配置股權資產高凈值客戶好這“口”

陸金芳

配置股權資產高凈值客戶好這“口”

陸金芳

2015年我國經濟增速繼續逐步放緩，GDP增速全年一直徘徊在7%左右，最終平均增幅首次回落到6.9%。隨著經濟結構調整的成效逐步顯現，金融領域的改革也進入了“深水區”，一個重要的標志是商業銀行資產端無風險利率下行，所有四類固定收益類產品（信托、資管、有限合伙、銀行理財）的收益率均出現持續下滑，連銀行理財類產品也不例外。尤其是信托產品頻現兌付危機，使銀行對“非標”業務不得不進行收縮，收益來源受到明顯抑制。然而，與之形成反差的是股權投資市場迎來持續擴張與升溫，為銀行調整業務結構與收益來源帶來了機遇。如何完善相關股權資產的分析研究與篩選引進，進行科學組合，開展針對性營銷，向高凈值客戶提供股權投資服務，對于平衡銀行資產類業務結構，壯大私人銀行客戶隊伍，具有積極作用和重要意義。

股權投資 從萌發擴張到規范

回顧改革開放的歷史不難發現，每當中國經濟陷于困難之時，民營經濟就會挺身而出。從此發端的股權投資也一步一個腳印，扮演著越來越重要的角色。改革開放頭十年的上世紀70年代末到80年代，國家為營造經濟特區先試先闖的“氣候”，把支持壯大民營經濟提升到國家發展的戰略層面。民營投資主要以資金參股進行股權投資，在搞活市場流通、支持輕工業生產、豐富商品供應方面嶄露頭角，助推這一時期GPD年均增長達到14.6%，將我國經濟推進了快車道。20世紀90年代爆發了亞洲金融危機，在國有企業發展遭遇困難的背景下，黨的十五大提出“大力扶持民營中小企業的發展”。民營資金除了以資金參股進行股權投資，還積極創建投資機構，以風險投資的形式，融入創業型的中、小企業，這一時期民營經濟創造價值占到GDP的百分之五十以上，解決就業占到百分之七十五以上。民營經濟不斷壯大帶來了股權投資同步成長，堪可與美國70—90年代股權市場的蓬勃之勢相媲美。

進入21世紀，外資股權投資機構基于對資本市場的熟悉和理解，以基金投資形式在我國股權市場搶占了優勢，投資市場的成長基本由外資基金為主導。重要行業與企業的股權投資都被外資股權強力介入，如2004年末美國華平投資集團收購哈藥集團55%的股權從而實現了控股；2005年瑞士銀行、皇家蘇格蘭銀行、美國銀行等以股權投資參股了中行、建行、太平洋人壽等國內金融巨頭。這一階段我國內資股權投資機構，相比于國外機構數量少、規模小，基本上處于求生存、難壯大的狀態。隨著我國外匯儲備加快攀升，國際市場對人民幣升值預期越來越強，2006年發生“凱雷收購徐工集團案”，將抑制外資股權收購的建議提到了國家監管層面前。股權市場呼吁限制外資收購民族品牌，與國家相關部門形成了趨于一致的意見，當年8月國家六部委聯合發布《關于境外投資者并購境內企業的規定》，對于外資股權投資進行控制，外資基金股權投資受到限制。外匯管理部門對外幣兌換設定門檻與要求，國內海外上市企業在國際市場融資面臨資金貶值的風險。外部環境的轉變為內資股權投資基金發展提供了空間，我國迎來股權投資大好時機，國內人民幣股權投資基金蓬勃發展，機構數量迅速增加，資產規模穩步壯大。

2009年為渡過美國次貸引發的金融危機，國家實施4萬億投資拉動經濟計劃。隨著金融風暴漸漸趨于平穩，我國股票市場有所復蘇，大盤水平雖然不高但IPO態勢良好，發行價格和擴張速度不斷增強。但是與此同時，融資市場由于資金寬松，出現了產業資本脫離實體經濟，流向股票市場和股權市場，加速了一級市場的非理性發展，在抬高了股票市場價格的同時，對股權投資市場造成了沖擊。2008年12月到2011年2月，央行連續4次上調存貸款利率和存款準備金率，抑制投資過快增長，保持經濟平穩運行。保護了股權投資市場的穩定發展。

