Brian Chesky：240億美元的小強

董飛

Brian Chesky：Airbnb創始人和CEO， 當Airbnb估價240億美元的市值光環閃得人睜不開眼的時候，Chesky自爆的心路歷程告訴我們，創業成功并不是一個神話，從屢被投資人拒絕到靠賣麥圈維持生計，能夠發展壯大，還得有股子打不死的小強的拼勁兒。

因為沒錢付房租

很多人覺得奇怪，Airbnb是個最爛的主意為啥還能成功？在Airbnb之前我就跟很多技術宅男創業不同，因為我去羅德島設計學院學習了工業設計。

我從沒想過創業當企業家，事實上在老家我從未聽過誰創業，我離創業最近的就知道我老家Bob of Bob比薩店。我父母都是社會工作者，當我告訴他們我要去藝術學校時，他們認為我肯定會回老家。我父母總說要是我得到一份工作，那肯定是賣醫療保險的。

羅德藝術學院對我影響很大。我之前被教導要如何向前看，做一些常規的事，要是越界做事會被請去教導主任辦公室喝茶。但在這個學校，他們告訴你因為你是設計師，你可以改變事情，這樣我可以走出來，做一些我想要的任何改變。

畢業后，我得到一份工作。我的一個逗比好朋友Joe苦口婆心勸我放下工作去舊金山創業。世界這么大，我們想去看看。也不知道做啥，但就是想去做點什么。我告訴室友我準備走了，整個人都不好了。

那時我只有1000美元的銀行存款，當我2007年到舊金山市，得知租房要1200美元。同時，當時有個國際設計大會，而周邊的酒店早就搶光了。我們就想這些設計師來開會總要找地方住——我們又沒錢——如果我們創造一個“床+早餐”機會怎么樣呢？就為了設計大會的。但問題是我們壓根沒有床——只有3個充氣床。于是就叫它“充氣床+早餐”，我們第一個網站就是airbedandbreakfast.com.最后就用這個方式出租給了三個人，這是個很酷很有趣的賺錢方法。當這三個人跟我們住的時候，我意識到友情——以前要多年才能產生，現在因為住在你家可以幾天就做到（We are family！）有個賓客后來還邀請我去參加他的婚禮，因為那次旅行改變了他的人生歷程。后來還做了另一個產品——尋找室友的工具。我們在這上面花了4個月，后來發現roommates.com是什么鬼？我的內心幾乎是崩潰的，又白白浪費了多少時間。

當我圣誕節回家時候，我父母圍觀我都干了些啥——我不想說我沒工作，就說自己是企業家。這時我發現企業家和失業者之間就是叫法不同而已。我就告訴他們“空氣床+早餐”，當更深入思考這個idea之后，我決定回頭去做這件事。我們為了SXSW（西南偏南，美國一電影音樂節）2008大會準備了空氣床。而在整個SXSW中有兩個顧客，我就是其中之一，也是醉了。

搞笑的是我們當時并不認為“空氣床+早餐”能做大。我們認為這僅僅可以用來付房租，直到想到其他可以做大的創業主意。我學到的是，偉大的idea一開始聽起來總是很傻。我聽說如果你有任何好的主意，盡管去分享都沒問題，因為大家很容易忽視它的價值。很多idea來自于你解決你自己的問題，但最后可能變成改變人生的那種。

15個天使投資12個不理我

我們經歷了好幾次上線。第一次是設計大會上，只有3個人用了“空氣床+早餐”，然后上了第二次，還是沒人注意，最后在SXSW大會上了第三次。這次沒有任何支付系統，我們要求房主提供充氣床，你必須睡在氣墊床上，你還不能躺在真正的床上。當時遇到一個來自倫敦的顧客，但他并不參加音樂節，他問為什么只為參會的人提供呢？還有人需要訂一個真實的床——就會問為什么一定要是充氣床？我們最終把這兩個約束都取消了。

另一個我們不一樣看待的是支付——希望顧客能夠直接預訂，并且通過我們付款給房東。我們可能是第一個這么做的。我們看看ebay和Etsy，他們都做得比我們早，但他們都需要通過Paypal來付費。

