傳統酒類經銷商的“互聯網+”思維

李玨

摘 要：“互聯網+”時代已經到來，且以不可阻擋之勢正在迅速發展。傳統企業想要生存與發展，就要緊隨“互聯網+”的步伐，從自身出發，發現變化的因素，轉變傳統思維，找出一條突破發展之路。本文從上海捷強煙草糖酒（集團）有限公司（以下簡稱“上海捷強”）的實例出發，從實踐層面，對傳統酒類經銷商的經營思維轉變進行了探索和思考。

關鍵詞：創新驅動；突破傳統；“互聯網+”思維

1 緒論

1.1 企業概況

上海捷強煙草糖酒（集團）有限公司（以下簡稱“上海捷強”）誕生于20世紀90年代，由上海煙草（集團）公司和上海市糖業煙酒（集團）有限公司共同設立。作為一家全國有資本背景的企業，上海捷強成立之后，保持了高速發展。在酒類產品的經銷代理上，成為茅臺、五糧液等知名白酒上海地區的重點經銷商。在零售業務上，專業煙酒連鎖店遍布上海及華東部分地區，直營門店總數達到近250家。多年的誠信經營，上海捷強在市場上建立了良好的商譽，商品和服務獲得了消費者的普遍信任。然而，我們也發現，現有的消費者結構年齡偏大，營銷方式較為傳統，互聯網消費模式創新較弱，因此在年輕消費群中較難獲得認同。因此，創新思維以適應當下“互聯網+”的市場環境，就顯得勢在必行了。

1.2 行業態勢

中國消費品的網絡業務發展已經經歷了十多個年頭，總體規模已占到社會消費品零售總額的10%以上，且仍以較高的速度每年保持增長。酒類產品的網絡業務發展也不例外，既有品牌廠方自建的網購體系，也有天貓、京東、一號店這樣的網絡平臺商，更有酒仙網、購酒網、1919等專業酒水平臺，為消費者提供便捷高效的購酒體驗。這其中，年輕消費群更偏好此種方式。然而，與其他快消品有所不同的是，酒類的網絡消費也存在諸多問題：由于酒類產品的包裝特性，消費者在網上買酒，常常擔心買到假酒、破瓶、液體送不到、退貨麻煩等問題，對酒類網絡業務發展造成一定的阻礙。因此，突破傳統，創新思維，探索合適的“互聯網+”發展之路，是十分必要的。

1.3 本文背景及研究目的

本文研究目的，是為上海捷強在“互聯網+”背景下的業務拓展指明方向，明確公司現有資源的強勢與弱勢，并對酒類行業的新形勢，新行情進行預判，對于捷強未來的發展有一定的指導意義。

2 內外部環境分析及集團SWOT分析

近年來，實體零售的生存及發展都面臨著一系列的挑戰與難題，經營增長乏力，部分企業甚至連年銷售規模萎縮。緊隨“互聯網+”步伐，調整傳統經營思維是外部因素、內部因素共同作用的必然。以上海捷強為例，主要體現在：

2.1 外部因素

2.1.1 消費環境低迷，酒類消費減少

自2011年開始，酒類消費尤其是高檔名白酒的消費進入寒冬期，受到政府限制“三公”消費和八項規定的執行，公務和集團消費收緊，酒類作為消費者非生活必需品支出減少。高檔名白酒的價格回歸理性。

2.1.2 網絡消費崛起，消費習慣改變

隨著近年來信息網絡技術的快速發展，電子商務日漸成為了經濟發展的熱點和主流趨勢，深刻地影響著人們經濟生活的方式及其習慣。2015年中國網購金額為3.88萬億元，占社零總額的10.8%，而2011年這一數字僅為4.2%。網絡購物省時省力，消費習慣隨之發生改變，移動互聯網迅速影響并滲透到我們生活的各個領域。移動商業的廣闊前景注定將帶來一次全新的商業革命，從而將極大沖擊傳統零售業態。

2.2 內部因素

2.2.1 增長遭遇瓶頸，亟需尋求發展突破口

上海捷強1996年成立至今，經歷了快速增長期、穩定增長期，現已步入緩慢滯長期，加上門店租金成本連年上漲、用工剛性成本壓力巨大、營銷費用不斷增長、經營毛利率低等因素，給企業進一步發展帶來了重重阻礙。

2.2.2 營銷活動缺乏創新，消費者結構老化嚴重

作為一家國有傳統煙酒經營企業，上海捷強近年來出現了員工人員結構、店鋪不夠時尚、顧客體驗不夠人性化、缺乏服務附加值等一些狀況，營銷方式缺乏創新，缺乏對當下主流消費心理和消費需求衍變的探索，無法得到顧客的反饋，因此難以真正滿足顧客訴求，更難以吸引年輕消費族群。

因此，內外部諸多因素以及市場發展的要求，上海捷強必須要改變思維，實施創新，擁抱“互聯網+”大時代，加快創新驅動，突破傳統，從傳統酒類經銷商向現代酒商的轉變。

2.3 集團SWOT分析

3 創新驅動，突破傳統的互聯網思維

如何才能改變傳統酒類經營思維，用“互聯網+”的思路去吸引消費者、創造競爭優勢、獲得更大市場份額呢？互聯網資深人士、小米的雷軍曾用這樣的七字訣來描述，即專注、極致、口碑、快！結合上海捷強的實際情況，筆者簡要列舉以下五個方面：

