《汽車營銷實務》課程的改革方案

江正偉

摘 要：近年來，我國高職高專教育蓬勃發展，積極推進校企合作、工學結合人才培養模式改革，辦學水平不斷提高，為現代化建設培養了一批高素質技能型專門人才。盡管如此，高職高專院校畢業生依然還不能很好地滿足社會工作崗位對相關技術和能力的需求。本文就如何更好地進行汽車營銷實務教學改革，從教學設計理念與思路、教學內容和方法等方面做出如下探索。

關鍵詞：教學改革；教學內容；教學方法

1 教學設計理念與思路

1.1 以市場為導向，以實用為原則

“以就業市場為導向，以職業能力為目標，以實用為原則，以夠用為尺度”，深入企業招崗位，深入崗位找技能，深入技能找知識，及時做到了解汽車營銷的新技術、新觀念，突出高職教育教學的特色。

1.2 促進教、學、做有機結合

教學實施過程中，有效地將學生的理論學習、技能訓練兩方面緊密結合起來，并采用任務驅動、情景模擬、案例分析和技能實訓等多種教學方式把學生學與做融為一體。

1.3 按照由淺入深的規律，采用多種教學方法完成教學過程

根據對汽車銷售過程的學習研究，按工作過程任務導向，由淺入深提煉歸納多個學習情境。充分發揮現代教育技術的優點，靈活采用多種教學方法，有效地調動學生的學習積極性，讓學生都能融入教學情境中來，實現“要我學”到“我要學”的轉變。

2 教學內容的改革

汽車營銷實務內容的改革應以職業院校汽車營銷專業培養的學生應具備的最終職業能力為根據。即專業能力、方法能力和社會能力三部分。專業能力是指從事汽車營銷相關職業活動所需要的專業技能和知識儲備。如良好的溝通交流能力、團隊學習和合作能力、汽車產品推介能力、談判能力等。方法能力是指從事汽車營銷相關職業活動應具備的工作和學習方法的能力。如怎樣開發新客戶，怎么獲取客戶需求，如何很好地解決顧客異議等。社會能力主要指從事汽車營銷相關職業活動所需的社交能力。

因此在教學內容上全課程以汽車銷售中的具體流程為主線，整合提煉教學內容，形成一套實用、簡練、學生容易接受的課程體系。刪除些過時的內容，增添些汽車行業對當下及未來營銷人員的新要求，如將一些過于理論化的內容刪除，將增加汽車模擬銷售、試乘試駕過程中顧客接待能力，需求分析能力，產品六方位展示和推介能力，異議處理能力，試成交能力等有關知識，在注重學生知識和技能培養的同時，更加重視學生素養的培養，使學生的職業能力和職業素養同步提升。

3 教學方法的改革

本課程作為汽車技術服務與營銷專業的一門專業核心課程，旨在使學生全面掌握汽車營銷技能使學生畢業后在自己的崗位上能很快適應汽車營銷相關的工作內容。但是，長期以來由于受到教育教學技術和教學資源等制約，本課程大都采取比較單一的課堂講授方式，學生的學習積極性很難得到有效的調動，針對這種情況，在進行教學組織的過程中，對原有的教學方法，做出如下的探索：

3.1 任務驅動的教學法

通過對汽車營銷人才需求研究發現，4S店內展銷是汽車營銷相關崗位的最基礎的銷售崗位，高職院校汽車技術服務與營銷相關專業的畢業生比較適合此類崗位。所以該課程主要圍繞汽車4S店內標準化的銷售流程這一內容進行設置，再將這一內容劃分為若干個學習任務，采用4S店展廳模擬銷售的方式用角色模擬扮演法來完成理論知識的學習和銷售技能的訓練，并創造條件進一步地到4S店進行實戰的觀摩學習。真正調動同學們的學習積極性，提高學習的主動性，教、學、做同步進行讓同學們更好地融入到教學環節中來。

3.2 情境教學法

圍繞汽車營銷實務所講述的主要內容可以劃分為若干個學習任務，同時針對每一個學習任務，又可以設計若干個教學情境，這些教學情境可以分別通過課堂教學和技能訓練來完成。教學過程中，可以在講解完成若干個具體的知識點之后帶領學生進行一次情境教學活動把所講的全部內容插起來，以便同學們更好地理解并形成組織記憶力。如汽車綜合銷售技能的學習，我們可以按照4S店汽車銷售標準流程進行模擬訓練。情境模擬從形式到內容應盡可能與真實汽車銷售情景相近。通過這樣的訓練可以培養學生的銷售綜合技能，是訓練學生4S店內展銷重要的實訓方式。同時也可以讓學生形成良好的營銷禮儀，培養學生應變能力，對你顧客的接待能力，需求分析能力，產品六方位展示與推介能力，顧客異議處理能力，試成交能力等，此類情境模擬教學法就能很好地提高學生的學習積極性和主動性，提高職業院校的教學質量，讓職業院校的辦學特色更加突出，所以，在我們的教學組織過程中這種容易開展而又有顯著成效的技能訓練應盡可能多地開展。學生在校學習期間里，通過扮演銷售接待員、銷售顧問、顧客等角色進行多次情景模擬訓練，銷售綜合能力也就慢慢形成了。

3.3 課堂案例討論法

根據課堂內容適時采用案例討論法。良好的言語組織和表達能力、清晰的表達思路和協調能力是4S店汽車銷售人員應該具備的最基本的技能之一，而根據課程內容適時地進行案例討論是培養和提高學生這些最基本技能的最重要的訓練方法。我們在教學組織中營銷環境分析、產品定價、產品促銷、產品推介、客戶異議處理等環節均可以分組采用案例來分析、討論，然后由各個小組選舉代表來闡述討論的成果。通過這種方法可以有效地提高學生的語言組織能力、分析問題能力和團隊協作能力。

3.4 利用多種教學媒介，綜合多種教學資源進行教學

在常用的多媒體教學手段的基礎上，也可以與汽車生產企業或者汽車4S店建立起良好的關系，把他們用于員工培訓的圖片、視頻等資料搬到課堂中來，讓教學過程更加形象、生動，同時也更具說服力。還可以有效地利用現代網絡資源，組建微信群、QQ群、開通微博等方式來構建現代化的師生互動平臺。同時，開發遠程教學系統，讓學生隨時隨地都可以對所學內容進行學習和鞏固。

3.5 加大過程考核力度，注重技能訓練考核

加大過程考核力度，注重技能訓練考核，把考核量化到學生學習的全過程，除了把常規的每一節課的課堂作業、課堂出勤、課堂發言等內容納入考核之外，還要針對教學內容所設置的每一項任務，所模擬的每一個情境都應該有明確的學習目標及評判標準。這樣更好地激發學生的學習熱情和學習積極性，有效地轉變學風，改善考風。