商務(wù)談判中的非語言交際功能探究

楊銳

內(nèi)容摘要：在商務(wù)談判中，如何借助系列有效的表達(dá)方式來促進(jìn)談判意圖及目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)是當(dāng)前，在商務(wù)談判領(lǐng)域研究的一個主要問題。本文主要從商務(wù)談判中的非語言交際層面入手，探討其實(shí)施的意義及策略。

關(guān)鍵詞：商務(wù)談判 非語言交際 功能探究

商務(wù)談判是一個復(fù)雜的系統(tǒng)與過程。在整個商務(wù)談判的過程當(dāng)中，需要的不僅僅是語言層面的溝通與交流，非語言交際也是其中一個重要的組成部分。從商務(wù)談判的具體的內(nèi)容及方式上來看，它需要談判雙方不斷的在維護(hù)好自身發(fā)展利益的基礎(chǔ)上，充分利用好各種有效的談判方式與方法來達(dá)到既定的談判目標(biāo)。如何充分利用各種語言層面或者非語言層面的交際來提升整體的談判效果已經(jīng)作為一個重要的議題提上了議事日程。

一.商務(wù)談判的基本內(nèi)涵

商務(wù)談判是在商業(yè)社會的發(fā)展過程中，不同的商業(yè)團(tuán)體之間基于某一共同的利益發(fā)展點(diǎn)而進(jìn)行了的一種彼此利益博弈與平衡的發(fā)展過程。隨著世界商業(yè)及市場發(fā)展速度及規(guī)模的不斷提升。商務(wù)談判在時間的跨度及內(nèi)容的深度等方面都有著很大層面的提升。因此，在這種發(fā)展環(huán)境中，商務(wù)談判在基本的內(nèi)涵方面呈現(xiàn)出了一些新的內(nèi)容。

首先，自身利益的爭取與保護(hù)。商務(wù)談判出現(xiàn)的一個基本的原因是貿(mào)易雙方在某些具體的市場利益的分配以及合作的方向方面存在著一定的分歧。因此，他們需要借助商務(wù)談判的方式來為接下來來的合作框架與體系奠定一個良好的基礎(chǔ)。但是，無論是哪一種類型，或者說哪一種層次的商務(wù)談判，其一個基本的落腳點(diǎn)或者說歸宿就是保護(hù)好并爭取自身商業(yè)利益的最大化。因此，在商務(wù)談判的過程中，圍繞某一些具體層面的利益分割而進(jìn)行必要的辯論是經(jīng)常出現(xiàn)在商務(wù)談判桌上的一個事情。

其次，商務(wù)談判的共贏性。商務(wù)談判的一個基本的訴求是實(shí)現(xiàn)彼此在商務(wù)領(lǐng)域的合作與共贏。因此，在進(jìn)行商務(wù)談判的過程中，在對立的基礎(chǔ)上尋求統(tǒng)一。在競爭的基礎(chǔ)上探求最大層面的合作是當(dāng)代商務(wù)談判的一個主要特色。尤其是，當(dāng)前中國在與歐美等國家展開商務(wù)談判的過程中，彼此都有著自身的資源或技術(shù)層面的發(fā)展優(yōu)勢。只有不斷的從雙方共同發(fā)展的角度，探求兩者發(fā)展的最大的利益公約數(shù)是其今后展開更加高效的商務(wù)談判發(fā)展的方向。

最后，商務(wù)談判的多元化。這里所說的多元化，其內(nèi)涵是極為豐富的。一方面，因?yàn)樵谡勁械倪^程中，雙方所涉及的領(lǐng)域不同，因此，在談判的過程當(dāng)中，圍繞相關(guān)的談判內(nèi)容或者說談判的細(xì)節(jié)也會存在著一定的差異。另一方面，談判的過程是一個談判雙方斗智斗勇的過程，為了在談判中獲得更大層面的經(jīng)濟(jì)及市場利益。雙方將會通過語言表達(dá)及非語言的表達(dá)等諸多的方式來進(jìn)行商務(wù)談判。這就在一定層面上將商務(wù)談判引向了更加多元的發(fā)展方向。

總之，在商務(wù)談判中，由于其自身所固有的商業(yè)屬性以及談判雙方基于商業(yè)發(fā)展利益層面的博弈讓整個商務(wù)談判的過程充滿了一定的變數(shù)。因此，在今后的商務(wù)談判中，如何充分利用各種談判資源與談判方式來促進(jìn)談判朝向利好的方向發(fā)展是今后商務(wù)談判領(lǐng)域研究的一個重點(diǎn)。

