中國茶葉供應鏈營銷的數學模型研究

王美娜，何星鋼（興義民族師范學院數學科學學院，貴州興義562400）

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中國茶葉供應鏈營銷的數學模型研究

王美娜，何星鋼
（興義民族師范學院數學科學學院，貴州興義562400）

摘要：隨著市場經濟的迅猛發展，我國的茶葉市場進入蓬勃發展的時期。但茶葉營銷方式多為粗放式經營，且發展模式較為單一，在經濟全球化和貿易自由化的激烈國際環境中，面臨著諸多挑戰。本文以國內茶葉的營銷作為研究對象，采用理論研究和應用分析相結合的方法，借助統計分析構建供應鏈營銷的數學模型，提出了切合實際的茶葉營銷策略，對未來茶葉產業的發展具有一定的借鑒價值。

關鍵詞：茶葉營銷；供應鏈；數學模型

課題：貴州省自然科學研究項目（黔教合KY字（2013）210號）

盛世興茶，中國綜合國力提升、人民生活質量提高，促進了中國茶葉產業的崛起，對新時期的中國農業也起到了積極的推動作用。茶葉作為農產品，在我國的種植、加工和出口中占有很大市場。茶葉與絲綢、陶瓷并稱為中國最具特色的產品。據統計數據顯示，我國34個省級行政區中有20個生產茶葉，茶農人數達到了八千萬之多。2015年，我國茶葉產量達209萬噸，總產值1349億元，居世界茶葉產量首位。然而，在全球價值鏈中，我國的茶葉收益分配仍處于低端水平，如何打開國際茶葉供銷市場，提高茶葉企業和產業的競爭力，成為目前我國茶葉產業發展面臨的首要問題。

1 國內茶葉營銷模式

從營銷渠道上分析，我國茶葉的流通路線較為單一，多為產品直接進入終端銷售場所，沒有形成固定網絡。企業大多以個體行為拓展渠道，流通環節薄弱，造成勢單力薄的局面。究其原因是受到當前我國茶葉種植、加工和供應等因素的限制。

1.1 我國茶葉的種植加工

作為茶葉的發源國，中國茶葉種植已有5000多年的歷史。中國主要的茶葉產區有西南茶區、華南茶區、江南茶區和江北茶區。中國加入世界貿易組織后，茶葉的產量實現了快速的增長，中國的茶園面積和產茶量均躍居世界第一。我國的茶葉生產在經歷了擴大茶園面積、提高茶園單產、提高茶葉品質和良種化四個階段后，逐漸形成了以茶葉品質為導向的種植加工模式。

1.2 市場經濟中的茶葉供應

傳統的茶葉營銷主要以經銷商制為基礎，采取品牌塑造策略、茶葉價格策略和市場促銷策略，向茶葉市場供應產品。茶葉企業下屬的經銷商中，一級經銷商基本以批發為主，向二級經銷商和零售商進行產品供應。在這種供應模式中，一級經銷商以高額保證金入股，全權代理廠家的銷售權，短期內有利于茶葉企業專注茶葉產品的生產和開發，而長期下來，由經銷商壟斷的茶葉價格和銷售渠道，對茶葉企業的生存和發展則造成了威脅。一方面，由于沒有自身的分銷渠道和終端市場，茶葉企業無法及時了解市場動向，從而無法對消費需求做出較快反應；另一方面，經銷商的一些銷售策略并未將茶葉企業的長足發展考慮進去，通常會造成市場上產品的大量囤積，最終造成茶葉產品的滯銷。

1.3 既有供應鏈的茶葉營銷模式

當茶葉企業意識到舊有營銷模式的弊端后，開始著手建立自己的終端消費渠道，加入快速消費模式。不再依靠外包的一級分銷進行出貨，而是鋪設自身的銷售渠道。通常情況下，茶葉企業僅經由兩級經銷商直接到達客戶，除大大降低了分銷成本外，也對市場有了較為有力的掌控。

2 “供應鏈”營銷的數學模型

信息技術的發展和全球經濟一體化程度的加深，加速了供應鏈管理方法的誕生。供應鏈管理（Supply Chain Management），簡稱SCM，是一種企業通過有針對性的計劃，將生產、運輸、分銷、服務等環節進行有機整合，從而達到降低系統成本、提高企業效率目的的管理手段。

2.1 “供應鏈”理論的分析

市場競爭的不斷加劇，使得企業對自身的規模和體系不得不做出相應的調整。一些“大而全”的企業將非核心競爭力的業務進行外包，同時一些“小而專”的企業為爭取更多利潤空間，也開始涉足上行或下行的相關業務，從而形成了企業自身內部及各個企業之間的業務流程。在企業的供銷中，由多個流程所構成的業務網絡，即稱“供應鏈”。

