海爾集團商業模式創新的“人單合一”雙贏模式

陳清宇

海爾集團商業模式創新的“人單合一”雙贏模式

陳清宇

商業模式是企業創造價值、獲利的邏輯，本文對海爾集團的商業模式創新——“人單合一”雙贏模式做了簡單的介紹和分析，從最直觀的財務結果對該商業模式創新的有效性即價值進行了評價，為進一步的實踐打下理論基礎，給互聯網經濟下我國企業如何實行商業模式創新提供一套分析方法。

商業模式創新；海爾集團；人單合一

一、引言

商業模式是企業創造價值、獲利的邏輯，由重要合作、關鍵業務、核心資源、客戶關系、渠道通路、客戶細分、財務視角、成本構成、收入來源、價值主張九大要素構成（Osterwalder，2004）。Osterwalder（2004和2007）、Johnson等（2008）和Lindgardt等（2009）一批學者認為，商業模式創新是通過商業模式構成要素的創新來實現的。因此，本文在此基礎上對海爾集團的“人單合一”雙贏模式進行分析和評價。

二、“人單合一”雙贏模式概述

海爾公司于1984年創立于青島。2009年海爾開始推行“人單合一雙贏”模式。該商業模式的實施進一步提升了海爾的盈利能力和對互聯網時代客戶多樣化和個性化需求的響應速度，同時“人單合一”雙贏模式的互聯網特征也使其具備了跨文化融合的能力，在海爾并購三洋白電業務之后便引入了人單合一雙贏管理模式，該模式得到了日本管理層和員工的認同，使海爾并購當年止虧為盈。

“人單合一”雙贏模式中“人”是指員工，“單”是指客戶的需求，而不是指狹義的訂單。“人單合一”的含義便是讓員工與客戶融為一體。所有員工協同起來變成一張網，員工成為自主經營體，和客戶的需求結合到一起，從原先用戶需求是由整個集團負責到現在把目標分割，讓每個員工都有自己的目標。“雙贏”的含義則是指將客戶需求、員工價值的自我實現和企業的發展較好的融合在一起，在員工在為客戶創造價值的前提下，也實現了自身的價值和企業的價值。

三、海爾“人單合一”雙贏商業模式創新分析

互聯網經濟下，海爾的客戶細分不僅定位于中國客戶，而是定位于全世界的客戶，包括了家庭客戶、公司與企事業行政單位和網購客戶。關鍵業務上將資源更多的投放在虛擬網絡的建設和平臺生態圈的建設。企業擁有平臺和生態圈，它們的能力成為企業的核心資源，員工也作為自主經營體，成為了企業的核心資源，為用戶和企業創造價值。合作網絡上，員工、各部門、供應商、客戶形成以利益共同體為基本單位的平臺生態圈，即形成商業生態圈，共同創造市場價值。在渠道通路上采用“虛實結合”的分銷渠道，將實體店和互聯網虛擬店相結合，充分滿足全球用戶的需求，如2013年3月統帥家電上線京東商城，通過投放電商平臺專門提供差異化產品實現快速增長。在客戶關系上員工通過網絡與客戶經常互動、溝通，關系密切。

為適應互聯網時代的發展，海爾進行了價值主張創新，由傳統商業模式下的“以企業為中心賣產品”，轉變為新商業模式下的“以用戶為中心賣服務”，即企業從傳統模式下的以價格優勢賣產品轉變為新模式下的以客戶體驗為中心的賣服務上，通過虛實網結合的客戶互動體驗創造需求，從而進行商業模式創新。在網上不再是促銷產品，而是與客戶進行互動和溝通，從而發現客戶的需求，通過網絡社區形成客戶粘度，比如海爾旗下的空調產業在互聯網上共享所有方案，用戶只要輸入居住房子的朝向、裝修風格、顏色、面積，就可以得到滿意的解決方案。然后，在通過“虛網”得知了客戶需求的前提下，通過“實網”實現線下對接全程服務，及時滿足和實現客戶的需求。

面對當前互聯網時代客戶的需求多樣化、快速變化、碎片化的發展趨勢，客戶需要企業提供在網上參與的機會和平臺，主動選擇自己所需要的產品，企業依靠全球研發資源平臺和模塊化及柔性化生產供應鏈的管理優勢，創新客戶溝通模式，建立網絡社區與客戶互動，并通過虛實網結合實時、動態地把握客戶需求，直接面對客戶的需求，解決客戶難題。

在收入來源方面，海爾通過包銷定制的模式實現用戶資源和產品資源互換。成本結構方面，海爾則是大規模定制下的即需即供，可節約成本。

四、海爾“人單合一”雙贏商業模式創新效果分析

商業模式創新主要可以通過盈利性原則、成長性原則、存續性原則、共贏性原則、創新性原則和風險控制原則六個原則來判斷其有效性，而企業的財務結果可以作為該商業模式創新是否有效的最直觀的評價，可通過相關財務指標，如凈利潤、凈資產收益率、營業利潤同比增長率、速動比率等來評判商業模式創新是否滿足相關原則，從而判斷其有效性。