嘗試自己做支付這個瘋狂想法嚇到我們。讓大家直接向他人支付并建立人人之間的信用系統，這太腦殘了但必須要做。在2008年夏天，我們完成了Airbnb的第一個版本，讓你去訂其他人的家——在3次點擊內。我們從喬爺爺創造iPod獲取靈感——設計一首歌的操作只有三次點擊。我們設計通過Airbnb的三次點擊去得到付費的預訂，網站的主頁主要功能就是搜索、評價和支付——大多數核心功能現在還是。這次產品發布后，我們被引薦給了15個天使投資——作為150萬的估值希望融15萬美金。結果太坑爹了，七個投資人根本沒答復，8個答復了，其中四個說不符合他們的主題，一個說不喜歡這個市場，還有三個留下來。

其中一個是Mike Maples（硅谷創投家），我們上線后信心爆棚，決定不需要準備PPT，就給他看網站。但那天整個網站掛了。真是人艱不拆，等了一個小時非常尷尬，最后投資人就呵呵了。這是我學到的深刻一課：總要準備個PPT以防萬一。

空氣床不行，只好賣早餐

我們創建公司的時候把信用卡放在手邊，當時Joe和我總共有3萬的信用額度。這時候希望渺茫，總有個巨大挑戰在前面——雞跟蛋的問題，我們怎么去同時獲取房東和租客。還有額外問題，不能就在一個城市死磕。我們知道需要一些媒體報道才能同時得到房東和租客。希望通過一些重大事件，比如民主黨全國委員會的競選活動，在2008年有8萬人要來，而在丹佛總共才27000個房間，我們看中這是個巨大機會。

我們聯系了CNN、NYT，告訴他們Airbnb做的事，他們回答“絕對不可能，人們不愿意睡在別人的床上”，我們聯系當地報紙也被他們忽略了。我們對大媒體宣傳絕望了，就開始找本地的小博客。我們的思路是，人們Google DNC，就可以看到一個關于我們的故事，本地的報紙報道博客怎么說的，國家報紙報道當地報紙怎么說的。我們喜大普奔地在DNC中終于有了80個預訂。然并卵，DNC之后就沒生意了，才一年就負債累累，每個投資人都說不，上線了3次，有一些報道，卻很迷茫。當時真是感覺不會再愛了。

在一個絕望的深夜，我們想如果空氣床不行的話，或許可以賣早餐。然后就想出總統選舉主題的麥片，說服生產商去為我們做麥片。因為沒錢付他們，便根據銷售來提成。我們打包了1000個麥片，編上號，以40美元一盒去賣，最后賣了價值30000美元的麥片，這是“成為一個麥片企業家”口號的來源。

2008年11月我們快放棄了，就是沒辦法成功，我們想靜靜。有人建議我們去YCombinator（美國著名創業孵化器），我說“但我們已經上線了啊”，他們回答“天了嚕，你們都快死了，申請YC也是救命稻草啊。” 然后就遇到Paul Graham（YC聯合創始人之一），他覺得這個主意太差了，他說“哪個蛋疼會睡充氣床？他們腦子進水了嗎？”我告訴他麥片的故事，他告訴我們：“如果你們能說服人去買麥片，你們就可以說服人們去租充氣床。”他覺得我們是創業公司的打不死的小強，為了生存可以做一切。

YC有兩件事情幫助我們很多。首先YC為我們建立一種為Airbnb全力以赴共存亡的方式，之前我們總是有其他事情要做，生活是創業的敵人。PG總是說創業公司不是死了而是凋謝了。我們住在一起，早上8點起床，晚上12點睡覺，當中都是工作，沒有其他的！我們做了整整四個月，全身心放在Airbnb上。PG還給我們很多指導，最重要建議就是有100人愛我們好過100萬人喜歡我們。 硅谷的問題是當你做app你總是期望app病毒增長從而達到百萬級用戶。這是不好的想法，最好一開始讓100人愛上它。沒有辦法讓100萬人在Airbnb上，但我們可以做到100人熱愛我們。讓100人愛上你也很難的，讓人去喜歡你很容易。

在YC，我們從山景城到紐約，去見每一個房主。我們住在每一個房主家并寫上第一個評論。我們還幫他們拍照片。我們問房東“如果有個按鈕，你點了一個攝影師就上門來拍照片怎么樣？”房主都愛這個主意，于是我從朋友那借了照相機。房主看到創始人還是攝影師都嚇尿了，但說明我們很走心。如果你能讓一個人愛上你，可以一個接一個地來，關鍵是怎么擴張。從100人熱愛到——讓100萬人從喜歡到熱愛。

在YC的最后，PG告訴我們必須要盈利，因為2009年紅杉資本發布一個好日子不多（cash is king）的演講，警告經濟危機對風險投資市場的影響。PG警告說在DEMO day也許就沒有投資人，你能想象嗎？我和我的小伙伴都驚呆了。幸運的是，我們最后還是從紅杉拿到了60萬美金的融資。

