論個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款業(yè)務(wù)優(yōu)化及營(yíng)銷策略

【摘要】近年來(lái)，國(guó)內(nèi)銀行對(duì)大企業(yè)客戶爭(zhēng)奪激烈，議價(jià)能力降低，已無(wú)法滿足銀行大規(guī)模利潤(rùn)需要。而國(guó)內(nèi)小企業(yè)市場(chǎng)發(fā)展相對(duì)比較晚，還屬于待開發(fā)的潛力領(lǐng)域，銀行議價(jià)能力較高。且隨著小企業(yè)的迅猛發(fā)展，小企業(yè)市場(chǎng)融資需求日益旺盛，市場(chǎng)空間廣闊。而且最近幾年國(guó)家很重視小企業(yè)的發(fā)展，制定多項(xiàng)優(yōu)惠政策鼓勵(lì)銀行發(fā)展小企業(yè)金融服務(wù)。因此，國(guó)內(nèi)銀行業(yè)務(wù)逐漸向小企業(yè)領(lǐng)域轉(zhuǎn)型。個(gè)人經(jīng)營(yíng)信貸業(yè)務(wù)也日益增加。完善的市場(chǎng)營(yíng)銷體系和意識(shí)沒(méi)有充分建立，制約了業(yè)務(wù)進(jìn)一步發(fā)展，在營(yíng)銷理念缺乏，營(yíng)銷手段單一，品牌意識(shí)缺失，內(nèi)部管理不強(qiáng)，產(chǎn)品創(chuàng)新、等多方面都存在不足。因此理清當(dāng)前銀行業(yè)個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款所面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，優(yōu)化個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款業(yè)務(wù)，以及提出切實(shí)可行的行銷策略是當(dāng)前的重中之重。

【關(guān)鍵詞】個(gè)人貸款；優(yōu)化；營(yíng)銷策略

個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸市場(chǎng)在當(dāng)前同類產(chǎn)品名目繁多，產(chǎn)品趨同性強(qiáng)，各銀行競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并不明顯的情況下，如何提高核心競(jìng)爭(zhēng)力，增強(qiáng)個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款在零售貸款業(yè)務(wù)中的比重，順利實(shí)現(xiàn)零售貸款業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，現(xiàn)成為各銀行關(guān)心的問(wèn)題，也是當(dāng)今有前景、有發(fā)展的一項(xiàng)銀行業(yè)務(wù)。

一、個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款業(yè)務(wù)發(fā)展環(huán)境與現(xiàn)狀分析

在銀行業(yè)積極尋求轉(zhuǎn)型路徑的當(dāng)下，個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款成為眾多銀行重點(diǎn)發(fā)展的一項(xiàng)業(yè)務(wù)。2011年以來(lái)，國(guó)內(nèi)信貸規(guī)模持續(xù)緊縮，房貸調(diào)控力度加大，銀行希望將有限的信貸資源向個(gè)貸中更高收益的其它貸款配置。而銀行在個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款領(lǐng)域議價(jià)能力較強(qiáng)，利率相對(duì)較高。且發(fā)展個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款還可以帶動(dòng)諸如網(wǎng)銀、日常資金結(jié)算和財(cái)務(wù)顧問(wèn)費(fèi)等其他中間業(yè)務(wù)收入。個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款市場(chǎng)盈利空間廣闊。因此，國(guó)內(nèi)多數(shù)銀行把發(fā)展個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款作為戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的“新寵”。隨著市場(chǎng)的需求，國(guó)內(nèi)銀行頻頻發(fā)力個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款市場(chǎng)。各大銀行無(wú)論國(guó)有銀行還是股份制銀行也紛紛開始進(jìn)軍個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款領(lǐng)域，也紛紛相繼推出個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款產(chǎn)品，因而國(guó)內(nèi)個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)漸趨激烈。且在個(gè)人貸款業(yè)務(wù)增長(zhǎng)快速的同時(shí)帶動(dòng)個(gè)人零售業(yè)務(wù)的迅猛增加。

二、個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款業(yè)務(wù)的優(yōu)化

目前，我國(guó)各銀行應(yīng)在個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款業(yè)務(wù)方面逐步梳理了營(yíng)銷服務(wù)理念，積極開發(fā)、推廣新的產(chǎn)品，豐富個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款種類，并拓寬營(yíng)銷和售后方面的各種渠道，采取多樣方式實(shí)施營(yíng)銷，使個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款業(yè)務(wù)平穩(wěn)快速的發(fā)展，成為銀行有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的信貸產(chǎn)品。然而，國(guó)內(nèi)銀行在營(yíng)銷理念、手段方面還過(guò)于簡(jiǎn)單，品牌意識(shí)還沒(méi)有充分認(rèn)知，內(nèi)部運(yùn)作中如管理、產(chǎn)品開發(fā)、售后服務(wù)、客戶細(xì)分、風(fēng)險(xiǎn)控制等方面的欠缺仍然明顯，使個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款發(fā)展顯現(xiàn)出科學(xué)化和系統(tǒng)化的水平不夠。為了促進(jìn)我國(guó)個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款業(yè)務(wù)的持續(xù)、健康發(fā)展，國(guó)內(nèi)銀行需要樹立提高客戶價(jià)值的營(yíng)銷理念，實(shí)施戰(zhàn)略性的營(yíng)銷；要強(qiáng)化品牌建設(shè)，創(chuàng)建并持續(xù)推廣自己的個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款主品牌；對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)中的個(gè)人客戶進(jìn)行細(xì)分，做到營(yíng)銷工作有的放矢；要加快產(chǎn)品創(chuàng)新，注重客戶對(duì)產(chǎn)品功能的了解，使個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款能真正被廣大客戶所認(rèn)知和接受；在營(yíng)銷工作中，還要進(jìn)一步豐富營(yíng)銷方式，改變傳統(tǒng)的和單一的營(yíng)銷手段，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷工作多樣化，并輔之以渠道擴(kuò)展。在改進(jìn)銀行自身營(yíng)銷對(duì)策的同時(shí)，還要做好保障體系建設(shè)。要逐步建立完善個(gè)人征信體系，培育良好的信用觀念，從而有效降低信貸業(yè)務(wù)信用風(fēng)險(xiǎn)；為了實(shí)現(xiàn)信貸資產(chǎn)充分流動(dòng)，有效提高貸款運(yùn)作效率。就銀行自身保障措施而言，要加強(qiáng)內(nèi)部制度建設(shè)，完善組織架構(gòu)、提高人員素質(zhì)、建立激勵(lì)機(jī)制，加強(qiáng)對(duì)個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)防控并建設(shè)高水平電子化系統(tǒng)支持，有效地提高營(yíng)銷工作效率。

