甕福農資發力市場端
——訪貴州甕福貿易有限責任公司董事長蔣華

□《中國農資》記者 崔海濤

甕福農資發力市場端
——訪貴州甕福貿易有限責任公司董事長蔣華

□《中國農資》記者 崔海濤

擁有什么樣有利條件才能在中國農資市場上占有主導權？如果10年前來回答這個問題，答案只有兩個字：資源。誰占有了資源誰就說了算。這個資源主要是指用于化肥生產必需的磷礦、天然氣、煤炭等自然資源。但是在今天，即使擁有這些自然資源也不能左右市場了，伴隨農資行業市場化進程的不斷加速，“價值”，這個市場經濟中的關鍵詞，成為了決定化肥企業命運的關鍵。能為現代農業發展創造什么價值？能為農民創造什么價值？能為渠道和經銷商創造什么價值？值得每個化肥企業深思。

貴州甕福貿易有限責任公司董事長蔣華對此有著深刻的認識，他在探尋甕福農資業務創新升級的過程中，把目光鎖定在了市場端的改革上。

甕福新品要實現三大價值

“現在行業最大的問題是產能過剩，但是去產能、去庫存不是一句話就可以解決的，它最終是要靠市場機制去解決，通過市場的方式淘汰產能。在這方面，沒有哪家企業愿意被去產能，大家肯定要想辦法尋找突圍之道。”在分析農資市場現狀時，蔣華一針見血地指出了核心問題，即“當下就是通過市場機制淘汰落后企業的關鍵節點”。甕福如何在這場沒有硝煙的戰爭中取勝呢？蔣華認為，只有在市場端發力，堅持市場導向，堅持客戶導向，真正站在農民的角度思考，讓甕福的資源優勢與品牌優勢真正為農民帶來價值，才能使甕福在激烈的競爭中持續保持領先地位。

“我們這種老牌的磷肥企業在以前只考慮產品對農民的價值，就是努力把產品本身的品質做到極致，但是其它方面沒有做好。現在我們在轉型過程中，基于甕福現有的技術、資源和產業布局優勢，在打造新型產品上要著力提升三個價值。首先這個產品對作物是有效的，即實現用戶價值最大化。除了大量元素，針對不同區域的土壤和作物的特點，加入適合的中微量元素促進農作物增產增收，這是核心價值所在；其次要給經銷商創造價值。在變革的時代，傳統層層加利的、微利的或無利的多級分銷模式必須要改變，我們想尋找真正熱愛土地、了解作物、并且具有一定農化服務能力和產業鏈思維的合作伙伴，甕福有決心讓利農民、讓利終端，與專業的經銷商合作，專注于為農民和現代農業發展創造價值；最后是為企業創造價值。聚焦甕福的產品力、渠道力和營銷力，以拓展產業鏈為核心，實現從農資到農產品的全面增值，釋放產業鏈營銷給甕福帶來的紅利。”

令記者記憶猶新的是，在去年11月份召開的新品戰略發布會上，甕福集團集中發布了添加中微量元素的新型二銨“流行美”、“瑪拉松“、“全稼福”系列復合肥、“溶力奇”系列高水溶復合肥、“HTK”系列高端磷酸鹽等9大品類45款新品，成為了甕福“DAP+”戰略的最好注腳。

蔣華告訴記者：“雖然今年整個化肥市場都較低迷，但是通過新產品的價值傳導，甕福的市場表現還是很好的。”通過新產品的三大價值功能，甕福為企業、經銷商、農民創造了價值，市場端發力成效顯著。

甕福渠道要實現優化組合

市場端改革重點在渠道力升級。在蔣華看來，進行渠道改革就一定要實現原有渠道的變革升級和對渠道的精細化開發。一般而言，傳統企業的渠道商具備兩個顯著特征：一是體量大；二是產品線單一。體量大是指這些渠道商的代理范圍大、走量大；產品線單一是指這些渠道商有的只賣二銨，其它產品不經銷，對新型肥料的推廣更是沒有經驗。

傳統渠道商的這種特征顯然與甕福集團創造三大價值的理念不符，甕福推行新品戰略難免困難重重，甕福的渠道改革升級該怎么進行？

蔣華認為，解決渠道問題的核心在于渠道的優化組合，“我們所要采取的方法是：部分區域大而不作為的經銷商要從代理的區域范圍上重新劃分，逐步縮小其代理區域和產品，實現對部分經銷商的優化。在一些重點區域，我們會優先考察和選擇優質經銷商進行農資聯盟合作，建立更加緊密的聯系。”蔣華說。

通過對經銷商的解構和重建，甕福最終的目的是提升渠道力，“能夠做事的留下，不行的淘汰，通過新型肥料為杠桿，把新的渠道建起來。”蔣華希望通過這種途徑打造更有活力的新型渠道網絡，放大甕福的品牌效應。

甕福集團在市場端的產品和渠道改革正不斷推向深入，在遵循市場機制的條件下，甕福的技術、資源和品牌等優勢將不斷放大。而在未來，蔣華還希望在內部管理機制上進行改革，在農化服務、農資電商、精準農業等領域進行更多的投入和探索，增強面向未來的競爭力。