從2012年到當前的時點，我國經濟經歷調結構、控速度，進入了新常態，固定資產投資、出口貿易相繼得到控制與調整，GDP增長速度逐步回落至7%左右。民營經濟推動國家經濟平穩增長又一次被寄予厚望。然而社會融資成本過高，日漸成為政府亟待解決的問題，李克強總理2014年以來多次指出：融資成本長期維持高位，不但中、小、微企業為主體的民營企業難以承受，整個實體經濟發展都將受到影響。寬松的貨幣與信貸之路已經不能再走，整治融資成本高企的痼疾，選擇債權融資轉變為股權融資，應該作為針對性的重要選擇。

最近三年國家先后出臺《關于進一步深化新股發行體制改革的指導意見》、《私募投資基金管理人登記與基金備案辦法》、《關于保險資金投資股權和不動產有關問題的通知》等一系列利好股權投資的重要政策。新三板市場掛牌交易得以有序擴容，改革投資體制并且重啟IPO，構建場外交易多層次資本市場……股權投資市場出現了雨后春筍的成長勢頭。截至2015年底全國備案的私募投資基金已經達到26071家，鑒于私募基金管理人數量眾多，行業的健康發展迫切需要得到專業機構的規范與支持，今年2月5日中國證券監督委員會與中國基金業協會發布了《關于進一步規范私募基金管理人登記若干事項的公告》，要求管理人保證登記信息的真實性、準確性和完整性。完成登記手續的私募基金應履行基金產品備案，按要求向投資者進行信息披露，及時更新季度、年度信息變動，接受有關部門對私募基金管理人、私募基金產品、從業人員的管理。為日漸升溫的股權投資防范后顧之憂，證監會起草《私募投資基金管理暫行辦法（征求意見稿）》，已經于今年2月完成了向市場公開征求意見。

大眾創業 為壯大私人銀行提速

在2014年9月在夏季達沃斯論壇上，李克強總理表示我國將借改革創新的東風，破除一切束縛經濟發展的體制與機制性障礙，掀起大眾創業、草根創業的新浪潮，讓每個有創業意愿的人擁有自主創業的空間。在此背景下股權投資資金的需求出現進一步攀升，創業型企業陣營有所壯大。尤其是互聯網思維帶來全新發展模式，不斷涌現出新興行業的創業公司，TMT領域的各種創新與突破層出不窮，打破了固有的市場格局。由于互聯網金融大展拳腳，為企業與個人融資參與股權融資提供了多元化的選擇。2014年前11個月，我國股權投資機構與投資金額雙雙破歷史高點。創業投資市場共發生股權投資1873起，投資數量較上年同比增長76.4%，涉及投資金額155.71億美元，較上年同期增長163.0%。已披露金額的股權投資項目達1665起。2015年個人和機構股權投資延續上一年的火熱，目前在國內創業投資市場，中、后期項目股權投資競爭激烈，投資回報水平有所下降。機構投資把更多資金投向早期項目，介入種子孕育階段。推動股權投資機構與個人加大投資力度，挖掘和培養潛在創業公司。隨著股權眾籌管理辦法出臺，股權眾籌的非公開發行、平臺定位、投資者界定、融資者義務被明確界定，股權眾籌正在迎來規范化監管與進一步成長。

