實例分析商業信用付款條件下易于忽略的賣方風險

■　張文敬　電子科技大學中山學院　張一欣　英國杜倫大學

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實例分析商業信用付款條件下易于忽略的賣方風險

■張文敬電子科技大學中山學院張一欣英國杜倫大學

國際貿易中商業信用下的付款方式有匯付、托收和賒銷。我國中小企業賣家鑒于風險控制考慮，對未建立起良好信用關系的客戶，都慎用以上支付方式。但礙于信用證支付的繁瑣和費用以及國際買家的堅持，大多數中小企業賣家都能接受其中的兩種支付方式：一是買家電匯（T/T）30%定金，賣家開始做貨，交貨，買家在收到海運提單副本及其它相關單據的電子文件后，電匯（T/T）支付70%余款，賣家收到余款后寄出海運提單正本或做提單電放，買方提貨完成訂單；另外就是付款交單（D/P），即賣方按合同的要求交貨并提交單據給托收行并轉代收行后，由買家付款后領取單據提貨，完成訂單。這兩種支付方式在實踐中被證明基本上是安全的，被廣大的中小出口企業所采用，但仍然存在一些容易被賣家忽略的風險，需引起中小出口企業的足夠重視。

一、進口國外匯管制導致的賣方收匯風險

案例一：廣東某企業2010年向毛里求斯某公司出口一批酒店裝修貨物，采用的是買方電匯30%定金，賣方交貨提供海運提單副本后，買方電匯支付余款，賣方快遞海運提單正本給買方提貨的匯付方式。前期工作非常順利，賣方在收到30%定金后，按要求準備好貨物并按買方指定貨代確定好裝船時間順利裝船后，通過郵件按要求為買方提供了包括海運提單在內的一切單據，靜等買方電匯支付余款后快遞寄出海運提單正本完成訂單。但經賣方多次交流和催促，就是不見買方付款，賣方一方面要求貨代公司切實做到憑正本海運提單方可放貨，一方面提醒買方貨物滯留在港口將會積累越來越多的倉儲費，但都無濟于事，買方仍然未支付余款。幸運的是，經過兩個多月的漫長等待，買方最終電匯支付了余款，賣方收款后，快遞出海運提單正本，買方提取了貨品。最終買方為賣方解釋了個中原因：買方不能按時付款是因為毛里求斯的支柱產業旅游業不景氣，國家外匯收入緊張，客戶不能夠及時在銀行購匯而造成無法支付。

這是一類由于進口國外匯管制引起的賣方收匯風險。從風險引起的原因來說，買方并不是故意而為之，而是受本國外匯管制條件的限制。這種風險引起的后果，輕的是延長了賣方的收匯時間，不利于企業按計劃的資金周轉，嚴重的可能是買家急于用貨，在目的港協商船公司非法取貨或買方向賣方施加壓力，由于本國外匯管制的原因不能及時購匯付款，而他的工程使用客戶又急需這批貨品投入使用，要求賣方先行放貨，待購匯后再支付余款，而造成賣方收匯的被動局面。另外，如果運輸的貨物不宜在集裝箱內長期存放還會引起雙方的進一步沖突。在以付款交單方式進行交易時，也存在著同樣的風險。

為了避免此類風險，賣家可優先考慮采用信用證支付方式，因為一旦買家經過開證行開出了符合要求的信用證給賣家，賣家按要求交貨和交單后，外匯的到時支付就得到了銀行的保證，就不存在是否能按時購匯付款的問題；賣家也可考慮要求買家在訂單落實后，按匯付方式全額支付貨款后，賣家備貨、發貨和交單。當然，這些有利于賣家的支付方式需要在得到買家的認可后方可有效。如果賣家只能采用前述的電匯方式或即期付款交單方式，也可以在與買家不斷的溝通和交流中，把進口國外匯管制問題也有意地引入到平常的業務溝通議題中，提醒買家根據本國外匯供求狀況以及賣方備貨交貨的時間安排提前做好購匯計劃和申請，充分銜接好供應鏈的各個流程，使雙方的合作不受此類風險的影響，發展長期穩定的客戶關系。

二、進口國市場變化引起的賣方收匯風險

案例二：廣東某企業2012年向法國某進口商出口2個大柜的日用消費品，采用的是即期付款交單（D/P）方式。賣方按要求在一個月的備貨期內準備好貨品、發貨并提交符合要求的單據給銀行托收，在經過一個月的海運航行，貨柜到達目的港后，歐洲市場受歐債危機影響，消費品市場異常低迷，貌似誠信的法國商人竟然向廣東出口商提出重新議價，出口商當然提醒對方應該按照既定的合同價格執行，價格的議定只能在以后的交易中商量，但進口商的堅持讓出口商的據理力爭也無濟于事，在法國進口商的要求和堅持下，廣東商人立即遠赴法國，與對方面對面交談，法國商人反復強調市場的實際變化，以及只有賣方能充分體會當前市場的困境，通過雙方的共同努力，共同擔當，才能夠度過目前的困難和危機，才能夠保持繼續的合作并保住市場的份額。面對當時的情況，貨品已經運到法國港口，廣東商人意識到，如果不能與買方在重新商量的價格上達成一致，囤積于港口的貨品將無法處理，未來在歐洲市場的前景也變得迷茫。綜合考慮這些因素，廣東商人不得不對已經確認的價格做出退讓，滿足對方的要求。

