審計(jì)師的商業(yè)邏輯養(yǎng)成

商業(yè)思考是一個(gè)永遠(yuǎn)沒(méi)有答案、沒(méi)有結(jié)束的過(guò)程。對(duì)于企業(yè)管理層來(lái)說(shuō)是這樣，對(duì)于審計(jì)師來(lái)說(shuō)同樣如此。

看過(guò)日劇《審計(jì)風(fēng)云》（也叫《監(jiān)察法人》）的人，可能會(huì)以為審計(jì)師工作起來(lái)就是狂按計(jì)算器、一分一毫盤(pán)點(diǎn)現(xiàn)金、沒(méi)日沒(méi)夜翻憑證；還會(huì)因?yàn)槟承徲?jì)調(diào)整不被公司接受，就給公司的財(cái)務(wù)報(bào)告出否定意見(jiàn)，能把公司董事長(zhǎng)逼跳樓， 能讓上市公司退市。

其實(shí)大部分審計(jì)師的工作沒(méi)有任何國(guó)家強(qiáng)制力做后盾，與“經(jīng)濟(jì)警察”這個(gè)詞所代表的國(guó)家權(quán)威相去甚遠(yuǎn)。審計(jì)可以分為政府審計(jì)、企業(yè)內(nèi)部審計(jì)和注冊(cè)會(huì)計(jì)師審計(jì)三類(lèi)。

以上三種審計(jì)并不都是以“查問(wèn)題”為主的。政府審計(jì)可能查問(wèn)題的時(shí)候多一些，但也并不是查不出問(wèn)題就不罷休。沒(méi)查出問(wèn)題，或者查不出大問(wèn)題，也算是反過(guò)來(lái)證明這個(gè)政府機(jī)構(gòu)工作比較合規(guī)。而獨(dú)立審計(jì)，很多時(shí)候并不是以查問(wèn)題為主，而更像是在解一道幾何證明題。企業(yè)的經(jīng)營(yíng)情況和財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)記錄就是一道幾何題的已知條件，要求證明的就是管理層所提交的財(cái)務(wù)報(bào)表是真實(shí)可靠的。這一個(gè)證明過(guò)程，要做到證據(jù)充分、邏輯清楚才行。有時(shí)，由于證據(jù)不充分，或者不能弄清楚的疑點(diǎn)太多，這道題證明不了，也只能放棄。而企業(yè)內(nèi)部審計(jì)，則是做不同的項(xiàng)目可能有不同的目的，有時(shí)是“查問(wèn)題”，有時(shí)則是在做證明題。

本文所討論的審計(jì)，指的是注冊(cè)會(huì)計(jì)師審計(jì)，也就是獨(dú)立審計(jì)。

如何與財(cái)務(wù)人員溝通

一切建立在相互尊重的基礎(chǔ)之上。審計(jì)師對(duì)財(cái)務(wù)人員，應(yīng)該有發(fā)自?xún)?nèi)心的基本尊重，即使到不了“君虐我千百遍，我待君依然如初戀”這般程度。這個(gè)尊重，包括尊重對(duì)方的時(shí)間和經(jīng)驗(yàn)。

先說(shuō)尊重時(shí)間。我沒(méi)見(jiàn)過(guò)哪家公司專(zhuān)門(mén)設(shè)一個(gè)崗，啥事不干專(zhuān)門(mén)配合做審計(jì)的。財(cái)務(wù)人員手頭都有自己的一攤活。審計(jì)師應(yīng)該把握恰當(dāng)?shù)臏贤〞r(shí)機(jī)，人家才有心思陪你聊。比如盡量避免月末關(guān)賬前最忙的那一天；可以在人家剛上班，雜事還沒(méi)找上門(mén)的時(shí)候。同時(shí)，記住“與人方便自己方便”，不管是寫(xiě)郵件還是口頭溝通，都要簡(jiǎn)明扼要，讓對(duì)方容易操作，不要讓對(duì)方浪費(fèi)無(wú)謂的時(shí)間猜想你的意圖，甚至是幫你核對(duì)低級(jí)錯(cuò)誤。

