全民微商背后那些事

二八定律

“現在還有什么比全民炒股火？只能是微商了。”做微商已有兩年時間的雨琦（網名）對《新領軍者》說。

雨琦，32歲，全職太太，孩子3歲，幾乎可以稱得上是微商人的標準樣本。她賣過面膜、賣過家紡、組織過代購，現在的她雖然以銷售洗發水為主，但其他產品也時不時地賣一賣。

“圈子賣貨，沒什么限制，除了上貨、發貨這些常規工作，平時主要任務就是刷屏廣告”，她戲謔自己是廣告狗，“有時候發多了自己都煩自己。”她說。

忽如一夜微商來，我們的朋友圈里，像雨琦一樣做微商的人越來越多。有的時候，你看似了解的那些朋友，也說不定突然就開始賣起貨了。

人們對于微商的印象，往往是兩面的，一方面了解這是一種新演變的商業形式，另一方面也會給它貼上“刷屏”“傳銷”“洗腦”等標簽。

微商到底應該如何定義？

如果說中國互聯網新模式多由美國舶來，那么微商這一模式則幾乎可以稱得上是中國本土原創。微商二字原本就代表“微信商業”的意思，國外更是簡單粗暴地稱其為“wechat Business”。

“之所以微商會給一些人留下負面印象，一方面是在朋友圈做廣告這件事自來就招人煩，另一方面的確有許多產品質量有問題。”雨琦說，“我在最開始做微商的時候也是這樣，在自己的朋友圈不停地發廣告，但是會明確感受到這件事會一定程度傷害現實中自己和朋友的關系，所以我新申請了一個微信號，專門賣貨，加陌生人。”

事實上，微商客可以分為兩類人，一類人是像雨琦一樣全職做微商，這份職業對他們的基本要求是要有一部手機和新的微信號；另一類人則是兼職做，在自己的朋友圈中賣賣貨。一般來說，我們在圈子里看到的熟人所做的微商，大多屬于第二類。

“比如你某一天吃了一款冰激凌，在朋友圈曬圖之后感慨好吃，你的朋友看到了也許會向你詢問哪里購買、多少錢，這是最初級的推廣。事實上，兼職做微商也只能達到這種效果，這還是在不招對方煩的情況下，但這種形式，在我們全職做微商的人這里是行不通的。”雨琦說。

所以，社會學中的二八定律，同樣適用于微商。盡管你看到滿屏的廣告，把其拉黑到手軟，實際上你的這群朋友絕大多數在微商大潮中也就充當了打醬油的角色。在微商發展早期，這些人或許還能夠小賺一筆，而如今，刷上一個月也得不到任何收益的人大有人在。

微商的小秘密

對那些把微商作為主業的人來說，初級的推廣是遠遠不夠的。

“微商已經形成了自己的一套宣傳方式，這套宣傳方式在微商之間已經司空見慣，但在用戶之間或許還有一定吸引力。”護膚品微商代理沈娜對《新領軍者》介紹說。

不同品牌的微商都會有自己的微信群，品牌方每天都會在群里發布新的文字介紹，以及吸引眼球的雞湯文案，并配上圖片。微商們每天的轉發素材就來源于此。

“產品介紹的圖文只是基礎工作，接下來還要有很多類似買家秀這種信息的發布，用效果吸引人購買。”沈娜表示，“一個買家秀往往會被幾十上百個微商轉發，有的時候轉的次數太多，圖片都變成了渣像素，一團模糊。”

一個公認的原則是，在圈子里，就算一單沒成，也要學會自嗨。比如給快遞包裹拍照，營造不停賣貨的假象，時不時還要透露“即將缺貨”的信息。

還有一個微商慣用的方式，是秀聊天記錄截圖，內容多圍繞用戶購買后的反饋，雖然不排除這些截圖一部分是真實的，但是不可忽略的是，這些截圖中有相當比例是靠軟件生成的。這并不是一個新的花招，淘寶很早之前就出現了曬偽造旺旺截圖的情況。

所以，人們看到的繁榮，有時候只是假象。

“你也許會覺得這些手段小兒科，但實際上在買家心理上多多少少是接受的。”沈娜說。

但顯然，這套宣傳手段并不值得鼓勵。

除此之外，微商們還熱愛依靠名人進行宣傳，即曬出名人拿著微商產品拍的照片。這其中的道理很簡單，如果這位知名人士私下里都可以接觸到這款產品，那么這個事實似乎比請代言人更有說服力。

遺憾的是，很少有名人是自發舉著產品拍照的。有的時候是微商作為粉絲見到名人所拍的照片，還有的時候甚至是微商自己把產品PS上去的，不管哪種方式，他們都在無形中打了名人形象侵權的擦邊球。

當然，有一種情況是例外的，名人本身就是產品的銷售或股東。中國臺灣明星夫妻林瑞陽、張庭就是一個例子。他們創立了“庭秘密”品牌，并由源頭開始建立了巨大的銷售網絡。林瑞陽幾乎每天都在微博上滿腔熱血地發布激勵銷售的文字和產品信息。除這對夫妻外，演員陶虹也是“庭秘密”的股東之一。

這是為數不多的有真正明星站臺的公司，產品本身質量先放在一邊，單就這一點，就有許多微商品牌難望其項背。

“無論如何，產品是根本，你也可以選擇其他的銷售方法，比如在發圈子之余經常和客戶聊聊天，定期發送新產品和促銷信息，甚至條件允許的話可以幫他們解決一些小問題。”沈娜說。

