加油站便利店市場營銷策略研究

鄭艷超 韓潤春

摘 要：隨著成品油市場的開放，成品油市場的競爭日益激烈，油品利潤空間也逐步縮小，發展非油品業務能提升石油企業市場競爭力，對成品油銷售企業具有重要意義，其中，加油站便利店作為非油品業務的核心，是成品油銷售企業非油品業務發展成敗的關鍵。本文從實際營銷操作上對不同地理位置的加油站提出商品選擇策略、品牌策略、定價策略、促銷策略，以促進加油站便利店整體盈利能力的提升，同時為研究一站式多元化加油站便利店連鎖經營這一新興業態提供經營管理參考依據。

關鍵詞：加油站；便利店；營銷策略

加油站便利店是指由加油站經營者或其委托方在加油站內，經營包含汽車服務、餐飲、零售、彩票銷售、簡易金融服務等，實現為客戶提供便利服務、提升加油站盈利附加值為目的經營業務板塊。加油站便利店應根據自身發展特點，制定品牌、商品、定價、促銷等營銷策略，從而提升盈利能力。

1 品牌策略

品牌是一個用來識別產品或服務的生產者或者銷售者的名稱、標記或者符號。好的品牌能夠使企業或者產品增值。加油站便利店應做好以下幾點：一是明確品牌定位，二是加大品牌宣傳，三是持續保證銷售商品的質量，四是提供優質便捷的服務。

2 商品策略

作為零售企業，加油站便利店其所經營的商品必須滿足目標市場需求，確定好所經營商品的深度和寬度。不同地理位置加油站便利店商品選擇應采取不同策略。

2.1 商品選擇原則 ①質量保障原則；②與目標消費者需求相適應原則；③經營規模與需求規模相適應原則；④優化商品結構原則；⑤商品結構動態管理原則。

2.2 不同地理位置加油站便利店商品選擇 根據前文對T公司加油站便利店市場調研分析和不同地理位置目標市場的確定，對不同目標市場消費者需求應采取不同的商品策略。

2.2.1 市區加油站便利店商品策略。位于市區的加油站便利店應經營中高檔商品，且突出快速、便捷的賣點，與周邊大型商超形成差異化競爭。

2.2.2 縣城、郊區加油站便利店商品策略。位于縣城和郊區的加油站便利店重點放在提供整潔的購物環境、中低檔商品、保證商品質量、提供實惠、便民服務上。

2.2.3 高速公路及高速出入口加油站便利店商品策略。位于此位置的加油站便利店提供品種豐富、優質的中高檔商品，滿足顧客急需型、便捷型需求。

2.2.4 國道、省道加油站便利店商品策略。位于國省道的加油站便利店在經營商品的選擇上應注重商品的實用性和選擇性價比較高的中低檔商品，來滿足消費者的旅途需求和周邊居民的日常需求。

2.2.5 農村加油站便利店商品策略。對于位于農村地區的加油站便利店經營商品的選擇上應主要側重在保證質量和提供價格水平偏低能夠滿足消費者日常生產、生活需求的中低檔商品上。

3 價格策略

價格是市場營銷組合中最敏感又難以控制的因素，也是最靈活的因素，它直接影響著市場需求和企業的利潤多少。合理、有效的價格政策，能夠提高便利店的競爭力和盈利能力。

3.1 定價原則 ①統一原則；②差異化原則；③盈利原則；④尊重供應商原則；⑤整數原則。

3.2 定價策略 T公司加油站便利店多為24小時營業，且店面分布廣，便利店可采取分區分時間段的定價策略。即根據加油站的地理位置及市場需求情況把加油站便利店分為若干價格區，不同價格區實行不同的價格政策。

①市區加油站便利店定價策略。位于市區的加油站便利店在商品定價上可采取高于百貨商場、大型商超的定價策略；并同時采取分時段定價，每晚十點以后，商品價格可略高于白天的商品價格。②縣城、郊區加油站便利店定價策略。位于縣城、郊區的加油站便利店，應采取與同行業競爭者持平，高于周邊小賣部、雜貨鋪的定價策略。③高速公路及高速出入口加油站便利店定價策略。在此位置的加油站便利店經營的商品價格應與同行業競爭者持平或略高，且采取夜間與白天不同的價格政策，夜間十點后，實行略高于白天的價格政策。④國道、省道加油站便利店定價策略。位于國省道/鄉鎮加油站便利店的價格就應定位于：適當高于周邊小商品店、雜貨鋪的價格水平，主要突出品質優勢，對于旅途食品可以按行業平均水平定價，主要以加強服務，靠品牌信譽贏得顧客信賴。⑤農村加油站便利店定價策略。位于農村的加油站便利店主要提供價格水平偏低、滿足消費者日常生產、生活需求的中低檔商品，保證質量、方便消費者，因此其定價策略應與行業平均水平持平。

4 促銷策略

促銷是營銷者發出各種刺激消費的信息，把信息傳遞到一個或多個目標對象，達到影響其想法和行為的目的，其實質上就是一種溝通活動。

4.1 特價優惠促銷 特價促銷主要有兩種一是根據季節、節日等進行主體性降價促銷活動，二是將特價優惠作為一種常態化的促銷手段，進行有周期的月度或季度性促銷活動，能夠讓顧客時刻關注便利店的促銷信息，提高顧客的關注度和進店率。

4.2 油非互促 加油站便利店一個得天獨厚的優勢就是與加油站緊密聯系，油品的客戶也能成為便利店的客戶，因此在加油站便利店應找到一種能夠促進油品與非油品即便利店的促銷方式，實現雙贏。

4.3 會員促銷 會員促銷能夠鎖定油品和非油品客戶，通過會員積分、優惠政策培養顧客的消費習慣，在一定程度上能夠降低顧客流失率。

4.4 便利促銷 在便利店內可以采取以下便利促銷：一是提供與通訊有關的便利服務；二是提供與家庭生活相關的便民服務；三是傳統的便民項目；四是提供票務服務；五是利用現在通訊科技手段，提供便利的支付方式服務。

5 結論

隨著加油站便利店的日益興起，成品有銷售企業的開展便利店業務營銷應做好以下幾方面工作：

一是進行市場細分，明確市場定位；二是根據市場細分結果進行便利店商品策略的選擇；三是利用現有中國石化品牌優勢，制定便利店品牌策略；四是根據市場定位明確便利店的定價策略；五是轉變營銷觀念，豐富營銷方式，明確促銷策略。

參考文獻：

[1]商務部關于促進加油站非油品業務發展的指見.商商貿發[2010]41[EB/OL].中央政府門戶網站，http：//www.gov.cn/jrzg/2013-02/22/content_2338306.htm.