談判中如何做到巧妙地“拋磚引玉”

武向陽

武俠世界里的“無招勝有招”講的就是這個道理，有招必有破綻，所以凡是高手，都是忘記招式，以“無招”取勝。張無忌的師傅要他忘記所學的所有招式才下山，乃是要他練就武功的至高境界。

最近看到美國著名作家馬克·吐溫的傳記有這樣一個故事：

一天，馬克·吐溫到街上散步的時候，經過一家書店，看到店里正在出售自己的著作，他向店員問明了書的價格之后（似乎那個年代的書不是明碼標價的），就開玩笑似地跟店員談判起來。他對店員說：“我出版了這本書，我買這本書理應享有原價50%的優惠，不是嗎？”店員覺得馬克·吐溫講得有道理，就同意了。馬克·吐溫接著說：“我還是本書的作者，我應當再享有50%的優惠，你覺得呢？”店員又同意了。馬克·吐溫又說：“我是你們書店老板的好朋友，相信你會再給我25%的優惠。”店員沒有辦法，只好同意了。然后，馬克·吐溫一本正經地對店員說：“根據我們剛才談定的條件，我認為我拿走這本書是理所當然的，現在，請你告訴我，這一本書我的版稅是多少？”這時店員開始算賬，然后吞吞吐吐地對馬克·吐溫說：“先生，我算了一下，你拿走這本書之后，我們還欠你37.5%的書價。”

談判桌上拋磚引玉的談判策略，就是一方主動拋出問題后，讓另一方來提出解決問題的方案，用提問（磚）來換取自己的談判利益（玉），或者用不等價交換來達成自己的談判目標，即用對自己來說價值不大的東西（磚）來換取對方不在乎但對自己很有價值的東西（玉）。缺少談判經驗的談判者面對對方的問題，往往會束手無策，特別是當對方所提出的問題是針對對方承認的原則和客觀事實為基礎的，或者覺得不等價交換遙不可及。實際上，拋磚引玉并不難。

在我的《談判兵法》課堂上，有一個學員分享了他自己的談判案例：一天晚上，他在10點55分走進了一家時常光顧的某著名飲食連鎖機構買了一份小吃，他發現服務員給他的熱豆漿已經涼了，要求換一杯燙嘴的熱豆漿，服務員卻不耐煩地回答說：“再過五分鐘我們就要關門了！現在已經不能再做新鮮的豆漿了！”這名學生平靜地走到了柜臺的另一邊，拿起了這家飲食連鎖機構印制的保證食物新鮮的宣傳單，走到服務員那里。

“這是你們店發給顧客的宣傳單，對嗎？”這名學員問。服務員不耐煩地嗯了一聲。“那好”學員說，“宣傳單上面說你們的食物在整個營業期間都是絕對新鮮的。”他向服務員指著宣傳單上的一行字，上面寫著“保證用新鮮的食材為你提供完美品質。”“你們這家店不是要到晚上11點才停止營業嗎？”這名學員補充道，“宣傳單上并沒有寫保證食物新鮮在停止營業前5分鐘就開始失效，對嗎？”

這名學生最后得到了新鮮的熱豆漿了嗎？他當然得到了，服務員為他沖了一杯新鮮熱騰的豆漿。

也許很多人遇到這樣的情況，只會無奈地接受這杯涼的“熱”豆漿，或者一氣之下轉身就離開。也許在你看來，這位學員根本就沒有必要那么較真。然而我們要搞清楚的事實是，這位學員并沒有在找茬，他只是在運用談判策略維護作為一個消費者的正常權益。而他談判的方法很簡單：提出問題，然后閉口，讓對方表態。這是一種既簡單又奏效的談判策略。

在談判的過程中，如果能夠讓對手先表態，你就會占有一定的優勢。因為當對手首先表態的時候，可以讓你在和對方展開實質性的交流之前對他們有更多的了解，而且對方的第一次報價可能比你預期的要高。最為重要的是，對方的首先表態可以幫你限定對方可接受的價格范圍，你可以把他們的價格限定在你所限定的范圍內，使你擁有談判的彈性和空間，這樣即使雙方最終選取了中間的價位，你也可以得到自己想要的價格。

