沙盤模擬訓練在營銷人才培養中的作用

劉燕

【摘 要】改革開放以來，我國的市場經濟飛速發展，這使得企業面臨前所未有的競爭壓力。在這種情況下，企業對優秀營銷人才的需求極為緊迫。但是，就目前我國人才市場的總體情況來看，優秀的營銷人才數量不多，完全不能滿足市場的需求量。對這一現狀進行深入分析會發現，其出現的主要原因是營銷專業的應用性很強，傳統的人才培育模式很難真正滿足優秀營銷人才的培養需求。為了適應市場發展對營銷人才的需要，在營銷人才的培養過程中必須要加強學員的實踐能力，而沙盤模擬訓練正是提高實踐能力的一種行之有效的方法。本文在討論傳統市場營銷人才培養方式的缺陷和不足的基礎之上，就沙盤模擬訓練在營銷人才培養中的重大作用進行具體闡述。

【關鍵詞】沙盤模擬訓練；營銷人才；培養；作用

隨著市場經濟的深入發展，營銷人才在經濟活動中發揮的作用越來越大，擁有足夠數量的優秀營銷人才是企業在競爭中脫穎而出的關鍵。目前，我國的各大高校幾乎都設置有市場營銷這一專業，照常理來講，營銷人才應該完全可以滿足市場的需求。但是，營銷人才培養不同于一般的專業人才培養，其最大的難點在于必須把理論知識與實踐活動緊密結合起來，使得學員獲得足夠的實踐經驗和實踐能力，以滿足日后的工作需要。在各類模擬實踐的方式中，沙盤模擬訓練由于本身具有的種種優點而贏得了社會的廣泛關注。

一、傳統市場營銷人才培養模式的缺陷

傳統的市場營銷人才培養模式存在著很多的缺陷和不足，其主要問題就在于這種模式對學員理論知識要求嚴格而對其實踐能力卻不夠重視。我國開始對市場營銷人才進行專業的培養大約始于20世紀80年代初，其模式主要分為理論學習和實習兩個過程。這種模式看上去似乎兼顧理論知識和實踐能力，但是其實際效果卻不能夠達到人們的預期。這種營銷人才培養模式的主要缺陷有以下幾點：

（一）教學方式過于單一

在傳統的營銷人才培養中，其培養模式主要是采取教師授課的方式進行。教師在課堂授課的過程中雖然也會有部分的案例教學內容，但是實際的教學效果卻遠不能達到預期水平。其主要原因是，盡管教師采用了現代化的教學方式，利用了現代化的教學設施，但教授方式依然是以灌輸為主，這使得學員至多牢記和掌握書本上的理論知識，而實踐能力卻無法得到實質上的提高。這種教育模式的存在不利于培養學員的創新性精神和發散式思維，更沒有提供條件讓學員將課上所學及時運用到實踐活動之中，大大限制了培養效果。

（二）實踐教學環節薄弱，學生不能主動實踐

傳統的營銷人才培養模式往往忽視學員的主體性，使得學員往往處于被動接受知識的地位，這種學習效果對于學員真正發展營銷能力是極為不利的。而且，培訓機構由于自身條件所限，往往沒有能力為學員提供現場親自操作或者崗位實習的機會，這造成學員的實踐能力非常欠缺。對于學員來說，這種培訓只限于低層次的理論教授，因而意義不大。

二、沙盤模擬訓練在營銷人才培養中的重要作用

籠統來講，沙盤模擬訓練是一種讓學員通過“做”來輔助“學”的訓練，這一過程很好地把學員的理論知識和實踐過程有效融合在了一起。在這種訓練模式中，學員可以通過包括團隊合作在內的一系列活動方式來促進彼此之間的有效溝通和資源共享。具體來說，沙盤模擬訓練在營銷人才的培養中主要有以下幾個方面的作用。

（一）增強學員的團隊意識和合作能力

沙盤模擬訓練對于學員之間的互動合作有比較高的要求。在模擬訓練的過程中，團隊的每一位成員都要對其負責的具體內容進行某個方面決策，而各個決策之間又有著千絲萬縷的聯系。在一定情況下，一個人的決策可能對另一個人的決策產生極大的限制或者影響。因此，當團隊內部在經營上出現不同的意見時，其必須要通過內部的溝通和交流合作來解決問題，而不能自顧自地行動。這一協商過程不僅能夠提高成員的溝通表達能力，還能在很大程度上提高他們的團隊意識和合作能力。團隊精神對于營銷人員來說是至關重要，因為在今后的實際工作中，營銷人員往往需要考慮部門甚至企業的整體經營情況，并在此基礎上做出一定的決策。

（二）提高學員的專業能力

通過沙盤模擬訓練，學員能夠深刻體會到企業的整個運行流程。在沙盤模擬訓練中，營銷、生產、采購等各個環節緊密結合，每一步都不能夠出現任何差錯。這就要求學員要在訓練中完全掌握企業運作的整個流程，這些流程具體包括：學員在進行整體戰略部署時以市場需求為依據；在采購的過程中要緊密配合訂單的需求并考慮財務支付能力；財務方面必須全盤掌控整個收入與支出的數據；銷售方面的投入應當在掌握產品利潤的基礎上進行等等。這一系列的要求實際上對學員是一種很大的挑戰，這意味著學員必須熟練掌握經濟學、會計學、財務管理、營銷學等各類相關知識并能夠進行靈活運用。因此，沙盤模擬訓練對于提高營銷人員的專業能力有著無可取代的重要作用。

（三）培養學員共贏的競爭觀念

當下市場的競爭異常激烈，任何一個企業都無法避免與同類企業的競爭。但是，市場的競爭并不表示競爭結果必須是你死我活，而同樣可以是雙贏的局面。企業要在市場競爭中更好地實現自身的發展，就必須尋求與競爭對手創造共贏的局面。沙盤模擬訓練過程不僅僅要求團隊內部默契有序的合作，同樣也有團隊之間合作發展的需要。面對這種情況，學員必須要考慮到如何根據自身團隊的發展需要來實現與其他團隊有效合作，以促進彼此共同發展。在思考這一問題的過程中，學員必然會意識到，現實的競爭并不是完全是殘酷的你死我活，只要在競爭中開闊思路實現與對手的有效合作，必然能夠出現合作共贏的局面。

（四）建構學員的全局性思維

沙盤模擬訓練不僅要求學員個人積極發揮自身的重要作用，同時也要求其在團隊合作中要認識好自身所扮演的角色，并且以整個營銷過程的全局眼光來考慮問題。學員在進行沙盤模擬訓練時，既要考慮到當前的經營狀況，又必須考慮到團隊后續的發展；既要對自身的優勢有著充分的認識，又要綜合評估對手的競爭實力。在這種情況下，每一位成員都必須以全局的眼光來統帥自己的工作，促使整個系統處于相對最佳狀態。學員的這種全局性思維一旦形成，對其以后的發展將會帶來諸多益處。

結束語：

綜上所述，傳統的營銷人才培養模式已經不能夠完全適應市場發展的需要，其弊端已經在營銷實際中顯露出來。這表明，在營銷人才的培養中必須注重體驗式的培養模式，在這一過程中應當要引入沙盤模擬訓練。沙盤模擬訓練不僅是對傳統的營銷培養模式的重大性突破，更是為學員提供了一種理論結合實踐、用理論來指導實踐的正確方式。這種培養模式是對市場營銷實際的仿真模擬，可以讓學員在訓練的過程中親身體會市場營銷的各個環節，對于營銷人才的培養有著重要的作用。

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