通過手機銀行銷售財險公司分散性產品

中國人民財產保險股份有限公司大連市分公司 費海楠

通過手機銀行銷售財險公司分散性產品

中國人民財產保險股份有限公司大連市分公司 費海楠

本文基于“互聯網+”視角，在業內首次提出分散性保險產品通過手機銀行渠道實現占位式發展這一新概念。并運用大數據技術論證了以手機銀行為代表的移動互聯銀保渠道，在支持公司分散性業務拓展方面所具有的顯著優勢以及戰略路徑實施的建設性規劃。

“互聯網+” 手機銀行 分散性產品 占位式發展

1 引言

近年來“互聯網+”已經成為了非常熱門的話題，傳統銀行深切感受到了互聯網金融的沖擊，余額寶、微信理財通等網上理財產品的火爆銷售，動動手指即可在手機上看到每天的投資收益。財險公司清晰地認識到，在“互聯網+”大背景下，分散性產品的發展必須提早重視通過移動客戶端及手機銀行實現產品的銷售。“互聯網+”的本意就是要打破信息不對稱、降低交易成本、促進分工深化和提升勞動生產率。移動客戶端和手機銀行正是將傳統的保險銷售和互聯網相結合，降低銷售成本，提高展業效率的有效手段。

財險公司分散性業務產品種類豐富，傳統的柜臺和業務員營銷模式已經不能滿足業務發展的需求和時代的進步。傳統渠道培育消費需求的周期長，成本高，投保環節復雜，理賠效率低下。在財險公司網絡平臺和手機客戶端發展初期，下載并使用保險公司客戶端購買保險產品的客戶還是相對較少。公司應該借助使用頻次更好的手機銀行客戶端實現眾多分散性產品的銷售。手機銀行客戶端的安全性和支付的便捷性以及受信任的程度是其他渠道不可比擬的。

2 手機客戶端銷售保險產品的優勢

2.1 銷售快捷、便利

手機客戶端以其方便和快捷的特點已經成為更多人的消費平臺，拿起手機無論何時何地，只要手機能開機、有網絡信號，我們就可以通過手機把世界各地的產品買到手。

分散性業務單均保費少，展業成本高，投保流程耗時較長。該類產品更適合在手機客戶端銷售。比如某商務人士，今天突然接到通知要出差，需要購買航空意外險及航空延誤險，已經沒有時間去保險公司前臺辦理，機場及票務代理銷售的航空意外險保費較高，航空延誤險單項產品沒有單獨的網絡銷售渠道，在這種情況下，通過手機客戶端購買保險產品就變得極其重要。

2.2 理賠款及時到賬

阿里小微金融服務集團旗下淘寶保險與安聯財險2013年中秋推出了“賞月險”等各種足夠吸引眼球的另類保險產品，產生了巨大的市場影響。以賞月險的理賠為例：被保險人就如何獲得理賠款完全不必擔心，安聯財險于中秋當晚啟動“閃賠流程”，整個理賠流程完全在網絡上完成，不需要消費者再提交理賠申請，實行零單證審核方式主動理賠。至于賠付方式，安聯財險在其天貓旗艦店中表示：“如果您獲得賞月不便津貼，我們會在9月20日之前發短信通知您，理賠款將于9月24日前支付到購買賞月險的支付寶賬戶中。”

賞月險的理賠在及時性與便捷性上都充分為投保人考慮到了，可謂下足了功夫。互聯網提供了保險公司和網民直接溝通、交流的機會。主動理賠方式正是基于互聯網思維的新型賠款支付方式，免去了被保險人需要二次填寫銀行賬號，提出索賠需求的復雜流程。賞月險借助支付寶賬戶實現繳費和理賠，主動理賠的最大障礙就是獲取被保險人的賬號信息，手機銀行購買的保險產品則完全不需要擔心這個問題。

財險公司的分散性產品完全可以通過手機銀行實現銷售，可以借助繳費平臺實現收費，通過網銀賬號實現理賠。

3 手機銀行的使用情況

伴隨著互聯網技術的深入應用，銀行也因此創造了一個全新的電子渠道，更為眾多的客戶提供了以前難以想象的服務和產品。作為一種結合了貨幣電子化與移動通信的嶄新服務，手機銀行業務不僅可以使人們在任何時間、任何地點處理多種金融業務，而且極大地豐富了銀行服務的內涵，使銀行能以便利、高效而又較為安全的方式為客戶提供傳統和創新的服務，而移動終端所獨具的貼身特性，使之成為繼ATM、互聯網、POS之后銀行開展業務的強有力工具而迅速普及。