再說(shuō)尊重經(jīng)驗(yàn)。財(cái)務(wù)人員可能不如審計(jì)師那么緊跟會(huì)計(jì)審計(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展，但對(duì)于自己的那攤活，一般還是門(mén)兒清的。到現(xiàn)場(chǎng)工作的審計(jì)師，多為初出茅廬的大學(xué)生，卻面對(duì)在這個(gè)行業(yè)甚至這家公司“深耕”多年的財(cái)務(wù)人員。如果審計(jì)師言談中不知輕重，可能會(huì)被財(cái)務(wù)人員視作“班門(mén)弄斧”，有什么實(shí)際情況也不愛(ài)跟你多說(shuō)。

當(dāng)然，面對(duì)客戶(hù)，審計(jì)師應(yīng)該是不卑不亢。大家可能會(huì)困惑，“我尊重客戶(hù)，客戶(hù)不尊重我怎么辦”其實(shí)也沒(méi)什么好辦法，對(duì)方不尊重你，你還得先尊重人家，然后靠自己的敬業(yè)精神和實(shí)干態(tài)度，一點(diǎn)一點(diǎn)贏得尊重了。

注意用有效的提問(wèn)方式。在客戶(hù)眼里，審計(jì)師是百折不撓的“十萬(wàn)個(gè)為什么”。養(yǎng)過(guò)孩子的人對(duì)此可能比較有體會(huì)，就是你認(rèn)為很自然的一件事，四五歲的小朋友總要問(wèn)“為什么”，而且翻來(lái)覆去地問(wèn)。

審計(jì)師的智商當(dāng)然比小朋友高很多，但在客戶(hù)眼中的煩人程度，可能沒(méi)低太多。這就要求審計(jì)師注意提問(wèn)的方式，掌握幾個(gè)要領(lǐng)。

要領(lǐng)一：自己能查到的信息不要問(wèn)。比如做一家上市公司審計(jì)，你就別問(wèn)“公司哪年成立的??？”對(duì)方的回答很可能是“你不看我們公司年報(bào)的嗎？”此后很久都繞著你走了。

要領(lǐng)二：直接問(wèn)、盡快問(wèn)。審計(jì)師A怯生生走到某會(huì)計(jì)旁邊問(wèn)道：“張主任，您有空嗎？”對(duì)方埋頭說(shuō)：“現(xiàn)在沒(méi)空?！眱尚r(shí)后，A再去問(wèn)：“您現(xiàn)在有空了嗎？”對(duì)方還是：“沒(méi)空！”兩天后，A還在問(wèn)：“您有空嗎？”

同樣面對(duì)張主任，審計(jì)師B在對(duì)方第一次說(shuō)沒(méi)空時(shí)就接著問(wèn)：“那您今天什么時(shí)候有10分鐘時(shí)間，我再來(lái)麻煩您？”張主任嘆口氣說(shuō)：“那就下午3點(diǎn)來(lái)吧。”

還是張主任，審計(jì)師C笑著走過(guò)去說(shuō)：“張主任，早啊，您今天這裙子顏色真好看！我能耽誤您10分鐘時(shí)間，問(wèn)個(gè)很快的問(wèn)題嗎？”張主任抬起頭來(lái)說(shuō)：“什么事，你說(shuō)吧?！?/p>

要領(lǐng)三：恰當(dāng)描述事實(shí)，避免激發(fā)對(duì)立情緒的措辭，或者過(guò)于寬泛的陳述，例如“我看到今年的租賃費(fèi)用比去年高很多，你們不是算錯(cuò)了吧？”“今年銷(xiāo)售收入從去年的1000萬(wàn)，一下漲到2000萬(wàn)，你能幫我解釋下嗎？”

提前設(shè)想對(duì)方的回答，盡量節(jié)省來(lái)去反復(fù)的中間環(huán)節(jié)。還是以銷(xiāo)售收入的增加為例，審計(jì)師在和客戶(hù)討論之前，要按一定的維度，如銷(xiāo)售區(qū)域、產(chǎn)品類(lèi)別等去分析收入的增減情況，同時(shí)配合成本和壞賬損失的變動(dòng)等情況有個(gè)初步分析。假如客戶(hù)在解釋過(guò)程中出現(xiàn)與已知數(shù)據(jù)不符的說(shuō)法，可以有方向性地與之討論。

選擇適當(dāng)?shù)臏贤▽?duì)象。有些問(wèn)題，涉及到更多操作細(xì)節(jié)或具體生產(chǎn)環(huán)節(jié)時(shí)，就不要跟財(cái)務(wù)總監(jiān)空對(duì)空地侃。有些問(wèn)題，該問(wèn)有全局觀的人時(shí)，就不要跟小會(huì)計(jì)糾纏。