這是一類采用即期付款交單形式在買方市場價格突發變化時遇到的賣方收匯風險。該案例從道理上講，沒有任何爭議，買方應切實按合同價格執行，但因為采用這種付款方式時，貨品已先于貨款發出，付款的主動權完全在買方，貨款的支付完全取決于買方的信用，賣方的收匯風險來源于買方的經營和市場狀態，一旦買方的經營、市場狀態或其它方面出現風險，這種風險就會傳導到賣方，給賣方造成不能按合同預期收款。賣方以后付款方式與買方進行電匯交易時也存在同樣的收匯風險。

為了避免此類風險，特別是對像以上較大交易額的情形，出口商應優先考慮并竭力促成以信用證方式成交，以銀行信用擔保在賣方準確交單后的收匯而不受買方經營，市場狀況或其它因素影響。對于無法做到以信用證交易而只能采用以上商業信用付款方式的情形，出口商也只能根據發生的具體情況，從全局和發展的觀點做出審慎的決定，既維護好市場的發展，也爭取到自己的利益受到最少的損失。

三、賣方原則喪失導致的收匯風險

案例三：廣東某企業與新西蘭某公司的貨物貿易合作已持續8年，可以說是知根知底，有了相當的了解和信任，期間的交易一直是采用買方電匯30%定金，賣方交貨提供海運提單副本后，買方電匯支付余款，賣方快遞海運提單正本給買方提貨的匯付方式。在2013年的一次兩個大柜的交易中，賣方公司按既定條款收到30%定金后，備貨、訂艙、發貨并按時向買方提交了電子版的海運提單副本及相關的單據，貨物經過兩個星期的航行到達了目的港，但就是不見賣方支付余款的電匯單，經賣方詢問，買方陳述了原因：因為近段時間公司擴展業務范圍以及業務量加大，造成資金暫時短缺。希望賣家考慮多年的合作關系和彼此建立的相互信任，給予預先放貨，待提貨后，大部分產品可實現迅速的銷售，在短時間內即可歸還余款。賣方也經過了細致的斟酌：如果對方所述情況屬實，暫時無力支付余款，自己一味堅持不肯放貨，勢必造成雙方的損失：買方不能及時轉售貨物，影響了銷售，損失了前期定金的支出；賣方收不到余款，貨品生產的投入也付諸東流。在經過艱難的糾結和買方多次的說服和推動下，賣方放松了自己的警惕，選擇了信任對方，在未收到余款的情況下，快遞出海運提單正本，讓買家提貨。不幸的是買家再也沒有支付余款。究其原因，買家經過與賣家長期的合作后，不看好雙方的繼續合作而起了二心，已在中國尋找到適當的供應商，因為對賣家某些方面的不滿，而想扣回一些貨款作為對以前損失的補償，所以導演了這樣一場騙局，造成賣方經濟上的損失。

這是一類采用后付款電匯方式由于賣方未堅持原則而造成的收匯風險。該案例從合同依據講，毫無疑問，買方應該收到海運提單副本等單據資料后及時付款，然后再取得提單予以提貨。但買方沒有履行此承諾，并通過各種原因的游說而又得到了賣方的認可和支持，這是造成此類風險的關鍵。在采用付款交單方式時，同樣可能出現類似這樣借單提貨后不能歸還貨款的情況。

為了避免此類風險，賣方應該慎重考慮買方提出的有悖于合同條款的要求，并對此做出正確的判斷，在沒有充足理由和把握下，堅持原則，保持收匯底線，這樣才能不被假象所迷惑而使自身免于財產的重大損失。

以上三種情形是目前中小出口企業普遍使用的兩種商業信用支付方式下可能出現的賣方收匯風險，雖不常見，但不能忽略，企業需要對此有足夠的認識。此外，為了避免或減輕商業信用下后付款方式可能出現的賣方收匯風險，中小出口企業可選擇使用阿里巴巴一達通外貿綜合服務平臺提供的“賒銷保”服務，其通過與中國銀行和中國出口信用保險公司的合作為中小出口企業鑒定國外采購商的信用和背景，以審定可以給予的信用額度，在確定的信用額度內，可以保證最高80%的應收賬款并及時到賬，最大限度減輕企業的收匯風險和資金負擔。▲

參考文獻：

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doi:10.3969/j.issn.1003-5559.2016.03.019