軍工行業(yè)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新趨勢(shì)分析與展望

溫剛

摘 要 隨著我國(guó)軍工行業(yè)改革力度的不斷加大，整個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也在持續(xù)加劇，這向行業(yè)企業(yè)的營(yíng)銷創(chuàng)新提出了更高的要求，如何根據(jù)整個(gè)行業(yè)營(yíng)銷環(huán)境的變化，在營(yíng)銷方面做到不斷創(chuàng)新，對(duì)于軍工企業(yè)健康發(fā)展來說至關(guān)重要。鑒于此，本文分別從市場(chǎng)增長(zhǎng)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、市場(chǎng)需求等三個(gè)方面對(duì)軍工企業(yè)未來營(yíng)銷環(huán)境進(jìn)行了具體的探討，在分析把握軍工行業(yè)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新趨勢(shì)的基礎(chǔ)之上，對(duì)于行業(yè)企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新的具體策略進(jìn)行了探討，以期能夠幫助軍工企業(yè)更好地適應(yīng)新的營(yíng)銷環(huán)境，提升企業(yè)營(yíng)銷水平。

關(guān)鍵詞 軍工行業(yè) 市場(chǎng)營(yíng)銷 創(chuàng)新 趨勢(shì) 展望

一、引言

長(zhǎng)期以來，由于軍工行業(yè)本身的特殊性，我國(guó)這一行業(yè)都是相對(duì)封閉以及孤立的，行業(yè)企業(yè)沒有樹立起來營(yíng)銷意識(shí)，營(yíng)銷創(chuàng)新能力更是偏低。在行業(yè)封閉的情況下，對(duì)于軍工企業(yè)來說，營(yíng)銷創(chuàng)新方面的薄弱對(duì)于企業(yè)發(fā)展并沒有太大的影響。但是在我國(guó)軍工行業(yè)開放程度不斷提升，軍工行業(yè)市場(chǎng)化步伐不斷加快的背景之下，軍工企業(yè)已經(jīng)開始感受到了巨大的經(jīng)營(yíng)壓力，營(yíng)銷創(chuàng)新方面的不足更是嚴(yán)重拖累了軍工企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的持續(xù)提升。在此背景之下，軍工行業(yè)企業(yè)必須充分認(rèn)識(shí)到自身在營(yíng)銷方面的不足，加強(qiáng)營(yíng)銷診斷分析，進(jìn)一步加大營(yíng)銷創(chuàng)新力度，全面提升企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷水平，實(shí)現(xiàn)企業(yè)更好的發(fā)展。

二、未來軍工行業(yè)營(yíng)銷環(huán)境分析

軍工行業(yè)營(yíng)銷環(huán)境始終處于一個(gè)不斷變化的狀態(tài)，當(dāng)前這一行業(yè)已經(jīng)步入了一個(gè)新的發(fā)展階段，營(yíng)銷環(huán)境呈現(xiàn)出了很多的新特點(diǎn)，對(duì)于未來軍工行業(yè)營(yíng)銷環(huán)境進(jìn)行全面的討論分析，是推動(dòng)軍工企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新的基礎(chǔ)性工作。

（1）市場(chǎng)增長(zhǎng)分析。從市場(chǎng)增長(zhǎng)情況來看，軍工行業(yè)這些年保持了一個(gè)較快的發(fā)展勢(shì)頭，我國(guó)與周邊國(guó)家之間局勢(shì)緊張，為了進(jìn)一步地提升國(guó)家的自衛(wèi)能力，我國(guó)提出構(gòu)建軍事強(qiáng)國(guó)的戰(zhàn)略。在這一戰(zhàn)略之下，我國(guó)軍費(fèi)支出穩(wěn)步增加，各類武器裝備的采購(gòu)力度不斷加大，這給軍工行業(yè)規(guī)模的增長(zhǎng)帶來了利好。而從世界范圍內(nèi)來看，局部沖突的不斷，不同國(guó)家之間的軍事對(duì)峙的加劇，這都意味著未來很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，軍工行業(yè)都會(huì)保持穩(wěn)步增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。

