揚子的“私人訂制”

○ 文/陶 炎

揚子的“私人訂制”

○ 文/陶 炎

●客戶需要什么樣的產品，揚子石化就提供什么樣的產品。 供圖/陶 炎

報道 煉化

揚子石化借助科研優勢，為下游客戶量身定制聚烯烴新產品。個性化高端產品闖出了大市場。

從河北衡水到山東淄博，再到日照，近日，揚子石化研究院塑料加工中心博士左勝武連續走訪了三家客戶，了解客戶的個性化需求，努力擴大聚烯烴產品的定制市場。

針對通用產品市場過剩的情況，揚子石化借助科研優勢，為下游客戶量身定制聚烯烴新產品，個性化高端產品闖出了大市場，尤其是氯化聚乙烯拳頭產品。截至12月初，揚子石化累計為客戶量身定制了5個氯化聚乙烯新產品。氯化聚乙烯定制產品產量累計達到1.6萬噸，增效約2000萬元。

來自市場的呼喚

“國內聚烯烴產品同質化現象嚴重，大路貨過剩，不僅產品附加值低，而且下游客戶產品也缺乏市場競爭力！”揚子石化研究院塑料加工中心主任徐振明介紹說，定制產品的研發和生產絕不是偶然。

2011年，世界首套煤制烯烴裝置——神華集團年產60萬噸煤制烯烴的成功投產，直接拉低了聚烯烴生產成本。此后，國內煤制烯烴、丙烷脫氫等裝置大量投產。在高油價時代，由這些新技術生產的產品成本較低，但技術含量和產品附加值不高。因此，其銷售模式大多采取價格戰，造成大路貨產品過剩。

截至2015年底，我國煤制聚乙烯產能為210萬噸，預計2016年仍有219萬噸產能釋放；2015年底，我國聚丙烯新增產能450萬噸， 2016年仍有9套聚丙烯開車，產能約326萬噸。

另一方面，國內傳統聚烯烴生產企業，在催化劑、工藝技術改進等方面落后，聚烯烴產品同質化現象嚴重、附加值低，導致通用聚烯烴產品過剩，逐步喪失市場競爭力。聚烯烴行業形勢日益嚴峻。

不僅如此，下游企業也陷入困境。由于同質化產品嚴重，加之環保壓力加大，2014年開始，很多中小企業生產經營陷入虧損，需求減少。

探索一條聚烯烴產品系列化、差異化、特色化的道路以提高產品市場競爭力勢在必行。因此，從那時開始，揚子石化以下游客戶為中心、以市場為導向，瞄準“差異化、特色化”，通過研究院科研優勢為下游客戶量身定制，提高該公司聚烯烴產品的市場競爭力，實現雙贏。

行業沖出的黑馬

“能不能為我們定制生產一種氯化聚乙烯專用料？”2014年初，山東某企業李老板來到揚子石化，洽談業務。

這是一家新建的企業。此時，由于同質化產品嚴重，很多企業虧損減產甚至關門歇業。因此，李老板建廠時的定位就是不做大路貨，要做就做特色產品、高端產品。他們采用的是國內最新工藝。這種工藝不僅沒有廢水排水，清潔環保，而且屬于高端產品。利用這種氯化聚乙烯產品生產的電纜和膠管等塑料制品，韌性強、結實耐用、抗凍裂、抗老化，很受市場青睞。

但是，特色產品需要特色原料。李老板要為自己的裝置尋找能夠生產這種原料的企業。經過多方論證，只有揚子石化和韓國某企業具有實力。因此，李老板同時向揚子和韓國企業定制這種原料。根據客戶的需求，揚子石化首先為該公司生產了一批原料，進行試用。

為了指導客戶試用產品，徐振明帶領塑料加工中心的兩位博士左勝武、王晶上門服務。此時，已是冬天，齊魯大地，寒風刺骨，客戶的廠房還沒有完全建好，條件簡陋。根據揚子石化的原料特性，3位專家和客戶一起，設定了裝置過程的工藝條件，確定了17個關鍵工藝指標，試生產基本達到了工藝要求。

在此基礎上，揚子石化幫助客戶繼續微調，對裝置的助劑配方進行調整，縮短了1個小時的生產時間，為客戶節約了高額的電費和人工費。同時，揚子石化幫助客戶提升了產品性能，尤其是其中一個關鍵指標得到大幅提升，客戶產品達到了出口歐盟的標準，使得該公司產品順利出口歐洲。

2015年3月，該公司新裝置建成投產，需求大幅提升，揚子石化氯化聚乙烯定制專用料也實現了放量生產。去年下半年和今年上半年，該公司又相繼兩次擴能增產，揚子石化定制產品的需求量從最初的400噸/月，提高到目前的1500噸/月。而從韓國某企業定制產品的需求量則大幅削減。該公司也憑借特色高端產品一躍而起，成為行業的一匹黑馬。

創出定制市場

一家名不見經傳的企業，突然成為行業的一匹黑馬，讓很多業內企業刮目相看。他們紛紛打探致勝秘訣。最終得知，原來是李老板向揚子石化量身定制原料生產個性化高端產品。因此，他們紛紛仿效李老板，嘗試產品定制。

揚子石化也受到啟發，向客戶提出產品定制的建議，鼓勵其他客戶發展特色高端產品。威海某企業是揚子石化的老客戶，此前一直使用揚子石化氯化聚乙烯A型料。目前A型料已經是大路貨。結合該企業的特點，在技術交流中，揚子石化向該企業提出了許多有針對性的意見和建議，幫助該客戶定制原料。目前，該公司已經確定開發一種磁性材料，并向揚子石化定制原料。今年6月，利用第一批定制原料，該公司成功試生產出了新產品。今年以來，山東、江蘇、浙江等多家企業也紛紛向揚子石化定制聚烯烴產品。

為了推進聚烯烴定制新產品的市場開發，近2年來，揚子石化聚烯烴新產品開發團隊走訪了山東、河北、安徽、浙江、江蘇等地近50個客戶，與客戶進行一對一、點對點的技術交流，了解市場信息和客戶需求，搜集下游客戶、行業以及國家政策等信息和相關數據。通過市場調研，揚子石化共征集到各類信息70余項、數據近1000個，歸納總結有價值信息19項，確定定制式氯化聚乙烯專用料目標新產品5個。

在新產品定制開發過程中，揚子石化累計開拓了30余家新客戶，并與多家重要客戶建立了良好的業務關系，雙方消息互通、信息資源共享，逐步建立起穩固的供需關系，提高了忠誠度。

“定制產品不愁銷路，而且產品附加值高，通過生產定制產品不僅降低了庫存，而且通過產品定制，及時搶抓市場，提高了新產品的開發能力！” 徐振明說。目前，揚子石化已經形成了“定制開發、定量生產、定點銷售、特色服務”的集研發、生產、銷售、技術服務于一體的新產品開發模式，將公司的新產品研發優勢和特色的技術服務融入生產和銷售環節，真正實現賣產品也賣服務的理念，樹立了良好的企業形象和聚烯烴新產品的品牌優勢，實現利益共贏。

責任編輯：石杏茹

znshixingru@163.com