二.商務(wù)談判非語言交際的功能內(nèi)涵

在商務(wù)談判的過程當(dāng)中，需要借助一定的語言方式來進(jìn)行很好的主題表達(dá)。在具體的商務(wù)談判情景中，除了借助語言層面來進(jìn)行相關(guān)思想與內(nèi)涵的表達(dá)之外，適當(dāng)?shù)姆钦Z言層面的交際是非常必要的。這一非語言層面的交際在當(dāng)前的商務(wù)談判中所占的比重與價值正在不斷的凸顯。

從內(nèi)涵上來看，商務(wù)談判中的非語言交際主要涉及在商務(wù)談判的過程中所使用的所有的與談判相關(guān)的不是語言的表達(dá)。具體來講，在商務(wù)談判中的肢體語言，商務(wù)談判雙方的面部表情，著裝以及商務(wù)談判環(huán)境的布置以及商務(wù)談判氛圍的營造等諸多元素都可以納入商務(wù)談判中非語言的交際范疇。隨著商務(wù)談判體系及理論的不斷完善，商務(wù)談判中的非語言交際的功能與意義也正在不斷的凸顯。

從功能上來看，作為商務(wù)談判表達(dá)體系中的重要組成部分，商務(wù)談判中的非語言交際的功能主要體現(xiàn)在以下幾個方面。

首先，輔助表達(dá)。在進(jìn)行商務(wù)談判的過程中，通過一些非語言層面的表達(dá)可以在一定層面上促進(jìn)商務(wù)談判在語言方面的表達(dá)效果。從整體上來看，這種非語言交際的表達(dá)功能主要表現(xiàn)在兩個方面。

其次，是語言表達(dá)的強(qiáng)化。在進(jìn)行語言表達(dá)的過程中，借助一定的手勢或者是面部表情可以提升語言表達(dá)的效果。所以，在商務(wù)談判領(lǐng)域一直流行這么一句話，說什么不重要，怎么說才最重要。

最后，促進(jìn)談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。作為一個系統(tǒng)與復(fù)雜的過程，在商務(wù)談判中使用非語言交際的一個主要的出發(fā)點(diǎn)是促進(jìn)商務(wù)談判預(yù)定目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。所以，在這個過程當(dāng)中，必要的非語言交際手段的使用可以達(dá)到一種錦上添花的效果。

三.商務(wù)談判非語言交際的功能的使用策略

首先，突出非語言層面的互動。作為一個應(yīng)用性要求比較高的領(lǐng)域，如果在日常的商務(wù)談判中缺乏有效的互動，那么非語言交際的功能的發(fā)揮就會存在著一定的困難。所以，如何商務(wù)談判非語言交際的功能在運(yùn)用過程中的積極互動是今后商務(wù)談判領(lǐng)域研究的一個主要方向。

其次，遵循基本的禮貌原則。從商務(wù)談判非語言交際的角度來看，其動機(jī)主要是指在借助商務(wù)英語來進(jìn)行溝通與表達(dá)的過程當(dāng)中，需要遵循一種禮貌、得體、謙讓的原則。簡單來說，商務(wù)談判非語言交際是一種在正式場合所使用的非語言表達(dá)，因此，無論是從非語言溝通的對象上來看，還是非語言溝通的意圖上來看，都要力求在商務(wù)英語溝通的進(jìn)程中不要出現(xiàn)交際層面的沖撞與對抗。換句話來說，商務(wù)談判非語言交際的一個最終的落腳點(diǎn)是促成雙方貿(mào)易關(guān)系的平穩(wěn)推進(jìn)，以和為貴，以禮為先，這些都是商務(wù)英語在溝通與發(fā)展中禮貌原則的基本內(nèi)涵。

再次，尊重彼此的文化差異。中西之間在非語言交際方面是存在著一定的差異的。無論是通過肢體語言來進(jìn)行表達(dá)，還是通過口頭語言或者是書面語言來進(jìn)行表達(dá)，都需要在這個過程中，從商務(wù)英語交流對象自身的語言特色及文化理念出發(fā)，避免發(fā)生經(jīng)常見到的在商務(wù)英語溝通與表達(dá)中的一廂情愿的事情。例如，在非語言交際的溝通中，雙方對于溝通中存在的一些文化差異是影響其正確使用非語言交際的重要影響因子，所以，應(yīng)該從減少溝通中的文化差異入手，來進(jìn)一步的發(fā)揮非語言交際在商務(wù)談判中的使用價值是今后商務(wù)英語在應(yīng)用過程中所需要注意的一個重要問題。

