應(yīng)用型本科市場營銷專業(yè)《銷售管理》課程設(shè)計(jì)初探

馬麗莎

[摘要]應(yīng)用型本科教育是我國高等教育的重要組成部分，市場營銷專業(yè)是一個對學(xué)生實(shí)踐性要求較高的專業(yè)，實(shí)踐教學(xué)對市場營銷專業(yè)人才的培養(yǎng)具有重要的意義。應(yīng)用型本科市場營銷專業(yè)現(xiàn)有課程的實(shí)踐教學(xué)中存在一定的問題，文章基于這樣的背景對《銷售管理》課程設(shè)計(jì)進(jìn)行初步分析，旨在通過實(shí)踐教學(xué)改革培養(yǎng)與提升學(xué)生能力，為社會培養(yǎng)具有實(shí)務(wù)性、職業(yè)化綜合素質(zhì)的銷售管理人才。

[關(guān)鍵詞]應(yīng)用型本科；市場營銷專業(yè)；銷售管理；課程設(shè)計(jì)

1.問題的提出

云南經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院（下簡稱“我校”）是以培養(yǎng)社會發(fā)展所需的應(yīng)用型人才為突出特征的應(yīng)用型本科院校。當(dāng)前應(yīng)用型本科市場營銷專業(yè)如何解決營銷專業(yè)人才、銷售管理人才建設(shè)與行業(yè)發(fā)展建設(shè)不相適應(yīng)；營銷專業(yè)人才、銷售管理人才培養(yǎng)滯后于市場需求這兩個突出問題，是應(yīng)用型本科教育改革面臨的挑戰(zhàn)與機(jī)遇。

經(jīng)過企業(yè)調(diào)研我們發(fā)現(xiàn)應(yīng)用型本科市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)中最關(guān)鍵的問題是：近些年，高校畢業(yè)生就業(yè)形勢較嚴(yán)峻而市場營銷和銷售管理人才社會需求量較大。但用人單位對市場營銷和銷售管理人才使用的評價是動手能力不高，不能真正滿足崗位職責(zé)的要求。在一些特殊業(yè)務(wù)領(lǐng)域，營銷和銷售管理人才匱乏，缺口很大。在對學(xué)生的調(diào)研中，學(xué)生反映學(xué)習(xí)的知識偏理論化，工作了基本用不上；課程設(shè)置與市場需求、行業(yè)需求相脫節(jié)，學(xué)難以致用。

不難看出，企業(yè)對人才提出了更高的要求，應(yīng)用型本科院校對市場營銷專業(yè)和銷售管理人才的培養(yǎng)面臨更大的挑戰(zhàn)和機(jī)遇。

2.應(yīng)用型本科院校市場營銷專業(yè)課程設(shè)置中存在的問題

應(yīng)用型本科市場營銷專業(yè)課程的設(shè)置主要源于普通高校本科的課程體系，課程設(shè)計(jì)欠缺對社會需求及職業(yè)要求考慮，實(shí)踐教學(xué)流于形式。在應(yīng)用型本科院校的實(shí)際教學(xué)過程中，存在以下問題及不足。

2.1課程體系理論化現(xiàn)象根深蒂固

通過調(diào)研，企業(yè)認(rèn)為大學(xué)里所學(xué)的知識對就業(yè)的貢獻(xiàn)率較低，但良好專業(yè)能力的養(yǎng)成又與求職信心密切相關(guān)。從應(yīng)用型本科院校的市場營銷專業(yè)培養(yǎng)方案可以看出，大部分應(yīng)用型本科院校的市場營銷專業(yè)在課程設(shè)置上偏理論化。即使是實(shí)踐教學(xué)的課程體系中設(shè)置了實(shí)踐環(huán)節(jié)，但學(xué)生的實(shí)踐效果仍難進(jìn)行有效評價。