我常常教導我的學員，在談判的過程中要耐心，要知道什么時候該閉嘴。如果一個求職者首先向HR人員報出自己的薪酬標準，那他大概不是一名聰明的求職者，除非他不太在乎這份工作所帶給他的金錢收入。在談判中，首先開口的一方要處于下風。因為你開口的時候，對方就能獲取到關于你的信息，就必定會露出一些破綻。武俠世界里的“無招勝有招”講的就是這個道理，有招必有破綻，所以凡是高手，都是忘記招式，以“無招”取勝。張無忌的師傅要他忘記所學的所有招式才下山，乃是要他練就武功的至高境界。

如果談判雙方都不開口先報價的話，談判該如何繼續呢？難道真的要像武俠小說里的高手對決，只用內功嗎？當然不是。如果對方不首先開口報價， 我們當然要主動出擊，這不代表著你可以首先報價，而是要向對方提問。就像上述所提到的兩個例子，就是很好的案例，利用提問，可以收到意想不到的好效果，關鍵在于怎么提問。在當下這個時代，答案已經不太值錢，因為答案太多了。而問題卻很值錢，因為問題在反映出提問者思維活動的同時，還可以引導其他人的思維活動，有利于創造出更多的成果。

但根據我多年的談判經驗，在談判過程中，很多人都害怕提問題，原因是他們會認為提出的問題會讓對方不高興。實際上這個問題根本就不是問題，如果對方不高興，又有何妨？如果對方不想回答，可以不回答。可即便他們不回答，你也同樣可以收集到很多信息。 一些聰明的記者常常干這樣的事情。可是很多人都不愿意提問，用想當然的方法來臆測對方的訴求。

談判大師羅杰道森跟我分享過他曾經經營房地產公司所遇到的一個例子：一對老夫妻購買了他們公司的一個爐子，結果他們安裝不當，爐子將墻壁熏黑了，還將家里的地毯燒出了一個洞。這對老夫妻將投訴信寄到了公司，結果公司各部門的人都認為這個事情很嚴重，并且都在推卸責任，投訴信從一個人的手里轉到另一個人的手里，就差到轉到芝加哥總部那里去了。羅杰道森接手了這一起投訴案。他驅車到了老夫妻家里，一路上都在擔心他們會索賠數百萬美元的賠償。后來他向他們提了一個問題，就使得這個案子迎刃而解。這個問題很簡單：“你們需要我們公司為你們做什么？”沒有想到對方回答：“墻壁我們可以清理，只是地毯的洞太大了，我們不能解決，你幫我買一張新地毯就好了。”就是那么簡單！

如果你想了解一個人，最好的方法也是直接提出問題。但是提問題需要一些技巧，這樣可以讓對方更容易接受。如果你在大街上問一個陌生人：“你今天穿的是什么牌子的內褲？”大多數情況下，對方可能會勃然大怒，認為你是一個神經病。但如果你手里拿著一塊公告牌，表明你此時正在做有關內褲品牌的市場調查， 我相信很多人都愿意回答你的問題，而且會對你的工作表示支持。所以提問是需要一些技巧的。

另外，在談判中利用不等價交換也可以起到拋磚引玉的作用。所謂不等價交換，就是將自己認為不重要但對對方有價值的東西給出去，換取自己想要的利益。

如果交易是等值交換，人們為什么還交易呢？所以在自愿的交易中，雙方都獲得了更大的價值。因此茅于軾說，不是勞動創造價值，是交易創造價值。關鍵是如何用自己的“磚”換來對方的“玉”？這就要求我們要善于發現對方的需求，我們自己所認為對方的需求不一定正確，心理的安慰、語言的贊賞、名聲的認同等無形的東西都有可能成為對方的需求，而滿足對方的這些要求，我們并不需要付出什么代價。如果我們能給出去，我們就盡量給出去，我們給出去的跟我們所收獲的，很有可能是微不足道的，這也正是“利他”和“思利及人”的內涵之所在：思利及人利更多，拋磚引玉玉滿堂。