2.2 數學模型導入供應鏈營銷

目前的茶葉供應鏈營銷主要有連鎖經營和自營銷兩種模式。導入供應鏈營銷的數學模型實質上是對供應的一種自規劃，它包括對競爭環境的分析和對已有供應鏈系統的診斷、開發和設計，共分為：戰略層、戰術層和運作層三個層次［2］。筆者主要研究基于戰略層面的供應鏈營銷的數學模型，假設茶葉供應商給零售商的折扣價格為pd，茶葉零售商的銷售投入為A，加盟渠道時每銷售單位茶葉供應商的邊際利潤為ρM、零售商的邊際利潤為ρR，直營渠道時供應商的邊際利潤為ρθ，通過渠道促銷投入為零時茶葉市場需求量為ai，i=1，2，銷售渠道對茶葉促銷投入的敏感系數為γi，i=1，2。構建茶葉供應商的收益函數為：構建茶葉零售商的收益函數為：構建茶葉供應鏈系統的總收益模型為：

3 茶葉供應鏈營銷中數學模型的應用分析

基于茶葉市場目前的供求關系和銷售現狀，茶葉供應鏈營銷的基本數學模型可由茶葉企業自身、茶葉供應商、茶葉零售商這三大模塊構成。

3.1 茶葉供應鏈的連鎖經營模式

茶葉供應鏈連鎖經營模式主要以特許經營和自由連鎖為主。特許經營作為時下最流行的經營模式，在茶葉的供銷上起著重要的作用。特許經營即通常所說的加盟連鎖，茶葉企業將自身的商標、商號、產品、專利、專有技術和營銷模式交由被特許者使用。被特許者在同一的業務模式下，從事經營活動，并向茶葉企業支付相應的費用。自由連鎖的經營模式中，店鋪和茶葉企業的合作關系較為簡單，店鋪只需要將銷售額或利潤的一定比例交由茶葉企業即可。

3.2 茶葉供應鏈的自營銷模式

“互聯網+”時代的來臨及物流行業的大規模崛起，為茶葉企業的自營銷帶來了生機。小型的茶葉企業也完全能夠通過自己的電子商務平臺，直接向零售商甚至消費者進行產品的銷售，省去了分銷商的環節，給消費者帶來實惠的同時也為茶葉企業創造了更為豐厚的利潤。

3.3 兩種營銷模式下的Stackelberg博弈均衡收益

供應鏈導向的茶葉企業管理要求以客戶的需求為出發點和落腳點，更加強調與供應商及分銷商的合作伙伴關系，強調共贏戰略。假設由茶葉供應商及零售商組成二級供應鏈，茶葉供應商采取直營及加盟渠道進行銷售，雙方在某一銷售周期進行Stackelberg博弈［1］。博弈第一階段，茶葉供應商考慮自身的收益最大化，確定給零售商價格折扣pd；第二階段，零售商根據供應商提出的價格折扣，考慮自身收益最大化選擇地方促銷廣告投入為A；第三階段，進行Stackelberg博弈得到均衡收益模型。

采用逆向歸納法求博弈均衡解：茶葉零售商的最優收益函數

茶葉供應鏈系統均衡總收益為：

4 數學模型在茶葉供應鏈營銷中的效果評價

供應鏈營銷的數學模型以茶葉供應鏈營銷系統的均衡收益分配為立足點，強調與供應商及分銷商的合作伙伴關系，體現共贏戰略。如果考慮產品生產周期的完整商業過程，在參數較多、較為復雜的具體情況下，混合型整數規劃應作為模型的主體。

4.1 數學模型在茶葉供應鏈營銷的價值體現

將供應鏈系統中的茶葉供應商、分銷商、茶葉產品等參數進行設定，輔以決策變量和約束條件，通過建立的數學模型，可計算出滿足條件且總收益為優的產量界限。同理，如果設定茶葉企業的產量為一固定值，可逆向計算出所需分銷渠道及分銷量的界限數值，這對基于供應鏈的茶葉營銷戰略的制定，起到了重要的參考作用。

4.2 中國茶葉供應鏈營銷的發展趨勢

茶葉企業的供應鏈營銷模式轉型，已經在一些茶葉企業的營銷中初見成效。茶葉企業從“坐商”轉變為“行商”，從參加大型的茶葉展銷會，到發展互聯網線上交易平臺，都為茶葉企業的營銷開辟了新的可行的道路。可以預見，未來的茶葉營銷市場是更為精細化和差異化的。精準定位茶葉的消費人群，從產品源頭上做好企業定位，優化供應商和加盟商的收益，強調合作共贏，是中國茶葉供應鏈營銷的必由之路。

參考文獻

［1］葛澤慧.競爭與合作：數學模型及供應鏈管理［M］.科學出版社，2011

［2］武春友，王兆華.營銷決策綜合效果的DEA評價方法［J］.系統工程理論方法應用. 2010（04）：134-13

［3］陳瑩.試用“SWOT”法分析福建茶葉競爭力及其發展對策［J］.茶葉科學技術. 2007（01）：90-92

［4］張高陽，馬夢月.綠色供應鏈多群體演化博弈的數學模型研究［J］.物流技術. 2014（02）：248-251

作者簡介：王美娜（1983-），女，貴州安龍人，碩士，講師，主要研究方向：應用數學建模。