作為一名10歲孩子的媽媽，沈娜經常和客戶溝通育兒和教子，曾有一位客戶的孩子積食發燒，她便把家中多余的中藥給對方寄了過去。這位客人也就自然轉化為忠實顧客。

傳統公司試水

雖然微商在野蠻發展后存在著諸多產品、宣傳以及銷售模式的問題，但可以肯定的是，微商的大勢不會改變。而伴隨市場的淘沙和政策的完善，微商整體環境也會逐步趨于正規。

正是因為這一原因，許多傳統線下公司也嘗試著涉足微商。

“傳統企業擁抱微商，既不能過左，也不能過右，既不能認為微商混亂、沒有什么銷量，就看輕微商的發展，不去嘗試；也不能被互聯網革命派忽悠，將自己的所有電商資源及預算都投入微商。傳統企業進入微商的三個節奏：第一步開公眾號，積累粉絲；第二步開微信電商店鋪，開始賣貨，將微信作為電商一個新渠道；第三步才是利用微信來介入整個電商流程與CRM管理。”微博電商專家龔文祥如是分析。

在化妝品行業，鄭明明品牌就是一個典型的企業代表。在上個世紀八九十年代風靡一時的護膚品牌鄭明明，因為國際品牌的不斷注入和國內新品牌的崛起，逐漸被市場遺忘。

而近年來鄭明明開辟了微商產品線，與柜臺銷售同步進行，在微信圈子里找到了第二春，一定程度上重新打開了知名度。

除了鄭明明外，中糧、同仁堂、百雀羚、海爾、中興、健康元等品牌公司都開始逐漸向微商滲透。

事實上，接觸微商的不光有品牌，賣場也參與進來。

比如蘇寧。

去年年初，蘇寧放出消息稱，蘇寧易購正在內測微店，2萬員工參與開微店，占全體員工數的50%左右，內測期間開通的店鋪數量就已超過10萬。蘇寧集團擁有眾多的門店員工，這種微店模式可以充分釋放店員的能力，并利用每個店員微信中的社交關系資源。

還有萬達。

2014年8月，萬達和騰訊牽手合作，接著就傳出萬達正在籌備讓其線下門店、品牌均能在線上開設微店，重構其電商和O2O業務的消息。雖然消息傳得有板有眼，但這個線下巨鱷直到今天還沒有明顯行動，是放棄還是依然在孵化，不得而知。

不止如此，伴隨微商的發展和成熟，快遞業也在該領域開始了試水。去年下半年，順豐旗下互聯網金融平臺順付就開始鼓勵順豐內部員工通過獨立二維碼掃碼拉新。這被業界視為順豐開始進入微商領域的一個開端，事實上也是快遞業進入微商領域的開端。

所謂全民微商，除了普通的個人商家外，這些正規軍的進入無疑給未來微商的發展奠定了很好的基礎。

“傳統企業有加入微商的熱情，但找不到合適的方法，往往做了兩三年進度緩慢。如何能讓創業企業高效地利用微商途徑，這一點還有待在發展中探索。”電商研究人士王健對《新領軍者》表示。

全民微商

從個人商家到品牌公司，全民微商的勢態已經愈加清晰起來。

在之前召開的2016世界電子商務大會上，微盟高級副總裁蒙宇寧表示，去年整個微商市場規模達到了1800億元，這個數字相當于電商從1998年發展到2008年，用十年時間才走到這樣的規模，而微商只用了一年。

這種發展速度除了市場的選擇外，一定程度上也得益于去年3月李克強總理提出的“全民創業、萬眾創新”的創業思想。

“微商創業它跟學歷跟你原來的經歷都沒有關系，實際是全民都可以參與的。只要你有這種社交工具或者你愿意參與到這當中去，都可以借助新媒體這種工具來實現創業。”中國電子商會微商專業委員會秘書長馮凌凜表示。

在用戶方面，中國青年報社會調查中心近期對2000人做了問卷調查，結果顯示，微信朋友圈中69.9%的人有過微商購物經歷，而有關“微商”的信賴程度，受訪者中的5.7%認為“非常信賴”，34.1%的人認為“比較信賴”，42.2%的人認為“一般”。

這個調查毫無疑問是建立在目前微商野蠻生長、亂象叢生的基礎上的。這其中包含了虛假宣傳的問題，產品質量參差不齊的問題，代理模式不規范、壓榨小代理的問題，以及售后服務問題等等。

這些問題將在接下來逐漸完善的微商規范中得到解決。

根據騰訊研究院高級研究員楊樂研究，未來，隨著電子商務行業呈現出移動化、模塊化和碎片化三個發展方向，微商也會相應地形成三類模式。

“首先是移動化電商，包括手機淘寶、手機京東等，以及最近新興的口袋購物等獨立的APP應用；其次是模塊化電商，是除了傳統電商公司自己開發的獨立移動應用外，其他的移動APP應用（如打車軟件、影評軟件等）中嵌入電商模塊，如“微信小店”、新浪微博中的“微賣”等；第三類是碎片化電商，這類電商呈現出充分碎片化狀態，從貨品展示、溝通、支付到物流的交易各環節，用戶可以充分利用各類工具（互聯網工具或傳統工具），根據自身需求，自由組合，最終完成整個交易行為。”楊樂表示。