互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)審計(jì)是否“看得見(jiàn)，摸得著”

中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的興起僅有十幾年，但這個(gè)高速發(fā)展的掘金地，已經(jīng)造就了很多億萬(wàn)富翁的誕生。2015年兩會(huì)上，總理正式提出制定“互聯(lián)網(wǎng)+”的行動(dòng)計(jì)劃，更是將互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展提升到國(guó)家政策發(fā)展的高度。所謂“站在風(fēng)口上，豬也能飛起來(lái)”，隨著互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)之風(fēng)生水起，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)審計(jì)也緊鑼密鼓地開(kāi)始了 。

相比于傳統(tǒng)制造業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)有自己鮮明的特點(diǎn)。例如，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)需要抓住瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，成敗有時(shí)就在轉(zhuǎn)瞬之間，可持續(xù)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)較高；互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)具有高技術(shù)含量、高附加值的特點(diǎn)，往往與成本和費(fèi)用的直接關(guān)聯(lián)性較小；互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)收入確認(rèn)大部分來(lái)自于系統(tǒng)生成的數(shù)據(jù)，如視頻網(wǎng)站與商家確認(rèn)廣告收入時(shí)，需要依靠雙方認(rèn)可的后臺(tái)系統(tǒng)中統(tǒng)計(jì)的廣告實(shí)際點(diǎn)擊量或廣告帶來(lái)的實(shí)際消費(fèi)量等。

互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)為達(dá)到投資人對(duì)業(yè)績(jī)的預(yù)期，可能會(huì)選擇激進(jìn)的會(huì)計(jì)政策和會(huì)計(jì)估計(jì)，同時(shí)因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)企業(yè)的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)多為系統(tǒng)生成的數(shù)據(jù)，即使是IT審計(jì)師也很難在短時(shí)間內(nèi)熟悉其系統(tǒng)邏輯，這都增加了審計(jì)風(fēng)險(xiǎn)。

互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的這些特點(diǎn)，要求審計(jì)師做出如下應(yīng)對(duì)。

第一，審計(jì)師要了解企業(yè)基本面。一要時(shí)時(shí)追蹤行業(yè)新聞，了解監(jiān)管信息，在整體上把控審計(jì)風(fēng)險(xiǎn)；二要關(guān)注企業(yè)創(chuàng)始人和管理團(tuán)隊(duì)的變遷，以幫助判斷關(guān)聯(lián)方交易的處理和披露是否恰當(dāng)?shù)?；三要觀察高層管理人員的經(jīng)營(yíng)理念和公司發(fā)展愿景，覺(jué)察其是否存在較高的舞弊傾向等。

第二，審計(jì)師要充分了解企業(yè)的業(yè)務(wù)模式，理解它與傳統(tǒng)行業(yè)的區(qū)別與聯(lián)系，理解其獲利模式。例如做游戲公司的審計(jì)，就要摸清楚游戲關(guān)卡設(shè)計(jì)與計(jì)費(fèi)節(jié)點(diǎn)設(shè)置、道具收費(fèi)方式與使用規(guī)則等；做電商審計(jì)，就要了解它是自營(yíng)還是第三方銷(xiāo)售，供貨、運(yùn)輸和質(zhì)保責(zé)任如何規(guī)定等等。

對(duì)這些信息的了解，不能只聽(tīng)客戶(hù)介紹，要多上客戶(hù)網(wǎng)站，親自下載APP進(jìn)行試用，多看分析師報(bào)告。審計(jì)師還可以打企業(yè)客服熱線(xiàn)，就一些具體問(wèn)題進(jìn)行咨詢(xún)，了解企業(yè)的實(shí)際做法。

第三，審計(jì)師要關(guān)注非財(cái)務(wù)信息，尋找財(cái)務(wù)信息與非財(cái)務(wù)信息的連接點(diǎn)，從邏輯、趨勢(shì)上判斷數(shù)據(jù)的合理性和真實(shí)性。比如“雙11”的包裹量、某個(gè)區(qū)域的日均外賣(mài)訂單數(shù)量等，都是有行業(yè)分析數(shù)據(jù)的，依照行業(yè)數(shù)據(jù)，就能大概匡算出與這些業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)相關(guān)的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的范圍。

