六國化工：開啟互聯網+時代的營銷創新

□通訊員 方霞

六國化工：開啟互聯網+時代的營銷創新

□通訊員 方霞

六國化工啟動踐行化肥使用量零增長行動。

1 “互聯網+”思維讓創新成為新常態

2015年，“互聯網+”作為互聯網發展新形態、新業態，在推動新常態下的經濟社會、企業發展、創新驅動、跨界融合、重塑結構等方面發揮著越來越顯著的引領作用。“互聯網+”的本質和關鍵就是創新，只有創新才能讓這個+真正有價值、有意義。為此，六國化工認真研究汲取“互聯網+”中的創新思想、創新思維等，打開思路，大膽創新，勇敢實踐，努力開拓新時期營銷工作新局面。2015年，創新無疑已經成為六國營銷工作新常態，僅一年時間就成功實施了幾項重大的創新性改革性跨界融合性工作。而思想、思路的發展發散與突破，本身也就是一項創新。

2 勇敢試水農資電子商務

六國化工早在2013年就在淘寶開設“六國好肥”網店，主賣親親水溶肥系列產品，實現了公司產品網上交易零的突破。2015電商元年之際，公司在保護線下銷售渠道和聯銷用戶的基礎上，加盟了“農商1號”、“京東商城”等農資電商平臺，制定特色線上品牌和產品，做好線下地推和線上推廣。下半年與阿里巴巴達成合作，入駐農村淘寶，建立了“六祥官方旗艦店”，推出“六祥”品牌12個品種規格的線上產品。

在學習研究農資電商、吸取行業內外經驗的基礎上，公司結合自身特點，研究適合自己的“互聯網+農資”電商模式，著手研究建立六國化工自有的農資電商平臺——“巧買網”，研究平臺線上線下運作模式，做好電商和傳統渠道的區隔與整合，研究思考品牌、渠道、價格、站點建設、物流配送及農化服務等各方面工作。六國化工自建“巧買網”農資電商平臺，將依托市場網絡優勢，與優勢農資電商深度合作；以肥料生產銷售為切入點，參與涉農全產業鏈；通過互聯網，加強與傳統銷售渠道的聯銷商、網點商的運作管理。

3 渠道創新一體兩翼跨界融合

駐點直銷模式自1999年創立實行以來，充分展示出強大生命力。2015年六國化工副總經理徐東奎提出了營銷創新的“一體兩翼”，“一體”即以駐點直銷為主體，“兩翼”是指發展電子商務和實行農場直達大戶直銷。同年，“兩翼”之農場直達大戶直銷也順利展開。吉林、皖南等市場，積極試點直接服務家庭農場、種植大戶的垂直銷售新模式，提供網絡在線、線下培訓、施肥指導、農化信息4A專享服務。

2015年，為適應市場發展趨勢，公司進行了嘗試性營銷變革：在我國糧食主產區東北腹地吉林省，新設吉林六國農業科技發展有限責任公司，減少了銷售層級、密集分銷、直達終端、提升銷售利潤率，整合梳理和完善擴大六國化工在東北地區的銷售渠道；通過以化肥為重心，逐步構建種子、農藥、農業機械等的全農資跨類營銷；根據市場和用戶需求，全面強化和提升農資營銷的服務能力，實現品牌產品、優質服務的良性循環。

4 管理創新實現信息化騰飛

2015年3月9日，六國化工營銷管理SMS系統正式展開，并于7月1日，在山西、陜西市場首批實現上線運行。11月15日，福建、廣東、廣西、海南等最后一批市場按計劃如期上線運行。自此，全國市場全部實行信息化營銷管理。同年，公司還開發了手機安卓系統、蘋果系統APP，進一步方便了管理系統使用。

營銷管理系統的運行，給六國營銷工作帶來了前所未有的變化：成本降低了，工作便捷了，效率提升了，信息暢通了……

5 產品創新家族喜添新丁

公司一直致力于開發新型肥料，通過自己生產及對外加工兩種方式結合，2015年研發生產了腐植酸復合肥、生物菌肥、海藻尿素、硫酸鉀控失肥等系列新品。目前新產品品牌有六國網、硫時代、親親水溶肥、六國安辛、淮海、農場直達、沃爾田等，包括控失二銨、控失復肥、S時代復肥、鋅腐酸二銨、聚活性復肥、穩定性復肥、腐植酸復肥、生物菌肥、水溶肥、海藻酸尿素等10大品類80多個品種規格。通過不斷增添新品，現已完全具備了滿足各類作物全程營養需求的所有肥種。技術分別引進中科院合肥物質科學研究院、中國農科院、中科院沈陽生態研究所。此外，公司還針對土豆、水稻、小麥等作物對營養的需求，制定了全程的營養解決方案。

6 服務創新圍繞服務做產品

2015年，六國營銷的服務理念由傳統的“圍繞產品做服務”，轉變為“圍繞服務做產品”，緊緊貼近市場、貼近用戶。例如，隨著土豆種植日趨規?；?，公司推出中國首款控失活化純硫基土豆專用肥，推出“馬鈴薯+”全程營養解決方案及營養組合，與國內知名馬鈴薯種薯企業開展試驗示范基地建設，推動土豆專用肥等新產品試驗推廣服務。此外，根據水稻、小麥等作物對營養的需求，制定全程營養解決方案。

提供產品服務的同時，還加強農化知識服務和硬件投入，近兩年來市場配備了近百輛農化宣傳車、70多輛銷售員駐點服務車，僅2015年一年引進50多名大中專畢業生充實到銷售、服務隊伍，大大提高了市場服務能力和服務效率。

7 人員管理創新強化團隊合力

團隊建設方面，一是拆分細劃銷區，將之前區域跨度大銷區縮小增設，便于根據區域、產品、價格、季節等實行精細化管理；二是人員資源綜合利用，通過登臺比武，選聘30名市場特聘講師，根據所屬銷區內直銷點培訓成長；五是強化過程管理，進行跟蹤、考核，有效推動直銷點和銷區工作的執行與落實。此外，公司還不斷加強指揮團隊建設，推出指揮長公開述職制度。隨著公司產能不斷擴大，公司還適時調整考核方案，激發銷售活力。會議需要，幫助做好新產品及農化知識講授工作；三是銷區成員之間成立兄弟幫，加深溝通交流，經驗互享，共同提升；四是實行導師帶徒制度，公司為每名新進人員配備德才兼備、市場實戰能力強的師傅，傾心傳授，幫助

六國網產品助力西北農業。