基于對股權投資升溫趨勢的預判，商業銀行也通過私人銀行渠道，積極引導高端凈值人群參與其中。從兩年前的超額配置類固定收益產品，轉向加大VC、PE類（私募投資基金）的配置比例，將股權投資作為未來個人財富管理業務增長的基礎。從資產配置趨勢來看，私募股權投資正在成為銀行吸引高凈值客戶不可或缺的品種。作為國內最早涉足私募股權投資的中國民生銀行披露，25%的私人銀行高凈值客戶購買了PE類產品。一半以上高凈值客戶未來五年有意愿配置創新型PE產品。該行發布的《2012年中國私人銀行市場報告》指出，私人銀行利用高端客戶資源優勢，聯手私募股權投資管理機構，成功搭建了與合格投資人溝通的渠道，一方面幫助私募股權投資基金解決資金來源問題，另一方面為私人銀行客戶提供私募股權投資項目，既發掘了現有優質客戶資源，促進企業上市或掛牌新三板，又打造了完整的私募股權投資產業鏈。

隨著2014年IPO重啟，我國一級市場出現跨越式增長。2015年前三季度股權投資市場保持穩健成長勢頭。來自VC/PE的機構數據顯示，共募集基金1411支，新募基金達到上年的1.9倍。所募基金投資于大陸的資本高達760.34億美元，共完成投資5023筆，投資金額達711.34億美元，募資規模相當于上年的1.4倍。投資數量創歷史新高，顯示股權投資市場正在步入新一輪快速擴張期。

近年來除了民生銀行，我國多家商業銀行獲得私募股權基金管理人資格。各銀行由私人銀行部門加大私募股權產品的開發、引進和銷售。私人銀行的現有客戶屬于超高凈值客戶，由民營企業家、超級有錢人或海外人士等組成，更認可私募股權的投資理念，風險承受能力較強，對多樣化金融產品需求很大。需要配置長期或中線資產投資，一般在期限之內較少頻繁申購與贖回。

商業銀行私人銀行對私募基金合作伙伴的甄選，先由該區域的商業銀行推薦，后由上級私人銀行對私募基金進行考察。私人銀行對私募發行的結構化產品的要求一般是私募投資占15%，私人銀行通過銷售募集獲得其余85%的比例。私人銀行的產品營銷與服務能力遠遠超過了私募股權基金，由私募基金和私人銀行合作發行募集產品，能夠取得事半功倍的效果。私人銀行通過銷售私募基金，能夠獲取相對較高的業績分成比例，正在成為增加銀行利潤來源的一大途徑。

具有品牌優勢的大型私募和銀行私人銀行開展了緊密合作。目前通過私人銀行募集的資金占到了其資產管理規模的一半左右。越是過往業績優異、實力規模強大的私募基金，越是容易獲得私人銀行的銷售支持。未來私募基金之間的分化將趨于明顯。私人銀行和私募基金的合作，不僅形成私募基金之間的競爭，也會帶來私人銀行的比拼。但是規模與質量都處于優勢的私募股權畢竟有限，私人銀行之間也需要競爭，銀行間的差距也在逐步拉開。

爭攬有錢人 銀行從這里入手

當散戶們還沉浸于二級市場買進賣出的浮浮沉沉，大戶們糾結于挑選理財產品年化收益率是8%還是10%之際，那些無意或有意參與投資股權的投資者，已經有相當一部分人實現了財富的跨越式增長。股權投資者因公司上市、尤其是互聯網公司的上市，使得持股個人的資產出現了爆發式增長，他們可以是公司的創建者，技術、經營高層的發明者與管理者，也可以是公司的骨干資深員工。資本市場毫無掩飾地造就著一批批財富英雄，為銀行輸送了高含金量的私人銀行客戶。

2015年溫氏集團在深圳登陸資本市場，當天超過2千億元的市值，造就了48名億萬富翁。2012年4月至2015年10月，創業板的上市公司從最初28家增加到355家，總市值達到8299．58億元，三年半時間造就七百多位億萬富翁。2004年互聯網公司開始上市，無疑成就了造富進程的加速器，當年騰訊上市就有5位億萬富翁、7位千萬富翁和幾百位百萬富翁出世了；2005年百度上市創造了8位億萬富翁、50位千萬富翁、240位百萬富翁；2014年阿里巴巴上市，不僅造就全球華人首富馬云，還成就了幾十位億萬富翁、上千位千萬富翁、上萬名百萬富翁。個人持股與股權投資，造就了新一代高凈值人群，不斷引爆市場的熱點，正在為商業銀行私人銀行帶來不斷增值的創利來源。