（2）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析。從軍工行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況來看，目前軍工市場(chǎng)巨大的規(guī)模以及良好的發(fā)展前景，吸引了越來越多的資金流入，這導(dǎo)致了行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇。很多軍工企業(yè)為了獲得訂單，相互之間展開了激烈的廝殺，行業(yè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)壓力與日俱增。為了擴(kuò)大銷量，提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，軍工企業(yè)紛紛在營(yíng)銷方面不斷推陳出新。與此同時(shí)，軍工行業(yè)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)帶來了行業(yè)企業(yè)兼并重組浪潮，大量競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力不強(qiáng)的軍工企業(yè)被大企業(yè)兼并，行業(yè)企業(yè)強(qiáng)者愈強(qiáng)、弱者愈弱。

（3）市場(chǎng)需求分析。從軍工市場(chǎng)的需求來看，軍工企業(yè)客戶需求呈現(xiàn)出來了多元化以及個(gè)性化的特點(diǎn)，同時(shí)對(duì)于產(chǎn)品的技術(shù)含量、設(shè)備的性能等都提出了更高的要求。這些需求特點(diǎn)要求軍工企業(yè)要在產(chǎn)品創(chuàng)新方面不斷努力，加大技術(shù)創(chuàng)新以及研發(fā)，構(gòu)建客戶需求導(dǎo)向的產(chǎn)品生產(chǎn)體系，通過提供符合客戶需求的產(chǎn)品來贏得客戶，并提升客戶的忠誠(chéng)度。

三、軍工行業(yè)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新趨勢(shì)

觀察軍工行業(yè)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新趨勢(shì)可以發(fā)現(xiàn)，差異化、品牌化以及服務(wù)導(dǎo)向是行業(yè)企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新的基本趨勢(shì)，對(duì)于這些創(chuàng)新趨勢(shì)進(jìn)行全面的把握，可以更好地幫助行業(yè)企業(yè)制定更加有效的營(yíng)銷措施，從而更好地實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷效果的改善。

（1）差異化營(yíng)銷趨勢(shì)。軍工行業(yè)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新呈現(xiàn)出差異化營(yíng)銷的趨勢(shì)，而差異化營(yíng)銷產(chǎn)生的背景在于軍工市場(chǎng)客戶的需求的差異化，不同客戶在產(chǎn)品方面的不同需求，在服務(wù)方面的不同要求，在購(gòu)買偏好方面的差異性，都在客觀上要求企業(yè)進(jìn)行差異化營(yíng)銷。因此，軍工企業(yè)要做好市場(chǎng)細(xì)分工作，必須明確自己的目標(biāo)客戶群體，并對(duì)目標(biāo)客戶群體進(jìn)行分類，針對(duì)不同的客戶采用不同的營(yíng)銷策略，力求營(yíng)銷策略的實(shí)效性得到最大限度的提升。

（2）服務(wù)營(yíng)銷趨勢(shì)。軍工行業(yè)是技術(shù)密集型行業(yè)，對(duì)于用戶來看，非常看重軍工企業(yè)的服務(wù)水平，對(duì)于軍工企業(yè)來說，產(chǎn)品銷售絕對(duì)不是將產(chǎn)品銷售給客戶那么簡(jiǎn)單，還包括后期的指導(dǎo)、維護(hù)、升級(jí)等各種服務(wù)。軍工企業(yè)在服務(wù)營(yíng)銷方面還存在較大的不足，忽視給客戶提供良好的服務(wù)，在服務(wù)細(xì)節(jié)方面不注意優(yōu)化，服務(wù)內(nèi)容方面有待拓展。鑒于此，未來軍工企業(yè)需要以服務(wù)營(yíng)銷為基本的平臺(tái)，圍繞客戶的服務(wù)需求，重點(diǎn)做好各項(xiàng)服務(wù)工作，從而給客戶一個(gè)良好的服務(wù)體驗(yàn)，解決好客戶購(gòu)買產(chǎn)品的后顧之憂，打消客戶的購(gòu)買顧慮。

