宿遷石油的直銷(xiāo)經(jīng)

○ 文/劉 濤

宿遷石油的直銷(xiāo)經(jīng)

○ 文/劉 濤

強(qiáng)化客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)、樹(shù)立大服務(wù)觀念、不斷擴(kuò)寬縣域市場(chǎng)，江蘇宿遷石油直銷(xiāo)業(yè)務(wù)全省第一。

中國(guó)石化江蘇石油宿遷分公司今年前11個(gè)月完成直銷(xiāo)業(yè)務(wù)量12.35萬(wàn)噸，計(jì)劃完成率全省領(lǐng)先。一個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)總量在省內(nèi)14個(gè)地級(jí)市中墊底的農(nóng)業(yè)小市，為何取得如此業(yè)績(jī)？

客戶(hù)經(jīng)理壓擔(dān)子

2016年初，為提升直銷(xiāo)總量與效益，宿遷石油在全系統(tǒng)公開(kāi)選聘客戶(hù)經(jīng)理，增加客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)，堅(jiān)持把好鋼用在刀刃上。并采取“多勞多得、以獎(jiǎng)促銷(xiāo)”的思路，對(duì)客戶(hù)經(jīng)理實(shí)行“銷(xiāo)售提成+重點(diǎn)商品返利+末位淘汰”的組合式營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)完善“批、零、卡、非”綜合捆綁考核制度，對(duì)每個(gè)客戶(hù)經(jīng)理按區(qū)域進(jìn)行市場(chǎng)劃分，對(duì)區(qū)域內(nèi)所有工廠、物流車(chē)隊(duì)、大小超市等企業(yè)進(jìn)行分片包干，給客戶(hù)經(jīng)理壓擔(dān)子，督促其主動(dòng)出擊。

直銷(xiāo)冠軍陶展是個(gè)促銷(xiāo)能人，宿遷石油安排其負(fù)責(zé)終端市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和客戶(hù)培育。陶經(jīng)理按照“交界市場(chǎng)擴(kuò)銷(xiāo)量、縱深市場(chǎng)增效益、競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)爭(zhēng)份額”的思路，深入市場(chǎng)挖掘客戶(hù)。在交界市場(chǎng)，陶展時(shí)刻關(guān)注價(jià)格變化，適時(shí)適當(dāng)采取跟隨策略，保證競(jìng)爭(zhēng)不落后；在縱深市場(chǎng)，他將銷(xiāo)售重點(diǎn)放在終端配送銷(xiāo)售上，確保價(jià)格到位率。在競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，他積極開(kāi)展油品、非油品和加油卡組合式營(yíng)銷(xiāo)，主動(dòng)與市財(cái)政廳聯(lián)合開(kāi)發(fā)“政府采購(gòu)聯(lián)名卡”，與工商銀行、交通銀行、中國(guó)電信等單位開(kāi)展戰(zhàn)略合作。1月至11月，陶展完成直銷(xiāo)配送比率達(dá)65%，價(jià)格到位率100%。

全面摸底走訪

“從市場(chǎng)調(diào)研到調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略，我們做了大量的摸底工作。”經(jīng)管部主任陳邦強(qiáng)說(shuō)，我們每月摸排客戶(hù)需求情況達(dá)1000余人次，通過(guò)對(duì)客戶(hù)需求動(dòng)態(tài)的精準(zhǔn)把脈，靈活調(diào)整，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力明顯提升，月均實(shí)現(xiàn)直批銷(xiāo)量突破1.5萬(wàn)噸，增幅達(dá)16.46%。

討論 2005年Evans等[1]首次發(fā)表MET的抗腫瘤作用后，關(guān)于MET與惡性腫瘤的臨床研究屢見(jiàn)報(bào)道。多項(xiàng)薈萃分析表明，2型糖尿病患者應(yīng)用MET治療后，多種惡性腫瘤包括乳腺癌、結(jié)腸癌、前列腺癌、胰腺癌、肺癌、肝癌的發(fā)生率及病死率顯著下降[2]，且發(fā)現(xiàn)惡性腫瘤患者的生存時(shí)間延長(zhǎng)[3]。體外及體內(nèi)實(shí)驗(yàn)證明，MET能夠抑制腫瘤細(xì)胞的增殖、侵襲以及遷移，抑制裸鼠移植瘤的生長(zhǎng)[4-5]。

