虧本買賣的生意經(jīng)

張薇

在湖南某小鎮(zhèn)上，有一個冷凍食品批發(fā)商老王，因?yàn)橐淮谓?jīng)營失誤所迫，逼出了一個賺錢的門路。

老王的冷凍食品批發(fā)的主要顧客群體是飯店和周邊的冷凍食品零售店，主要競爭對手是同一個鎮(zhèn)上的另兩家冷凍食品批發(fā)商。老王的冷凍食品批發(fā)與另外兩家同行有著相同的進(jìn)貨渠道、相同的經(jīng)營品種，市場份額也不分伯仲。在價格競爭壓力下，利潤越來越薄。如果算上固定投入的利息、折舊，實(shí)際上這幾家批發(fā)商都在做虧本生意。

為什么大家明知虧損卻還要繼續(xù)賣呢？因?yàn)榇蠹叶枷胭嶅X。

各家冷凍食品批發(fā)業(yè)務(wù)要做起來，首先得有一筆不菲的固定投入，要是不賣貨，會虧得更多;要是關(guān)門不干，那么所有開辦費(fèi)用就得全部賠上。于是大家都在每一筆生意單純看進(jìn)銷差價也能賺一點(diǎn)點(diǎn)，而總體上卻在虧損的狀態(tài)下運(yùn)營著。何況在每一家店主的內(nèi)心深處，都還有“等對手熬不下去了，自己還有賺錢的機(jī)會”這樣的奢望，所以大家就都這樣熬著。

老王有些熬不住了，他想采取一些行動，取得競爭優(yōu)勢。秋天，他“大手筆”地購進(jìn)了十幾噸冷凍羊肉，希望通過增加進(jìn)貨量降低進(jìn)貨成本，在冬季取得與其他兩家批發(fā)商競爭的成本優(yōu)勢。但是，市場從來不以商人的意志為轉(zhuǎn)移，小鎮(zhèn)上一個冬天根本就消耗不了這么多羊肉。眼看著臨近年關(guān)，春天就要來了，如果天氣轉(zhuǎn)暖，客戶就不太買冷凍羊肉了，滯銷的冷凍羊肉占滿各個冰柜，要進(jìn)其他品種的貨還得購買新的冰柜。

再說這些冷凍羊肉就這樣放著，電費(fèi)還得花著，等到夏天，羊肉品質(zhì)降低，損失就慘了，老王急得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)。

這時候，曾經(jīng)做過廚師的經(jīng)歷給了他靈感：“我何不把這些羊肉加工一下。”他開始將羊肉熏制電烤，試驗(yàn)了許多制作方法，直到獲得滿意的制作方案。搶在年關(guān)之前，烤羊肉擺上了展示柜臺。烤羊肉制作出來的菜品不僅新穎而且味道鮮美，飯店作為大客戶最先接受了這種新產(chǎn)品。隨后廣大消費(fèi)者也逐漸接受并喜愛上了烤羊肉。沒用多長時間，他的烤羊肉在消費(fèi)者中建立了良好的口碑，成了獨(dú)門招牌產(chǎn)品，上門批發(fā)零售的顧客絡(luò)繹不絕。

這時候，老王忽然發(fā)現(xiàn)自己已經(jīng)從同質(zhì)化競爭的怪圈中跳出來了，自己有了獨(dú)特的競爭優(yōu)勢——因?yàn)榇藭r在這個小鎮(zhèn)只有他有能力提供這種獨(dú)特產(chǎn)品。春節(jié)前后，老王依靠烤羊肉產(chǎn)品凈賺了十多萬元。新產(chǎn)品的推出還擴(kuò)展了顧客群，加工食品熱銷也帶動了其他冷凍食品的銷售。

在烤羊肉尚在熱銷的時候，老王開始琢磨如何加工雞肉了。他知道，自己的成功一定會引來競爭對手的模仿，停步不前勢必再次陷入價格戰(zhàn)怪圈，而且消費(fèi)者也會喜新厭舊，他必須早做打算。與冷凍羊肉相比，雞肉的進(jìn)價更低廉，平均下來，一只新鮮雞制作成雞肉加工食品能凈賺10元左右。并且新鮮雞肉與冷凍羊肉相比加工過程中重量損耗更少。在競爭對手開始模仿制作烤羊肉的時候，他的雞肉加工食品又上市了。接著，烤兔肉、烤鹵豬肉、烤牛肉等新產(chǎn)品被一一推出，企業(yè)的利潤增長也越來越快。品種、質(zhì)量都遠(yuǎn)遠(yuǎn)的跑在競爭對手之前，在小鎮(zhèn)上形成了良好口碑。

“新產(chǎn)品研發(fā)—模仿”這種“狗追兔子”游戲逐漸讓老王感覺疲憊，他意識到還需要再尋找不一樣的方法。他想起早年讀過的王永慶賣米的故事，王永慶不但將凈米送貨上門，還記錄客戶的人口情況、米缸大小，估算消耗速度，在客戶即將吃完原有大米的恰當(dāng)時機(jī)再次送米上門，并根據(jù)剩米多少調(diào)整送米時間節(jié)拍。

這種貼心服務(wù)的最大收效是不給競爭對手以競爭機(jī)會，因?yàn)榧词垢偁帉κ帜７峦瑯拥姆?wù)方式，也難以把握恰當(dāng)?shù)臅r間節(jié)拍。

于是，老王開始梳理以飯店為主的客戶類型和產(chǎn)品，為不同類型的客戶制定不同的生熟肉類食品原料配送方案，還逐一登記客戶的儲存條件、每日用量，按時按量將客戶選定的食品原料配送到位。這一舉措無疑讓他成了小鎮(zhèn)上主要飯店的核心供應(yīng)商。隨著與客戶關(guān)系的深化，他從外地高薪雇傭了一名廚師，協(xié)助飯店客戶開發(fā)菜品，并同步開發(fā)原料加工項(xiàng)目，把所需原料納入配送體系，于是他們逐漸成了小鎮(zhèn)上各飯店的“保姆”，客戶對他們逐漸產(chǎn)生了依賴性，極少再和小鎮(zhèn)上其他批發(fā)商交易，因此逐漸把另兩家批發(fā)商邊緣化了。