淺議中小企業合同收款風險防范

王燕英

摘要：合同回款直接關系到企業的資金流動，合同中關于收款的關鍵條款又對企業應收賬款的收回產生重要的影響。本文從一個工程施工合同收款糾紛案件出發，分析了合同的中設置付款條件、時間節點不精確及客戶信用不良等因素對合同回款造成的影響。提出建立客戶信用檔案、根據付款條款區別定價、仔細分析付款條件等降低合同收款風險的具體管理措施。

關鍵詞：合同 應收賬款 風險條款 評估

應收賬款問題一直以來是企業內部控制的一個重要方面，關系到企業資金流充沛與否。現代化商業的競爭是異常激烈的，一般情況下，能否成功簽訂合同是決策層關注的首要問題。但我們要意識到，在這個過程中決策者的關注點無疑對合同收款產生巨大影響。

我們來看一個具有典型代筆意義的案例，一家工程建設公司與一家空調系統公司之間的節能改造工程施工合同糾紛案件，雙方的糾紛在于對合同收款的理解不同。案情是這樣的：有一個節能改造的安裝工程項目，空調公司是總包方，建設公司是該工程的分包方，與空調公司簽訂了分包合同。分包合同中對工程的施工范圍、工程價款、工期、質量、工程款支付辦法等進行了明確的約定。工程完工并驗收后，空調公司卻在收款問題上一拖再拖，因此建設公司向法院起訴要求空調公司支付所欠的工程款。

在這個分包合同中設置了四個收款的節點：分包合同簽訂后、主材料到場后、節能工程驗收合格后和整體工程竣工驗收后。不但如此，合同中還存在特定的條款“必須以完全收到業主方所支付相應部分的項目款為前提，否則有權推后相應款項的支付”。因此業主方若不付款，則建設公司收款的存在很大障礙。

一、該案件中的收款風險

該案件反映的問題值得我們進一步思考挖掘，從合同的簽訂與收款問題進行分析，該案件的收款風險主要有：

（一）設置付款條件，存在收款障礙

在案例中設置有“工程款支付以業主支付工程款為前提“的條款，該項約定的結果無疑是建設單位追要款項的最大障礙。因為總包單位與業主在的總包合同是如何設置付款條件的，建設單位難以了解到業主是否付款。即使總包單位取得了業主支付的工程款，卻借故拖延支付，最后分包商無奈如果訴諸于法律，就算收回賬款，收賬周期也是很長的，收賬成本也是巨高的。

（二）各個時間節點無法精確，收款單位非常被動

以上案例中空調公司與建設公司簽訂的分包合同中“安裝合同簽訂后、主要材料進場后、節能驗收合格后和整體工程竣工驗收后”四個時間節點難以精確。其中 “合同簽訂后”節點很容易分辨，但是其他節點都比較模糊。 “主材料進場后”，哪些材料算是主材料，是按價值核算還是按數量核算說不清楚；“節能驗收合格后“，驗收的流程與準則是什么，是書面驗收還是口頭驗收，如果有多次驗收的話，到底應該以哪次的驗收為合同回款的時間點；”整體工程竣工驗收后“驗收的時間到底是哪一天，是總包項目的驗收還是分包項目的驗收？這些在合同中都沒有明確。待后期與總包方去協商解決，那時候合同已經簽訂，成本已經墊付，資金卻難以回籠，必然使分包企業陷入被動的情境中。

（三）遇到不良信用客戶，收款更加困難

目前的商業環境中，許多公司都存在資金壓力，總包單位也可能如此，出于公司利益考慮，對總包方來說當然是推后或延期付款更為有利。遇到不誠信的總包方，自私自利，不斷推后付款時間，則分包商就算天天追款，說盡好話，也不一定能收回款項。可見，企業如果在合同簽訂前未對簽約方進行資信評級，了解對方在行業中與其他單位合作所體現的信譽度的話，則無疑會像案例中的分包單位一樣承擔巨大的收款風險。

二、合同回款的建議

以上是以建筑安裝合同作為案例進行分析，實際上不止是建筑安裝合同，其他行業的企業如果簽訂金額較大，工程期較長的合同時也會面臨同樣的風險。可見企業建立適當的合同風險評估體系，在合同簽訂前重點關注付款條件，對于合同回款是至關重要的，如下幾點意見可供企業參考：

（一）建立客戶信用檔案管理，將合同中關于付款的期限及額度與客戶的信用度相結合

企業一定要建立信用管理體系，銷售人員在合同簽訂前，必須事先通知信用管理部門對客戶進行調查，事先了解客戶信息，作出風險評估。 合同中約定的付款時間及付款比例，應提交相關領導審核。在企業內部應建立客戶檔案數據平臺，對客戶資料還要不斷更新管理，以此作為評定客戶的信用等級的依據，從而在合同中采用不同的付款條款。

（二）根據付款條款在合同中區別定價

在簽訂合同時可按照付款條件區分報價，使不同的付款條件可以享受不同的優惠價格。將合同中的付款條款與營銷方案相結合，則客戶為了享受更優惠的價格必然在合同條款中將付款時間節點提前，額度增大。這就是抓住客戶心理，利用優惠價格吸引客戶盡快付款。當然在制定收款方案的時候，還可以定出現金折扣的策略，鼓勵客戶在條款約定的時間點前付款，享受現金折扣。

（三）仔細分析付款條件，識別潛在風險

首先，如果是與代理商簽訂的合同，不應設置客戶的付款以最終客戶的付款為前提等類似的回款障礙條款，如果要設定，一定要了解最終客戶與代理商的結算方式；其次，應考慮到企業墊付的成本問題，如果合同周期較長，前期回款比例較低，企業墊付的成本較高，資金收支差異較大，則會導致資金流緊張；最后，還應考慮到付款節點的清晰度及可行性，如已驗收為節點，則應明確以哪一次的驗收為節點，驗收的流程與準則是什么，驗收以簽字確認還是以蓋章為準，驗收后幾個工作日付款等細節。如果對方遲遲不驗收，還應制定相應的罰則。

可以預見，未來除了現款銷售外，階段性收款等賒銷業務將會成為企業頻繁發生的行為，企業所面臨的收款風險也會隨之加劇。只有制定完善的信用控制體系，在簽訂合同過程中準確識別付款條款，才能把控收款風險，爭取合同的主動權，避免企業陷入現金流斷裂的被動局面。

參考文獻 ：

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[2]黃艷華.應收賬款管理中的問題及對策[J].中國鄉鎮企業會計，2010

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