質檢技術機構客戶管理模式探討

■文/丁太春 李存英 戚 飛

質檢技術機構客戶管理模式探討

■文/丁太春 李存英 戚 飛

隨著我國事業單位機構改革的不斷深入，以及我國檢驗市場的全面開放，質檢技術機構逐步走向市場化、國際化，與國內外外資、民營檢驗機構同等競爭已是必然趨勢。在日趨激烈的市場競爭中，客戶成為第三方檢驗相關方最活躍、最關鍵的因素。客戶管理戰略成為質檢技術機構極其重要的戰略。提高檢驗技術服務水平和服務意識，建立與檢驗市場相適應的服務機制，提高客戶忠誠度已成為當前質檢技術機構面臨的現實問題。在此，結合我國質檢技術機構客戶管理現狀，分析總結了我國質檢技術機構客戶管理發展過程中的優勢和劣勢，提出了我國質檢機構客戶管理的和實現方法。

客戶管理現狀分析

我國質檢技術機構中以政府部門下屬事業單位為主流。由于歷史的原因，這類質檢技術機構在質檢市場享有很高的聲譽，客戶資源豐富，市場影響力強，憑借自身檢驗設備、檢驗技術等硬實力，花費較少成本就可以很容易獲取一大批忠誠客戶，在質檢市場處于主動地位。但由于管理機制目前還無法很好地適應市場經濟發展的要求，在客戶管理方面還存在諸多問題和不足。

一、對客戶管理的重視程度不夠

目前，我國質檢技術機構的檢驗業務一般都是行業強制性檢驗或者是由政府下派的委托檢驗任務，第三方檢驗業務較少。接受檢驗的廠商與質檢技術機構之間，表面上是服務和被服務關系，但實質都是管理和被管理關系。在這種情況下，關于客戶管理的重要性和必要性沒有引起重視，很多工作流于形式。

二、客戶分類模糊不清

由于檢驗任務區分度不大，所以，質檢技術機構對于一般、偶爾的客戶和長期、持續的客戶給予的服務基本一樣。對于“核心企業”和“一般企業”沒有區分區別，造成對待所有客戶都“一視同仁”。

三、客戶管理相關環節不完整

雖然有些質檢技術機構構造了基本的客戶管理整體框架，積累有多年的客戶資源，但大都分散在各部門甚至個人手中，未認真進行過系統的、綜合性的整理分析，嚴重缺乏具體的管理環節。對于產品檢驗等主營業務，質檢技術機構比較重視，投入的資源也相對較多，但對于客戶信息管理、業務開拓、售后服務等工作都存在嚴重的資源投入不對稱現象。

四、缺乏對客戶管理進行深入研究

由于質檢技術機構對客戶數據收集、分析、整合研究不夠，所以導致對客戶戰略、營銷策略、服務質量等方面的研究就難以進行。這不僅影響穩固客戶群，也影響了發展新客戶源。

改進的構想和實現方法

一、建立一個面向市場，面向客戶的服務體系

客戶管理是一個不斷加強與客戶交流、不斷了解客戶需求，并不斷對產品及服務進行改進和提高以滿足客戶需求的連續的過程。隨著我國加入WTO和事業單位機構改革的深入，檢驗市場的競爭日益激烈。質檢機構靠政府吃飯的路子越來越窄。依據國際慣例，質檢機構將成為具有獨立法人資格的機構，即獨立的第三方服務中介機構。因此，各級質檢機構必須改變傳統的管理模式，適應時代發展要求，樹立市場意識，建立一個面向市場，面向客戶的服務體系，在客戶滿意的基礎上贏得市場和客戶，才能得到更好的生存和發展。

二、健全一個適應市場機制的組織架構

客戶管理在具體實施方面，不具備通用性，不能簡單套用先進管理經驗和管理模式，應成立專門的管理小組，在認真分析總結本單位自身情況的前提下，針對本單位的需求設計客戶管理方案的整體構想，在實施過程中，還要充分考慮單位的經濟基礎和人力資源狀況，在部門組建、人員分配、系統程序開發等方面要緊密結合設計目標和方案內容，確保客戶管理方案能順利實施。

客戶管理作為一項戰略引入質檢技術機構時，首先要進行組織結構調整，通過組織再造，整合機構內部資源，設立與實施戰略相適應的、功能完整的、流暢高效的職能部門。如設立業務管理部、客服中心等部門，設置業務經理、客服經理等崗位，行使客戶管理相關職能。

三、改進現有業務流程

組織結構調整后，相應的業務流程也應進行改造，轉變為以挖掘和滿足客戶需求為中心，基于客戶交互的業務流程。因此，質檢技術機構業務管理系統要加入收集和分類整理客戶信息的相應功能，將客戶明確劃分給相應的業務經理或客服經理進行跟進，確保每一位客戶都能獲得一對一的服務。同時，充分利用信息技術手段，建立多渠道客戶交互服務系統和網站，增加檢驗業務網上受理、查詢等服務項目。

四、建立新的客戶管理體系

1、客戶整理劃分

區分客戶類別是制定和實施客戶管理的首要工作。目前，質檢技術機構常見客戶有四大類：政府監管部門、生產企業、中介機構、社會公眾。大多數質檢技術機構將這四大類客戶信息僅僅作為每一筆檢驗業務來記錄和存儲。同一位客戶對應的多個檢驗業務記錄是孤立的，沒有通過客戶信息進行關聯，這就造成客戶信息的大量重復，導致客戶信息分散，不利于導入客戶關系管理。

