而大型客機供應商關系管理則是甲方主動維護與乙方合作關系的戰略體現，具有獨特性。一家飛機主制造商的供應商管理發展到一定階段之后，都要面對供應商關系的管理。

著名咨詢公司Gartner是這么定義供應商關系管理(SRM)的：供應商關系管理是用于建立商業規則的行為，以及企業實現盈利而對于和不同重要性的產品(服務)供應商進行溝通的必要性的理解[1]。

根據Gartner[1]的觀點，企業的供應商關系管理能帶來很多好處：優化供應商關系，企業可以依據供應商的性質以及其對企業的戰略價值，對不同供應商采取不同的對待方式；建立競爭優勢，并通過合作，快速地引入更新、更好及以顧客為中心的解決方案來增加營業額；擴展、加強與重要供應商的關系并把供應商集成到企業流程中；在維持產品質量的前提下，通過降低供應鏈與運營成本來促進利潤提升。

1 供應商關系管理的基本內容

供應商關系管理的內容構成了供應商管理職能體系的框架，包括溝通、計劃、尋找資源、采購作業、協作、數據挖掘和記分卡等方面(表1.1)。這些內容都是各行業通用的，具體到每一個行業，每一家企業，需要做出必要的調整和增加。而對于大型客機來講，供應商關系管理基本包括了表格中的全部內容。

供應商關系管理的基本內容是維護供應商關系和開展供應商管理工作的基礎和范圍。在工作中，應根據項目的具體情況和供應商的性質有針對性地付諸實踐，選取有效的方法，有重點地開展實施。供應商關系管理的基礎研究能為工作實踐提供重要參考，在第2節也會具體分析。

表1 供應商關系管理的基本內容

2 供應商關系管理類型分析

供應商關系管理與客戶關系管理(CRM)有不少共通的地方。

管理學家馬斯洛認為人類的需要可以根據其滿足的順序而劃分為不同的層次。最底層是人們的“生理”需要，比如食物、水和溫暖。如果這些需要沒有得到充分滿足，人們就不會有其他的、并不迫切的需要。稍高一點的層次是人們對安全、自由和遠離威脅的需要。更高一點的層次是人們對愛和尊敬的需要。如果這種需要得以滿足，那么人們就能繼續開發自己最充分和最有創新性的動機。如圖1所示，依據馬斯洛的需要層次理論，可把客戶關系描繪成“金字塔”形[2]。

圖1 客戶關系的發展層次

基礎階段：在最低層次上，與人們的“生理”需要相對應，客戶關系和供應商關系要求對基本實物交易的最低程度的滿足，即對交易事務的有效處理，如訂單、運輸、支付等。一個不能充分管理基本交易事務的主制造商或者供應商，其成功開拓業務的機會必然微乎其微。

合作階段：在相當于馬斯洛層次中對安全需要的下一個階段，供應商關系就已經發展到雙方都不再常常擔心失去關系的水平。雙方相互合作，而不是相互懷疑或威脅。隨著雙方企業相互理解的深入，他們能夠開始了解彼此的經營之道，并且能夠預測短期的將來，討論需求前景成為可能。

相互依存階段：這一階段等同于馬斯洛層次中對愛和尊敬的需要。企業認識到他們的協作關系不斷加深，這可以在其對彼此的信心和尊重中得以反映。沒有一方企業預期或考慮終止關系，因而，雙方都能夠采取長期商業行為。

集成階段：在最高層次上，供應商關系就發展成為一個個存在內部障礙的統一體。這個階段的主制造商和供應商會挖掘雙方的潛能以推進競爭力的提升。因而最具創造性。每一個層次的客戶關系都有自己的特點，見表2。

上述四個階段的供應商關系，具有層次上的縱向差異，至于主制造商與供應商之間的關系選擇，可以從橫向的角度進行分類：短期目標型、長期目標型、滲透型、聯盟型和縱向集成型。

表2 客戶關系不同發展階段的主要特征

短期目標型的特點就是供應商與公司之間僅僅是交易的關系，希望彼此能長期合作，但是在合同談判方面，比較重視技巧，以每一次交易利潤的最大化作為自己的目標。對于雙方而言，只有供應商管理人員和采購人員參與其中，其他部門人員一般不涉及雙方之間的業務活動。

