薪人薪事：為HR提供系統(tǒng)化SaaS服務(wù)，獲客成本降低14倍，10個(gè)月拿下7000家企業(yè)

張從艷

針對HR的痛點(diǎn)，薪人薪事通過系統(tǒng)接入、統(tǒng)計(jì)和計(jì)算企業(yè)考勤等薪酬信息，自動(dòng)生成工資條，直接對接銀行發(fā)放。

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一兩百萬年薪的高管到苦逼的創(chuàng)業(yè)者，最困難的是要接地氣。”薪人薪事創(chuàng)始人常興龍說。

在百度過慣了由下屬幫忙安排一切的“舒服”日子，常興龍?jiān)趧?chuàng)業(yè)剛剛開始的時(shí)候，覺得落差有些大。一開始讓員工出個(gè)方案兩周還沒做出來，常興龍就覺得不可思議，后來想想，如果員工真能在兩周之內(nèi)做出一個(gè)方案，那也就請不起了。創(chuàng)業(yè)初期，他總是在效率和成本之間權(quán)衡。“我要自己設(shè)計(jì)名片，自己裝電腦。”但常興龍?jiān)趦芍苤畠?nèi)就適應(yīng)了創(chuàng)業(yè)的節(jié)奏和生活。

技術(shù)出身，卻發(fā)現(xiàn)了HR的痛點(diǎn)

薪人薪事是一個(gè)面向企業(yè)人力資源的SaaS服務(wù)系統(tǒng)，2015年7月正式運(yùn)行。它能夠通過系統(tǒng)接入、統(tǒng)計(jì)和計(jì)算企業(yè)考勤請假等薪酬信息，自動(dòng)生成工資條，直接對接銀行發(fā)放。HR也能利用系統(tǒng)將網(wǎng)銀數(shù)據(jù)、五險(xiǎn)一金、個(gè)稅、人力成本等工資報(bào)表導(dǎo)出。對于部分企業(yè)，還能起到幫助企業(yè)升級員工系統(tǒng)的作用。

從天津大學(xué)畢業(yè)之后，常興龍一直都從事的是與技術(shù)有關(guān)的崗位，曾任百度無線搜索核心工程師，負(fù)責(zé)百度全面針對移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的搜索引擎優(yōu)化工作。

隨后，常興龍又加入百度移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)商務(wù)搜索組，任總負(fù)責(zé)人。在此期間，他設(shè)計(jì)并創(chuàng)立了百度移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)聯(lián)盟體系，其所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)為百度帶來超過4億的年收入。

后來因百度調(diào)整公司架構(gòu)，商務(wù)搜索組被整合進(jìn)商務(wù)搜索部，納入百度副總裁王勁親自領(lǐng)導(dǎo)的無現(xiàn)變現(xiàn)團(tuán)隊(duì)，常興龍出任該團(tuán)隊(duì)工程總負(fù)責(zé)人職位，負(fù)責(zé)無線鳳巢工程整體構(gòu)架設(shè)計(jì)及研發(fā)工作。

2012年，常興龍離開百度，加入人民搜索，建立了人民搜索的商務(wù)搜索團(tuán)隊(duì)，并擔(dān)任人民搜索商務(wù)搜索總監(jiān)。

從其工作履歷上來看，他并沒有接觸到與HR相關(guān)的工作，為何能看到HR的痛點(diǎn)？常興龍告訴創(chuàng)業(yè)邦（微信搜索：ichuangyebang）：“之前在百度負(fù)責(zé)商業(yè)系統(tǒng)方面的事務(wù)時(shí)，（我）接觸了很多中小企業(yè)，發(fā)現(xiàn)他們在薪資管理方面存在很多痛點(diǎn)。”比如，企業(yè)因缺少標(biāo)準(zhǔn)化軟件而需要付出高昂的維護(hù)費(fèi)，月底忙著做工資就無法開展任何業(yè)務(wù)。

剛剛創(chuàng)辦的時(shí)候，薪人薪事主攻中小微企業(yè)。不到一年，常興龍和團(tuán)隊(duì)就拿下了7000家企業(yè)。“但是絕大部分都是小微企業(yè)。”