3.1 實體與線上聯動，打好渠道牌

線上業務簡單理解的話，也是一個渠道。線上渠道和實體渠道各有特點。促進網絡平臺與實體門店間的聯動，通過購物活動的線上線下互動，由店商與電商結合、虛擬網絡平臺與實體零售門店聯動，共同拓寬消費空間。實體門店強調顧客體驗，提供專業的導購服務，為消費者選酒提供合理的建議，部分產品更可以提供免費試飲的服務，讓消費者明白消費；線上平臺，使得時間價值遠高于空間價值，消費者24小時隨意選購。同時，還使得信息可以高速流動，而傳播成本趨近于零。利用線下實體渠道的服務、誠信體驗等優勢，去增加線上的關注度、點擊量，增強與顧客的互動，打造“店商+電商”的全渠道零售，努力實現線上線下客流互通、營銷互動、優勢互補、渠道互融、合作互贏。

3.2 O2O比速度比便捷，打好服務牌

上海捷強有成熟的線下網絡體系為支撐，已經建立起順暢的O2O運營模式。即以中心倉庫實行日常配送，以區域中心店“一帶多”實行應急配送的兩級物流補貨模式，在物流配送模式上有一定的優勢。捷強擁有良好商譽，除了可以將線下一些老客戶轉換成線上用戶，還可以利用轉換客戶形成的流量和影響力，吸引其他新客戶。加上營銷活動等手段的配合，憑借捷強自有的物流系統進行快速送達，讓電商平臺成為各實體門店的前臺。上海捷強現在已經加盟的“京東到家”即是以這一思路為藍本。O2O是為消費者提供跨界無縫的、良好體驗的服務，比的正是速度，正是便捷。

3.3 強化大數據概念，打好技術牌

如今，互聯網以及社交媒體的發展讓人們在網絡上留下的數據越來越多，大數據概念就是利用海量數據再通過多維度的信息重組使得企業挖掘和發掘到某種規律或跡象，從而指導經營活動的開展、營銷活動的策劃、目標消費者的確定等。在操作上，可通過會員數據、客流量數據、顧客滿意度數據、進銷存系統數據、后臺銷售數據的綜合分析，跟蹤和積累消費者購物全過程，掌握消費者在購買過程中的決策變化，為營銷策劃提供數據支撐。例如，每一次營銷，都將形成循環效果。通過定位消費群、分析消費者的飲酒口味偏好、分析顧客飲酒的行為偏好、建立受眾分群模型、制定渠道和活動策略、優化有針對性的服務和促銷等。完整的數據應用過程不斷把控營銷質量與效果，利用技術提升經營管理質量。

3.4 VIP客戶培育，打好精準牌

營銷大師菲利普·科特勒曾經說過：“培養一個新顧客的成本比留住五個老顧客的成本還要高”，因此如何維系顧客的忠誠就顯得尤其重要。利用互聯網的優勢，我們可以更方便地提升VIP會員服務質量，壯大會員隊伍，增加會員黏性，開展精準營銷。在實際運用中，微信營銷是利用移動互聯網技術開展精準營銷的重要手段之一，從已經實施的情況來看，取得了很好的效果。微信的定期推送，將具體的營銷活動和新品介紹向會員進行發布。通過微信小課堂的知識介紹，開展各酒種愛好者的線上沙龍，交流感受。這些措施的運用，大大提升了公司在顧客心目中的專業度，增加了客戶對捷強品牌的黏性，從而提高VIP顧客的銷量貢獻率。

3.5 講誠信，重質量，不惡意拼價格，打好放心牌

酒類產品的互聯網銷售已發展多年，但目前尚處在較不成熟的階段。酒類電商最初的一波從紅酒做起，后來又歷經了洋酒、白酒的高速擴張，到如今天貓、京東平臺上紛紛開出了各大酒商、酒廠的旗艦店，也有酒仙網、1919酒類直供這樣的垂直電商平臺蓬勃發展。從生產廠家來說，各大酒廠既覬覦這塊蛋糕，又擔心線上的銷售會影響擾亂其傳統的銷售。事實上，網上售出假茅臺、假拉菲的消息也確實是不絕于耳，各種亂象頻出。這是因為，當前互聯網相關的法制、酒行業的標準、產業資本以及專業物流都沒有完善，因此一個良性的互聯網酒類生態圈尚未形成。上海捷強作為行業內的老牌國有企業，理應承擔起自身的社會責任、行業責任，秉持“講誠信，重質量”的理念，無論線上線下，只賣真酒，賣放心酒，不惡意死磕價格，與廠商一起保護好品牌的價值，為消費者提高可靠優質的產品。

4 結束語

正如突破管理的循環上升機制所述，企業的變化永遠不是一勞永逸。隨著市場環境、行業環境的變化，企業要始終秉持突破創新的思維，調整商業模式，跟隨時代的腳步。當下的“互聯網+”思維可以幫助我們傳統酒類經銷商實現資源利用最大化、營銷范圍擴大化，更好地滿足顧客多層次、全方位的消費需求，為顧客提供個性化、便捷化的消費服務，從而實現企業產品或服務銷售額的增長，提高品牌知名度和客戶忠誠度，提升企業社會形象和影響力，不斷推動傳統酒類經銷商由傳統向現代轉變。

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