三、個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略分析

（一）大型市場(chǎng)商戶金融營(yíng)銷方案。該方案適用于商戶在大型市場(chǎng)租賃或購(gòu)買攤位經(jīng)驗(yàn)商品銷售的商戶，這些商戶具有穩(wěn)健升值、轉(zhuǎn)租頻繁的特點(diǎn)。通過(guò)設(shè)計(jì)組合金融產(chǎn)品，為商戶提供融資，包括個(gè)人循環(huán)授信貸款、商戶聯(lián)保貸款、存貨質(zhì)押貸、應(yīng)收賬款融資、大型批發(fā)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)權(quán)質(zhì)押融資、市場(chǎng)擔(dān)保融資等，同時(shí)可帶動(dòng)諸如財(cái)務(wù)顧問(wèn)、理財(cái)、網(wǎng)上銀行等一攬子金融業(yè)務(wù)。

（二）大賣場(chǎng)供應(yīng)商金融營(yíng)銷方案。該部分客戶多為長(zhǎng)期向大型超市、專業(yè)零售賣場(chǎng)供貨的優(yōu)質(zhì)小企業(yè)。從供貨鏈上下游關(guān)系看，大賣場(chǎng)的上游供應(yīng)商多為小企業(yè)或代理銷售商，其資金實(shí)力較弱，大型賣場(chǎng)提供的付款周期內(nèi)一般會(huì)產(chǎn)生資金周轉(zhuǎn)困難問(wèn)題，針對(duì)其存在短期應(yīng)收賬款的情況，可以大型賣場(chǎng)和上游供應(yīng)商組合授信的方式提供包括應(yīng)收賬款融資、票據(jù)代理貼現(xiàn)、訂單融資等。

（三）園區(qū)成長(zhǎng)型企業(yè)金融營(yíng)銷方案。該方案向入駐園區(qū)的生產(chǎn)型企業(yè)量身制定的金融服務(wù)方案，通過(guò)與園區(qū)管委會(huì)或政府主管部門合作，對(duì)園區(qū)內(nèi)的企業(yè)實(shí)現(xiàn)批量開發(fā)。與園區(qū)管委會(huì)洽談對(duì)園區(qū)內(nèi)企業(yè)的意向性合作額度，建立平臺(tái)，選擇園區(qū)內(nèi)的成長(zhǎng)型企業(yè)進(jìn)行授信。方案包括園區(qū)支持型融資、資產(chǎn)回購(gòu)式融資、聯(lián)保貸款、工廠標(biāo)準(zhǔn)廠房按揭、信用證等產(chǎn)品，對(duì)專利具有較高市場(chǎng)價(jià)值的，采取專利權(quán)質(zhì)押融資等。

（四）特色連鎖經(jīng)營(yíng)型企業(yè)金融營(yíng)銷方案。該方案適合直銷式經(jīng)營(yíng)、直營(yíng)式連鎖經(jīng)營(yíng)以及特許加盟連鎖經(jīng)營(yíng)三種經(jīng)營(yíng)模式在總部與連鎖商鋪的金融服務(wù)方案，包括連鎖餐飲、連鎖化妝品、便利店、連鎖服裝、連鎖酒店、連鎖建材市場(chǎng)等。在連鎖企業(yè)的運(yùn)營(yíng)前階段，提供裝修按揭貸款、分期還款商鋪融資、商用房按揭貸款、保證貸款等；在運(yùn)營(yíng)階段，提供應(yīng)收賬款融資、流動(dòng)資金貸款、循環(huán)貸款、存貨質(zhì)押貸款、采購(gòu)貸款、倉(cāng)單質(zhì)押貸款；在賬戶和資金管理服務(wù)商提供網(wǎng)上銀行、現(xiàn)金管理、公務(wù)卡等產(chǎn)品。

四、結(jié)束語(yǔ)

本文對(duì)當(dāng)前國(guó)內(nèi)銀行個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款的開展情況進(jìn)行了梳理，理清當(dāng)前銀行業(yè)開展個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款所面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)；并提出業(yè)務(wù)優(yōu)化的方式以及解決策略；從市場(chǎng)營(yíng)銷定位、營(yíng)銷渠道拓展、營(yíng)銷管理優(yōu)化等角度對(duì)國(guó)內(nèi)銀行如何更好的開展個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款營(yíng)銷，創(chuàng)建品牌，提出了營(yíng)銷策略；最后對(duì)國(guó)內(nèi)銀行開展個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款各環(huán)節(jié)遇到的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行了把握。

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