淺談銀行供應鏈金融營銷策略

安媛媛

近些年來，供應鏈金融業務已逐步成為商業銀行流行的一種授信業務。供應鏈金融概念的提出，來源于企業整合上下游資源的供應鏈管理思想。供應鏈金融的運作模式是將產業上下游作為一個整體來提供金融服務，以核心企業為切入點，通過物流、信息流、資金流的有效控制或對有實力關聯方的責任捆綁，針對核心企業上、下游長期合作的供應商、經銷商提供的融資服務[ 宋炳芳《商業銀行供應鏈融資業務》]。相較國外銀行的供應鏈金融業務發展，我國商業銀行供應鏈金融業務起步較晚，從業務范圍到營銷方式都存在一定差距。在當今銀行業競爭壓力越來越大的前提下，商業銀行也在積極轉變經營理念，不斷拓展業務空間。下面我們就我國銀行供應鏈金融營銷中存在的問題及發展的對策提出一些我個人的看法。

一、 我國商業銀行供應鏈金融營銷存在的一、些問題

（一）企業供應鏈管理缺陷制約銀行供應鏈金融營銷

商業銀行供應鏈金融的服務是基于企業供應鏈基礎之上的，但是，當前我國很多的企業自身的供應鏈管理不規范，效率低下。商業銀行考慮到風險因素不得不放棄這些企業，選擇資金實力雄厚、管理規范的大企業，這樣使得客戶選擇僅僅局限于一些重工業或者壟斷行業。這種情況一方面嚴重限制的商業供應鏈金融提供的范圍，供應鏈金融業務規模發展不起來；另一方面，也不能為廣大中小企業提供服務。

（二）缺乏健全的營銷機構體系難以提高營銷效率

長期以來，由于我國當前金融機構體系是改革開放以來逐步推進改革建立起來的，脫胎于計劃經濟。以銀行為主體的金融體系的特點導致了商業銀行在金融業的主導地位，信貸市場更體現為貸方市場。所以，在這樣缺乏競爭的環境下，我國商業銀行一直對金融營銷沒有特別重視。但是隨著體制改革的深化，金融脫媒現象越來越明顯，金融業競爭日顯激烈，商業銀行建立專門的營銷機構顯得格外重要。對于供應鏈金融營銷，不少國家的商業銀行已經做了很多探索。我國商業銀行由于傳統的總分行制度，部門之間溝通協調效率低下，急需設置專門的營銷機構提高效率。

（三）未充分整合信息資源，營銷手段落后

當前，國內商業銀行的供應鏈金融業務中未能形成信息充分共享的網絡平臺，增加了由于信息不對稱導致的交易成本。這主要是由于企業內部管理原因和商業信息保密原則企業不愿意公開信息導致的。另外，從銀行營銷手段上講，商業銀行的供應鏈金融業務營銷還是主要依賴工作人員的講解介紹，業務銜接還是主要依賴工作人員反復溝通確認，缺乏規范流程，也增加了操作風險。

二、 深化發展我國商業銀行供應鏈金融的營銷策略

介于以上銀行供應鏈金融存在的問題，可以從以下幾方面入手制定供應鏈金融營銷策略。

（一）金融服務系統化

供應鏈金融的服務對象本身就是處于產業鏈中的大大小小的企業，不同的企業在產業鏈中所處的位置不同，需要和適合的融資方式也是不一樣的，同時風險也不一樣。對于商業銀行來說，就要研究不同企業的需求，以客戶為本，在控制風險的同時，提供給客戶滿意的金融產品。在供應鏈金融中，就要提供給處于產業鏈各個環節的主體不同的金融產品，形成系統化的金融服務。

另外，在強調適應客戶需求提供有針對性的金融服務的同時也要發展供應鏈金融業務的標準流程化，為相似產業鏈客戶提供成熟的標準化供應鏈金融服務。

（二）建立專門的供應鏈金融營銷部門

當前，我國大部分商業銀行沒有為供應鏈金融建立專門的營銷部門。供應鏈金融的推廣主要依賴客戶經理向客戶介紹、推銷，營銷手段非常落后。同時，供應鏈金融發展潛力巨大，勢必成為將來銀行業競爭的重要領域，商業銀行有必要建立專門的供應鏈金融營銷部門，權責明晰，有效理順各部門關系，做到部門間的銜接聯動，降低協調成本，為客戶提供流程化、高效、便捷的金融服務。

我國商業銀行在營銷組織設置上應該根據市場變化以及自身特點，基于效率優先的原則調整

（三）充分利用互聯網手段

當前，互聯網的蓬勃發展使得網絡技術滲透到各個領域，但是相較于發達國家供應鏈金融業務的網絡化水平，我國商業銀行互聯網技術的利用只是初步階段，還需要走的更深更遠。

一方面，實現供應鏈金融業務的互聯網化，讓更多的客戶借助互聯網了解供應鏈金融，客戶可以在網絡平臺申請金融服務，降低供應鏈金融門檻，也無形中為供應鏈金融業務做宣傳；另一方面，互聯網技術與金融的結合可以開發新的供應鏈金融產品，豐富客戶的選擇空間，擴大供應鏈金融范圍；另外，互聯網技術的使用也能減少供應鏈金融中的人工操作環節，降低操作風險。

（四）樹立為客戶服務的經營理念

隨著商業銀行之間業務競爭的加劇，銀行應該轉變經營理念，強調服務意識，關注客戶需求，以客戶為中心，構建穩健的客戶關系才是發展的長久之道。對于商業銀行供應鏈金融業務來說，提供服務的對象本來就是產業鏈中的各主體，有豐富的客戶資源可利用，基于供應鏈金融業務，商業銀行能夠積累更多的客戶資源、構建更多穩固的客戶關系、培育優質客戶。

在實際操作中，商業銀行可以借助信息技術平臺搜集整理整合客戶資料，更重要的是分析客戶需求為客戶提供適合、成熟的金融產品，提高服務精準度和效率，贏得忠誠度高的客戶群。

參考文獻：

[1]程躍玲.《我國商業銀行供應鏈金融業務的營銷策略研究》[D].安徽大學. 2013

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[3]王真.《互聯網背景下商業銀行供應鏈金融營銷策略優化研究》[D].西南交通大學 2015