第四，針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)一些新興業(yè)務(wù)模式，審計(jì)師判斷其會(huì)計(jì)政策是否恰當(dāng)，經(jīng)常要用到“實(shí)質(zhì)重于形式”的原則。例如判斷一項(xiàng)游戲業(yè)務(wù)應(yīng)該按總收入還是凈收入進(jìn)行確認(rèn)時(shí)，由于沒(méi)有實(shí)體商品的交付，以及通過(guò)支付平臺(tái)實(shí)時(shí)付費(fèi)等原因，傳統(tǒng)的存貨風(fēng)險(xiǎn)和信用風(fēng)險(xiǎn)可能就不再是問(wèn)題的焦點(diǎn)，而要重點(diǎn)分析由哪方負(fù)責(zé)向客戶(hù)提供服務(wù)、履行合約并承擔(dān)主要責(zé)任，以及哪方能夠直接或間接地決定交易價(jià)格。

第五，審計(jì)師還需要提高IT系統(tǒng)審計(jì)的能力，能夠理解和測(cè)試互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的系統(tǒng)邏輯，能夠應(yīng)用大數(shù)據(jù)分析手段提高審計(jì)效率，以適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)自動(dòng)化程度高、數(shù)據(jù)量大的特點(diǎn)。

商業(yè)思考永無(wú)止境

審計(jì)師天天把了解客戶(hù)的業(yè)務(wù)掛在嘴邊，好像自己要變身成商業(yè)精英一樣。其實(shí)不僅是審計(jì)師，律師也這樣說(shuō)，要了解客戶(hù)的業(yè)務(wù)才能把律師工作做好。其它中介機(jī)構(gòu)也都有類(lèi)似的說(shuō)法。因?yàn)樗械闹薪闄C(jī)構(gòu)，只有了解了客戶(hù)的業(yè)務(wù)，才能夠“急客戶(hù)之所急，想客戶(hù)之所想”，能撓到客戶(hù)的癢癢肉上，這樣客戶(hù)才會(huì)覺(jué)得你的服務(wù)有價(jià)值，才更愿意掏錢(qián)付服務(wù)費(fèi)。

那么，一般而言，審計(jì)師的商業(yè)思考能力能比得上客戶(hù)管理層嗎？

其實(shí)不能。這答案初聽(tīng)起來(lái)讓人沮喪，靜下心來(lái)想想也很正常?？蛻?hù)的管理層，每天思考的就是自己的業(yè)務(wù)，一年365天如此；而審計(jì)師一年有十幾二十幾個(gè)客戶(hù)，而且既要思考會(huì)計(jì)審計(jì)問(wèn)題，又要思考業(yè)務(wù)，怎么可能在思考深度上與客戶(hù)管理層相比？如果在這種情況下審計(jì)師仍然能夠比得上客戶(hù)管理層，也許這位審計(jì)師真的是商業(yè)天才，應(yīng)該改行了。

審計(jì)師也許有一個(gè)長(zhǎng)處，就是能夠看到不同客戶(hù)的業(yè)務(wù)，可以多做橫向比較。所以，審計(jì)師如果要想讓客戶(hù)對(duì)自己的商業(yè)思考能力滿(mǎn)意，一個(gè)可以走的捷徑是多進(jìn)行橫向比較。平時(shí)多多注意歸納不同客戶(hù)的最佳管理實(shí)踐，以及觀察這一個(gè)客戶(hù)的管理難題在另一個(gè)客戶(hù)那里是如何處理的。審計(jì)師經(jīng)常進(jìn)行這樣的橫向比較，不僅能夠在與客戶(hù)管理層交流以及寫(xiě)管理建議書(shū)的時(shí)候拿出精彩的言論，還能夠提高自己的思考能力。即使將來(lái)自己轉(zhuǎn)行不做審計(jì)了，這些經(jīng)驗(yàn)的積累和思考能力的提升，也對(duì)自己未來(lái)的工作大有幫助。

以上算是講了一些方法論。除此之外，還是有一些基本的商業(yè)邏輯的。例如：

每家公司都應(yīng)該有自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，就是它自己比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得好的地方；

都應(yīng)該有自己的“護(hù)城河”，就是別人想追上卻不容易追的地方；

都應(yīng)該對(duì)上下游產(chǎn)業(yè)鏈提供某種“增值”服務(wù)，這個(gè)“增值”就是企業(yè)創(chuàng)造的長(zhǎng)期價(jià)值，也就是其長(zhǎng)期利潤(rùn)之源；