2.2課程體系構(gòu)建欠缺對專業(yè)實(shí)際應(yīng)用的考慮

應(yīng)用型本科市場營銷專業(yè)側(cè)重于培養(yǎng)面向現(xiàn)代服務(wù)業(yè)的高級專門營銷人才。市場營銷專業(yè)的實(shí)踐教學(xué)應(yīng)與學(xué)生就業(yè)接軌，為學(xué)生就業(yè)服務(wù)，真正解決企業(yè)對營銷人才的需求。因此實(shí)踐教學(xué)課程體系的設(shè)置應(yīng)從營銷工作專業(yè)操作的需求出發(fā)，實(shí)踐中不難看出部分應(yīng)用型本科院校市場營銷專業(yè)的實(shí)踐教學(xué)課程體系，對接工作專業(yè)操作上存在著明顯的不足。

2.3尚未形成科學(xué)的考核評價體系

社會需要的是經(jīng)過專業(yè)培養(yǎng)和訓(xùn)練的、具備專業(yè)能力和較好綜合能力的應(yīng)用型專業(yè)人才。多年教學(xué)中我們主要使用的單一考核評價方法早已不能對應(yīng)用型專業(yè)人才進(jìn)行公正的評價。“一紙論能力”的考核方式缺乏對學(xué)生邏輯能力、語言表達(dá)能力、人際交往能力、發(fā)現(xiàn)問題能力、解決問題能力、團(tuán)隊(duì)合作力、創(chuàng)造力及人際溝通能力的全面評價。這種傳統(tǒng)的評價體系對學(xué)生上述各項(xiàng)能力培養(yǎng)沒有起到激勵和促進(jìn)作用。適應(yīng)時代需求的、對學(xué)生能力能進(jìn)行科學(xué)綜合評價的考核評價體系尚未形成。

3.應(yīng)用型本科院校市場營銷專業(yè)《銷售管理》課程設(shè)計(jì)

我校應(yīng)用型本科市場營銷專業(yè)《銷售管理》教學(xué)模式以工作過程為指導(dǎo)，以培養(yǎng)學(xué)生的應(yīng)用能力為主線，主要采用模塊化項(xiàng)目驅(qū)動教學(xué)法，輔之以案例分析法、情境模擬法，采用小組商品銷售比賽等多種教學(xué)方式，在充分調(diào)動學(xué)生學(xué)習(xí)興趣的基礎(chǔ)上進(jìn)行設(shè)計(jì)。課程教學(xué)目標(biāo)是通過項(xiàng)目驅(qū)動，使學(xué)生熟悉銷售主管、銷售經(jīng)理的崗位要求，在教師的指導(dǎo)下完成銷售計(jì)劃的制訂、銷售組織的構(gòu)建、劃分銷售區(qū)域、銷售人員的招聘與培訓(xùn)、銷售人員的激勵與薪酬制度設(shè)計(jì)、客戶關(guān)系管理、客戶服務(wù)管理、銷售終端管理等學(xué)習(xí)任務(wù)。

3.1教學(xué)目標(biāo)設(shè)定

在對企業(yè)進(jìn)行調(diào)研的基礎(chǔ)上，針對應(yīng)用型本科市場營銷專業(yè)學(xué)生《銷售管理》這門課設(shè)定的教學(xué)目標(biāo)為：通過課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)生在掌握銷售管理的基本理論的基礎(chǔ)上，能夠應(yīng)用EXCEL輔助對銷售工作進(jìn)行計(jì)劃、組織、管理及協(xié)調(diào)，培養(yǎng)學(xué)生解決實(shí)際問題的能力。專業(yè)人才培養(yǎng)定位為：銷售主管、銷售經(jīng)理。

3.2教學(xué)模塊設(shè)計(jì)

教學(xué)內(nèi)容主要設(shè)計(jì)為以下五個模塊：

模塊一：認(rèn)識銷售管理。這個模塊主要是對銷售經(jīng)理職位及職責(zé)有一個認(rèn)知，對銷售管理有一個整體的認(rèn)知。設(shè)定的項(xiàng)目是讓學(xué)生對銷售經(jīng)理職位進(jìn)行分析，在明確認(rèn)知銷售經(jīng)理應(yīng)具備的知識、技能及職業(yè)素養(yǎng)的基礎(chǔ)上完成“合格的銷售經(jīng)理”的認(rèn)知體會。