宿遷石油強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)研究，組建縣區(qū)營(yíng)銷(xiāo)基層決策團(tuán)隊(duì)，“讓聽(tīng)到炮聲的人來(lái)呼喚炮火”，盯市場(chǎng)、盯對(duì)手、盯客戶(hù)、盯價(jià)格，研究制定并果斷實(shí)施切實(shí)有效的競(jìng)爭(zhēng)策略。同時(shí)，公司強(qiáng)化縣片區(qū)直銷(xiāo)經(jīng)理職責(zé)，將縣片區(qū)客戶(hù)經(jīng)理屬地化、責(zé)任化、直線化、協(xié)作化、信息化，提升片區(qū)直銷(xiāo)人員主觀能動(dòng)性，把所轄縣片區(qū)轉(zhuǎn)化能獨(dú)立作戰(zhàn)、互促并進(jìn)的優(yōu)質(zhì)單元體。宿遷石油還持續(xù)推進(jìn)辦卡進(jìn)社區(qū)、進(jìn)商場(chǎng)、進(jìn)園區(qū)、進(jìn)醫(yī)院、進(jìn)學(xué)校“五進(jìn)”專(zhuān)項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，拓展發(fā)卡渠道。聯(lián)合移動(dòng)聯(lián)通、旅游景區(qū)、洗車(chē)裝飾、酒店餐飲等打造商家聯(lián)盟，延伸營(yíng)銷(xiāo)觸角。

此外，為推動(dòng)直銷(xiāo)量效齊增，宿遷石油要求客戶(hù)經(jīng)理采取“老客戶(hù)穩(wěn)量，新客戶(hù)補(bǔ)量”的營(yíng)銷(xiāo)策略，貼近市場(chǎng)，成交為王。宿遷石油通過(guò)電話報(bào)價(jià)和上門(mén)拜訪等方式，及時(shí)反饋市場(chǎng)信息和掌握客戶(hù)心態(tài)。今年元旦、春節(jié)期間雖然是淡季，但該公司卻實(shí)現(xiàn)直銷(xiāo)量2.8萬(wàn)噸，同比增加1987噸。

為此，在經(jīng)濟(jì)調(diào)整常態(tài)化、供過(guò)于求常態(tài)化、油品微利常態(tài)化、競(jìng)爭(zhēng)激烈常態(tài)化的今天，宿遷石油持續(xù)強(qiáng)化“終端決勝”營(yíng)銷(xiāo)理念，審慎謀劃縣域市場(chǎng)攻防，不斷提升終端創(chuàng)效能力。

在具體的文化語(yǔ)境中,由于意識(shí)形態(tài)的支配和制約,學(xué)習(xí)者需要根據(jù)具體的情景,例如:交際者之間的關(guān)系,事件和領(lǐng)域的主題,以及語(yǔ)言與非語(yǔ)言媒體之間的關(guān)系,去選擇合適的意義表達(dá),同時(shí)所選擇的意義也需要用合適的模態(tài)表達(dá)出來(lái)[3]。利用好不同模態(tài)的作用是十分重要的,如在比較嘈雜的環(huán)境中,視覺(jué)模態(tài)可以對(duì)聽(tīng)覺(jué)模態(tài)起到補(bǔ)充作用,交流的意義可順利傳達(dá)給聽(tīng)話者。因此,在多模態(tài)-POA聽(tīng)說(shuō)活動(dòng)中,指導(dǎo)學(xué)生要在一定的情境中選擇輸入語(yǔ)料中適合的語(yǔ)言形式、話語(yǔ)結(jié)構(gòu)以及所需的模態(tài),這也是產(chǎn)出活動(dòng)能否成功的關(guān)鍵因素。

