論金融產品的創新與銀行營銷模式的變革

[摘 要]伴隨我國經濟一體化進程的深入，銀行作為基層金融機構為發展自身業務推行了很多的金融產品。我國銀行推廣的金融產品種類繁多，極大地促進了經濟市場的繁榮。但經過多年發展，金融產品的推廣以及銀行營銷模式上存在的問題逐漸顯現，已經到了急需解決的階段。具體來說，其存在營銷方式落后、組合不足及實際產品質量等方面的問題。因此，本文著重分析了這些問題，并在此基礎上有針對性地提出了相關的改善措施。

[關鍵詞]金融產品；銀行；營銷模式；創新；變革

doi：10.3969/j.issn.1673 - 0194.2016.24.064

[中圖分類號]F832.2 [文獻標識碼]A [文章編號]1673-0194（2016）24-0-01

1 金融產品及銀行營銷模式相關問題簡述

1.1 金融產品簡述

金融產品是各銀行通過股票、債券等形式，以實際貨幣為依托，以盈利為目的滿足客戶需求的總稱。既稱之為“金融產品”就表示了其買、賣關系的存在，但其并不具備實物形態。當今社會的產品發展日趨多元化，我國的金融產品在類型及質量上也應當大力創新，滿足不同客戶的需求。

1.2 銀行營銷模式簡述

簡單來說，銀行營銷是把可以盈利的服務與產品銷售給客戶的過程。上述內容已經把金融服務作為產品，銀行營銷的開展就在于引導客戶接受并購買這種產品。我國的金融市場發展迅速，傳統落后的營銷方式已經無法完成銀行的經營目標，其面臨著創新與改善。

2 金融產品與銀行營銷模式存在的問題

2.1 產品創新環節存在缺陷

縱觀我國的金融市場體制現狀，各個銀行在產品推廣方面存在著明顯的漏洞，急需創新與完善。第一，新產品研發過程不夠科學合理。銀行在進行新產品研發前并未對市場進行仔細分析，對客戶的分類及實際需求不明確。除此之外，對競爭對手也并未進行調查，造成了一定的損失。第二，當新產品研發完成后，銀行并未在市場內進行前期試銷。正是由于試銷環節的缺失致使其有效反饋信息的丟失，這不利于下一步產品的全面推廣。第三，在整個產品研發與推廣過程中缺少系統化的管控，從而加大了運行過程的風險。管理上的缺失體現在信用、法律以及推廣的各個方面，每一個方面的缺失都暗含著巨大的隱患。

2.2 營銷組合上的不足

新的金融產品面市以后，銀行并未采取有效的營銷方式。其在營銷組合上的漏洞直接導致最終銷售結果的不理想。第一，銀行為了豐富金融產品類型，盲目得進行創新，導致金融產品在科技和質量方面的不足。這樣的產品可以稱之為“雞肋”，沒有明確的市場定位與特色，同時又缺少必要的科技支持，其日后的銷售情況可想而知。第二，通過利率變化推動產品銷售的方式不再奏效。銀行經常把利率的變動作為推銷金融產品的途徑，但由于多方面因素的影響，央行利率的調整并不能代表市場整體的價格走向。銀行通過利率來推動金融產品的銷售手段可謂依據不大。

2.3 缺少一定的特色與品牌

縱觀整個金融機構發行的各類金融產品，無非就是那幾種類型，針對的消費對象大致相同。本來就已經相對飽和的市場還在不斷的擴充供應，其結果不言而喻。還有各個銀行在營銷方式、營銷觀念、市場定位等方面基本一致，并不存在明顯差異，這使銀行之間的競爭加劇，同時消費者的自主判斷與分析能力也會降低。經營特色與品牌效應的丟失是造成整個慘淡局面的關鍵，各個銀行缺少自身的經營特色，在營銷觀念與方式上也比較落后，沒有樹立自己的品牌。這使銀行自身的核心競爭力沒有得到提升，銷售停滯不前。

3 金融產品與銀行營銷模式的創新途徑

3.1 劃分市場，提供特色服務

銀行要想實現營銷方式上的創新首先就要劃分市場，將整個金融產品的消費市場進行嚴格劃分，將消費人群劃分為不同的層次，對不同層次的消費人群開展不同的營銷方式并提供不同的服務與金融產品。這一步應該是在金融產品研發前就要實施的，唯有這樣才能真正讓金融產品更有特色和針對性。另外還要廣泛地研發一系列針對不同收入、層次和風險承受能力的金融產品。這樣的產品市場才是相對健全的，才能滿足各類消費人群的需要。

3.2 建立健全營銷機制

金融產品的銷售離不開完整銷售機制的支持，銀行要緊跟時代要求，建立先進的營銷機制。第一，轉變觀念，積極拓寬銷售新渠道。傳統的銷售渠道被各個銀行使用，缺少特色與競爭力。銀行可以通過網絡、APP等新型信息傳播渠道進行銷售。第二，注重銷售人員的選拔和培養。銷售人員作為產品市場的基層推銷者，其能力的高低直接影響到產品的銷售情況。銀行在選拔員工環節一定要嚴格按照任用標準，將不滿足任用條件的人員拒之門外。第三，建立健全營銷激勵機制，對營銷能力較好的員工進行物質等方面的激勵。通過一定的激勵措施可以刺激員工的工作熱情，激發其工作積極性，更好地發揮自身作用。

3.3 提高產品綜合質量，利用價格取勝

從根本上講，金融產品質量的高低直接影響到后期銷售情況的好壞，因此銀行要在產品的研發過程中應加大科技的投入與落實前期準備工作。產品的開發是為了更好地服務于消費者，全面掌握消費者的消費需求和消費傾向是關鍵，銀行在設計產品時要充分考慮類似的問題。特色品牌是每個銀行都應該樹立的，每一家銀行應該具有其自己的特色服務，這樣才能存在差別與比較，更利于發展。此外，價格也是消費者關心的問題，銀行采取適合的價格來吸引消費者也是一條有效的營銷途徑。

4 結 語

本文簡要地介紹了金融產品和銀行營銷模式上存在的問題，并有針對性地提出了完善策略，希望能進一步推動金融市場的發展。

主要參考文獻

[1]楊劍鄂.我國商業銀行產品管理問題探討[J].金融理論與實踐，2013（2）.