最后，做好禮與節(jié)。在商務(wù)談判非語言交際的使用中，一直存在著一種誤區(qū)，這種誤區(qū)是把一味的忍讓作為一種重要的禮貌原則的表達(dá)。這種對于禮貌原則的觀念與做法是存在著一定的偏頗的。一方面，在禮貌原則中，所謂的禮貌主要是在語言的表達(dá)與表現(xiàn)的態(tài)度方面呈現(xiàn)出禮貌有加，這一點(diǎn)無可厚非。但是，從另一個層面來看，如果在商務(wù)談判非語言交際中一味的退讓，沒有原則性，那么商務(wù)談判非語言交際的意義也就不復(fù)存在。因?yàn)?，從商?wù)貿(mào)易的角度來看，其基本的出發(fā)點(diǎn)是為了雙方在雙贏的基礎(chǔ)上獲得更大發(fā)展共識與市場空間。全球化發(fā)展的當(dāng)下，語言文化之間的互補(bǔ)與交流將是未來的主要發(fā)展方向與趨勢。語言是國家之間溝通的橋梁，中西國家在近幾年的發(fā)展中已經(jīng)建立了比較深厚的友誼，但是由于歷史及地域等方面的原因，在文化的互動中還存在著一些不足。如果在這個過程中喪失了應(yīng)有的原則性而讓貿(mào)易關(guān)系因?yàn)槔鎸用娴臎_突而無法持續(xù)，這些都是與商務(wù)談判非語言交際的出發(fā)點(diǎn)相背離的，也違反商務(wù)發(fā)展的基本規(guī)律。

四.商務(wù)談判非語言交際的功能的未來發(fā)展趨勢

首先，商務(wù)談判非語言交際的國際化。在世界一體化發(fā)展速度不斷提升的當(dāng)下，商務(wù)談判非語言交際所涵蓋的范圍以及所面向的時空維度將更加的廣闊。一方面，在商務(wù)談判非語言交際的理念方面，不單單要從本國的文化及的傳統(tǒng)出發(fā)，更應(yīng)該立足于不斷發(fā)展與變化的國際背景出發(fā)，進(jìn)行積極的嘗試，將人類關(guān)于商務(wù)談判非語言交際的理念及各種精神財(cái)富進(jìn)行很好的借鑒與吸收。只有立足于全球的文化背景而進(jìn)行的商務(wù)談判非語言交際才能更好的符合時代的發(fā)展訴求。另外，除了在商務(wù)談判非語言交際的國際化之外，還應(yīng)該在時間方面進(jìn)行更好的銜接與過渡。一個優(yōu)秀的商務(wù)談判非語言交際人才是經(jīng)得起時間的考驗(yàn)的。

其次，在市場不斷趨于完善的發(fā)展背景下，商務(wù)談判非語言交際的實(shí)用性被抬高到一個很高的位置。這種位置的突出是與當(dāng)下社會發(fā)展的大環(huán)境背景有著很大的內(nèi)在一致性的。一方面，以商務(wù)談判來說，其在非語言交際方面就有比較濃厚的實(shí)用色彩。因此，注重非語言交際功能實(shí)現(xiàn)的實(shí)用性是未來商務(wù)談判發(fā)展的一個重要的落腳點(diǎn)。另一方面，在經(jīng)濟(jì)發(fā)展不斷提速的當(dāng)下，只有立足于非語言交際的實(shí)用性，其所具有的推動商務(wù)談判向前發(fā)展的價值與意義才會更加的凸顯。

最后，商務(wù)談判非語言交際的目標(biāo)性。這種說法也可以稱之為任務(wù)導(dǎo)向，也就說，在商務(wù)談判實(shí)施過程當(dāng)中，需要緊緊圍繞一定的談判目標(biāo)來進(jìn)行實(shí)施。隨著社會對商務(wù)談判要求的不斷提高，目標(biāo)的內(nèi)容也因?yàn)檎勁蓄I(lǐng)域的不同而存在著一定的差異。但是，無論是哪一種目標(biāo)來進(jìn)行導(dǎo)向，目標(biāo)作為一個重要的參照方向其所發(fā)揮的價值與作用是非常大的。

在跨文化商務(wù)交際中，人們往往只注重語言交際，而忽略了非語言方面的交際。而事實(shí)上了解并掌握非語言交際方面的知識及應(yīng)用有助于商務(wù)人士取得更多的成功。在商務(wù)發(fā)展過程中，商務(wù)談判是一個重要的落腳點(diǎn)。如何提升商務(wù)談判的整體效能是當(dāng)前商務(wù)談判研究領(lǐng)域所探究的一個主要問題。本文嘗試從商務(wù)談判的基本內(nèi)涵出發(fā)，探討其在非語言交際功能實(shí)現(xiàn)的基本策略及發(fā)展趨勢。由于研究水平有限，在論述過程中難免存在偏頗，還懇請專家、學(xué)者批評指正。

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（作者單位：牡丹江師范學(xué)院應(yīng)用英語學(xué)院）