海爾在實施了“人單合一”雙贏商業模式創新后，企業成功轉型，為自身和客戶實現了價值最大化，得以在行業中保持較高的地位，海爾集團在2011年～2013年家電行業平均ROE（ROE即凈資產收益率）中排名第三，其ROE遠遠高于行業平均和行業中值，表明海爾的商業模式創新是有效和成功的，以下便從財務結果來最直觀的展現該商業模式創新的有效性。

（一）持續盈利性

海爾在2009年開始進行商業模式創新之后，除了毛利率，2009年～2013年的ROE、凈利潤、凈利率均高于2006～2008年，且商業模式創新之后，凈利率在2009年～2013年呈現上升趨勢，ROE和凈利潤也在2009年～2012年逐年上升，2013年僅小幅度下降，變化不大，表明企業在進行商業模式創新之后盈利能力逐漸增強，且持續盈利，即該“人單合一”雙贏商業模式是符合盈利性原則的。

（二）成長性

海爾2009年實現商業模式創新之后，2009當年營業利潤同比增長93.55%，2010年～2013年營業利潤增長率雖然逐年降低，但年該比率均為正數，表明營業利潤在2009年的基礎上逐年增加，且除2013年的營業利潤增長率只有17.05%外，2010～2012年的營業利潤同比增長率在25%～45%之間，而2005年和2007年的營業利潤同比增長率只有-30.01%和7%，相對而言商業模式創新之后的營業利潤同比增長率要比更高，更穩定，且不存在負增長。表明企業具有良好的成長性，由凈資產收益率的分析也可知除了2013年小幅度下降外，其股本回報率逐漸增強，資本增值能力不斷增強。表明經過商業模式創新，海爾具有好的成長性，因此該“人單合一雙贏”商業模式創新是符合成長性原則的。

（三）風險控制能力

海爾2009年實行商業模式創新后，2009年～2013年的流動比率和速動比率均小于2006年～2008年的流動比率和速度比率，資產負債率則大于。表明實行商業模式創新之后海爾承受更高的財務風險，但創新之后流動比率和速動比率相差不大，且依舊均大于1，表明企業的存貨在流動資產中的份額不大，企業的短期償債能力依舊很高，且企業2006年～2008年的流動比率呈現下降趨勢，速動比率除2008年上升外，也呈現下降趨勢，2011年～2013年則呈現上趨勢，表明企業的短期償債能力逐漸提高，2006年～2008年資產負債率逐年提高，而2011年～2013年該比率逐年降低，表明其長期償債能力在逐年提高，由此可得，海爾在實行商業模式創新后，企業的償債能力逐漸呈現增強趨勢，就財務風險而言，能夠很好的控制面臨的風險。因此，該“人單合一”雙贏商業模式是符合風險控制原則的。

（四）存續性

海爾集團從1984年成立至今已有21年，且由上述盈利性、成長性的分析可知，在實行“人單合一”雙贏商業模式創新后，企業持續盈利且盈利性呈現逐年增強趨勢，而且有較好的發展能力，由例年資料可知，2006年～2013年海爾的資產、股東權益和負債均呈逐年增長趨勢，且2009年實行商業模式創新之后資產、股東權益和負債的增長幅度明顯高于實行商業模式創新之前，綜合得知海爾具有的長遠的發展，企業會持續存在，該商業模式創新帶來的并不是短期的利益。因此“人單合一”雙贏商業模式創新符合存續性原則。

至于共贏性原則和創新性原則，“單人合一”雙贏商業模式創新則是顯而易見得符合要求，該商業模式創新的成功實行為海爾和其利益相關者均創造了價值，且該模式是在海爾的組織結構進行了徹底的顛覆的前提下實行，因此具有較強的創新性和特殊性。

結語

現代管理學之父Peter Drucker曾經提出企業未來的競爭是商業模式的競爭，而不是產品的競爭。互聯網時代，中國商業領域化將進行大規模的變革，即使是成熟的大企業可能會遭遇死亡，人們的生活方式隨著信息技術的發展將發生根本性的變化，來不及變革從而緊跟時代步伐的企業，必定遭滅頂之災，只有創新才能存活。通過上述分析，海爾走在了時代的前列。需注意的是創新之后的商業模式不是一成不變和一勞永逸的，企業應隨著時代的發展和市場的變化隨時調整企業的商業模式，創造出最適合企業當下發展的商業模式。

注：關于海爾相關資料和相關財務數據，來自于海爾百度百科http：//baike.baidu.com/link？url=elO_rzgQp2A8v V8ElIMXlc9RTON9qO8aOb9mA3Y3egQxHR5GpFc_ykxT X0nQHWa0TIZIZd3pFc6IRkyOUpdiBq、官方網站 httP：//www.haier.net/cn/和青島海爾2006、2007、2008、2009、2010、2011、2012和2013年年報。該上市公司代碼為600690。

［1］金霞.海爾創新商業模式探索與分析.西南交通大學碩士學位論文，2011：33-43.

［2］張云霞.互聯網經濟下新興商業模式的發展現狀與成長路徑.商業時代，2014，（33）：002.

［3］Johnson M W et al.Reinventing your business model.Harvard business review，2008，86（12）：57-68.

［4］Lindgardt Z et al.Business Model Innovation.When the Game Gets Tough，Change the Game.TheBoston Consulting Group，Boston，MA，2009，9：3-20.

（作者單位：中南財經政法大學會計學院）