B2B跨境電子商務模式發展及對比分析

摘 要：近年來，我國跨境電商交易規模持續擴大，在我國進出口貿易中所占比重越來越高一直以來，由于B2B業務單筆交易金額大、長期穩定訂單多，我國外貿B2B業務在跨境電商中居于主導地位。因此，有必要對我國目前B2B跨境電子商務的發展進行分析，并以B2B跨境電商主要第三方平臺為例利用數據及其既有發展現狀將兩者進行對比分析。經過對比分析，B2B跨境電商第三方平臺領軍者敦煌網和阿里巴巴雖然同為B2B第三方平臺，但從二者的商業模式、盈利模式和經營方式等角度來看，二者之間還存在著微妙的差別。

關鍵詞：跨境電子商務；B2B；發展趨勢；對比分析

跨境電子商務是指分屬于不同國家的交易主體，通過電子商務手段將傳統進出口貿易中的展示、洽談和成交環節電子化，并通過跨境物流及異地倉儲送達商品、完成交易的一種國際商業活動。從業務模式角度，跨境電商可分為跨境零售電商（B2C及C2C）及跨境B2B電商。

中國電子商務研究中心（100EC.CN）發布的《2014年度中國電子商務市場數據監測報告》顯示[1]，2014年中國電子商務市場交易規模達13.4萬億B2B交易額達10萬億。目前，我國跨境電商交易規模持續擴大，在我國進出口貿易中所占比重越來越高，并且我國跨境電商主要以B2B業務為主，B2C跨境模式逐漸興起且有擴大的趨勢。B2B作為電子商務中歷史最長、發展最完善的商業模式，包括通過跨境交易平臺實現的線上交易部分和通過線上進行撮合實現線下交易的部分，并以其成本低廉、周轉時間少、市場機會多等優勢，在2014年我國跨境電子商務中占比92.4%，獨占鰲頭。

據中國電子商務研究中心分析，未來幾年B2B將進入穩定發展階段，行業化趨勢增強，新的模式將會出現。尤其在細分領域，移動商務已經成為主流商務，桌面與移動平臺聯合發展，B2B平臺社交化成為企業商務不可分割的一部分，以大數據代表的新盈利模式進入市場。盈利模式的多樣化，傳統的會員信息盈利模式將會受到極大的挑戰，未來按效果付費、會員。免費將會在越來越多的平臺出現，“基礎會員+收費增值服務”模式將成為新常態，隨著服務深度的提高。增值服務例如數據搜集、云存儲、社會化營銷及金融服務為代表的新盈利模式進入市場。[2]

由此看來，B2B市場潛力巨大，存在很大發展空間。隨著業務的發展，B2B行業將發展為具備融合完整售前、售中、售后服務的體系。我國的政府機構、商業銀行、認證服務等已經參與到B2B電子商務中來，電子商務的政策環境將越來越好。與此同時，迅速發展的B2B行業也將為我國電子商務發展的日趨成熟做出更多的貢獻。[3]

下面我們以敦煌網和阿里巴巴為例，將兩者進行一下對比分析。敦煌網是一個聚集中國眾多中小供應商產品的網上B2B平臺，為國外眾多的中小采購商有效提供采購服務的全天候國際化網上批發交易平臺。作為國際貿易領域B2B電子商務的創新者，敦煌網充分考慮了國際貿易的特殊性，全新融合了新興的電子商務和傳統的國際貿易，為國際貿易的操作提供專業有效的信息流、安全可靠的資金流、快捷簡便的物流等服務。敦煌網采用EDM的營銷模式低成本高效率地擴展海外市場，自建的EDMSYS平臺，為海外用戶提供了高質量的商品信息，用戶可以自由訂閱英文DM商品信息，第一時間了解市場最新供應情況。

阿里巴巴是B2B電子商務的著名品牌，是目前全球最大的網上交易市場和商務交流社區。阿里巴巴創建于1998年年底，總部設在杭州，并在海外設立美國硅谷，倫敦等分支機構。阿里巴巴是目前全球最大的網上貿易市場，良好的定位、穩固的結構和優秀的服務使阿里巴巴成為全球首家擁有211萬商人的電子商務網站，成為全球商人網絡推廣的首選網站，被商人們評為“最受歡迎的B2B網站”

兩者都是B2B第三方電子商務交易平臺，其客戶都是中小企業，都為會員在線免費發布產品信息、供求信息、產品展示等服務，但從商業模式、盈利模式和經營方式等角度來看，二者之間卻是有微妙區別的。

第一，敦煌網和阿里巴巴的商業模式不同。敦煌網是以在線交易為主的平臺，從買家收費，以交易服務為核心—在免費為買賣雙方提供信息發布平臺的基礎上，主要提供物流、支付、翻譯等服務，通過整合產業鏈，為買賣雙方順利完成在線交易奠定基礎。阿里巴巴則是以信息推廣為主的平臺，其核心是向賣家收費，協助賣家向海外市場推廣，其功能就相當于網上黃頁。

第二，敦煌網和阿里巴巴的盈利模式不同。阿里巴巴的盈利方式是設企業站點、收取會員費、推廣費用、廣告競價費用、阿里軟件和一些收費的增值服務。而敦煌網的盈利模式是向這些買家收取“交易傭金”，傭金通常是交易額的3%—12%，總體平均水平約為7%。傭金的收取比例，會根據行業，交易額的不同而有所變化。交易額越大，傭金比例越低。

第三，敦煌網的“動態傭金”盈利模式給客戶帶來的價值，和“按年收取會員費的模式”是不同的：敦煌網只有幫助買賣雙方達成交易，才能從交易額中獲得傭金。在這種模式下，使公司不得不集中大部分資源，用于促進買賣雙反達成交易，使公司的目標非常明確，這也是敦煌網得以快速成長的主要原因。

第四，敦煌網和阿里巴巴的目標客戶不同。阿里巴巴的客戶主要是全球的采購商和供應商，主要為中國的供應商提供一個在線對的供求信息發布平臺。敦煌網定位于國內外的小金額買家，是被傳統競爭忽視的中小客戶。這些買家，沒有充足的資金參加各種大型展會，也不愿負擔“搜索競價排名”之類的費用；同時還想繞過中間商的“盤剝”，直接和供貨商進行交易。他們的采購額，每次不過幾百到幾千美元，甚至幾十美元，他們往往被傳統的電子商務巨頭所忽視，而這些小采購商，就是敦煌網的目標客戶。

敦煌網整合跨境交易涉及的各個環節，并將其納入自身的服務體系。這種基于專業化分工的整合，將買賣雙方從繁雜的迥異過程中解放出來，使得復雜的跨境貿易變得相對簡單。更為重要的是，敦煌網提供的各項服務，通過集合效應大大降低了交易雙方的成本。降低交易成本，客觀上打開了小額外貿的廣袤空間。

總而言之，整個跨境電商行業方興未艾，伴隨著“一帶一路”和“互聯網+”發展的大趨勢，未來跨境電商將會有更加長足的發展。但其中電商人才不足、管理不規范、電子合同的法律效力等問題有待進一步解決。

參考文獻：

[1]中國電子商務研究中心《2014年度中國電子商務市場數據監測報告》2015-4-14

[2]中國電子商務研究中心盤點：中國未來B2B發展的五大趨勢2015-5-20

[3]艾瑞咨詢.2014年中國跨境電商行業研究報告[R].北京：艾瑞咨詢，2015.

作者簡介：

孫嘉璐，（1996，10～）女，漢族，祖籍安徽省太和縣，本科生在讀，現就讀于河北大學外國語學院日語專業。

（作者單位：河北大學外國語學院）