隨著發(fā)展，常興龍覺得中小型企業(yè)對產(chǎn)品的專業(yè)需求較低，所以開辟中小企市場的速度確實(shí)比較快，但同時(shí)他們的付費(fèi)意愿也較低，而大公司就不一樣了。他告訴創(chuàng)業(yè)邦（微信搜索：ichuangyebang）：“公司越大，定制化需求就越高，付費(fèi)意愿也相對較高。”所以，從今年6月份開始，薪人薪事開始拓展大中型企業(yè)市場。

“耿直Boy”如何拿下大中小型公司？

薪人薪事剛成立不到一個(gè)月就拿到了阿爾法公社的天使投資，2015年11月又獲得了紅杉5300萬元的A輪融資。在和紅杉談融資時(shí)，常興龍竟然耿直地告訴紅杉資本中國基金合伙人周逵，自己的短板就是“系統(tǒng)不行”。

那時(shí)的薪人薪事搭建的平臺(tái)主要是服務(wù)于中小企業(yè)，所以當(dāng)時(shí)的系統(tǒng)還無法服務(wù)大客戶。也因?yàn)檫@一點(diǎn)，在早期常興龍和團(tuán)隊(duì)看到有某某集團(tuán)在注冊薪人薪事時(shí)，就直接告訴對方他們現(xiàn)在還無法為其提供服務(wù)，有機(jī)會(huì)再合作。

曾在百度工作多年的常興龍深知互聯(lián)網(wǎng)思路，在獲客方面他并沒有一家一家上門拜訪，而是觀察用戶在產(chǎn)生興趣、注冊、試用、使用、成為客戶、反饋等各個(gè)階段的情況，有針對性地推廣。

除此之外，薪人薪事還注冊了多個(gè)微信公眾號，定期發(fā)布有關(guān)人力資源這個(gè)行業(yè)的干貨，比如招聘技巧以及法律相關(guān)的知識(shí)。與此同時(shí)，薪人薪事也會(huì)定期開展微課講堂，請資深HR或者法律專家為用戶講授相關(guān)的知識(shí)。據(jù)悉，通過這些方式，薪人薪事已經(jīng)聚集了30萬的HR用戶和300名HR專家，并成功地把傳統(tǒng)3000多元的獲客成本降到了200元。

但常興龍告訴創(chuàng)業(yè)邦（微信搜索：ichuangyebang）：“針對大中型企業(yè)的推廣可就要換個(gè)思路了。”他的思路是利用當(dāng)下較為時(shí)興的共享經(jīng)濟(jì)的模式。比如，A公司使用了薪人薪事的基礎(chǔ)服務(wù)，覺得大部分還可以，但是有部分需要定制，于是在此基礎(chǔ)上提出了一個(gè)定制化的方案，并愿意和別人分享，B公司覺著A公司的方案靠譜，決定使用，但需要繳納一定的費(fèi)用，這部分收益便由平臺(tái)和A分成。

那A為什么會(huì)愿意公開呢？B又有什么好處呢？

針對A企業(yè)來說，公開的部分并不涉及其核心數(shù)據(jù)，而只是一些事務(wù)性數(shù)據(jù)，比如選人策略、審批策略。“現(xiàn)在很多高管都在輸出這方面的內(nèi)容。”常興龍告訴創(chuàng)業(yè)邦（微信搜索：ichuangyebang），“而且這也屬于他們價(jià)值觀輸出的一部分。一般來說，大公司都很看重自己價(jià)值觀的輸出。”同時(shí)A可借此獲得不菲的分成，用的客戶越多，分成也越多。而B企業(yè)則可以獲得現(xiàn)成的管理系統(tǒng)，節(jié)省管理成本。

相反，如果沒有公司愿意采用A的策略，那么A就要反思自己這套管理體系是否有問題。

另外，拿下大公司還需要靠“點(diǎn)多面廣”的策略。像酒店和保險(xiǎn)等類型的大公司都會(huì)有分支機(jī)構(gòu)，薪人薪事就從每個(gè)分支開始，各個(gè)擊破。

最后，針對企業(yè)最關(guān)心的企業(yè)隱私問題，常興龍告訴創(chuàng)業(yè)邦（微信搜索：ichuangyebang）：“我們提供公有云私有化部署方案。”也就是說，薪人薪事可以和企業(yè)的存儲(chǔ)空間一鍵綁定，但是在沒有得到企業(yè)授權(quán)的情況下，薪人薪事對企業(yè)的信息“只寫不讀”。所有操作的數(shù)據(jù)，薪人薪事并不能收到。