（3）品牌營(yíng)銷趨勢(shì)。品牌營(yíng)銷是軍工行業(yè)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新的基本趨勢(shì)，在這一行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來越充分的情況下，良好的品牌對(duì)于軍工企業(yè)來說是爭(zhēng)取客戶的重要法寶，而且同樣的產(chǎn)品，如果品牌知名度以及美譽(yù)度較高，可以帶來更高的品牌溢價(jià)，提升企業(yè)的盈利水平。目前，我國(guó)軍工行業(yè)企業(yè)大多忽視品牌建設(shè)，未來在軍工企業(yè)之間品牌競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)明顯的情況之下，需要行業(yè)企業(yè)高度重視品牌建設(shè)，投入更多的人力物力來塑造良好的品牌形象，全面地提升企業(yè)的品牌影響力，享受品牌所帶來的更多溢價(jià)。

四、軍工行業(yè)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新展望

結(jié)合軍工行業(yè)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新趨勢(shì)，本文認(rèn)為行業(yè)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷關(guān)鍵就是要做到順勢(shì)而為，積極把握營(yíng)銷創(chuàng)新的方向，并從營(yíng)銷模式、營(yíng)銷體系以及營(yíng)銷能力等方面不斷努力，繼而實(shí)現(xiàn)行業(yè)企業(yè)營(yíng)銷水平的全面提升。

（1）引入4C營(yíng)銷模式。軍工行業(yè)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新方面需要引入4C營(yíng)銷模式，這一營(yíng)銷模式相對(duì)于傳統(tǒng)的4P營(yíng)銷模式來說，優(yōu)點(diǎn)更加突出，代表了未來軍工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷方向。4C營(yíng)銷模式要求軍工企業(yè)站到客戶的角度來進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷工作的組織，充分考慮到客戶成本承受能力、購(gòu)買便捷性，加強(qiáng)與客戶之間的充分溝通，與客戶之間建立起一個(gè)良好的長(zhǎng)期合作關(guān)系。而4C營(yíng)銷模式的構(gòu)建，需要軍工企業(yè)在營(yíng)銷理念層面保持與時(shí)俱進(jìn)，徹底打破落后營(yíng)銷理念的桎梏。

（2）構(gòu)建現(xiàn)代營(yíng)銷體系。軍工企業(yè)需要根據(jù)行業(yè)營(yíng)銷環(huán)境的變化，構(gòu)建現(xiàn)代營(yíng)銷體系，樹立起正確的市場(chǎng)營(yíng)銷理念，構(gòu)建專門的市場(chǎng)營(yíng)銷部門，加強(qiáng)市場(chǎng)環(huán)境的調(diào)研分析，注重客戶需求變化的把握，同時(shí)加大市場(chǎng)營(yíng)銷投入力度。在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷體系的構(gòu)建方面，軍工企業(yè)要充分借鑒優(yōu)秀企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷體系構(gòu)建方面的經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合自身的實(shí)際情況來進(jìn)行必要的變通，確保構(gòu)建的營(yíng)銷體系能夠帶來企業(yè)營(yíng)銷水平的不斷提升。

（3）提升營(yíng)銷創(chuàng)新能力。軍工企業(yè)未來營(yíng)銷創(chuàng)新方面，重要工作內(nèi)容之一就是要提升企業(yè)的營(yíng)銷創(chuàng)新能力，根據(jù)營(yíng)銷創(chuàng)新工作的需要，注重專業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)，制定市場(chǎng)營(yíng)銷人才引進(jìn)計(jì)劃，提供具有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬以及發(fā)展空間來吸引優(yōu)秀營(yíng)銷專業(yè)人才的加盟，壯大企業(yè)營(yíng)銷人員隊(duì)伍。同時(shí)，加強(qiáng)營(yíng)銷人才的培訓(xùn)，注重市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)以及積累，通過培訓(xùn)讓市場(chǎng)營(yíng)銷人才具有更好的崗位勝任力，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新能力不斷改善。

五、結(jié)束語

軍工行業(yè)營(yíng)銷環(huán)境的變化客觀上要求行業(yè)企業(yè)要做到市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新的不斷推進(jìn)，軍工企業(yè)要構(gòu)建新的市場(chǎng)營(yíng)銷模式以及現(xiàn)代營(yíng)銷體系，同時(shí)不斷提升營(yíng)銷創(chuàng)新能力，從而推動(dòng)企業(yè)的營(yíng)銷水平持續(xù)提升。

（作者單位為中國(guó)電子科技集團(tuán)公司第十研究所）

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