模塊二：銷售規(guī)劃管理。這個模塊主要是對銷售計(jì)劃管理、銷售組織、促銷方案進(jìn)行規(guī)劃。設(shè)定的項(xiàng)目是讓學(xué)生以組為單位組建銷售公司。用EXCEL制作銷售計(jì)劃方案、銷售組織結(jié)構(gòu)圖及某類產(chǎn)品校園促銷方案。

模塊三：銷售團(tuán)隊(duì)管理。這個模塊主要是結(jié)合銷售人員的工作說明書對銷售人員的招聘、培訓(xùn)、激勵及績效評估進(jìn)行設(shè)計(jì)和實(shí)施。設(shè)定的項(xiàng)目是模擬銷售人員招聘，要求學(xué)生完成銷售人員招聘廣告的撰寫，設(shè)計(jì)求職人員登記表及招聘的考試資料并進(jìn)行現(xiàn)場招聘的實(shí)踐；完成銷售人員新員工培訓(xùn)方案設(shè)計(jì)及老員工業(yè)績提升培訓(xùn)方案，銷售人員績效考核方案及銷售人員績效評估表。

模塊四：銷售業(yè)務(wù)管理。這個模塊主要包括銷售過程管理及銷售終端管理。設(shè)定的項(xiàng)目是學(xué)生應(yīng)用FABE法撰寫產(chǎn)品說明書并進(jìn)行現(xiàn)場演練，設(shè)計(jì)訂貨單進(jìn)行訂貨管理。

模塊五：客戶管理。這個模塊主要是包含銷售客戶關(guān)系管理和客戶服務(wù)管理。設(shè)定的項(xiàng)目是設(shè)計(jì)客戶分析表及客戶滿意度調(diào)查表。

3.3教學(xué)組織的設(shè)計(jì)

充分將兩個課堂有機(jī)結(jié)合與使用。第一課堂主要完成理論學(xué)習(xí)與課堂模擬演練，第二課堂主要以小組為單位成立銷售公司，自選產(chǎn)品、自籌經(jīng)費(fèi)在校內(nèi)進(jìn)行銷售實(shí)踐。指導(dǎo)老師對各組分別進(jìn)行指導(dǎo)。

3.4教學(xué)考核設(shè)計(jì)

教學(xué)以小組為單位，以項(xiàng)目驅(qū)動為助推，因?yàn)橐獙XCEL進(jìn)行學(xué)習(xí)和應(yīng)用，實(shí)踐小組通常以3～5人為宜，有明確的分工，有明確的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人。考核分兩個課堂進(jìn)行評分，第一課堂重點(diǎn)對學(xué)生的理論學(xué)習(xí)成果（制作的方案及表格）進(jìn)行評分，第二課堂重點(diǎn)對學(xué)生銷售管理過程及銷售績效進(jìn)行評分。具體評分細(xì)則如下表所示：

4.結(jié)論

應(yīng)用型本科院校市場營銷專業(yè)的課程設(shè)計(jì)關(guān)系到實(shí)踐教學(xué)的落實(shí)及教學(xué)改革的成敗，市場營銷專業(yè)學(xué)生應(yīng)清晰了解企業(yè)營銷各崗位對他們各項(xiàng)能力的要求，明確學(xué)習(xí)目標(biāo)和任務(wù)，能夠在四個學(xué)年中真正得到能力的培養(yǎng)與提升，最終學(xué)以致用，真正實(shí)現(xiàn)應(yīng)用型本科院校人才的培養(yǎng)目標(biāo)，為社會培養(yǎng)具有實(shí)務(wù)性、職業(yè)化的綜合素質(zhì)的市場營銷人才和銷售管理人才。