截至11月底，宿遷石油新增機(jī)構(gòu)客戶(hù)102個(gè)，月增銷(xiāo)量1.86萬(wàn)噸，直銷(xiāo)占比達(dá)到44.6%，同比提升11%，汽油銷(xiāo)量同比增長(zhǎng)14.3%。同時(shí)，宿遷石油維護(hù)價(jià)格平臺(tái)，直銷(xiāo)平均價(jià)格到位率達(dá)到97.4%，居全省第一，高出平均水平1.1個(gè)百分點(diǎn)。

擴(kuò)寬縣域市場(chǎng)

“客戶(hù)的需求就是我們服務(wù)的追求，客戶(hù)的滿(mǎn)意就是我們服務(wù)的目標(biāo)，將‘微笑服務(wù)、承諾服務(wù)、售后服務(wù)’轉(zhuǎn)變?yōu)閯?chuàng)造價(jià)值的服務(wù)。”經(jīng)管科負(fù)責(zé)人陳邦強(qiáng)說(shuō)，我們始終樹(shù)立大服務(wù)觀念，堅(jiān)持內(nèi)力外放，把握大客戶(hù)。由此，宿遷石油將大客戶(hù)的每周購(gòu)進(jìn)、生產(chǎn)量、新開(kāi)發(fā)量等信息采用直觀對(duì)比法詳細(xì)掌握，將大客戶(hù)的每座礦山、每個(gè)車(chē)間實(shí)行地毯式覆蓋。

Analysis of impact of rail transit construction sites on surrounding road traffic and traffic organization optimazation

對(duì)內(nèi)，宿遷石油持續(xù)強(qiáng)化用戶(hù)的開(kāi)發(fā)與管理，通過(guò)貼近市場(chǎng)的銷(xiāo)售策略，實(shí)現(xiàn)量效齊升。一方面推出柴油直批階段性促銷(xiāo)活動(dòng)，對(duì)轄區(qū)內(nèi)用戶(hù)進(jìn)行全面摸底與走訪，讓用戶(hù)了解公司新的柴油促銷(xiāo)政策。另一方面對(duì)用戶(hù)實(shí)行“一戶(hù)一策”“一企一策”，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)了效益最大化。對(duì)外，不斷加大市場(chǎng)清理整頓力度，通過(guò)凈化市場(chǎng)環(huán)境，為銷(xiāo)售增長(zhǎng)保駕護(hù)航；積極配合政府有關(guān)部門(mén)清理整頓轄區(qū)內(nèi)違規(guī)違法經(jīng)營(yíng)成品油的行為，通過(guò)加大市場(chǎng)整頓力度，規(guī)范市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)秩序。今年以來(lái)，宿遷石油與政府聯(lián)手，共查扣私倒油品車(chē)輛35臺(tái)，查封非法儲(chǔ)油點(diǎn)11個(gè)，查扣劣質(zhì)油品782噸。凈化了市場(chǎng)，保護(hù)了消費(fèi)者利益。

截至10月底，宿遷石油客戶(hù)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)成功開(kāi)發(fā)新客戶(hù)154個(gè)，其中100噸以上的大客戶(hù)22個(gè)。

“營(yíng)銷(xiāo)首在攻心，必須致力于為客戶(hù)提供‘私人訂制’專(zhuān)屬服務(wù)，想在客戶(hù)思考之前，做在客戶(hù)行動(dòng)之前。”經(jīng)管科負(fù)責(zé)人陳邦強(qiáng)說(shuō)，近年來(lái)，公司扎實(shí)推進(jìn)全流程診斷，以客戶(hù)“能看見(jiàn)、能找到、能消費(fèi)、能通過(guò)、能回來(lái)”“五能”為標(biāo)準(zhǔn)，加強(qiáng)問(wèn)題整改和效果跟蹤，因客制宜，積極打造縣域市場(chǎng)“橋頭堡”