根據《中國手機銀行市場季度監測報告2015年第1季度》數據顯示， 2015年第1季度，手機銀行客戶交易金額達到12.07萬億元，環比增長達到18.6% 。隨著商業銀行對移動金融的愈發重視，手機銀行市場推廣力度不斷加大，多數商業銀行在年初均推出手機銀行轉賬優惠、免費以及客戶回饋活動，加之手機銀行安全性得到廣泛認可，手機銀行發展態勢強勁，2015年第1季度交易量增長明顯。

4 通過手機銀行渠道銷售財險公司分散性產品可行性

隨著“互聯網+”對保險業產生的巨大影響，各保險公司都在尋找適合自己產品的網絡銷售平臺，但礙于部分網絡平臺并沒有保險兼業代理資格，短期內無法實現合作。銀行作為保險銷售的重要渠道，兼業代理資格早已不再是問題了。銀行渠道代理銷售保險比較規范，在“兩加強、兩遏制”監管的大環境下，與銀行合作開展業務避免了很多違規風險。

目前通過手機銀行渠道銷售的產品應該具有產品時效性強、保費額度低，出單所需信息較少、投保便利等特點，保險責任和理賠條件相對簡單等優勢。航空延誤保險、航空意外保險等各類的旅行意外保險、家庭財產保險定額方案和部分居家責任險產品都可以通過手機銀行進行銷售。

以上險種雖然單均保費低，但卻市場需求量大，能產生較大市場影響力。通過手機銀行渠道銷售降低公司的出單成本，在手機銀行形成影響力后可以通過銷售數量來形成保費規模。

此外，通過手機銀行銷售財險公司分散性產品可以進一步改善公司銀保渠道的現有產品結構。

5 手機銀行的銷售界面及現有保險產品

為了更為直觀地描述手機銀行的銷售界面，在國有銀行當中我們選取了工商銀行和建設銀行的手機銀行界面為例，中小股份制銀行我們選取了招商銀行。

工商銀行手機銀行界面當中，保險業務在投資理財板塊中。投資理財版塊里含有保險業務圖標，點擊“保險業務”，即可進入保險產品介紹和購買頁面。在選擇手機投保后，僅有一個太平航空意外保險的產品。

工商銀行目前旗下也有自己的壽險子公司經營保險，目前還沒有自己的財險子公司，所以各財險公司應該先入為主，盡早搶占渠道。因為手機銀行的功能就是為銀行客戶提供簡單方便的產品和服務，不會在同一平臺提供很多類似產品。工行目前與眾多財險公司保持著較好的溝通，財險公司的諸多分散性都可以對該渠道進行補充。

建設銀行手機銀行界面當中，保險業務同樣設在投資理財板塊中。點擊“產品購買”，進入保險產品介紹和購買頁面，可以發現目前建行手機銀行提供的保險產品僅僅是該集團子公司建信人壽的一款意外傷害保險，財險可以借用次平臺上線其他個險產品，發揮財險公司產品種類多、服務區域廣的優勢。

招商銀行手機銀行界面當中，保險業務仍然設在投資理財板塊中。招商銀行手機銀行當中，包含了意外險、理財險、健康險、養老險、定期壽險等。目前上線的意外險都是子公司壽險招商信諾的產品，理財險及其他險種當中銷售其他保險公司的產品，但是財產險領域仍有空白，財險公司可盡早占位彌補。

6 手機銀行渠道銷售財險公司產品的幾點問題

6.1 數據連接問題

通過手機銀行銷售財險公司產品需要業務系統與銀行手機銀行終端進行數據傳遞和鏈接，這就需要雙方總部的技術部門協調支持。銀保通系統的開發和對接將對該項業務合作起到決定性作用。如果不采用銀保通方式，就需要牽頭公司自行建立渠道與銀行端數據進行對接。

6.2 結算問題

對于銀保通暫時無法上線的銀行，我們可以結合財險公司網銷產品的保費統計方式和結算模式與銀行進行合作。地方性商業銀行，當地的保費核算到當地，地方性商業銀行的異地機構的保費可以由地方性商業銀行所在地的財險公司與該銀行進行核算，以維護異地業務展業原則。

6.3 理賠服務

業務分配可以由總公司在網銷系統中設置，自動形成聯保。落地公司自動獲取份額。由客服中心根據被保險人所在地，委托當地分支機構進行理賠，處理方式參照網銷產品。

7 結語

綜上所述，在互聯網金融快速發展的今天，如果忽略了一個平臺的競爭，就可能徹底喪失公司某類業務在銀行渠道的發展。手機銀行是實現公司分散性業務在銀保渠道實現突破的最佳手段和有效途徑之一。

[1] 中國手機銀行市場季度監測報告2015年第1季度[EB/ OL]．北京：Analysys易觀智庫產業數據庫．

[2] 譚啟儉，何力．財產保險[M]．北京：中國金融出版社，2002．

F840.4

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：2096-0298(2016)03(c)-078-03