長期目標型的供應商關系，雙方有共同的長期利益，建立了買賣關系之上的合作。公司與供應商之間會建立合作伙伴關系，雙方的工作重點是基于長遠利益的，彼此配合，保證產品與服務的質量，最小化成本，增加供應鏈上的整體利潤。例如，由于長期合作，可以對供應商提出新的技術要求，而如果供應商目前還沒有這種能力，主制造商可以對供應商提供技術資金等方面的支持。供應商的技術創新和發展也會促進企業產品改進，所以這樣做有有利于公司的長遠利益。

滲透型這種供應商關系，是基于長期目標型的關系發展起來的，其管理思想是把彼此當做自己的一部分，增加關心程度。雙方為了能夠參與到對方的業務活動中，在產權關系上可以互相投資、參股等，在組織架構上，可以保證彼此的派員能夠融入對方。這樣做，供應商對于產品的改進方向更加清晰，主制造商則可以根據自己的設計、制造和客服業務，提出相應的改進需求。

聯盟型供應商關系，是從供應鏈的角度出發，縱向管理，難度比較高。由于不斷有新的成員參與進來，往往需要一個處于供應商核心位置的企業協調成員之間的關系。

縱向集成型供應商關系無疑是管理難度最大的，需要供應鏈上的各家企業整合為利益共同體，但是決策權屬于企業自身。要求各個企業充分了解供應商的目標和要求，根據自己掌握的信息，自覺做出有利于整條供應鏈的決策。

主制造商到底應該選擇哪種供應商關系類型，在此無法做出統一的定論，其取決于產品特性、供應商數量、供應商地域分布等因素。確定供應商關系的時候，應該考慮到幾個關鍵的問題：(1)是否有很多相關的無差別供應商提供大量的可替換產品；(2)供應商是否具有無視客戶而自己發展的技術、經濟實力；(3)供應商提供的包括價格、創新、形式的適應能力、和團隊共同工作的能力、共同承擔風險的能力等方面的價值，是否遠遠勝于其他供應商；(4)供應商的戰略與主制造商有什么關系；(5)供應商的柔性和響應度怎么樣。

不管主制造商采取何種供應商關系，都可以看到供應商關系發展的趨勢，包括越來越依靠使用電子化采購來獲取服務、對供應商和合作伙伴有不同的思考、更深層次的集成、客戶服務和協同管理等。

開發供應商關系的主要原因就是減少風險。作為主制造商，也應當充分估計建立新型供應商關系時所需要的成本費用。多水平、多功能的信息共享一項就需要一筆數量可觀的投入；而且發展供應商關系通常要負擔諸如流程再造、信息化、入職培訓等初始投資。可以說，追求密切供應商關系的成本費用常常是不能預料的，也是難以量化的。

還可以通過其他的方式改善與供應商的關系，比如年度供應商會議、供應商圓桌會議、供應商論壇等。

3 結論

本文描述了供應商關系管理的基本理論，包括基本內容和類型分析。供應商關系管理的基本內容是通過最佳實踐總結出的此項職能的工作范圍，很多行業的關系管理都圍繞此范圍開展。作為復雜系統工程的大型客機制造業，由于供應商長期和戰略性的參與，基于風險共擔、利益共享的商業模式，更需要既有全方位又有針對性的供應商關系管理方法。通過供應商關系管理和客戶關系管理的結合分析，為供應商關系管理的類型劃分提出理論基礎，而類型劃分即表明了不同合作關系應有不同的管理方法，更體現了主制造商對于供應商關系維護的重視程度及戰略考慮。

[1] 熊偉，韋司瀅.供應商關系淺析[J].物流技術，2004，4(02):28-30.

[2] 于淼．供應商管理[M]．北京：清華大學出版社，2006.

Foundation Analysis of Supplier Relationship Management for Civil Aircraft

(Shanghai Aircraft Design and Research Institute, Shanghai 201210, China)

This artical introduces the foundamental content and type analysis of supplier relationship management for civil aircraft.The foundamental content includes the framework and working range for supplier relationship management. And type analysis mainly combines supplier relationship management with client relationship management to classifythe supplier relationship management.It will provide the basis and reference to the relevent work for civil aircraft.

civil aircraft; supplier relationship management; foundation analysis

10.19416/j.cnki.1674-9804.2016.04.007

F274

A