●宿遷石油對(duì)客戶(hù)經(jīng)理進(jìn)行區(qū)域劃分，給其壓擔(dān)子，督促客戶(hù)經(jīng)理主動(dòng)出擊。圖為客戶(hù)經(jīng)理深入基層加油站售“寶”。 攝影/鐘 晨

大服務(wù)觀念增客戶(hù)

隨著市場(chǎng)開(kāi)放及政府職能的轉(zhuǎn)變，國(guó)家對(duì)成品油市場(chǎng)的價(jià)格干預(yù)越來(lái)越少，價(jià)格機(jī)制市場(chǎng)化程度越來(lái)越高，這對(duì)縣級(jí)片區(qū)經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售將是嚴(yán)峻的考驗(yàn)，市場(chǎng)營(yíng)利空間將會(huì)受到更大擠壓。走內(nèi)涵發(fā)展道路是拓展縣域市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手博弈的關(guān)鍵。

“經(jīng)實(shí)地調(diào)研，某些龍頭企業(yè)管理靈活，利用車(chē)間采購(gòu)選擇權(quán)提升工作效率，誰(shuí)能掌握信息與客戶(hù)同步，誰(shuí)就能占先機(jī)。”在一次周例會(huì)上，客戶(hù)經(jīng)理陳杰說(shuō)，我們就需要從規(guī)范配送著手，統(tǒng)一配備不同噸位的車(chē)型，懸掛明顯的品牌標(biāo)識(shí)，制定規(guī)范接卸流程表，由此打造值得信賴(lài)的供應(yīng)商形象，再吸引不同客戶(hù)的目光，將觸角延伸到從未達(dá)到的區(qū)域。

“其實(shí)，最容易丟失的客戶(hù)就是中小客戶(hù)，但最容易開(kāi)發(fā)成功的也是中小客戶(hù)，目前，宿遷石油中小客戶(hù)的銷(xiāo)量比例正逐步攀升，我們要穩(wěn)住大部分中小客戶(hù)，方能在市場(chǎng)站住腳跟。”該公司客戶(hù)經(jīng)理張?zhí)m與一小客戶(hù)目前已達(dá)成10噸銷(xiāo)量的協(xié)議，由此，張?zhí)m深有體會(huì)地說(shuō)。

（5）按嵌入域劃分：分為時(shí)/空域水印和變換域水印。時(shí)/空域水印是在時(shí)間/空間域嵌入水印，一般方法簡(jiǎn)單、運(yùn)算速度快，但是魯棒性較差。變換域水印通過(guò)對(duì)變換域系上施加操作完成嵌入水印的目的，變換域水印魯棒性較好，但是原理復(fù)雜、不易實(shí)現(xiàn)、運(yùn)算速度較慢。

農(nóng)業(yè)機(jī)械化發(fā)展水平的一個(gè)重要影響因素在于農(nóng)民受教育水平。專(zhuān)業(yè)化的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品需要農(nóng)民有一定的知識(shí)和技術(shù)。萬(wàn)州區(qū)農(nóng)民受教育水平普通不高，難以接受先進(jìn)的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品。萬(wàn)州區(qū)政府要加大農(nóng)村地區(qū)基礎(chǔ)教育投入，提高農(nóng)民的教育素質(zhì)和技術(shù)知識(shí)。培育一批新型農(nóng)民群體，促進(jìn)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)機(jī)械化的實(shí)現(xiàn)。

截至11月底，宿遷石油客戶(hù)經(jīng)理人均開(kāi)發(fā)新客戶(hù)13個(gè)，累計(jì)新增銷(xiāo)量占總量15%。其中大客戶(hù)購(gòu)油量占直銷(xiāo)總量的37%。直銷(xiāo)冠軍陶展9-11三個(gè)月，創(chuàng)宿遷石油客戶(hù)經(jīng)理單月直銷(xiāo)量超5000噸的歷史最高紀(jì)錄。

責(zé)任編輯：周志霞

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