如何把握機會爭攬和培育客戶？無疑需要銀行不斷提升股權投資資產的配置能力，滿足高凈值客戶的投資需求。私人銀行首先要做的是完善私募股權基金篩選體系。在篩選PE合作方的過程中按照傳統思路與方法，簡單依賴于第三方機構發布的排行榜，或者根據私募基金過往的歷史業績評估，已經難以掌握私募基金的優劣。私人銀行應該增強前瞻性，2015年我國新興的TMT行業延續了2014年良好發展勢頭。正在不斷地改變人們的生活方式和工作效率，對企業的運營模式產生革命性的影響。無論是現在還是未來在TMT領域投資做出有效合理的判斷，對高風險、高收益的TMT企業進行理智分析，看清其投資價值至關重要。要進一步從TMT創業私募團隊的治理、決策流程、備投項目以及已投項目、行業口碑等維度入手，歸納、分析私募股權的歷史業績、決策機制等，把那些優秀的創投項目引入私人銀行的產品池，進而推薦給自己的高凈值客戶。

其次是加強股權投資教育與培訓。由于私募股權投資的風險，通常會高于公開市場的風險，而且在信息透明度方面又會低于或差于公開市場，因此私人銀行在向高凈值客戶推介私募股權產品的同時，除了引導、提升客戶的股權投資意識，還應充分揭示私募股權投資存在的風險。注意產品風險及相關信息的充分揭露。商業銀行應加強對高凈值客戶和私人銀行理財師的教育與培訓。理財師應該在銷售私募股權產品之前，對客戶的風險承受能力進行測評，從客戶資產配置的需求出發，某些銀行將產品周期長達7—10年的股權投資項目，推薦給高齡投資客戶的做法顯然有失妥當。

再次是強化私募股權產品存續期間服務。由于私募股權基金的長期限特征，產品存續期間的服務能力顯得尤為突出。私人銀行有責任加強對私募基金的監督與管理，在存續期間每季按時發布報告，在項目退出時將信息及時反饋給投資客戶，協助簽署保護性相關文件。一旦發生重大投資爭議，私人銀行有義務維護高凈值客戶權益，協調各方訴求保持GP與LP之間的聯系暢通。

鏈接

在我國，公募基金受主管部門監管向不特定投資者公開發行。只能投資于債券、股票、權證、股指期貨、資產支持證券等，不可以投資于股權。而股權投資主要由私募基金擔當，絕大多數股權投資采取有限合伙制，一方面有限合伙制可以有效避免雙重征稅，另一方面可以通過有效激勵措施，在保障基金所有權和經營權分離的情況下，促進LP與GP合理分工與協作，靈活分配兩者之間的利益，從而使得雙方達到共贏。私募股權投資基金一般采取管理權和資金權的分離制度。GP是基金管理者，獨立進行投資工作，LP（出資人）提供資金，采取分批到位。GP按約定收取管理費并進行分成。管理費一般是2%，分成是GP獲得兩成，LP獲得八成。

TMT是電信、媒體和科技（Telecommunication，Media，Technology）的首字母，行業特點是信息交流和信息融合，以互聯網等媒體為基礎，將高科技公司和電信業等行業鏈接起來。行業技術更多的以IT為主，Media以互聯網、固定互聯網、移動互聯網為代表，IT和電信行業都在更多地向應用、信息、服務、娛樂轉型，傳統的媒體行業在這兩股力量交織影響下發生了新的變化。在離不開智能終端的今天，各類傳統生活方式及工作模式都離不開TMT背景。移動互聯網正在發生著質的改變，傳統行業正在加速互聯網化。