公司每天做的主要事情，通過(guò)花錢(qián)花時(shí)間做的事情，應(yīng)該在不斷地加寬自己的“護(hù)城河”，在不斷地強(qiáng)化自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，在不斷地?cái)U(kuò)大自己的“增值”服務(wù)，而不是僅僅在賺錢(qián)，這樣才是有積累的，才是在成長(zhǎng)壯大中的一個(gè)企業(yè)。

以上這些都是審計(jì)師應(yīng)該在每個(gè)企業(yè)身上努力尋找的東西。

具體到每個(gè)行業(yè)，也各有其特點(diǎn)。例如，制造業(yè)經(jīng)常講“人財(cái)物，產(chǎn)供銷(xiāo)”，這六字真言就是思考制造業(yè)的基本框架。互聯(lián)網(wǎng)公司總愛(ài)說(shuō)，產(chǎn)品的使用頻率、用戶(hù)體驗(yàn)要做到極致等等。這說(shuō)明每一個(gè)行業(yè)都有自己獨(dú)有的一些商業(yè)規(guī)律。審計(jì)師其實(shí)有一個(gè)得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，就是能向客戶(hù)問(wèn)各種問(wèn)題，這個(gè)與客戶(hù)問(wèn)答的過(guò)程，既是一個(gè)審計(jì)必須的流程，同時(shí)也是向客戶(hù)學(xué)習(xí)商業(yè)思考的好機(jī)會(huì)。

當(dāng)然，要提醒審計(jì)師們的一點(diǎn)是：不要被客戶(hù)誤導(dǎo)了，也不要被新聞媒體誤導(dǎo)了。商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)總是激烈和殘酷的，尤其是在中國(guó)。很多時(shí)候，管理層告訴新聞媒體的商業(yè)故事，是出于宣傳的需要，其目的可能是為了讓消費(fèi)者更喜歡這個(gè)企業(yè)，或者是為了誤導(dǎo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

客戶(hù)給審計(jì)師的回答，也不一定都是準(zhǔn)確和真實(shí)的。一個(gè)公司內(nèi)部，為了激勵(lì)員工士氣，也會(huì)美化自己的戰(zhàn)略同時(shí)貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在這樣一個(gè)環(huán)境里待的時(shí)間長(zhǎng)了，每個(gè)人都難免會(huì)不太清楚，管理層自己也很難例外，尤其是在對(duì)外人講解自己公司戰(zhàn)略的時(shí)候。所以，要獨(dú)立思考，要思辨地學(xué)習(xí)，審計(jì)師一定要牢記。

還要再提醒一點(diǎn)，就是獨(dú)立思考，不要人云亦云。在商業(yè)領(lǐng)域，尤其是如此。例如，別的公司都在搞打折促銷(xiāo)，那這家公司要不要也搞打折促銷(xiāo)？如果不搞，原因是什么？為什么別人搞而你不搞？如果搞打折促銷(xiāo)，又是為什么，怎樣搞才能效果最大？商業(yè)上真正成功的企業(yè)，都是獨(dú)立思考、不走尋常路的，做了很多和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同的事情，做了很多別人事前看不懂的事情。審計(jì)師在面對(duì)這些特立獨(dú)行的商業(yè)企業(yè)的時(shí)候，需要保持必要的謙虛謹(jǐn)慎。

最后要說(shuō)明的是：商業(yè)思考是一個(gè)永遠(yuǎn)沒(méi)有答案、沒(méi)有結(jié)束的過(guò)程。對(duì)于企業(yè)管理層來(lái)說(shuō)是這樣，對(duì)于審計(jì)師來(lái)說(shuō)同樣如此。審計(jì)師可以向企業(yè)管理層學(xué)習(xí)，只要有點(diǎn)時(shí)間，就可以把這個(gè)企業(yè)的商業(yè)模式、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境這些東西拿出來(lái)，從不同的角度進(jìn)行推敲，不斷挑戰(zhàn)自己的思考，例如為什么競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不這樣做、美國(guó)的同類(lèi)公司如何做的、其它行業(yè)在遇到類(lèi)似問(wèn)題時(shí)是如何競(jìng)爭(zhēng)的。多做這些思想實(shí)驗(yàn)，審計(jì)師可以收獲更多的商業(yè)思考能力，也能收獲更多客戶(hù)的贊賞。

（作者孫含暉先后任多家美國(guó)上市公司的CFO和審計(jì)委員會(huì)主席，本文摘編自作者的新書(shū)《讓數(shù)字說(shuō)話(huà)》，機(jī)械工業(yè)出版社）