2、建立客戶流失模型

根據有關統計數據顯示，隨著市場競爭愈來愈激烈，獲取一位新客戶的成本是留住一位老客戶的5倍，而且一位不滿意客戶平均要影響5位客戶。依次類推，質檢技術機構每失去一位客戶，其實意味著將失去5位原有的或潛在的客戶，其口碑效應是巨大的。

質檢技術機構的客戶流失問題既有客觀方面的原因，也有主觀方面的原因。客觀方面的原因主要有：由于質檢技術機構自身以外的環境因素發生變化，造成客戶流失；由于質檢技術機構自身資源和能力的極限不能滿足客戶的需要，造成客戶流失；由于質檢技術機構客戶自身不可抗力的因素，造成客戶流失。主觀方面的原因有：在對客戶所送檢樣品完成合同評審后，質檢技術機構未能準確無誤地完成之前所承諾的服務；質檢技術機構的業務受理人員的知識水平和能力有限，不能為客戶提供足夠專業的技術服務；質檢技術機構的業務受理人員的服務態度欠佳，讓客戶感到不愉快；客戶認為質檢技術機構的收費不合理。

質檢技術機構要想留住原有客戶的有效途徑就是要在客戶真正流失之前采取措施，這也就是建立客戶流失模型的價值所在。利用數據挖掘技術建立客戶流失特征分析模型，用以識別已流失客戶轉移的模式，然后利用這些模式構建客戶流失預警分析模型，對易流失的客戶進行預警，通過及時采取有效措施提高客戶的忠誠度，防止客戶流失，從而達到留住原有客戶的目的。

3、制定交叉營銷策略

處于市場化競爭中的質檢技術機構，其檢驗技術服務和培訓咨詢服務也需要進行有效的營銷已是一個不爭的事實。交叉營銷正是數據挖掘技術應用于客戶管理最有效的方面之一。

對于生產企業客戶而言，其原輔材料、包裝材料、相關的生產資料都可能被送到質檢技術機構進行檢驗，其檢驗人員也可能需要接受機構提供的培訓咨詢服務。通過分析現有客戶購買檢驗業務服務和培訓咨詢服務的行為數據，質檢技術機構可以掌握這些客戶的消費服務習慣，為客戶提供最合適的服務。這樣才能同時給雙方帶來最大的利益，達到雙贏的效果。

4、進行客戶貢獻大小分析

意大利統計學家、經濟學家維爾弗雷多 .帕累托的二八法則在質檢技術機構的客戶貢獻大小分析中同樣適用，即20%客戶創造了超過80%的收入。這20%的客戶被稱之為高價值客戶。

確定質檢技術機構的高價值客戶的基本方法是計算單位時間內客戶的貢獻度，這從技術上來說不存在問題，在設定相應參數后即可做到。按客戶貢獻度大小對現有客戶結構進行初步界定，并在此基礎上將其劃分為高價值客戶、普通客戶等不同類別。

質檢技術機構利用數據挖掘技術對上述不同類別的客戶進行進一步分析，針對他們的需求提供差異化的檢驗技術服務和培訓咨詢服務，將普通客戶轉化為高價值客戶，進一步提高高價值客戶的貢獻度，提高客戶的依賴性、滿意度和忠誠度，從而提高客戶的終生價值。

5、進行客戶風險分析

質檢技術機構客戶風險分析的主要對象是欠費客戶。數據挖掘技術可以為此類欠費客戶建立分類定位模型。檢驗后繳費客戶對質檢技術機構來說，存在拖欠檢驗費的風險。利用風險分析可以預測一個后繳費客戶如期繳費或者拖欠檢驗費的可能性。根據客戶欠繳的可能性采取相應的措施，確保將拖欠檢驗費的風險降至最低。

五、構建質檢機構客戶管理系統

《質檢機構客戶管理系統》主要包括客戶管理、市場管理、客戶服務、后臺管理四個功能模塊。

客戶管理模塊主要通過客戶信息收集、分類、維護、消費頻次分析、客戶需求管理等，建立客戶分類動態管理模式，并與之建立長期穩固的合作關系。客戶信息主要包括：企業名稱、企業通訊信息（地址、郵編、電話、傳真、網址、E-mail）、法人代表、分管質量企業負責人、企業經濟類型（國營、民營、合資、獨資）、企業規模（大型、中型、小型）、主導產品名稱、質量檢驗情況、產品認證、名牌產品情況、工業產品生產許可證情況、政府質量獎勵情況、注冊商標、經濟概況以及企業地址變更、轉制前后的變更信息等。

市場管理模塊通過市場資源細分、客戶信息及競爭對手的統計和分析，發現市場機會，確定目標客戶群和營銷組合，科學地制定出市場計劃和策略，并不斷完善市場計劃和業務范圍。

客戶服務模塊包括服務請求管理、服務合同管理、服務費用管控及進一步服務措施等。通過記錄、跟蹤、服務品質評價、服務費用管控等全面的售后服務管理，規范與管控客戶服務流程，提高客戶服務響應速度、服務質量、控制服務成本、提升服務收入，從而提高服務水平和競爭力，提升客戶滿意度和忠誠度。

后臺管理模塊是管理員對此軟件使用前初始化數據的功能，包括用戶管理、權限管理、菜單管理等后臺設置。

建立一個以市場為導向、以客戶為中心的客戶管理運作模式，切合了新時期質檢技術機構進行市場化管理的迫切要求。質檢機構客戶管理系統的建立，實現了各部門之間對客戶信息資源的共享和客戶管理的規范化，必將給質檢機構客戶管理帶來很多便利。

（作者單位：河南省產品質量監督檢驗院）