找到100個熱愛產品的人

我們沒有很多合作伙伴商。我們使用Google廣告但主要靠口頭傳播和PR。作為創業公司，合作伙伴可能因為太多條文而不干了。我們發現在媒體上主意越荒謬，故事越有傳播性。當我們去新的城市，都花時間教育新房主，定期組織聚會去催生市場。在舊金山，見創始人沒什么稀奇，但在小城市，大多數人從沒見過他們使用的產品的創始人，這是非常新鮮的。我去很多城市旅行，我們的房主非常興奮地見我們并告訴他們的朋友。我們跟蹤了一些數據發現當他們面對面見我們，活躍度更高。

我們目前的顧客評分體系是5星。達到4星就非常難了，但到達5分僅僅是足夠好，我們希望打造一個產品你是如此熱愛還愿意告訴別人。在Airbnb，有顧客聯系公司并要求把6星加入到評分體系。下面是我們想到的超越5分的有錢任性方案：

5星服務：你離開機場，去airbnb，你的房主在家等你開門。比這差一點，比如房東遲到了（4星），最差1星就是永不出現。

6星服務：上面所有+你的房東去機場接你。

7星服務：上面所有+豪華轎車在機場等你，里面早就準備好你最愛的薯片和椰汁。

8星服務：當你到達機場，有個盛大游行迎接你的到來。

9星服務：當你跨下飛機懸梯，有5000個尖叫著的粉絲舉著你的牌子恭候你的到來。這稱之甲殼蟲之來訪格調。

10星服務：我可以往上到30星，10星意味著當你到來時，一輛印著你名字的特斯拉等候你。而司機是Elon Musk（埃隆?馬斯克），Elon哥帶你炫酷帶你飛！

這是夸張的描述，但意思是對于熱愛你的人，你需要做比他們期待更多的。我們經常去模擬這些場景，當你到達10星，6星就不再恐怖了。這種練習可以經常在公司做。比如我們對面試體驗做了故事場景的編排，想到如何做到7星體驗。

重新把自己當成設計者

你的產品可以是個APP，但對我們顧客來說可能是要買房子。他們不僅僅是買host，而是說在新城市中的全部體驗。我認為這是O2O的生意，也是互聯網的下一波趨勢。互聯網開始把東西放到線上，再把東西連接起來，這樣互聯網回歸到真實世界。當我們講Airbnb體驗，就畫出全部體驗的每一格，不僅僅是產品的線上部分。

把自己當成設計者很重要。喬布斯說過“設計不僅外表看起來是，感覺是，而且如何工作也要是。”你可以認為一切都是設計的。你可以設計一個產品，一個公司，一個組織，一幢樓。當你意識到你可以設計一切——你可以跳出盒子思考——你來重新發明一切。

我們就開始腦洞大開，想的是辦公室設計。Airbnb是關于世界上所有的房屋空間——我們想要辦公室與眾不同。人們在辦公室時間比在家還多，我們希望讓他們開心。辦公室也是我們的比較優勢。在早期辦公室中，當你走近大廳，你發現墻上貼著所有Airbnb的家庭照片。我想到一種比照片更好的方式，當我路過家具店，洗浴房地板在晚上很奪目。我想到當我們在浴室開會很酷，第二天就在那個家具店中的浴室開會，真的挺開心。

我就想要是我們所有的會議室通過網站上的公寓風格來裝飾怎么樣呢？我們就打電話給房主征求他們的同意，他們都很震驚并喜歡它。我們現在有上萬不在Airbnb工作的人，他們會飛到我們這來參觀公司。

后來我花了一年時間住在Airbnb家里，這是有些意外，當時我啟動Airbnb是在公寓里。我不想搬進辦公空間，于是我們就把家辦成工作室。當我們有15人，在3個臥室的公寓里就沒有空間了，然后就把臥室變成會議室。我去Craigslist去看新的房子，我就問自己，為啥這么做？我應該用Airbnb。我認為這是測試產品的好玩方式。開始計劃是一周，后來變成一年。這給團隊傳達信息是Airbnb不是一份工作，而是一種召喚。有強烈的文化就是當你相信你所做的，這不是一個網站，一個APP，一個系統，而是建立一個使命。創立新的世界，這只有你住在你產品里面才有可能。

責任編輯：方丹敏